Основные понятия ассортиментной политики фирмы

Производителю и продавцу важно знать, как потребитель  осознает свои потребности и удовлетворение, каких из них он связывает с  приобретением данного товара. Человек  начинает искать информацию о товарах, способах удовлетворить ее. Управление источниками информации позволяет  влиять на процесс принятия решения. После сбора информации наступает  стадия оценки альтернативных вариантов  решения проблемы, исходя из того, что  каждый товар с точки зрения покупателя есть набор свойств, из которых выделяются наиболее важные в данный момент. Преимущество получает тот продукт, который обладает наиболее полным пакетом значимых для  покупателя свойств.

Самым последним этапом в  совершении покупки является реакция  на неё потребителя. Если клиент доволен  своим приобретением, то он придет вновь, а если товар не оправдывает надежд, то это грозит падением уровня спроса и как следствие сокращением  доли фирмы на рынке по этой позиции, а так же потерей доходов.

Если же все вышесказанное  перевести в графическую форму, то зависимость величины спроса от цены называется законом спроса (при  всех прочих равных условиях снижение цены ведет к возрастанию величины спроса и наоборот)

Снижение цен расширяет  покупательскую способность, что увеличивает  число потенциальных покупателей. Влияние всех факторов обозначенных ранее может смещать кривую влево  или вправо. Количественно величина их влияния определяется таким показателем  как эластичность спроса (мера реагирования одной переменной на изменение другой), Эластичность выражается коэффициентом  как процентное изменение одной  переменной в ответ на изменение  другой ). Обозначается Е. Наиболее популярна ценовая эластичность спроса.

Где, Е- эластичность спроса

_%-изменение физического объема реализации;

P_{в %}- изменение цены.

Если коэффициент эластичности больше или равен 1, то спрос эластичен, т.е. легко реагирует на любое  изменение цены (рис.4). Если же показатель эластичности менее 1, то цена не является решающим фактором при совершении покупки, причем математический знак при проведении расчетов не имеет значения (рис. 5). Показатель может быть рассчитан  по любому признаку, имеющему количественное выражение, то может применяться  для выработки прогнозов. Кроме  того, наиболее эластичны товары, занимающие наибольший удельный вес в бюджете  покупателя. Причем чем меньше временной промежуток, тем не эластичнее спрос, т.к. люди медленно адаптируются ко всему новому, в том числе и новым товарам на рынке. Значит, величина спроса зависит еще и от времени нахождения товара на рынке.

Кроме самой кривой спроса его характеристикой может служить  кривая безразличия, показывающая предпочтения потребителей при выборе товаров  для покупки. Анализ потребительского спроса на основе кривых безразличия  строится на том, что:

1.)предельная полезность (степень удовлетворения потребности,  приходящаяся на дополнительно  потребленную единицу товара) продукта  есть величина, зависящая не только  от его количества, но и от  количества других товаров;

2.)полезность может быть  измерена по какой-то точной  физической шкале измерения;

3.)в соответствии с  пирамидой потребностей Маслоу сначала удовлетворяются нужды лежащие в её основе (низшие) и только потом вышестоящие, то есть потребитель знает свои нужды и может их ранжировать (сравнивать);

4.)выбор человека всегда  осмыслен, рационален;

5.)большее количество  товара всегда предпочитается  меньшему, даже если не приносит дополнительной пользы.

Если покупателю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находиться в положении безразличия.

Название объясняется  тем, что в каждой точке имеет  место набор, дающий одинаковое удовлетворение потребителю.

Кривая безразличия представляет собой совокупность точек, на которых  расположены альтернативные комбинации двух товаров, приносящих одинаковое удовлетворение и к выбору из которых покупатель безразличен.

Она имеет отрицательный  наклон, отражающий тот факт, что  потребитель получает удовлетворение от обоих товаров при соблюдении следующего условия: если увеличивается  потребление товара Х, то должно сократиться  потребление товара. У, что бы сохранить  общий уровень полезности. Перемещение  вдоль кривой характеризуется предельной нормой замещения товара Х на товар. У, измеряющей желание (склонность) потребителя обменять один товар на другой.

Кривые безразличия являются аналитическим инструментом, определения  возможного спроса.

Какое сочетание товаров  может позволить себе человек  показывает бюджетная линия, наложенная на график кривой безразличия. Бюджетное  ограничение представляет собой  совокупность всех комбинаций товаров  Х и У, то количество благ, которые  покупатель может реально приобрести при данных ценовых, ассортиментных, доходных ограничениях, т.е

Р_хХ+Р_уУ=Д (5),

где Д-величина дохода потребителя,

Р-цена товара за единицу,

Х,У-количество товара

У(количество товара)

Наложение друг на друга  кривых безразличия и бюджетной  линии покажет наиболее выгодный для потребителя набор товаров  в точке их соприкосновения, которая  должна удовлетворять нескольким условиям: максимум полезности от выбранного сочетания  продуктов и рациональное использование  имеющихся средств.

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить  потенциальные возможности рынка  и влиять на такую экономическую  категорию как спрос.

Управление ассортиментом  предполагает координацию взаимосвязанных  видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Для эффективной организации  управления качеством продукции  необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и  организовать весь процесс. В отношении  управления качеством продукции  следует выделить как минимум  следующие категории: Объект управления - качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентноспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство. Цель управления - уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции. Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности. При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя. Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью. Субъект управления - управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Методы и средства управления - способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции.

2. Анализ состояния  ассортимента в магазине «Силуэт»

2.1 Краткая характеристика  предприятия ООО «Людмила»

ООО «Людмила» (сокращённое  название магазин «Силуэт»).

Общество с ограниченной ответственностью было принято согласно закону со статьёй 87-94 ГК и Федеральным  законом от 8 февраля 1998 года.

ООО «Людмила» расположен по адресу: 248016, г. Калуга, ул. Ленина, 56.

Торговое предприятие  имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).

Общество несёт ответственность  по своим обязательствам только в  пределах своего имущества.

Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основными видами деятельности торгового предприятия является:

1. организация торговли  одеждой;

2. проведение товарообменных  операций;

3. закупка и продажа  товара;

4. бесплатная услуга покупателям  подгонка изделий по фигуре.

Ценообразование формируется, в соответствии, с действующем  законодательством.

Уставный капитал Общества составляет 406353 рублей.

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем  дохода. В основном ориентирован на покупателей со среднем уровня дохода.

Торговая организация  имеет очень удобное место расположение, так как рядом находится две школы, поликлиника, стадион, концертный зал, сбербанк, продуктовый магазин. Это говорит о том что в нём всегда будут покупатели

Торговая площадь магазина «Силуэт» составляет 757,3 м². Имеется два складских помещения кладовая, туалет, кухня общей площадью 101,8 м², площадь занимаемая администрацией составляет 35,1 м². Площадь торгового зала составляет 620,4 м².

Магазин «Силуэт» занимает первый этаж пятиэтажного зала.

Использование торгового  оборудования связано с общей  площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют стеновые панели, решётки, прилавки, кронштейны, стеклянные витрины, манекены.

В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном  виде, стеллажи, кронштейны, вешала. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование. Магазин «Силуэт» старается обновлять, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку  их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и  обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

По состоянию на 01.01.06г. оборот розничной торговли составил 5777290 рублей. Среднемесячный оборот магазина составляет 481440 рублей. За восьмилетний срок существования в магазине 10540 человек сделали покупки, это  в среднем 2900 человек в месяц. Магазин работает с Газэнерго банком, поэтому без особого труда можно оформить кредит.

90 % товара приобретается  за наличный расчёт. Остальная  часть товара принимается на  реализацию поставщиков.

Магазин разделён на два  отдела «Мужской» и «Женский»

В ООО «Людмиле» работает 33 человека. Из них:

18 человек - продавцов, 

3 человека - бухгалтера,

1 человек - экономист,

1 человек - юрист,

1человек - водитель,

2 человека - уборщиц,

1человек - дворник,

3 человека - швеи,

2 человека - электрика,

1 человека - разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течении дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы.

График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность  рабочего времени, предусмотренная  трудовым законодательством. Предусматривается  время на подготовительную - заключительную работу с включением его в рабочее  время, обеспечивается ритмичное чередование  труда и отдыха работников в течение  дня.

В магазине «Силуэт» практикуется система управления качества труда  работников. Для этого работники  проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам.Учёт качества труда торговых работников ведётся ежедневно и осуществляется заведующими «Мужского» и «Женского» отделов. Оценку качества труда заведующих даёт директор и его заместитель. Применение этой системы позволяет объективно оценить труд каждого работника и обеспечивать правильное материальное стимулирование, что выражается в денежной премии - 15% от оклада работников.

При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении  трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения. Структура аппарата управление торгового предприятия представляется линейной системой. Она предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации.