Организация рекламной акции в местах продаж

Ярмарки - необходимый элемент  в проведении рекламной кампа­нии. Это мероприятие можно провести 2-3 раза в год.

При проведе­нии ярмарок нельзя упускать из вида такие "мелочи", от которых зависит конкретный результат: подготовку рекламных материалов для будущих посетителей, сувениров, пригласительных билетов с инфор­мационными письмами и т.д.

4. Прямая реклама ( "Директ мейл").

Данная реклама предполагает доставки рекламного послания не­посредственно потенциальному потребителю с помощью продавцов, агентов по сбыту, дилеров и т.д. Основные виды рекламно-информа­ционных изданий:

1) листовки

Самый простой вид печатной рекламы. Листовка представляет собой  малоформатное несфальцованное  издание с текстом или иллюс­трациями.

Листовки предполагается распространять по почте, на выстав­ке и т.д.

2) проспект

Рекламное издание, подробно информирующее о каком-либо това­ре. Проспект представляет собой многостраничное, сброшюрованное издание, в котором широко используются графики, таблицы, иллюс­трации.

В рекламной кампании предусмотрен выпуск проспектов.

3) каталог

Каталог может выполнять  одновременно функции информационно­го справочника, путеводителя по выставке, подарочного рекламного издания. Специалисты  советуют рассылать каталоги партнерам, поку­пателям заранее, примерно за 2-3 месяца до начала выставки.

4) буклет

5) плакат

6) информационные письма

Рассылаются по почте конкретным лицам. Такое письмо, напи­санное  по деловому, в доверительном тоне, содержащее личное сооб­щение, дает большой эффект.

7) календари, фирменные  блокноты, папки.

В таблице 1 приведены  слабые и сильные стороны основных видов  рекламных носителей.

Таблица 1

Преимущества и недостатки рекламы

Носитель Достоинства Недостатки

Радио

вызывает мгновенную реакцию  на рекламируемое предложение.

Оно прекрасно опрадывает возлагаемые на него надежды, если речь идет о том, как познакомить покупателей  с товаром, а также помочь создать  фирме хорошую репутацию.

Благодаря сравнительно невысокой  стоимости, а также возможности  избирательного воздействия на потребителей, радио-реклама занимает почетное место среди рекламного инструментария фирмы.

1) Дает хорошие результаты.

2) Позволяет воздействовать  на определенный тип аудитории.

3) Призвести рекламный  радиоролик достаточно просто  и недорого.

4) Доносит рекламу до  людей активных, перемещающихся, что  позволяет буквально вытаскивать  клиентов из машин.

5) Реклама по радио прекрасно  создает вокруг событий атмосферу  торжественности и актуальности.

6) Радиоаудитория обычно  несколько моложе, чем типичные  читатели газет, и поэтому более  охотно покупает новые товары.

Некоторые радиослушатели переключают  свои приемники с одной станции  на другую буквально ежеминутно и  особенно не любят блоки рекламы  и объявлений.

Наружная реклама (стенд, вывески)

Стенд предназначен для длительного  использования, размещается в месте  интенсивного автодвижения с хорошим  обзором.

1) Очень заметна, и благодаря своим размерам, оказывает сильное воздействие на потребителей.

2) Люди часто проезжают  мимо тех или иных крупноразмерных  плакатов (брандмауэров), благодаря  чему воздействие наружной рекламы  еще более усиливается.

3) Будучи один раз установленной,  наружная реклама воздействует  на потребителей постоянно, 24 часа  в сутки, в течение данного  времени.

4) Помогает быстрому распространению  сведений о фирме среди потребителей.

1) Высокая стоимость.

2) Окупается не ранее  чем через несколько месяцев,  а то и вообще не окупается.

3) Портится под воздействием  атмосферных явлений (от дождя,  снега, ветра и т.д.).

4) Часто служат объектами  актов вандализма.

Носитель Достоинства Недостатки

5) Потенциальные клиенты  замечают и быстро реагируют  на информацию, помещенную на  наружной рекламе.

6) Наружная реклама часто  доходит до более богатых слоев  общества (например, до людей, ездящих  на машинах).

Просто и очень эффективно передает Вашу информацию, дает представление  о позиции фирмы.

Газеты

позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую, как цена,скидки, характеристика предлагаемых товаров и т.д.

1) У читателя рекламных  объявлений в газете больше  времени на осмысление содержания  объявления, чем в случае рекламы  на радио или телевидение.

2) В газетной рекламе  можно без вреда для основного  содержания поместить карту или  план, показывающий, как можно добраться  до магазинов, а также другую  полезную информацию.

3) Размещение рекламного  объявления в газете стоит  дешевле, чем в других средствах  массовой информации.

1) Потребители часто игнорируют  газетную рекламу. В газете  Ваше объявление появится по  соседству с целым множеством  объявлений других рекламодателей, среди которых может оказаться  реклама Ваших конкурентов.

2) У типичного современ-ного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателей прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком - рекламу.

3) Кратковременность существования

После завершения работы по выбору используемых средств рек­ламного воздействия утверждается единая общая стратегия будущей рекламной кампании, определяется очередность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные графики проведения рекламных мероприятий, согласовываются и утверждаются соответствующие сме­ты расходов на эти цели.

Основной успех рекламы  в ее повторяемости.

Разовая публикация малоэффективна по сравнению с повтором. Повторное  знакомство с рекламой увеличивает  запоминаемость инфор­мации на 10-20%.

Не всегда самое большое  объявление самое хорошее. Как пока­зывает практика, размер (и стоимость) рекламного объявления не всегда пропорционально успеху рекламы. Так, если размер рекламно­го объявления не диктуется соображениями престижа, имиджа, то можно считать наиболее приемлемым тот размер рекламного объявле­ния, который достаточно хорошо заметен на полосе.

Все вышесказанное от­носится к объявлениям периодического характера (например, если давать 3-8 объявлений в месяц в одном издании). Для объявлений, носящих регулярный характер (ежедневно или почти ежедневно) наи­более оптимальным можно считать чередование двух размеров объяв­лений: два-три раза в месяц - среднего размера (немного больше, чем стандартные массовые объявления в данной газете) и мини­мального размера. В этом случае, особенно при использовании лег­ко узнаваемых элементов, общих для обоих типов объявлений (прие­мов оформления, забавных персонажей), большая частота объявлений действует достаточно эффективно.

Радиореклама может оказаться  эффективной, так как радио на многих предприятиях создает звуковой фон в течении всего дня. Многие привыкли к постоянно включенному радиоприемнику. Но имен­но по этой причине реклама может не сработать. Поэтому необходи­мо первой же фразой привлечь внимание к объявлению - предложить потребителю то, что нужно.

Радиорекламу можно применять  довольно часто, она собирает большую  аудиторию и сравнительно недорогая.

Реклама в прессе является высоко эффективной, она охваты­вает достаточно широкий круг потребителей и несет сравнительно небольшие расходы.

Особое внимание следует  обратить на проведение выставки. Она  позволит встретиться лицом к  лицу со своим потребителем, информа­ция о ее проведении может отразиться в средствах массовой инфор­мации.

Перед тем, как составить  бюджет рекламной компании необходимо рассчитать целе­сообразность и экономическую выгодность размещения рекламы в том или ином средстве распространения рекламы. Данный расчет позво­лит сэкономить средства.

Таким образом, успех рекламной  кампании достигается сочетанием удачного об­ращения к потребителям и правильного  выбора средств массовой ин­формации.

Фирмам  в своей рекламной  деятельности необходимо использовать все средства рекламных объявлений и некото­рые средства коммуникации.

Это особенно важно сегодня, когда концепция маркетинга пере­ходит в новую форму социально-этического маркетинга. Фирма забо­тится не только об удовлетворении платежеспособного потребителя, но и о благе общества в целом. Без маркетинга на рынке не выжить; без рекламы концепция маркетинга неосуществима.

 

1.4 Выбор темы и девиза рекламной компании

 

Очень часто в планировании рекламной кампании допускается  серьезная ошибка: рекламодатели  с самого начала увлекаются разра­боткой отдельных рекламных элементов, в то время как разработка рекламного обращения должна начинаться с определения рекламной идеи, строгой рекламной концепции, или рекламной темы.

Тема рекламы должна соответствовать  целям рекламной кампании, товару (услуге, фирме), который рекламируется, должна прослеживаться в течение  всей рекламной кампании.

Как же правильно выбрать  рекламную тему?

1. Первый этап разработки  темы основан на строгом следовании  закону, который  называется  ПЕРВЫМ  ЗАКОНОМ ВЛЮБЛЕННОСТИ В ТОВАР.

Закон. В СИЛУ ПРИВЫЧНОСТИ  ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ СВОЕГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ МОЖНО УПУСТИТЬ ИЗ ВИДУ ИХ СВОЙСТВА, КОТОРЫЕ СПОСОБНЫ ПРИВЛЕЧЬ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И СТАТЬ ОСНОВОЙ  РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ.

Следуя этому закону, необходимо составить перечень всего того, что  производитель товара может предложить.

2. После составления списка  необходимо изучить выгоды или  мо­тивы, которые смогут побудить потребителя купить товар, т.е. провести мотивационный анализ.

В ходе мотивационного анализа  произво­дитель, встав на точку зрения потребителя, должен ответить на вопросы:

1. Почему на месте потенциального  потребителя я бы воспользо­вался этим товаром, услугой?

2. Что в данном товаре  я мог бы найти для себя?

3. Почему мне следует  отказаться от ныне используемого метода, товара, поставщика в пользу этого товара?

4. Что убедило бы меня  совершить покупку - цена, качество, надеж­ность, удобство, дизайн?

5. Что мне препятствует  в совершении покупки?

В ходе мотивационного анализа  можно выделить ос­новные МОТИВЫ, ПРИВОДЯЩИЕ К СОВЕРШЕНИЮ ПОКУПКИ:

1) мотивы, связанные с отличным  качеством изображения;

2) мотивы, связанные с разнообразием  и доступностью телеканалов;

3) мотивы, связанные с престижем,  основанным на том, что кабельное  телевидение носит уникальный  характер;

4) мотив, связанный с  доступностью по ценам и скидками;

5) мотивы, связанные с удобством  подключения к сети кабельного  телевидения.

В ходе мотивационного анализа  необходимо учитывать два обстоя­тельства.

1. Результаты этого анализа  следует периодически проверять  путем опроса потребителей для  того, чтобы избежать ошибок.

2. В ходе мотивационного  анализа следует также учитывать,  что мотивы совершения покупок  очень часто носят  иррациональный  характер, т.е. такой, который не  может быть объяснен с позиций  эле­ментарной человеческой логики.

3. После проведения мотивационного  анализа необходимо оценить преимущества  фирмы и покупательские мотивы  с точки зрения требо­ваний рынка.

Проделав три перечисленные  процедуры (составив перечень преиму­ществ, проведя мотивационный анализ и анализ рынка), можно непо­средственно приступить к формулированию рекламно-коммерческой темы. Здесь необходимо четко следовать закону, который называется ВТОРЫМ ЗАКОНОМ ВЛЮБЛЕННОСТИ В ТОВАР.

Закон. ЕСЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ  ПОСТОЯННО ЖИВЕТ СВОИМ ТОВАРОМ  И ВОСТОРГАЕТСЯ КАЖДЫМ ЕГО СВОЙСТВОМ, ТО СРЕДНИЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ  САМ ПО СЕБЕ ВРЯД ЛИ БУДЕТ ИСПЫТЫВАТЬ ХОТЬ МАЛЕЙШЕЕ ВООДУШЕВЛЕНИЕ И НЕ БУДЕТ ЗАПОМИНАТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ДОСТОИНСТВ ДАННОГО ТОВАРА.

Значит, необходимо сделать  так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара и связал его  с наиболее важным качеством (до­стоинством) товара и с основным мотивом для покупки. Этими обстоя­тельствами и определяется тема рекламной кампании.

Если же эта тема будет  выражена в качестве яркого заголовка - девиза, называемого рекламным  слоганом (от английского slogan - лозунг, девиз), то это еще больше повысит  действенность рекламы. Можно использовать, к примеру, такие заголовки: "Что  хотите, то и делаем!", "Придите  и закажите!". Одна американская фирма  всегда начинала свои рекламные объявле­ния с девиза: "Когда-нибудь, почему же не сейчас?".

Изобретая рекламный девиз, надо стремиться, чтобы он четко  удов­летворял следующим требованиям:

Требование 1. Четкое соответствие общей рекламной теме.

Требование 2. Простота.

Требование 3. Формулировка лозунга  для лучшего запоминания путем  оригинальной игры слов.

Например, слоган фирмы, поставляющей информационные табло типа "Бегущая  строка": "Бегущая строка - ваша правая рука!!!", или слоган кооператива, занимающегося обучением иностранным  языкам и репетиторством: "Себя уважаешь, когда больше знаешь!"

Требование 4. Упоминание в  слогане названия фирмы, например "Пермавиа" - акции с вертикальным взлетом!"

Рекламную тему можно выразить не только в виде рекламного слогана, но и в виде основного рекламного образа. Особенно это выражение важно  для телерекламы.

Например, лиловая корова (реклама шоколада) как символ психологического удовольствия; ковбой (реклама сигарет "Маль­боро") как символ мужественности, приключений (мотив само­утверждения покупателя "Мальборо"); бензин фирмы "Экссон" - тигр как олицетворение силы, выдержки, энергии и маневрен­ности (слоган - "Впустите тигра в ваш бензобак"). Сформулировав основную рекламно-коммерческую тему, соот­ветствующий образ и девиз, следует их использовать, не забывая при этом два основных правила рекламы.