Маркетинговые исследования в оптовой торговле

 

      Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в  случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при  проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

      В сбытовой деятельности предприятие  неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает  конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

      По  отношению к внешним конкурентам  разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества  предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

      Масштаб конкурентного соперничества может  распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

      Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

• исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;
• исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;
• исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками (17).

      Могут проводится другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

      Организация маркетинговых исследований зависит  от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет , составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

      По  инициативе поставщика-производителя  возможно проведение различных экспериментальных  исследований по оценке потребительских качеств товара.

      Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые  сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

      Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

      Если  потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

      Маркетинг закупок служит для получения  конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

      В этом случае решаются следующие задачи:

• закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;
• процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);
• в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

      Предприятие-производитель  делает закупки сырья, деталей комплектующих  узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

      а) определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке  с установлением его количества;

      б) определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

      в) определение критериев, которые  составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров  с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

      г) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

      д) отбор поставщиков и организация  переговоров с ними;

      е) размещение пробных заказов;

      ж) оценка результатов;

      з) заключение долговременных договорных соглашений.

      Таким образом, резюмируя вышеизложенную информацию, можно сделать вывод, что на современном этапе развития рыночный отношений значение оптовой торговли велико. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь изготовитель сам выбирает потребителей. 
 
 
 
 
 
 
 

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «БЕЛГОРОДСКИЙ  ХЛАДОКОМБИНАТ» 

      Объектом  курсового исследования является ОАО «Белгородский хладокомбинат».

      Полное  фирменное наименование Открытое Акционерное  Общество «Белгородский хладокомбинат». Фирменное наименование ОАО «ХЛАДО».

      Место нахождения Общества - 308013, г. Белгород, ул. Дзгоева 1.

      29 июня 1959 года приказом № 328 Министерства  торговли РСФСР введен в строй Белгородский хладокомбинат.

      Областное государственное унитарное предприятие  «Белгородский хладокомбинат» преобразовано в открытое акционерное общество 15 июля 1998 года, регистрационный № 278. Белгородский хладокомбинат расположен в областном центре, городе Белгород, в центре европейской части России, где имеется широкая сеть железных и шоссейных дорог, связанных со всеми странами СНГ.

      Общество  является юридическим лицом. Общество в своей деятельности руководствуется  законодательством Российской Федерации, Уставом (Приложение 1) и Положениями, утвержденными Общим собранием акционеров Общества.

      Общество  обладает полной хозяйственной самостоятельностью, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, от своего имени приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности, выступает в качестве истца и ответчика в судах.

      Основное  направление деятельности - производство и реализация мороженого.

      Производство  мороженого на Белгородском хладокомбинате соответствует всем техническим  и санитарным требованиям, предъявляемым  к производству молочной продукции. Однако основным является не техника, а душа и руки работников, создающих холодное лакомство.

      Организационно-функциональная структура ОАО «Белгородский Хладокомбинат» представлена в приложении 2.

     Перед заместителем директора по коммерции и департаментом мороженого стоит задача продажи максимального объема произведенного мороженого.

     Главный инженер руководит работой ремонтных  и производственных служб непосредственно, его задача состоит в оптимизации работ подчиненных структур.

     Задача  планово-экономического отдела состоит  в организации и анализе плановых и фактических показателей работы и развития предприятия.

     Бухгалтерская служба организует финансовый, налоговый  и управленческий учет. Главная задача состоит в достоверном и своевременном учете.

     Отдел АСУ организует работу отделов и  подразделений в единой информационной сети. Главная задача отдела АСУ состоит в обеспечении бесперебойной работы информационной системы.

     Отдел материально-технического снабжения  организует процесс снабжения на предприятии и главная задача своевременное удовлетворение нужд предприятия в сырье и материалах.

     Отдел кадров организует работу по движению персонала, его главная задача своевременное  удовлетворение нужд предприятия в персонале.

     Главная задача юридического отдела правильное документальное оформление всех отношений предприятия с контрагентами.

     Главная задача финансового отдела обеспечение  недорогого финансирования предприятия за счет внешних источников.

      Основной  целью ОАО «Белгородский хладокомбинат» является получение прибыли.

     Предприятие имеет среднесписочную численность  персонала 812 человек, 71% из них составляют женщины. Квалификационный состав определен следующими показателями: персонал с высшим образованием 21%, со средним специальным 75%, со средним 4%. Коллектив предприятия можно охарактеризовать как сплоченный, с давними традициями взаимоотношений. Мотивация персонала основана на системе премирования и социальных пособиях. Так разработаны системы премирования для различных категорий персонала, максимально зависящие от особенностей трудовой деятельности конкретных категорий рабочих и служащих.

     Политика  организации направлена главным  образом на получение максимальной прибыли, при этом ориентируясь на высокое качество продукции и выполнения социальной функции. Так принята политика в области качества, определяющая задачи и направления действий в области качества всех отделов и подразделений. Предприятие, выполняя социальную функцию, постоянно оказывает спонсорскую и благотворительную помощь общественным организациям, населению и своим работникам.

     Основные  показатели хозяйственной деятельности ОАО «Белгородский хладокомбинат» представлены в таблице 2. Данные взяты из приложений 3-5.

     Таблица 2

     Основные  показатели финансово- хозяйственной  деятельности ОАО «Белгородский хладокомбинат» за 2006-2007 гг.

     (тыс.руб.)