Мотивационный анализ

Мужчины. Анализ потребительского поведения показал, что не более 10% мужских покупок непосредственно стимулированы изменениями моды. Мы неоднократно отмечали, что по сравнению с «удобством», функциональностью, ценовыми предпочтениями мода вторична.  
Какова приемлемая степень модности для мужчин?  
Абсолютное большинство (90%), также как и большинство женщин, ориентированы на модели, которые не столько предполагают наличие модных особенностей и деталей, сколько отсутствие особенностей, которые заметно отличаются от тех, что доминируют на улицах, выходят за рамки спокойного классического стиля, могут быстро выйти из моды.  
В этом отношении подходы мужчин и женщин чрезвычайно близки. Различия заключаются в другом. У женщин нет единого образца такой обуви. В общем виде — это лодочки с минимальной адаптацией к модным элементам. Однако в зависимости от личных предпочтений они могут иметь прямой или сужающийся каблук, закругленный или кареобразный носок и пр. У мужчин такой образец есть. 70% (!) опрошенных говорят, что обувь, гарантирующая ту степень модности, которая позволяет им чувствовать себя комфортно, должна иметь закругленный носок, невысокий каблук, не акцентированную (массивностью, широким рантом и т.п.) подошву. Этот образец и выступает для них классикой в обуви. 

Среди женщин есть 10 — 15% тех, кто считает вечно модной только лодочку на тонкой шпильке, имеющую  сужающийся носок. Точно также среди мужчин до 10% тех, кто отдает предпочтение узкому носку и считает такой фасон классическим, выражая готовность покупать его всегда. [10,с.36]

                        

2.3 Разработка  комплекса маркетинга

Выбор метода установления базовой цены и способа установления окончательной цены.

Базовая цена - цена, по которой  продавец готов продать свой товар. Для набора для вышивания формируется  по методу «средние издержки плюс прибыль», поскольку спрос на товар относительно стабилен и мало колеблется с течением времени.

Окончательная цена - цена, которая  складывается с учетом ситуации на рынке и по которой товар действительно  продается. Политика ценообразования используется при установлении окончательных цен на товар. Цены устанавливаются с учетом ситуации на рынке и целей фирмы. В данной курсовой работе выбираем конкурентное ценообразование, т.е. компании устанавливают цены на уровне, который лишь немного ниже конкурентоспособной цены.

Распределение - доставка продукции от места изготовления к месту ее окончательной реализации или потребления. Эта деятельность включает выбор промежуточных способов распределения, а также физическое распределение продукции.

Основные методы распределения  продукции:

Прямое распределение  продукции через розничную сеть. Компания или предприятие розничной  торговли должны осуществить складское  хранение и транспортировку, нанять торговых работников. Административные расходы и расходы компании на создание дополнительных финансовых резервов могут быть очень велики. Самое главное преимущество прямых розничных продаж заключается в наличии непосредственной связи с потребителями, поэтому они могут оперативно узнать, что нравится, а что и почему не нравится потребителю.

Распределение продукции  через оптовую сеть. Изготовитель продает свою продукцию оптовому торговцу, который перепродает ее через розничную сеть. Оптовики создают запасы и обеспечивают хранение продукции на складах, нанимают своих торговых работников. Достоинство: снижение административных расходов. Недостатки: разрыв связи потребителя и производителя и поэтому фирма-производитель должна уделять большое внимание на организацию и проведения маркетингового исследования.

Если принято решение  избавиться от оптовиков, то либо изготовитель, либо розничный продавец должны выполнить  функции оптовика:

1. прогнозирование потребностей и спроса;

2. поддержание резервов;

3. перегруппировка товаров;

4. складирование, транспортировку и доставку;

5. предоставление кредитов;

6. предоставление информации и консультаций;

7. административные функции;

8. услуги по реализации продукции;

9. услуги по закупке продукции.

Прямая доставка товара потребителям от производителя.

Будем распространять набор  для вышивания через собственный  магазин розничной торговли и через оптовую сеть.

Стимулирование маркетинга включает в себя следующие компоненты:

1. реклама;

2. личная продажа;

3. стимулирование сбыта;

4. пропаганда.

Организация личных продаж требует больших материальных и  временных затрат (найм, курс обучения технике ведения личной беседы с клиентами). Стимулирование сбыта (в виде стимулирования собственного торгового персонала профессиональными встречами, тренингами), может быть иногда задействовано в качестве средства стимулирования маркетинга.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Реклама - наиболее универсальный и доступный любому потребителю вид знакомства с новой конкретной продукцией.

Способ формирования бюджета - метод определения целей и  задач рекламы. На первом этапе главная  цель рекламы - рассказать о выводимом  на рынок товаре как можно большему числу потенциальных покупателей. Учитывая это обстоятельство, наиболее разумным будет тратить на рекламу столько средств, сколько необходимо для наилучшего ее «исполнения», более быстрого и масштабного распространения.

Решение о средствах распространения  товара: необходимо использовать уличную рекламу. Средство распространения рекламы выбрано с учетом его использования целевым сегментом, т.е. молодая семья скорее заметит наружную рекламу, размещенную возле проезжей части, чем найдет время посмотреть рекламу по телевизору.

Оценка рекламной программы: коммуникативная эффективность - планируется увеличение количества людей, знакомых с продукцией; торговая эффективность - ожидается рост объемов продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В результате изучение теоретических  основ по теме настоящей курсовой работы можно заключить о том, что:

Предпочтения людей достаточно трудно учитывать. Например, в поведении покупателей иногда имеет место «эффект подражания», когда покупки делаются только потому, что их совершили другие (например соседи Ивановы, друзья Петровы и т.д.).

Большинство предпочтений не относятся к числу факторов ценообразования и не могут учитываться при анализе спроса потребителей. Например, покупатель всегда предпочитает большее количество товаров меньшему их количеству при той же цене; качественные товары более предпочтительны, чем некачественные или устаревшие; экологически чистые товары также более предпочтительны при одинаковой цене и прочих равных условиях.

Покупательские предпочтения можно сфокусировать по конкретным группам потребителей (молодежная, детская, мужская, женская, пенсионерская группы в товарных закупках); по товарным ассортиментам (зимнему и летнему, промышленному и продовольственному, услугам материальным и нематериальным и т.д.).

Процесс формирования спроса и определения цен предлагаемых к продаже товаров, уровень дохода потребителей выступает одним из наиболее реальных, поддающихся более или менее точному учету факторов.

Основная цель маркетинга – это удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Таким образом, в системе маркетинга формируется  покупательское поведение. Осознавая свои потребности, покупатель начинает выбирать из предложенного ассортимента товаров (услуг) тот, который соответствует его потребностям, вкусам. 

Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок является основанием успешного  маркетинга. Понимание стадий, через  которые проходит покупатель в процессе совершения покупки, дает маркетологу возможность найти ключ к наиболее полному удовлетворению покупательских потребностей. Понимание роли различных участников в процессе осуществления покупки и факторов, влияющих на покупательское поведение, позволяет маркетологу разработать эффективную программу поддержки спроса на рынке. 

Подводя итоги мотивов  покупок потребителей обуви, отметим  тенденции, которые проявляются в потребительском поведении, как женщин, так и мужчин. 

Основным фактором, определяющим критерии выбора, является объем потребления. 

Почему для мужчин марка  является более значимым критерием  выбора, чем для женщин? Женский выбор, как правило, более сложный, многокритериальный. Анализ показал, что мужчины склонны упрощать алгоритмы поиска. В результате у них сокращаются маршруты поиска обуви. Мужчины стремятся выработать 1 — 2 базовых критерия, либо разделить ответственность за выбор с женой. Торговая марка становится тем самым маяком, который указывает кратчайший путь к цели. Мужчины всегда больше интересовались машинами, аудио- и видеоаппаратурой — товарами, которые наш потребитель привык различать и оценивать на основании марок. Такого рода опыт они перенесли и на обувь. 
 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. А.М. Годин Маркетинг:  учебник для вузов / А.М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп. Данков и К. 2009. – С. 25, С. 35, С. 337.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция:  анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.- С.68.

3. Алешина И.В. Паблик  Рилейшнз для менеджеров - М.: ИКФ  «ЭКМОС», 2009.

4. Борисовский Л. Е. - Маркетинг:  курс лекций - М.: ИФРА-М, 2009. – С.25, С. 63.

5. Винокуров В.А. Стратегическое  планирование на предприятии. - М:  ЦЭМ, 2010. – С. 267.

6. Виханский О.С. Стратегическое  управление. - М: МГУ,2009. – С. 139.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые  исследования: Теория, практика и  методология. - М.: Финпресс, 2008. – С. 52, С. 133.

8. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: пер.  с нем. - М.: Высш. шк., 2008. – С. 163.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2008. – С. 132.

10. Котлер Ф. и др. Маркетинг,  менеджмент. - М.: Прогресс, 2009. – С. 36.

11. Ломбен Ж. Стратегический  маркетинг, европейская перспектива. - СПб.: Наука, 2008. – С. 78.

12. Маркетинг: учебник  / под ред. А.П. Романова. - М.: Банки  и биржи, ЮНИТИ, 2009.- С. 11.

13. Маркетинг: учебник  для вузов / (Н.Д. Эриашвили и  др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е  изд.; переаб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2008. – С. 108, С. 117.

14. Моисеева Н.К., Анискин  Ю.П. Современное предприятие:  конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиз-дат, 2007. – С. 144.

15. Моисеева Н.К. Международный  маркетинг: учеб, пособие. - М.: ЦЭМ, 2008. – С. 241.

16. Моисеева Н.К., Конышева  М.В. Управление маркетингом. - М.: Финансы и статистика, 2009. – С. 56.

17. Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега- Л,2003. – С. 656.

18. Швальбе X. Практика  маркетинга для малых и средних  предприятий: пер. с нем. - М.: Республика, 2009. С. 24.

19. Шведенко В.В., А.И.Тяжов.  Маркетинговая концепция. - Кострома 2009. – С. 65.

20.  «http://5ballov.ru»

21. «http:// study.ru»