Маркетинговая стратегия в современной тур фирме

Турфирма "Атлант" предлагает следующую систему скидок:

- скидки на праздники;

- семейные скидки;

- групповые- детские;

- специальные (для тех,  кто владеет купоном на скидку  или для клиентов, которые приводят  в фирму нового клиента);

- прочие.

Другим эффективным способом продвижения тур продукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти  стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы.

Следующим этапом управлением  канала сбыта является участие в  работе различных туристических  выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки  имеют огромное значение с точки  зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения  относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

Отдельной страницей управлением  канала сбыта хочется выделить интерактивное  продвижение. Помимо Internet оно включает sms сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты.

Арсенал инструментов для  связей с общественностью широк  и разнообразен. Какие же из них  можно предложить к применению тур  фирме?

Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая  компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это  дешевое средство пригодиться и  для поддержания хороших отношений  с клиентами, и для саморекламы. Тур фирма "Атлант", например, периодически информирует клиентов с помощью  таких писем о новых турах  и снижениях цен. Таким образом, из области PR почтовые открытки переходят  в область почтовой рекламы.

Туристская фирма, как  и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как  самой фирмы, так и ее товаров  и услуг. Рассмотрим, как в своих  целях использует рекламу туристская фирма "Атлант".

Данная фирма, как и  все использует размещение рекламных  обращений в газетах, а так  же в Internet. В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические ресурсы.

Нужно отметить, что "Атлант" выпускает буклеты, связанные с  их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что  показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. Буклет "Айские притесы" выполнен в коричневых цветах, который ассоциируется с отвесными скалами. Буклет "Тайны Таежной Реки" содержат различные оттенки синего цвета, который ассоциируется с водой, речкой. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, ловля рыбы, переправа через реку, сплав по реке, посещение пещерных комплексов и так далее. В буклетах "Айские притесы", "Тайны Таежной Реки", дается объективная информация о предлагаемых услугах с выделением специфики и потенциальных возможностей, которые ждут клиенты.

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка стратегии  развития туристской фирмы "Атлант"

3.1 Выбор стратегии развития  фирмы

Проведем оценку конкурентоспособности  турфирмы "Атлант". Наиболее сильными конкурентами турфирмы "Атлант", являются турфирмы "Роза ветров" и "Солотур". Данные фирмы были выбраны среди остальных, т.к. их доля на рынке примерно такая же, как "Атланта". Кроме того, эти фирмы работают по тем же направлениям, что и "Атлант".

Выявлено, что наиболее слабыми  сторонами в деятельности фирмы "Атлант" по сравнению с конкурентами являются:

- репутация на рынке;

- широта ассортимента  услуг;

- производительность труда,  мотивация персонала;

- активность рекламы;

- уникальность туров.

По итогам проведенного анализа  руководству фирмы "Атлант" рекомендуется  провести разработку пакета мероприятий, направленных на повышение сравнительной  конкурентоспособности фирмы.

1) Стратегия более глубокого  проникновения на рынок.

В пользу этой стратегии  следующие факторы:

- наличие опыта, компетенций;

- наличие устойчивых связей;

- множество потенциальных  потребителей;

Ограничения:

- высококонкурентная среда;

2) Стратегия диверсификации.

В пользу этой стратегии  следующие факторы:

- инновационный подход  к бизнесу;

- квалифицированный персонал.

Ограничения:

- отсутствие опыта в  новой сфере бизнеса;

- привлечение дополнительных  ресурсов;

- вход на новый рынок;

- риск убытков от некомпетентности.

Сопоставляя возможности  и угрозы при реализации указанных  вариантов, наиболее предпочтительными  выглядит стратегия глубокого проникновения  на рынок. Позитивные факторы, позволяющие  реализовать данную стратегию, уже  сложились в компании. Наличие  на рынке множества потенциальных  потребителей позволяет расширить  круг клиентов компании. Ограничения  можно нейтрализовать следующим  образом: постоянно отслеживать  состояние цен в отрасли, развивать  конкурентные преимущества, то есть выполнить  задачу создания уникальной услуги.

Долгосрочная стратегия  развития фирмы должна быть направлена в первую очередь на формирование образа "Атланта" как компании высокого уровня. Главной целью такой  стратегии является привлечение  новых клиентов и партнеров, в  том числе потенциальных инвесторов. Основные акценты в рекламной  кампании "Атлант" следует выбрать  таким образом, чтобы закрепить  позитивный имидж фирмы - современной  и динамичной, которая обеспечит  качество предоставляемых услуг  и гибкие тарифы на путевки, идя навстречу  пожеланиям клиента.

Для турфирмы очень важно организовать работу своего персонала так, чтобы как можно больше посетителей решили совершить покупку.

В этих целях в компании "Атлант" рекомендуется предусмотреть  обучение персонала по следующим аспектам:

Средства стимулирования:

- установление прогрессивной  комиссии за продажу туристских  поездок сверх установленной  квоты;

- предоставление скидок  с объявленных цен на групповые  поездки в случае увеличения  объема продаж, особенно в несезонный  период;

- проведение туристских  бирж, на которых продажа туров  производится на льготных условиях (право "первой руки", преимущественное  право, скидки с объявленных  цен и др.);

- распространение каталогов  среди потенциальных партнеров;

- организация ознакомительных  (рекламно-информационных) поездок  работников розничных туристских  фирм бесплатно или с предоставлением  им больших скидок (75 %) с объявленных  цен. Во время таких поездок  для участников рекламных туров  организуется программа, включающая  ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями,  проводятся специализированные  рекламно-информационные семинары.

 

3.2 Организация маркетинговых  коммуникаций

Фирме "Атлант", которая  хочет достичь большего, чем случайная  продажа, рекомендуется развивать  программу коммуникативности - информации потенциальных покупателей о своих турах и стимулирования сбыта.

Фирме через различные  рекламные проспекты необходимо организовать рекламные объявления, а также привлечь работников газет, журналов, теле- и радиокомпаний  для популяризации своей деятельности через средства массовой информации. Большинство фирм признают необходимость  такой работы и постоянно увеличивают  средства вкладываемые в стимулирование сбыта. Для них вопрос состоит не в том, стоит ли стимулировать сбыт, а в том, сколько в это следует вкладывать средств и каким образом.

На рассмотрение "Атланта", предлагается схема разработки плана  маркетинговых коммуникаций, состоящих  из девяти этапов. Все его этапы  могут быть использованы для стимулирования сбыта или рекламы.

Первый этап: определение  возможных затруднений и благоприятных  возможностей.

Анализ будущих проблем  и благоприятных возможностей непосредственно  связан с проведением ситуационного  анализа. На этом этапе может быть использован метод SWOT- анализа. Основное внимание здесь следует уделить  факторам, влияющим на эффективность  маркетинговых обращений.

Второй этап: определение  целей.

Коммуникационные цели могут  планироваться с использованием моделей иерархии результатов, которые  будут служить основой для  определения степени воздействия  разрабатываемого плана на потребителей. Целью маркетинговых коммуникаций в "Атлант" являются:

Создание осведомленности;

Достижение понимания;

Обеспечение изменений в  отношении к товару и в его  восприятии;

Достижение изменения  в поведении потребителей;

Подкрепления предыдущих решений.

Третий этап: выбор целевой  аудитории.

Маркетинговое обращение, доставленное неправильно выбранной аудитории, заранее обречено на неудачу. При  использовании маркетинговых коммуникациях  целевые аудитории индефицируются для конкретных коммуникационных действий.

Четвертый этап: выбор маркетинговых  коммуникаций.

Необходимо определить маркетинговые  коммуникации. Различные виды деятельности, используемые для достижения маркетинговых  коммуникационных целей, образуют коммуникации. Состав коммуникаций должен подбираться  индивидуально для разных сегментов  рынка и разных рыночных ситуаций.

Пятый этап: выбор стратегии  маркетинговых обращений.

Процесс определения информации, которую необходимо сообщить целевой  аудитории, является трудным и чрезвычайно  важным. Хотя разные целевые аудитории  имеют различные потребности  в маркетинговой информации, все используемые обращения должны быть согласованы с общим обращением компании, ее торговой марки или ее товара.

Шестой этап: выбор средств  доставки маркетинговых обращений.

Разработка стратегии  выбора средств доставки осуществляется совместно с разработкой стратегии  обращений и с учетом возможностей бюджета маркетинговых коммуникаций.

Седьмой этап: определение  бюджета.

Бюджет является одним  из ключевых факторов, определяющих степень  использования каждого элемента маркетинговых коммуникаций. После  того как бюджет маркетинговых коммуникаций оказывается сформулированным в  общих чертах, начинается его распределение  между отдельными инструментами  маркетинговых коммуникаций и т.д.

Восьмой этап: реализация стратегии.

Успех любой стратегии  маркетинговых коммуникаций во многом зависит от ее правильного осуществления. Процесс реализации стратегии состоит  из трех самостоятельных этапов. На первом этапе менеджер по маркетинговым  коммуникациям должен принять конкретные решения по всем элементам плана - средствам рекламы, ее объемам, времени  выпуска, и т.д. Затем необходимо создать условия для воплощения всех принятых решений и назначить  людей, ответственных за каждую задачу.

Девятый этап: оценка результатов.

После окончания этапа  реализации управляющий службой  маркетинговых коммуникаций должен выяснить, позволили ли предпринятые меры достичь поставленных целей.

После получения оценки эффективности  реализованной стратегии разработчики плана маркетинговых коммуникаций получают возможность выявить его  недостатки и предложить необходимые  корректировки.

Реклама -- любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей.

Для "Атланта" необходимо разработать рекламу, которая будет  эффективной, она должна привлекать к себе внимание, быть запоминающейся и предоставлять людям убедительные сообщения. Кроме того она должна быть нацелена на аудиторию. Чтобы оценить  эффективность рекламы, фирме предлагается использовать такие исследовательские  методы, как фокус-группы, исследования по вопросам имиджа и позиционирования, потребительские рейтинги и отслеживание рыночной ситуации, чтобы проверить влияние рекламы на объемы продаж.

Стимулирование сбыта -- различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей.

Для стимулирования сбыта  в "Атланте" предлагается:

Конкурсы агентов. Цель - подвигнуть на массовые заявки, вызвать  энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для туризма.

Агентские премии. Цель - поощрить определенный уровень услуг, наградить  посредника за поддержание усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реализации: персонал, реклама для туризма.

Соглашения. Цель - добиться сотрудничества в деле продвижения  услуг. Способ реализации: персонал.

Для стимулирования потребителя  предлагается:

Манипуляции с ценами. Цель - стимулировать последующие и  пробные продажи. Способ реализации: средства массовой информации, бонусные вознаграждения, денежные скидки.

Конкурсы и лотереи. Цель - побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ фирмы, вызвать энтузиазм. Способы реализации: персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

Подарки. Цель - увеличить  ценность покупки, побудить к спросу. Способ реализации: офисные подарки, вложения или приложения к турпакету, бесплатные подарки в почтовых отправления.

Распространение буклетов. Цель - стимулировать пробные заявки, побудить покупателей к увеличению покупок. Способ реализации: вложения или приложения к турпакетам, прямая почтовая реклама, журналы.