Организация сбытовой деятельности

Повышение роли сбыта в деятельности ООО «Хлеб-2000» вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью. ООО «Хлеб-2000» следует внести изменения в организационную структуру предприятия.

Для этого необходимо: объединить отдел сбыта и отдел маркетинга в единое структурное подразделение  «Управление маркетингом»; выделить в отдельное подразделение «Управление  логистики» и включить в его состав отдел материально-технического снабжения, отдела отгрузок и транспортный отдел; в управлении маркетинга необходимо выделить следующие группы сбыта, маркетинговых  исследований, ценообразова-ния и  управления ассортимента, по работе с  ООО «Каравай».

Необходимость выделения  группы по работе с ООО «Каравай» вызвана особенностью его функционирования. ООО «Каравай» реализует продукцию предприятия через сеть супермаркетов, которые обязаны представлять весь ассортимент производимой ООО «Хлеб-2000» продукции; необходимо четко разграничить задачи и функции каждого подразделения, в целях исключения их дублирования.

Кроме указанных изменений  в общей организационной структуре  предприятия следует также определить наиболее приемлемую структуру отдел; сбыта в рамках управления маркетингом. Рекомендуемая организационная  структура отдела сбыта зависит  от широкого ассортимента выпускаемой  продукции, которая объединена в  три группы.

Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенной группы продукции возлагается  на управляющего группой продукции. Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, являясь высококвалифицированными специалистами, компетентными в области характеристик продукции соответствующей группы и имеющие опыт работы с покупателями, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.

Достоинством такой организации  работы отдела сбыта является то, что  она дает возможность комплексной  координации сбыта по трем основным группам производимой ООО «Хлеб-2000» продукции.

ООО «Хлеб-2000» можно попробовать разделить бизнес на три основных направления: производство, дистрибуция, логистика. Разделение бизнеса позволит структурировать затраты, понять их и не допустить их увеличения, несмотря на рост самой компании. При реструктуризации все затраты необходимо разделять на профильные, то есть связанные с дистрибуцией, логистикой и производством продукции, и непрофильные - административные. Последние затраты можно снизить за счет оптимизации численности персонала. ООО «Хлеб-2000» следует, не затрагивая производство сократить вспомогательный персонал, а также установить жесткий контроль за пользованием Интернетом, мобильной связью и т.д.

Хлебобулочные изделия являются продукцией, которая обладает небольшим  сроком годности и при длительном хранении теряет качественные показатели. Хранить продукцию можно, но очень  непродолжительное время. Этим объясняется  то, что на предприятии практически  нет складов, продукция сразу  поступает в продажу. Следовательно, рынок сбыта продукции ООО «Хлеб-2000» должен быть достаточно широким и хорошо отлаженным.

Возможные рынки сбыта  необходимо тщательно изучать, так  как для предприятия важно  продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие  имеет возможности выполнять  различные специальные заказы, что  способствует повышению их репутации  среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка можно только за счет привлечения клиентов конкурентов, что обуславливает ужесточение конкуренции между производителями. Крупные производители начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых мероприятий. В данных экономических условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним. Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.

Проведенный во второй главе  анализ показал, что предприятие  должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. ООО «Хлеб-2000» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации ООО «Хлеб-2000», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в ООО «Хлеб-2000», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.

ООО «Хлеб» может использовать широкие спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивав общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок.

ООО «Хлеб-2000» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы. Анализ можно провести, например, с использованием таких показателей, как дополнительный объем продаж под воздействием рекламы, рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Это позволить определить наиболее эффективные виды рекламы и пересмотреть рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов.

Таким образом, при увеличении территории рынка и большой рассредоточенности покупателей, привлечение посредника позволит сократить издержки на обслуживание отдаленных потребителей. На наш взгляд предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности ООО «Хлеб-2000».

 

Заключение

Сбыт – это процесс  продвижения товара от производителя  к потребителю, включающий транспортировку  товара, складирование, хранение, поддерживание  запасов на нужном уровне, продвижение  к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление  контроля за движением грузов и продажу  товара. Сбыт представляет собой сферу  деятельности, где в конечном итоге  реализуются цели фирмы. Поэтому  организацию сбыта необходимо рассматривать  в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном  рынке.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей. Организация сбыта  тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времен и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Анализ сбытовой деятельности проводился в ООО «Хлеб-2000» за 2011-2012 гг. В состав хлебокомбината входят три основных цеха: сухарно-бараночный, кондитерский и хлебобулочный, а также минипекарня. Деятельность ООО «Хлеб-2000» в анализируемом периоде не достаточна эффективна, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной чистой прибыли, а рентабельность продаж снизилась на 9,6%.

Анализ показал, что предприятие  использует как прямые, так и косвенные  каналы сбыта продукции. Выбор прямого  или косвенного канала распределения  зависит от того, какой стратегии  сбыта придерживается предприятие. ООО «Хлеб-2000» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции. ООО «Хлеб-2000», несмотря на главенствующую роль ООО «Каравай», расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Основными покупателями хлебобулочной продукции ООО «Хлеб» являются ООО «Каравай» и ООО «Стимул-С».

Угрозами для ООО «Хлеб-2000» являются:

- снижение эффективности деятельности;

- потеря части запланированной прибыли;

- снижение объемов производства и реализации;

- отказ покупателей от приобретения продукции;

- низкая узнаваемость продукции и соотнесение ее с производителем и др.

Изменение каналов сбыта, качества выпускаемой продукции, имиджа компании, рецептуры и ассортимента позволят ООО «Хлеб-2000» выйти на новый уровень своего развития. Для этого необходимо усилить взаимодействие отдела сбыта и маркетинга.

Для повышения эффективности деятельности ООО «Хлеб-2000» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта; вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием; проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием; обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия; проводить активную коммерческую деятельность; уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.

В организационную структуру  отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования  сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно  осуществлять указанные функции. ООО «Хлеб-2000» можно порекомендовать разделить бизнес на три основных направления: производство, дистрибуция, логистика. Разделение бизнеса позволит структурировать затраты, понять их и не допустить их увеличения, несмотря на рост самой компании.

Список использованной литературы:

1. Аникин Б.А. Логистика / Б.А.Аникин.– М.: ИНФРА-М, 2008. – 240 с.
2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. – М.: Экономика, 2009. – 483 с.
3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 394 с.
4. Бурцев В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический пример // Управление продажами. 2009. №5. С. 20-22.
5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 488 с.
6. Игтисамов Р.С. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских пред-почтений // Экономический анализ: теория и практика.  2010. №4. С. 26-28.
7. Котлер Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер / Ф. Котлер. – М.: Проспект, 2008. – 224 с.
8. Котлер Ф. Маркетинг. – М.: Прогресс, 2011. – 382 с.
9. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – Изд-во: Проспект, 2010. – 440 с.
10. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент. Учебное пособие / М.Н. Крейнина. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 250 с.
11. Маркетинг Учебник для вузов / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. Учебник для вузов: Питер, 2008. – 443 с.
12. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник. – М.: Юристъ, 2010. – 374 с.
13. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2010. – 371 с.
14. Переверзев М.П. Маркетинг, Учебник. М.,  2010. – 288с.
15. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. – М.: ВНИИЭС, 2008. – 385 с.
16. Скоробогатова Т.Н. Логистика / Т.Н. Скоробогатова. – М.: КНОРУС, 2008. – 220 с.
17. Стоянова Е.С., Штерн М.Г. Финансовый менеджмент для практиков. Краткий профессиональный курс / Е.С. Стоянова, М.Г. Штерн. – М.: Перспектива, 2008. – 239 с.
18. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. Учебно-практическое руководство / Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. – Издательство: Дело и сервис, 2010. – 320 с.

 

 

Приложение

Приложение 1. Организационная структура ООО «Хлеб-2000»

 

 

Приложение 2

Система распределения  ООО «Хлеб»

 

Факторы системы распределения	Характеристика данных
Продукция	Продукция повседневного  потребления (хлебобулочные изделия). Продукция однократного потребления (кондитерские изделия). Небольшой срок хранения продукции (не более 5 суток). Транспортировка продукции  осуществляется грузовым автотранспортом  с использованием стеллажей и  деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая  продукция имеет индивидуальную упаковку.
Потребители	Физические лица - население  города Красноярска, а также юридические лица, приобретающие хлебобулочные изделия для общепита. Супермаркеты ООО «Каравай», являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Красноярску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей
Предприятие-производитель	ООО «Хлеб» является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции. Опыт работы составляет более 20 лет. Предприятие имеет финансовые резервы для дальнейшего развития.
Конкуренты	ООО «Красноярский хлеб», частные мини-пекарни
Правовые и экологические	Предприятие не является монополистом в производстве хлебобулочных изделий, так как занимает только 10% рынка  сбыта РТ

 

Приложение 3

Матрица SWOT-анализа

 

	Возможности - возможности увеличения  объемов производства; возможности увеличения ассортимента продукции; увеличение объемов реализации; осуществление реальных инвестиций в производство и др.	Угрозы - снижение эффективности  деятельности; потеря части запланированной прибыли; снижение объемов производства и реализации; отказ покупателей от приобретения продукции; - низкая узнаваемость  продукции и соотнесение ее  с производителем и др.
Сильные стороны широкий ассортимент выпускаемой продукции; отлаженные каналы сбыта; высококвалифицированные специалисты по сбыту; современные технологии производства; наличие свободных финансовых ресурсов; устойчивые связи с постоянными покупателями и др.	ПОЛЕ  СИЛА - ВОЗМОЖНОСТИ: - увеличение объемов производства, изменение ассортимента продукции  позволит предприятию привлечь  новых потребителей; - возможность выполнять  спецзаказы способствует заключению  новых договоров; - наличие свободных финансовых  ресурсов позволит осуществить  модернизацию производственных  мощностей	ПОЛЕ  СИЛА - УГРОЗЫ: - отказ покупателей от  приобретения продукции предприятия  можно исключить за счет изменения  ассортимента выпускаемой продукции  и увеличения объемов реализации  продукции, пользующейся спросом; - устойчивые связи с  постоянными покупателями снижают  негативный эффект от низкой  узнаваемости продукции и малопривлекательности  логотипа
Слабые стороны - неэффективная организационная  структура предприятия и отдела  сбыта; - низкий уровень рекламы; малопривлекательный бренд и товарный знак; снижение объемов сбыта хлебобулочной продукции; низкие вкусовые качества некоторых видов продукции; - небольшой срок хранения  продукции и др.	ПОЛЕ  СЛАБОСТЬ - ВОЗМОЖНОСТИ: Увеличение доли рынка  и заключения новых договоров  позволит повысить показатели эффективности  деятельности, что в свою очередь  позволит повысить финансовую устойчивость и стать платежеспособным предприятием	ПОЛЕ  СЛАБОСТЬ - УГРОЗЫ: Низкие вкусовые качества некоторых видов продукции, снижение объемов потребления хлебобулочной  продукции может привести к еще  большему снижению объемов производства и сбыта, что отрицательно скажется на прибыли предприятия