Организация и планирование рекламной деятельности

– данная реклама позволяет воздействовать на широкую аудиторию.

Среди новых рекламных инструментов, используемых ОАО «Автоматика» можно отметить появление собственного сайта организации в Интернете – http://www.oavt.ru, а также размещение своих рекламных баннеров на популярных воронежских сайтах.

На сайте организации можно  ознакомиться с информацией о компании, выпускаемой продукции, прайс-листом (прил. 5), представительствами и филиалами предприятия. Помимо этого на веб-ресурсе размещаются последние новости и информация, которая по замыслу разработчиков сайта должна заинтересовать и помочь вероятным покупателям.

Web-сайт завода используется для рекламы, получения общего представления о предприятии, распознания патентованного названия, обеспечения связей с широкой публикой, официального сообщения для печати, прямого сбыта, поддержки заказчика и технической помощи.

Интернет-реклама сочетает в себе возможности и достоинства теле рекламы, и в то же время имеет относительно низкую стоимость по изготовлению и размещению рекламной информации в сети Интернет.

Интернет-реклама обладает рядом  преимуществ:

– возможность точного выбора целевой  аудитории;

– качество передаваемого сообщения;

– эффективность отклика и возможность его обработки;

– скорость коммуникации.

И хотя людей, использующих Интернет в повседневной жизни еще относительно немного, однако необходимо отметить, что Интернет в настоящее время стал равноправным инструментом маркетинга. С помощью Интернета фирмы также могут принимать заказы, получать необходимую корреспонденцию и официальные документы, вести специализированный информационный поиск в соответствующих учреждениях, непосредственно сбывать свою продукцию через Интернет-магазины.

Таким образом, рекламные технологии активно развиваются за счет привлечения ресурсов Интернет. Видимо, этот процесс будет продолжать развиваться достаточно динамично. Следует лишь отметить, что в современном информационном обществе, где передача и обработка информации стоят во главе угла, погибельно игнорировать Интернет-технологии, именно поэтому использование ОАО «Автоматика» рекламы в сети является положительным моментом как для развития рекламной составляющей предприятия, так и для роста всей организации в целом.

 

2.3 Анализ эффективности рекламной деятельности ОАО «Автоматика»

 

Рекламная деятельность фирмы ОАО «Автоматика» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов:

1) с высшее руководство более  охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта;

2) все большее число управляющих  по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

3) на управляющих по товарам  оказывают давление, требуя роста  сбыта;

4) все большее число конкурентов  начинает заниматься деятельностью  по стимулированию сбыта;

5) посредники требуют все больших  уступок со стороны производителей;

6) эффективность рекламы снижается  из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Для анализа эффективности рекламной  политики ОАО «Автоматика» перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим эффективность средств рекламы для конкретной задачи (таблица 11).

Таблица 11 – Сравнительные показатели эффективности основных средств рекламы

Средства рекламы	Гибкость	Затраты на 1000 потребителей	Назойливость	Охват	Привлекательность
Газеты	Высокая	Низкие	Низкая	Средний	Средняя
Телевидение	Высокая	Средние	Самая высокая	Широкий	Высокая
Радио	Высокая	Самые низкие	Высокая	Широкий	Самая низкая
Почта	Самая высокая	Высокие	Низкая	Узкий	Средняя
Журналы	Высокая	Самые высокие	Средняя	Узкий	Самая высокая

 

Торговля контрольно-измерительными приборами не носит сезонный характер. Поэтому на предприятии проведем анализ эффективности рекламной компании за 2011 год.

Дополнительный объем продаж под  воздействием рекламы рассчитывается по формуле (1):

ОПд = (ОПср – ОПс) * Д    (1)

где ОПср – среднедневной объем  продаж за период проведения рекламной компании,

ОПс – среднедневной объем продаж до начала проведения рекламной компании,

Д – количество дней учета объема продаж за период проведения рекламной компании.

Выручка от реализации продукции за 2011 г. составила 100 752 тыс. руб. (без НДС), увеличившись на 13,5 % по сравнению с 2010 г. За анализируемый период организацией был получен чистый убыток в размере 1 278 тыс. руб. (чистая прибыль по итогам 2010 г. составляла 1349 тыс. руб.).

Динамика выручки от реализации и чистой прибыли (убытка) за 2007-2011 гг. представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Динамика выручки от реализации и чистой прибыли (убытка)

ОАО «Автоматика» за 2007-2011 гг.

Таким образом, дополнительный объем  продаж под воздействием рекламы за 2011 г. составил:

ОПд = (100,8 / 365 – 88,8 / 365) * 365 = 12 млн. руб.

Рентабельность рекламы определяется как отношение полученной прибыли к затратам по формуле (2):

       (2)

где Р – рентабельность рекламного товара,

П – прибыль, полученная в результате проведения рекламной компании,

З – затраты на рекламу товара.

Затраты на рекламу в 2011 г. составили 890 тыс. руб. При этом за 2011 г. прибыль  от продаж составила 3485 тыс. руб.

Таким образом, рентабельность рекламы составила:

Р = 3485 / 890 * 100 = 391,57%.

Итак, подводя итоги анализу  эффективности рекламной политики ОАО «Автоматика» можно сделать выводы о том, что реклама в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной политики предприятия позволяет сделать вывод об эффективной организации данного направления коммуникационной политики. Но тем не менее общие затраты на рекламу по плану ниже фактических затрат. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование не эффективные средства воздействия на потребителя.

Так же, предприятие не пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей коммуникационного  процесса для компании. Бюджет рекламных  и стимулирующих мероприятий прорабатывается не эффективно, отсутствует календарный план. Поэтому в третьей главе дипломной работы будут разработаны мероприятия направленные на повышение эффективности рекламной политики ОАО «Автоматика».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Рекомендации по совершенствованию рекламной кампании  
ОАО «Автоматика»

3.1 Основные направления  совершенствования рекламной деятельности ОАО «Автоматика»

 

Рынок продукции ОАО «Автоматика», как и любой промышленный рынок, существенно отличается от любого рынка ТИП с точки зрения маркетинговой политики. Он характеризуется рядом особенностей, которые делают невозможным применение «классических» маркетинговых решений.

Прежде всего это ограниченное число покупателей. Почти все  покупатели известны, каждый обладает своими особенностями, к каждому требуется особый подход.

Важным фактором является индивидуальность каждой сделка. Невозможно создание некоего унифицированного предложения для всех клиентов - потребность каждого клиента индивидуальна. Кроме того, некоторые сделки на рынке носят разовый характер. Как уже говорилось выше, оборудование имеет долгий срок службы; оно покупается один раз на много лет и, как правило, не требует последующего обслуживания со стороны поставщика.

Наконец, последней, однако не менее  важной особенностью рынка является сложность принятия решения о покупке клиентом. Покупка оборудования требует значительных капиталовложений, изменений в производственном процессе. Решение о покупке оборудования у конкретного поставщика принимается в результате длительного процесса, включающего в себя десятки встреч и сотни телефонных разговоров.

Все эти особенности указывают  на то, что зачастую инициатива первого  контакта поставщика и клиента должна исходить от поставщика -иными словами, не клиент должен искать поставщика, а поставщик клиента. Таким образом, залогом успеха в этом бизнесе является активный сбыт.

Основой стимулирования сбыта является политика продвижения товаров. Так  как на ОАО «Автоматика» изготавливается продукция особого характера, поэтому реклама здесь занимает не самое главное место. Как уже говорилось выше, на заводе используются такие виды рекламы как Интернет-реклама, телефонные продажи, выставочная деятельность, связи с общественностью.

Следует усовершенствовать имеющиеся  способы ведения рекламной деятельности и добавить некоторые виды рекламы промышленных товаров, но является не целесообразным ввод новых видов активной рекламы, так как продукция не будет пользоваться спросом у широких масс населения и политика такой рекламы не достигнет нужно эффекта и повлечет дополнительные ненужные расходы.

Основные направления совершенствования  рекламной деятельности ОАО «Автоматика» представлены на рисунке 6.

Рисунок 6 – Основные направления совершенствования рекламной деятельности ОАО «Автоматика»

 

 

3.2 Мероприятия по планированию рекламной работы на ОАО «Автоматика»

 

Организация, которая планирует  участие в выставках, должна тщательным образом ознакомиться со всеми выставочными мероприятиями в отраслях, которые ее интересуют, чтоб установить, которые из них в максимальной степени отвечают ее заданием, особенно когда продукция производителя продается предприятиям нескольких отраслей, обращая внимание состав аудитории посетителей, репутация и престиж в отрасли, мысль о способности организаторов выставки обеспечить ее надлежащую организацию и привлечь посетителей, тарифы за выставочную площадь, ограничение работы участников выставок, что существуют, количество и тип регулярных участников выставки.

Современная промышленная выставка представляет собой важный инструмент маркетинга товаров промышленного назначения, она предоставляет поставщику возможность демонстрации и представления своих товаров большому количеству потенциальных потребителей в непродолжительный срок, чего нельзя достичь посредством других методов. Участие в выставке способствует росту престижа фирмы-участника в своей отрасли.

Планируя выставочную деятельность и работу специалистов различных  служб предприятия на выставках, необходимо предпринять следующие шаги.

Для оптимизации затрат и увеличения выставочной деятельности необходимо общее количество посещаемых выставок оставить на уровне 2011-2012 гг.

Одной из важных целей выставочной деятельности является увеличение сбыта, поэтому рекомендуется запланировать участие предприятия в выставках. Сбытовые службы предприятия должны использовать тактику предварительных переговоров с потенциальными клиентами перед посещением выставок.

Подготовительно-организационный  период для каждой выставки должен быть не менее 3-х месяцев, начиная с оформления приказа и определения состава бригады с учетом рекомендаций маркетинговых и сбытовых служб. Для работы по заключению договоров на выставках обязательно должна быть сформирована программа стендистов из специалистов сбытовых подразделений завода, прошедших обучение по тактике ведения переговоров.

Необходимо создать фонд выставочных экспонатов соответствующего качества.

В соответствии с фирменным стилем завода нужно запланировать изготовление отдельных элементов одежды персонала, работающего на стенде.

На выставке (региональные и международные) обязательно должны направляться специалисты службы маркетинга, конструкторских подразделений в качестве посетителей для сбора информации о тенденциях развития рынка, конкурентах, ознакомление с новыми рыночными нишами.

Специалисты сбытовых служб направляются на выставки с целью поиска посредников и дилеров в регионах:

- при работе на выставках  рекомендуется прокат рекламных  видеороликов по тематике выставки и радиореклама с приглашением на стенд.

- возможно так же организовать распространение из стенда печатных материалов, которые содержат разную информацию о продукции.

По окончании работы участник выставки должен разослать информационные материалы в ответ на полученные в ходе работы выставки заказа. С лицами, внесенными к списку потенциальных потребителей, сотрудникам службы сбыта необходимо как можно быстрее установить личные контакты. Потом руководитель стенда обязан предоставить отчет о работе с анализом данных. Копии отчетов должны направляться в маркетинговые службы предприятия для обязательной проработки. Контроль результатов является основой решений по принятию решения об участии в следующих выставках.

Выставки – это комплексное  решение взаимосвязанных задач. Предлагаемый мною подход требует дополнительных затрат времени, но значительно экономит финансовые средства без потери качества. В конечном итоге это способствует достижению отличных результатов при планировании, организации и контроле маркетинговых коммуникаций и грамотному обоснованию бюджета для финансово-экономических служб и высшего руководства завода. Таким образом, при творческом подходе к данному вопросу удается максимально оптимизировать выставочную деятельность предприятия и скоординировать работу всех заинтересованных служб предприятия по данному направлению.