Маркетинговое исследование уровня цен и ассортимента товаров на определенном рынке

2) клиенты со средним  доходом -- наибольший удельный вес  производимой компанией продукции  падает именно на эту группу  потребителей: это окна из 3-4 камерные  профиля стандартной прямоугольной  конструкции, с предоставлением  дополнительных услуг;

3) клиенты с низким  доходом -- наша фирма не оставила  без внимания и эту группу  потребителей; ведь в настоящее  время, характеризующееся спадом  производства, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по  мере возможности благоустроить  свой быт, а наша фирма планирует  удовлетворить запросы и этой  группы населения.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке и установке изделий предприятия являются:

- Для строительства и  ремонта зданий производственного  назначения - возможность значительно  снизить затраты на отопление  и профилактический ремонт.

- Для строительства и  ремонта жилых зданий и помещений - дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.

- Для строительства и  ремонта офисов, представительств  фирм и торговых павильонов - престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота  изготовления и монтажа.

Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. Большинство фирм развивается медленно, и они редко достигают своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех -- стимулирование сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток стимулировать свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков

2.3.Ценовое сигментирование рынка окон пвх

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка.

       Целевой рынок - это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать.

    Целевой сегмент - это однородная группа потребителей  целевого рынка фирмы, обладающая  схожими потребностями и покупательскими  привычками по отношению к  товару фирмы. Таким образом, сегментация  рынка - это деятельность по выявлению  потенциальных групп потребителей  конкретного товара предприятия.Подобная  схема сегментации рынка носит  общий характер и может быть  применена при планировании различных  направлений маркетинговой деятельности.

Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов:

- различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей.

Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. В противном случае, сегментация неявно будет подменена маркетингом.

Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

Схема сегментации рынка

 

Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия.  Измеримость характеристик потребителей необходима для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара «вслепую», без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца.

Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения, иначе снизится информированность потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т.п.

В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментации.

  Разобьем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1) Преуспевающие клиенты - для этой группы потребителей мы предлагаются элитные окна «под ключ» из пятикамерного профиля Rehau, различных цветов и форм, что особенно актуально для владельцев коттеджей. Здесь применяется фурнитура класса «люкс», высококачественный материла для отделки откосов и подоконников;

2) Клиенты со средним доходом - наибольший удельный вес производимой компанией продукции падает именно на эту группу потребителей: это окна из 3-4 камерные профиля стандартной прямоугольной конструкции, с предоставлением дополнительных услуг;

3) Клиенты с низким доходом -наша фирма не оставила без внимания и эту группу потребителей; ведь в настоящее время, характеризующееся спадом производства, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, а наша фирма планирует удовлетворить запросы и этой группы населения.

       Согласно проведенного опроса потенциальных клиентов ООО «Витталекс» , основными стимулами при покупке и установке окон пвх являются, в порядке приоритетов:

1. Качество товара, долговечность (срок службы), теплошумоизоляция, доступная цена, пришло время менять окна.

2.Качество обслуживания,дизайн,рекомендации друзей (знакомых)

3.Реклама , имидж предприятия

       Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. Большинство фирм развивается медленно, и они редко достигают своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех - стимулирование сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток стимулировать свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.

2.4.Мероприятия по усовершенствованию ценовой политики и модификации ассортиментного ряда.

В работе предложен комплекс мероприятий,  поскольку в компании ООО «Витталекс» довольно слабая рекламная компания и  узкий ассортимент товарной номенклатуры .  Предлагается одним из пунктов совершенствования программы продвижения провести обширную рекламную компанию. Для обоснования данной кампании маркетолог должен провести небольшое маркетинговое исследование по осведомленности потребителей ПВХ - конструкций компании, ООО «Витталекс», получают ли потребители достаточно информации из нашей рекламы, из каких источников они узнают о предприятии и т.д.

За период с 1 июня 2012 года по 1 ноября 2012 года был проведен опрос клиентов, которые заключили договор с нашей компанией ООО «Витталекс» ,с целью исследования осведомленности потребителей о нашей компании и его продукции).

   - 39 % опрошенных обратились за услугами в нашу компанию повторно, т.е. до этого уже сотрудничали с компанией ООО «Витталекс»

  -  26% опрошенных , узнали из интернет источника в частности с сайта

« Витталекс»  http://www.vittalex.ru

  - 24 % опрошенных узнали  о нашей компании от знакомых  и родственников

  - 7% опрошенных узнали  из печатных изданий (газета, журнал  «Дело»)

  - 4% опрошенных узнали  из других информационных источников 

Примерный образец опросного листа приведен в Приложении №1.

 

По результатам данного опроса необходимо формировать стратегию сбыта и продвижения продукции предприятия на рынке, а также применять новые методы рекламы, которые рассмотрены ниже:

1. Участие в выставке (организация собственного стенда). Организовать в торгово - выставочном центре «Вернисаж» г. Ярославль выставку. Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой товар, привлечь на стенд не только обычных покупателей, но и дилеров, а также мелкие и крупные строительные организации. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде, дизайнерская обработка стенда. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом товаре.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый товар можно продавать на стенде со скидкой, можно предложить бесплатную отделку окна в зависимости от заказываемого объема).

Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), карандашей с логотипом фирмы, прайс-листов с контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

2. Реклама в маршрутном телевидении. Один из методов привлечения новых клиентов. Ролик должен быть максимально информативен. А так же помимо этого, периодически пускать рекламные ролики с объявлением о сезонных или предпраздничных скидках. В приложение №4 можно выбрать подходящий вариант.

3. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является  одной из самых удобных, так  как можно не только дать  рекламное объявление общепринятого  формата, но и дать в интервью  руководителя предприятия скрытую  рекламу или просто статью  о фирме.

4. Реклама на радио. Реклама  на радио носит весьма кратковременный  характер, так что сообщения можно  давать лишь в дни выставки  и за несколько дней до ее  начала. Также как и реклама  на телевидении ролик должен  быть информативен. Следует обратить  внимание на рейтинги радиостанций  среди деловых людей для повышения  эффективности. А так же можно  давать рекламные ролики во  время действия различных скидок  или акций.

5. Реклама на транспорте.

Различными видами транспорта в любом городе пользуются до 90% населения. В крупных городах к ним добавляется большое количество приезжих. Рекламные возможности различных транспортных средств очень широки. Для рекламы товаров массового спроса, магазинов, услуг реклама на транспорте - эффективный инструмент.

Транспортная реклама сама по себе имеет ряд преимуществ перед другими носителями:

-  необычайная дешевизна первого рекламного контакта;

-  высокий уровень внимания потребителей;

-  высокая частотность;

-  широкий охват.

Что представляет из себя нестандартная реклама? Это просто гибрид рекламного щита и автомобиля - вместо кузова или прицепа небольшого грузовичка устанавливается щит с двусторонней рекламой, и такая конструкция медленно, с частыми остановками, колесит по выбранному маршруту. Преимущества такой установки - нечасто посреди потока совершенно стандартных машин проезжает такая. Внимание невольно останавливается. Да и рекламодателю становится проще обойти наиболее больную проблему рекламы такого типа - "размазанность" целевой аудитории: ведь рекламный щит можно катать, например, только по тем районам, где преимущественно живут потенциальные потребители (если этот район очерчен географически), парковать возле зданий администрации - словом, в тех самых выигрышных местах, где повесить щит невозможно или очень дорого.