Организация системы сбыта на предприятии

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования 

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

САРАТОВСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

Торгово-экономический факультет

 

Кафедра

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по дисциплине: «маркетинг»

На тему: «Организация системы сбыта на предприятии»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Студент: курса ТЭФ

Таимов Мурат                                                      _____________

Специальность: «»                                     

Специализация: «»

Форма обучения очная

Шифр зачетной книжки:

 

Руководитель:

Аракчеева С.А.                                        _________________

 

 

 

Саратов 2013

План:

Стр.

Введение                                                                                                                  3

1. Теоретические основы управления сбытом продукции

1.1. Система сбыта продукции как важнейший элемент управления                5         

1.2. Принципы организации системы управления сбытом                                 7

1.3. Методы управления  сбытом                                                                          10

2. Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности

организации на примере ЗАО «Окдайл»

2.1. Характеристика ЗАО «Окдайл»                                                                    20

2.2. Разработка комплекса маркетинга ЗАО «Окдайл»                                     27

2.3. Разработка отдела маркетинга  ЗАО «Окдайл»                                            29

2.4. Расчет экономической эффективности  предлагаемой           

маркетинговой деятельности ЗАО «Окдайл»                                                     31

2.5. Оценка рисков маркетинговой деятельности организации                        34

Заключение                                                                                                           36

Список литературы                                                                                                38

Таблицы                                                                                                                  40

Приложения                                                                                                           49

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Работа предприятий  в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих  субъектов, но главным образом это  касается сферы сбыта готовой  продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

В процессе сбыта выявляются полезность и качество продукции предприятия. Продажей завершается кругооборот средств. Предприятие возмещает свои затраты, связанные с производством продукции, и реализует созданный в производстве чистый доход, который частично перечисляется в государственный бюджет и частично остается у предприятия в виде прибыли.

Сбыт отражает экономические  связи между предприятиями и  между предприятиями и государством. В условиях рыночной экономики выручка  от продажи продукции является единственным нормальным источником средств для бесперебойной работы предприятия.

Основой всей системы  планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому  первой задачей руководства фирмы  является определение объема продаж в соответствии со спросом, и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы. 
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналов распределения товаров. Важная роль при этом отводится анализу каналов сбыта продукции на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о конкуренции. 

Успех системы управления сбытовой деятельностью во многом зависит  от эффективности организации оперативной  работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах. 
Актуальность данной темы обусловлена важной ролью системы сбыта в процессе завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

Целью данной работы является изучение организации системы сбыта на предприятии.

В соответствии с целью  определены следующие задачи:

- охарактеризовать систему  сбыта продукции как важнейший  элемент управления;

- раскрыть принципы  организации системы управления  сбытом;

- определить методы управления сбытом;

- провести анализ и  определить пути совершенствования  маркетинговой деятельности на  примере ЗАО «Окдайл».

Объектом исследования в данной работе является ЗАО «Окдайл» - компания, которая работает в области железнодорожного туризма и услуг, предоставляемых пассажирам регулярных поездов.

Предмет исследования - экономические отношения на предприятии ЗАО «Окдайл», связанные со сбытом продукции покупателям.

1. Теоретические основы управления сбытом продукции

1.1. Система  сбыта продукции как важнейший элемент управления

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой  продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции  к отправке покупателям, отгрузка продукции  на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [4, c. 312].

Сбытовая деятельность - это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей [6, c. 28].

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары [17, c. 35].

Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

- в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

- приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

- сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.);

- именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей [13, c. 117].

Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика формируется  на основе целей и задач сбыта, она также должна быть адекватна бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Задачами сбыта продукции являются: 

- формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам; 

- налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; 

- обеспечение взаимовыгодных сделок; 

- хранение и подготовка готовой продукции к продаже; 

- отгрузка (поставка) продукции [15, c. 19].

В России система сбыта  находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет  сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: 

- слабое управление каналом сбыта; 

- неполное выполнение обязательств в рамках канала; 

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; 

- частое нарушение «контрактных» обязательств [18, c. 31].

По итогам вышесказанного можно сделать ввод, что сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг).

1.2. Принципы  организации системы управления  сбытом

Организация системы  управления сбыта базируется на ряде основополагающих принципов.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации). Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

Рынок предоставляет  конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в  эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров [10, c. 11].

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности  функционирования организации, как:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям  отделов сбыта и маркетинга. Они  должны согласовывать текст (проект) положения о сбытовой политике с  другими руководителями организации.

После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст положения о сбытовой политике на утверждение директору организации, который вводит ее в действие приказом [7, c. 12].

Документальное закрепление  сбытовой политики:

- снижает возможность злоупотреблений и ошибок;

- наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками;