Организация маркетинговой деятельности на предприятии

При исследовании микросреды организации рассматриваются факторы такие, как: клиенты, конкуренты, поставщики, внутренний климат фирмы.

 

 

 

 

 

Факторы, влияющие на внутреннюю среду организации

Таблица 3

Факторы микросреды предприятия	Позитивное влияние	Негативное влияние
Клиенты	Степень зависимости покупателя от продавца Объем закупок, осуществляемых покупателем Уровень информированности покупателя Стоимость «перехода» к другому продавцу Чувствительность покупателя к цене, обусловленная ориентацией на торговую марку, качество и размер его доходов Готовность покупателей к использованию продукции и услуг	Степень зависимости продавца от покупателя Уровень доходов целевых групп покупателей Уровень обратной интеграции с потребителями Оценка качества обслуживания потребителями Оценка надежности и мощности каналов распределения, доступность товаров, реакция на рекламу и стимулирование сбыта
Конкуренты	Имидж, опыт Финансовое состояние Наличие и уровень развития информационно-аналитических подразделений Наличие высококвалифицированных кадров Финансовые цели Существующие ценности и нормы в организации Системы контроля и стимулирования Система бухгалтерского и управленческого учета	Обслуживаемая доля рынка Способность к маневру, гибкость в приспособлении к изменениям Уровень сервисного обслуживания Виды и количество рекламы Уровень планирования Структура организации Типы руководителей и стиль руководства Сформированные представления про будущие направления развития
Поставщики	Количество и концентрация поставщиков Размер затрат поставщика при смене покупателя Степень специализации покупателя в приобретении сырья
Персонал		Отсутствие единого подхода к организации маркетинга. Отсутствие целенаправленной деятельности в организации маркетинга. Отсутствие системы стратегического планирования

 

 

Клиенты

Потенциальными потребителями фирмы является как постоянно проживающее население города Уфы, так гости города.

На конец 2013 года население Уфы составило приблизительно 1 млн. 77тыс. человек, из которых 94,7% проживает в городе. Из всего населения города пользоваться услугами Фирмы будут, вероятнее всего, трудоспособное население города до 60 лет, а также студенты. В настоящее время автомобили водят как мужчины, так и женщины.

Таким образом, целевым сегментом для фирмы являются владельцы автомобилей: мужчины и женщины от 18 до 60 лет. В данный момент, по подсчетам информационно-аналитического управления Администрации города Уфы, количество автомобилей составляет 269 250 шт. Исходя из этого, можно приблизительно определить емкость рынка продажи запчастей. Если один автолюбитель покупает запчасти и автохимию 1 раз в 3 месяца (при средней стоимости чека 660 рублей), то потенциальная емкость рынка составит 177 705 000 рублей в месяц.

Конкуренты

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов использован метод сегментации рынков по основным конкурентам. Для простоты сравнения было взято одно наименование товара - зеркало боковое левое на автомобиль ВАЗ-1118, производитель - ОАО «Димитровградский автоагрегатный завод».

Главным конкурентом сети магазинов «Ладья» является сеть магазинов продажи автозапчастей «БИ-БИ». «БИ-БИ» -  это федеральная сеть  магазинов, присутствующая в 40 городах европейской части России. Магазины работают по системе франчайзинга и предлагают широкий выбор автозапчастей, аксессуаров и других, необходимых для автовладельцев товаров.

Результаты сравнения представлены в виде таблицы:

 

Сравнение преимуществ фирм-конкурентов

Таблица 4

Факторы конкурентоспособности	Сеть магазинов «Ладья»	Сеть магазинов «БИ-БИ»
1.Товары Качество Ассортимент	4 5	4 4
2.Услуги Качество Время исполнения Ассортимент Уровень обслуживания	4 4 3 5	4 5 3 4
3.Цена Цена продажная Процент скидки с цены	3 4	4 5
4.Продвижение товара на рынках (реклама)	3	4
Итоговые баллы	35	37

 

 

Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Из приведенной таблицы видно, что у сети магазинов «Би-БИ» больше преимуществ. У конкурентов ассортимент товаров больше, но качество продукции такое же как и у Фирмы «Ладья». По оказанию услуг  «Ладья» и «БИ-БИ» оказались равны, хотя ассортимент услуг стоило бы расширить обоим предприятиям. Кроме того, у компании «БИ-БИ» цены на предлагаемый товар ниже, чем у «Ладьи» при равном качестве. Что касается продвижения товара (реклама), то  компания «БИ-БИ» относится к этому серьезнее, чем «Ладья».

Поставщики товаров и/или комплектующих

Поставщиками товаров  компании (автозапчасти на отечественные автомобили и иномарки) являются крупные российские фирмы, но при покупке запчастей на иномарки предприятие заключает сделки с оптовыми продавцами, которые в свою очередь приобретают запчасти у зарубежных компаний. Расчеты на данные операции происходят в иностранной валюте, что означает, что если курс валюты растет то,  расходы компании возрастают, соответственно руководство компании вынуждено повышать цену на свою продукцию.

Персонал

На Фирме «Ладья» работают сотрудники разного возраста( от  18 до 55 лет), имеющие разный уровень образования. При приеме на работу новому сотруднику назначается испытательный срок, в период которого предприятие проводит обучение. Кроме того в компании возможно повышение квалификации  с перспективой карьерного роста.

В компании очень  высокая текучка кадров.

В конце каждого компания подводит итоги по продажам или оказанию услуг и отличившиеся сотрудники награждаются премией.

Исходя из анализа внешней и внутренней среды предприятия следует:

Факторы влияющие на совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Таблица 5

Позитивно влияющие факторы	Негативно влияющие факторы
Рост данного сегмента рынка Развитие технологий Рост населения	Отношение правительства с другими государствами Оценка качества обслуживания Фирма является одной из первых по продаже автозапчастей в г. Уфа, но не является лидером Слабо развита система по продвижению марки

 

 

Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности  на предприятии

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности Фирмы «Ладья». Так как предприятие не является большим, следует усовершенствовать маркетинговую деятельность, а не создавать целую службу, что будет не выгодно. Для организации маркетинговой деятельности стоит нанять 1 маркетолога, который будет подчиняться непосредственно  руководителю Фирмы.

Маркетинговая деятельность предприятия организуется для привлечения клиентов, обратной связи с клиентом, для маркетинговых исследований с целью стратегического планирования дельнейшей деятельности.

Целью маркетинговой деятельности данного предприятия является увеличение знания марки предприятия и формирование лояльности клиента к данной Фирме.

Задачи маркетинговой деятельности на предприятии:

1. провести инвентаризацию на складах, установить точное количество невостребованного товара;
2. провести мероприятия по стимулированию сбыта невостребованного товара;
3. сбор информации для разработки дальнейшей маркетинговой стратегии;
4. анализ информации;
5. проведение мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Рисунок 2 - Организационная структура предприятия

После определения места маркетолога в организационной структуре компании, необходимо установить какие функции будет выполнять новый сотрудник.

Маркетолог должен иметь высшее образование с опытом работы, так как мы не создаем маркетинговую службу, а организуем ее деятельность. Маркетолог может запрашивать любую информацию у всех подразделений предприятия.

Должностные обязанности  штатного маркетолога компании:

1. Выполняет работу по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров.

2. На основе результатов  маркетинговых исследований разрабатывает  общую стратегию маркетинга компании.

3. Разрабатывает бюджет  маркетинга и распоряжается выделенными  финансовыми средствами.

4. Проводит категоризацию  и выявляет приоритетные группы  потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих расширению рынка продаж товаров.

5. Оценивает перспективы  развития рынка.

6. Определяет требуемый  ассортимент товаров, ценовую политику на товары.

7. Разрабатывает предложения  по индивидуализации товаров  для передачи информации производителям или самостоятельному приданию товарам индивидуализирующих характеристик (упаковка, пр.).

8. Определяет каналы товарораспределения - их типы, характеристики, политику создания и использования; разрабатывает концепции создания дилерской и дистрибьюторской сетей.

9. Организует сбор информации  от потребителей об удовлетворенности  товарами, претензиях и жалобах  на товары; определяет формы и  способы устранения недостатков  в поступающих от потребителей  претензиях и жалобах.

10. Поддерживает связь  с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров; организует разработку стратегии рекламных мероприятий.

11. Разрабатывает меры  по стимулированию (как активному - через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному - через качество и дизайн товара, имиджевую политику) продаж.

12. Готовит предложения  по формированию фирменного стиля  предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

13. Анализирует эффективность  проведения маркетинговых мероприятий; наблюдает за маркетинговыми кампаниями конкурентов, анализирует их, вносит коррективы в собственные маркетинговые мероприятия.

 

 

 

 

 

 

Глава 4. Методический этап.

Для того чтобы снизить риски при принятии решений, и действовать эффективнее необходимо обладать информацией. На предприятии эту потребность обеспечивает МИС (Маркетинговая Информационная Служба). Так как на Фирме «Ладья» данная служба не организована, и информация получается бессистемно, от раза к разу.  То следует создать службу МИС.

 Основные функции МИС - сбор данных, их анализ, хранение и передача заинтересованным лицам. С помощью маркетинговой информационной системы из различных источников (внешних и внутренних) собирается необходимая информация, обрабатывается и передается лицам, принимающим решения.

Алгоритм создания  маркетинговой информационной службы:

1. Определение необходимых, для принятия решений менеджерами различных уровней отчетов. На этом этапе каждый из будущих пользователей формирует собственные информационные запросы к системе (какую информацию, в каком формате и с какой частотой он (она) хотели бы получить). Формы отчетов необходимо утвердить;

2. Выбор программной среды  и формирование базовых отчетов  в электронном виде (это могут быть Marketing  Expert, VORTEX,КонСи  Маркетинг)

3. Определение основных  потоков входящей информации (что  должно вводиться в программу) и алгоритмов их первичной  обработки. На этом этапе определяется, какая исходная информация необходима для получения затребованных отчетов (все этапы, очевидно, будут носить итерационный характер). Например, может оказаться, что затребованная тем или иным менеджером информация просто не может быть получена. В этом случае необходимо переформулирование запроса.