Маркетинговый анализ деятельности предприятия на примере ЕСВК «Куюргаза» филиал ГУП «Башспирт»

По лабораторным исследованиям, проводили в аккредитованной лаборатории города Кумертау при санэпиденстанции, водочная продукция ЕСВК «Куюргаза» имеет высококачественный спирт «Люкс», «Экстар», содержание примесей отсутствует, а в водочной продукции других производителей повышенное содержание сивушных масел, алколоидов и другие незначительные отличия конкурентоспособной является продукция ЕСВК «Куюргаза» еще и потому, что установочная тара и ярлыки подбираются с учетом наименования продукции, например водка «Шайтаночка» имеет фигурную в виде образа девушки, бутылку и красочную этикетку с гаржеткой на горловине. Необычная бутылка под водкой «Лесная красавица», имеющая четыре грани и пробку – дозатор. Расфасовка для любого потребителя от 0,250 литров до 3-х литров в сувенирной стеклотаре, в форме петуха, медведя с бочкой меда и т.д.

Продукция ЕСВК «Куюргаза» является конкурентоспособной на рынке, так как легко и быстро реализуется по наименьшим затратным каналам сбыта. Товар всегда проходит проверку на степень удовлетворения общественным потребностям. Они диктуются вкусам и предпочтениями определенной группы покупателей, поэтому понятие конкурентоспособности для комбината конкретно.

Оценка способности  товара конкурировать производится сопоставления параметров анализируемой  продукции с параметрами базы сравнения. За базу сравнения принимается потребность покупателя, а можно принимать образец (аналогичный товар, имеющий максимальный объем продаж и наилучшую перспективу сбыта в будущем).

Происходящие в спиртоводочной отрасли перемены к рынку заставляют производителей и продавцов взглянуть на проблему качества и конкурентоспособности продукции по новому, так как развитый конкурентный рынок диктует уровень и динамику развития доведения этой продукции до потребителя.

Но ЕСВК «Куюргаза» крепко держит свои позиции на конкурирующем рынке все более завоевывая оптовых, различных и конечных потребителей.

3.2 Анализ деятельности маркетинговой службы

 

Маркетинговый анализ является действенным инструментом повышения эффективности маркетинговой деятельности организации.

Роль маркетинга в  общей деятельности предприятия  может быть различной и зависит от множества факторов как внутренних так и внешних.

Маркетинговая служба комбината  представлена в виде оперативного отдела, который координирует и контролирует производственно-сбытовую деятельность, а так же регулирует процесс снабжения производства ресурсами.

Большинство оперативных  вопросов по реализации комплексной  рыночной и товарной политики решается на уровне высшего руководства. В свою очередь отдел маркетинга и коммерции не только регулируют сбыт продукции, но непосредственно управляет производственными программами предприятия в зависимости от конкретных требований потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.

На ЕСВК «Куюргаза» действует  организационная структура маркетинговых служб по продукту. С теоретической точки зрения данная структура присуща фирмам, выпускающим многоассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующимся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного товара.

Я считаю, что данный тип  организации не совсем удачен для  исследуемого предприятия, так как происходит чрезмерное смещение акцента на технологическую ориентацию маркетинговой деятельности, сложность поиска новых сфер выхода товара на рынки. Сложность проведения комплексной региональной политики и недостаточная рыночная ориентация.

Наиболее приемлемой, для данного вида производства, будет  организационная структура маркетинговых служб по регионам. Она характерна для выпуска однородной продукции, не подвергается факторам сезонной и пользуется стабильным спросом у значительных групп потребителей.

Зарубежный опыт показывает, что структура маркетинговой  службы должна обеспечивать: гибкость, мобильность и адаптивность систем; относительную простоту структуры; соответствии структуры специфике ассортимента выпускаемой продукции.

Маркетинговая деятельность должна не только окупать себя, но и  обеспечивать высокий результат деятельности всей фирмы.

Маркетинговая деятельность ЕСВК «Куюргаза» не имеет целенаправленного процесса, а осуществляется по мере потребности. Хотя совместная работа с производством, экспедиционным отделом финансовыми структурами позволяет им проводить: контроль за реализацией и анализом возможностей сбыта; анализируют маркетинговые затраты.

Анализ возможностей сбыта представляет собой трудоемкий процесс, которым занимается главный специалист отдела маркетинга ЕСВК. В ее обязанности входит учет фактических продаж и их тенденция в сопоставлении с запланированными показателями по отдельным видам водочной продукции.

Предположительно к  условиям деятельности ЕСВК «Куюргаза» необходимо порекомендовать вести учет продаж не только по видам продукции, но и по ремонтам или по типам потребителей.

Так же в обязанности  отдела маркетинга комбината входит сбор информации о выполнении плана продаж и обеспечении запланированного оборота продукции на оптовых складах в г. Уфе, Сибае, а так же в других точках сбыта. Но опять же они собирают информацию в общем по всей продукции, а я бы предложила в отдельности по каждому наименованию водочной продукции.

Естественно при сборе  информации выясняются затруднения  в сбыте и выясняют причины  возникших проблем. При проведении анализа сбыта работники отдела пользуются данными легкодоступной статистики сбыта, в частности, счетами.

Счета дают информацию о  покупателе и продавце, количестве проданного по данному счету товара, цене, условиях покупки и транспортировки, даже покупки, ассортименте и т.д.

Затруднениями является еще и то, что не полностью компьютеризован  процесс учета, контроля и анализа обработки  статистики сбыта. Это позволило бы ускорить и повысить уровень и качество получаемой информации.

Углубленно анализ маркетинговой  деятельности можно осуществлять тогда, когда есть специальные знания в  этой области и чего не хватает специалистами комбината.

Вот если бы работники  отдела взяли за основу маркетингового анализа категорию сбыта (статей статистической отчетности), по которой  собираются данные и ведется учет (например, по каждому виду водочной продукции в штуках и в денежном выражении, по каждой сбытовой территории и т.д.).

Определяя сбытовую категорию, необходимо учитывать, что она не должна быть слишком объемной, широкой, но должна быть скоординированной с другими данными предприятия, с данными других однопрофильных организаций (конкурентов). Это определяет конкурентные позиции организации.

Работники отдела маркетинга анализируют, прежде всего, объем реализации, долю на рынке и ее динамику все  это показывает положение организации в сравнении с конкурентами.

Анализ реализации продукции на комбинате проводится на основе текущей ситуации и процесс корректировки порой начинать поздно, все это приводит к негативным последствиям не только в производстве, но и в последующем в финансово-экономическом состоянии.

Поэтому специалисты маркетинга должны предусматривать специальные сообщения о нарушении запланированного хода реализации, которые включают сообщения о тех оптовиках и рынках, на которых либо обнаружились сложности с запланированным ростом продаж, либо открылись не учтенные в платах положительные сбытовые перспективы.

В случае снижения продаж предлагаются средства преодоления  данной ситуации, при плановом росте  продаж – меры, направленные на исправления ситуации возможного дефицита продукции в каком то регионе или базе.

Анализ сбыта позволяет  выявить структуру покупок потребителей и предусматривает изучение отношения  покупателей и потребителей к  продукции с целью определения изменений в этих отношениях до того, как они могут отрицательно сказаться на сбыте продукции.

Большим недостатком в работе отдела маркетинга комбината является то, что нет системы глобального анализа и прогнозов в изучении факторов влияющих на спрос продукции, а в последующем сбыт и реализацию, не осуществляют рыночные испытания и рыночное тестирование (например метод проведения пробных продаж, метод пробных цен и т.д.).

Итак, маркетинговый анализ на ЕСВК «Куюргаза» осуществляется слабо, нет системного подхода к получению  и сбору информации о закономерностях и особенности развития рынка водочной продукции.

Кроме того анализ, который  проводится на комбинате носит характер экономико-финансовой направленности и мало обращено на оценку качественных показателей работы фирмы, ее конкурентных позиций.

Обеспечить успех организаций  в рыночных условиях позволяет применение во внутрифирменном управлении маркетинговой концепции, предполагающей ориентацию деятельности организации на требования рынка и запросы потребителей, активная позиция организации и ее склонность к действию.

Анализ маркетинговой  деятельности должен осуществляться в  процессе реализации маркетинговых  программ в виде контроля за выполнением  планов комбината по реализации и  сбыту продукции, прибыли, эффективности  маркетинговых затрат.

Текущий анализ (мониторинг) за осуществлением маркетинговых мероприятий дает возможность вносить определение поправки и коррективы в маркетинговую деятельность, что так же повышает результативность проводимых мероприятий в области производства и сбыта продукции.

3.3 Совершенствование системы управления маркетингом

 

 Основная цель управления  маркетинговой деятельности любой  организации это обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация менеджмента, в том числе и управления маркетингом эффективна,  то в процессе деятельности предприятия улучшаются также показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка и т.д.

Проведенное изучение деятельности ЕСВК «Куюргаза» позволило определить направления совершенствования маркетинговой работы, Задачей управления маркетингом является воздействие на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении поставленных целей.

Попросту говоря, управления маркетингом – это управление спросом. Кроме того, работникам маркетинговых служб следует обратить внимание на то, что использование микромаркетинга (управление внутри фирмы, позволяющая обеспечить связь между производителем и потребителем) дает возможность лучше организовать процесс сбыта.

Предприятию необходимо  продумывать маркетинговый план, который предусмотрит особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, это часть России (Тюмень и Чита) и оптовые восточные базы в городах Сибае и Уфе.

Чтобы избежать потери не только крупных потребителей, но и  мелких, необходимо принять к действию следующие меры:

1. Так же для того, чтобы улучшить маркетинговую  деятельность на предприятии,  я предлагаю в отделе маркетинга  разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались, централизовано и можно было проследить изменение покупательского предложения, спроса, цены на продукцию и влияние их на объемы сбыта.

Это позволит комбинату  с более полной точностью отслеживать изменения на рынке спиртоводочной продукции и реагировать на эти изменения с целью эффективной деятельности.

2. Отсутствие информации  о предприятии в СМИ неблагоприятно  сказывается на ее имидже, а так же влияет на спрос товаров. При выведении на рынок новых товаров необходимо проводить широкомасштабную рекламную кампанию.

При затаривании складов  выпущенной продукцией провести 1 -  недельную сделать скидку оптовым покупателям со снижением цен (на 3 – 5%), можно приурочить скидку к какому-либо празднику или событию в жизни города, района и обязательно использовать информационную поддержку СМИ.

3. Следующим шагом  в совершенствовании управления  маркетинговой деятельности на  ЕСВК «Куюргаза» может быть  – подготовка и обучение сбытового персонала так как средний возраст персонала в отделе 45 лет, получим СПО и ВПО уже давно и новые технологии сбыта ими чаще всего не применяются, так же нет полных знаний о методах исследования и прогнозировании спроса.

Отделу маркетинга и  сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и планировать объемы производства, опираясь на полученную статистику. Так же целесообразно ежеквартально проводить опросы покупателей в торговых (розничных) точках для выявления покупательских предпочтений.

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса: - опрос посетителей на организованных ярмарках, выставках, распродажах безалкогольной продукции, кроме всего прочего это будет способствовать увеличению продаж и являться мощной рекламной компанией; – опрос конечных потребителей каждые 5 – 6 месяцев позволят отследить тенденцию в изменении предпочтений; - метод пробных продаж – наиболее эффективен и объективен при изучении спроса на новую продукцию.

Опытная партия реализуется  как в магазине, так и на выездной торговле безалкогольной продукции  и делаются соответствующие выводы по реализации. Проводить дегустации. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо ими пользоваться.