Организация сбытовой деятельности

 б) физические (перемещение от  производителя к потребителю)⁷:

- транспортировка продукции; 

- доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.;

- складирование и хранение продукции.

Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической  ситуации и ощущает необходимость  решения проблем, связанных с  четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правительства  и т. д.), потребительский рынок  в широком смысле, непосредственный рынок сбыта. «Эффект давления»  со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия должен обязательно  приниматься в расчет при составлении  планов маркетинга и сбытовой деятельности.

Сбытовая политика в системе  маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений  на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. Задачи эти усложняются  непрерывно происходящими изменениями  рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений НТП в торговлю, меняющейся тактикой конкурентов и др.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы  доставки продукта от производителя  к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методика исследования  сбытовой политики предприятия

В процессе деятельности предприятия  проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики предприятия. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и  методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия.

Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение  оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения  наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности  существующей сбытовой системы в  целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько  количественные объемы продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. «Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышения рентабельности функционирующей сбыта»⁸.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет  решение вопроса о совершенствовании  методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе  играет оценка затрат на внедрение  технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших  на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно  со склада.

«В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая»⁹. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности  сбытовой политики является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирование сбытовой политики¹⁰:

• анализ рыночной конъюнктуры;
• определение видов продукции для сбыта;
• составление сметы затрат на сбыт;
• селекция каналов сбыта;
• организация торговых коммуникаций;
• планирование и анализ хода и динамики продаж;
• планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
• координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это  сложившаяся на рынке экономическая  ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление  об особенностях развития рынка, его  тенденциях, выявляются основные причинные  связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

• удовлетворение запросов потребителей;
• оптимальное использование потенциала предприятия;
• оптимизация финансовых результатов предприятия;
• завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень  конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в  рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются  объемы продаж, торговых расходов и  прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы  затрат:

• оборот по реализации;
• издержки производства;
• издержки обращения;
• валовая прибыль;
• расходы на рекламу;
• формирование и стимулирование спроса;
• общие издержки;
• чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. «Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю»¹¹. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений  с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения  торговой точки основным критерием  является уровень покупательной  способности района. При оценке предпочтительного  варианта также оцениваются: затраты  на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного  транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается  составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для  планирования торговых операций предприятия  в краткосрочном и среднесрочном  периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Организационно-экономическая  характеристика предприятия.

Фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Хлеб-2000». Официальное сокращенное наименование общества ООО «Хлеб-2000».

Юридический адрес нахождения общества: 660130, г. Красноярск, ул. Ботаническая, 2-я, 9 Г.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Предметом деятельности ООО  «Хлеб-2000» является производству хлебобулочных и кондитерских изделий на территории Красноярского края.

В соответствии с учредительными документами, предприятие может  осуществлять следующие виды деятельности:

- розничная торговля;

- оптовая торговля.

Основными видами деятельности ООО «Хлеб-2000» являются:

- выработка, производство и реализация хлебобулочных, кондитерских и сухаро-бараночных изделий;

- торгово-коммерческая деятельность;

- деятельность по производству, реализации и организации потребления продукции общественного питания.

В рамках технологических  возможностей ведется постоянная работа по обновлению и расширению ассортимента продукции. Но в тоже время жесткие  условия рыночных отношений требуют  интенсивных работ по реконструкции  и обновлению оборудования. Становится неэффективной работа на установленном  ранее оборудовании со значительным удельным расходом энергоресурсов.

ООО «Хлеб-2000» с момента своего пуска является одним из основных поставщиков хлеба в городе Красноярске и близлежащих городах. Каждый день ООО «Хлеб-2000» производит 8 тонн хлебобулочных, около 1 тонны кондитерских и сухаро-бараночных изделий.

ООО «Хлеб-2000» уделяет особое внимание качеству продукции и соблюдению всех норм и стандартов. В цехах на каждой стадии производства, начиная с сырья и заканчивая готовыми изделиями, осуществляется непрерывный бактериологический и технологический контроль. Для этого на предприятии работает лаборатория, оснащенная всем комплексом современного оборудования. В результате внедрения передовых решений качество продукции предприятия улучшается, что подтверждается сертификатом международных стандартов качества по системе ХАССП.

ООО «Хлеб-2000» работает с 1991 года, когда персонал составлял всего 30 человек, а объем производства около 600 кг хлеба в сутки. Таким образом, государство не участвует в уставном капитале данного предприятия.

Организационная структура  ООО «Хлеб-2000» представлена в приложении 1. Предприятие возглавляет исполнительный директор, которому подчиняются технический директор, главный бухгалтер, коммерческий директор, начальник планово-экономического отдела, начальник отдела кадров, начальник материально-технического снабжения, отдел маркетинга, юридический отдел.

На сегодняшний день коллектив ООО «Хлеб-2000» насчитывает 132 человека. В состав хлебокомбината входят три основных цеха: сухарно-бараночный, кондитерский и хлебобулочный, а также минипекарня.

Занимаемая предприятием площадь составляет 1,8 га. Из них  производственная площадь - 13315 кв.м, теплая стоянка - 0,1663 га. ООО «Хлеб-2000» обеспечено всей требуемой инфраструктурой, энергетическими и транспортными коммуникациями, современными средствами связи. Планировочное решение хлебокомбината выполнено на принципах функционального и санитарного зонирования территории, в соответствии с которыми вспомогательные объекты отделены от основного производства.

Основными поставщиками ООО «Хлеб-2000» являются ООО «Деметра» - мука, ОРТК «ЭКА» - сахар, ООО «Маслотрест-КРС» - масло.

Наиболее общим показателем  размера предприятия является объем  реализации продукции, а по его увеличению можно судить о наращивании производственной деятельности. Рассматривая результаты деятельности предприятия, следует  обратить внимание на показатели в  таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ООО «Хлеб-2000» за 2011-2012 гг.

Наименование показателей	Ед. изм.	2011 г.	2012 г.	Бюджет 2009г.	Выполнение бюджета, %	К 2011г., %
Производство продукции	тн.	13879	13898	13829	100,5	100,1
Выручка от реализации	тыс. руб.	208893	219097	200286	109,4	104,9
Себестоимость	тыс. руб.	184616	211713	180256	89,2	114,7
Прибыль от продаж	тыс. руб.	24277	7384	14209	52,0	30,4
Чистая прибыль	тыс. руб.	12247	914	6168	14,8	7,5
Рентабельность продаж	%	13,1	3,5	7,6	46,1	26,7