Маркетинг в сфере туризма (на примере ОДО "Лентяй")

Методы ценообразования:

- ценообразование с  ориентацией на уровень конкуренции;

- ценообразование с  ориентацией на спрос;

- ценообразование на основе издержек (затратный метод).

Преимущества затратного метода: ценообразование значительно  упрощается, если туристская организация  может достаточно точно определить структуру полной себестоимости  турпродукта;  применение данного  метода основными конкурентами фирмы создает условия для снижения ценовой конкуренции;  у турфирм появляется возможность уделять значительно меньше внимания колебаниям спроса на туристские продукты.

Стратегии ценообразования:

Степень новизны туристского продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов.

Стратегия "снятия сливок" (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг [8].

Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. Стратегия цен проникновения на рынок особенно удачно применяется в отношении туристских услуг, затраты на оказание которых падают в соответствии с "эффектом опыта".

Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защиты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством туристского продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

Стратегия "следования за лидером" предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера. И многие другие.

Выбор стратегии ценообразования, регулирование цен на уже имеющиеся  являются составной частью маркетинговой деятельности туристских фирм.

Ценообразование в туризме  представляет собой сложный и  многоэтапный процесс, подчиняющийся  единой методологии. Методология ценообразования  представляет собой совокупность общих  правил, принципов и методов разработки концепции ценообразования, определения и обоснования цен, формирования системы цен, управления ценообразованием. На основе методологии разрабатывается стратегия ценообразования.

11. Сбытовая политика

Правильная сбытовая политика позволяет  предприятию поддерживать относительно стабильный уровень продаж круглый год (а не только на пике сезона), своевременно удовлетворять потребности различных групп населения (ранжированных по доходам, по потребностям, по мотивациям и т.д.), в конечном счете - поддерживать свою конкурентоспособность и развиваться.

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает  ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Каналы сбыта (распределения) в  туризме, как и в любой другой отрасли хозяйственной деятельности, можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути от туристского предприятия к конечному потребителю.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта  и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Компания ОДО «Лентяй» использует следующие элементы в сбытовой политике:

1. Главный элемент  прямой контакт, когда менеджер  компании непосредственно общается  с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. По мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения.

2.  Распространение  рекламных буклетов. Компания заказывает  печатную продукцию в типографии  и нанимает промоутеров. Как  правило, они раздают рекламную продукцию на улице, оставляют в различных общественных заведениях.

3. Стимулирование продаж, в 2010 году использовались скидки: постоянным клиентам, молодоженам  подарки, бесплатное такси, если  стоимость тура превышала 650 USD.

Турагентство ОДО «Лентяй» сотрудничает с такими туроператорами, как «TEZ-tour», «PEGAS TOURISTIK», «Coral-travel», «TURTESS TRAVEL», «Natalie-tours»и др. На сегодняшний день ОДО «Лентяй» осуществляет свою деятельность как турагентство. Сбытовая политика турфирмы заключается в продвижении и реализации турпродукта. Компания ОДО «Лентяй» ведет розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Турфирма ОДО «Лентяй» заключила с туроператорами агентское соглашение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

12.  Комплекс маркетинговых коммуникаций

Среда, в которой функционирует  туристское предприятие, пронизано сложной системой коммуникаций. Фирма контактирует со своей клиентурой, банками, страховыми компаниями, производителями туристских услуг и т.д. Роль коммуникаций состоит в том, чтобы  вносить согласованность в обеспечении нормального функционирования внутренней среды предприятия и его взаимодействия с внешней средой.  Значимость коммуникаций в деятельности туристских предприятий обусловлена тем, что они являются:

- источником и носителем  информации;

- средством осознанного  воздействия на рынок;

- инструментом повышения  эффективности маркетинговой деятельности.

Целевые аудитории коммуникаций:

- Сотрудники самой  фирмы – в зависимости от  взаимопонимания руководства и  персонала.

- Действительные и  потенциальные потребители – целевой рынок.

- Маркетинговые посредники – рекламные агентства, агентства маркетинговых исследований, турбюро и т.д.

- Контактные аудитории 

- Производители туруслуг  – предприятия, предоставляющие  услуги по размещению, питанию,  транспортному обслуживанию и  т.д.

- Органы государственной власти и управления – законодательные и исполнительные [8, с.362].

• Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар, предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя, содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.
• Личная продажа – непосредственный контакт представителя ОДО «Лентяй» с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления туристского продукта и совершения продаж. Основные сотрудники - Татьяна Губич, Татьяна Кулешова, Ирина Предит, Александра Пилипович.

Достоинством прямой продажи является доверие покупателей, недостатком — более высокая  цена из-за затрат на дополнительные услуги. По мере того, как все большее  число людей будет жить в отдельных  домах и все члены семьи работают, прямая продажа будет испытывать все большие трудности (идеальный вариант для ее применения, когда большинство живет в коммунальных квартирах и днем не работает), вытесняясь методами прямого маркетинга.

• Прямой маркетинг - представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие ОДО «Лентяй» и потребителя в процессе продажи конкретного товара. Прямой маркетинг в настоящее время - одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом.

Условно можно выделить следующие основные формы прямого  маркетинга:

- директ-мейл-маркетинг;

- каталог-маркетинг;

- телефон-маркетинг;

- телемаркетинг;

- Интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи

• Участие в специализированных выставках – ОДО «Лентяй» стремится к активному участию и в других мероприятиях рекламного характера, например, в профессиональных выставках и встречах. Этот способ является в сфере туриндустрии одним из основных в стимулировании сбыта и продвижении турпродукта, так как дает возможность привлечь внимание специалистов не только к турпродукту, но и к фирме в целом. В этой связи маркетинговый отдел ОДО «Лентяй» постоянно осуществляет сбор информации по всем проводимым в Беларуси выставкам и work-shops (профессиональным встречам), отбирая наиболее интересные, чтобы принять в них участие. Конечно, на посещение всех этих встреч фирма не имеет свободных финансовых средств, но ее представители время от времени посещают такие мероприятия в Минске. Однако на зарубежные поездки для профессионального общения и изучения передового опыта у фирмы средств пока нет.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

13. Способы контроля и оценки руководством предприятия или менеджерами маркетинговой деятельности в целом и отдельных

маркетинговых мероприятий (рекламной деятельности, скидок и  др.)

Маркетинг в туризме - это система  управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

Маркетинговая деятельность обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Из-за того, что маркетинг зародился в производственной сфере, он долгое время не находил должное применение в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, рост коммерческой деятельности туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж и так далее.

При анализе маркетинговой деятельности в области обеспечения формирования спроса и стимулирования сбыта выяснилось следующее.

Директор ОДО «Лентяй» недостаточно плотно сотрудничает со СМИ. В газете «Туризм и Отдых» о деятельности компании последний раз появилась заметка 13.07.2012 , а на телевидении – только один раз в месяц. Наружная реклама отсутствует, имеется только вывеска. Из рекламных продуктов в наличие только распространение буклетов и бизнес-сувениры в приложении к турпакету.

Недостаточная эффективность маркетинговой  деятельности происходит из-за того, что  предприятие работает по наработанной за несколько лет схеме, не изучая рынок, не приспосабливаясь к изменению  рыночной среды, не отслеживая меняющиеся потребности потребителей. И, хотя, на сегодняшний момент это считается на руководящем уровне ненужным, скорее всего в ближайшее время фирма не сможет конкурировать с более осведомленными в маркетинговом плане агентствами и рекламными организациями.

Ценовая политика компании заключается в том, что туристская фирма  заключила контракты с крупными туроператорами, имеющими солидный имидж, а потому не испытывающими недостатка в предложениях сотрудничества. Их туры хорошо отработаны и комиссионные составляют 10-12% от стоимости каждого проданного тура.

Сотрудники пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение, на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и так далее. И здесь маркетинг выступает в качестве компаса, который позволяет вести деятельность фирмы к намеченной цели более безопасным путем. Для этого руководству компании необходимо найти возможность открыть полноценный отдел маркетинговой службы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

14. Заключение 

ОДО «Лентяй» - является динамично растущей и развивающейся организацией. В ней работает небольшой, но довольно профессиональный коллектив. Сотрудники фирмы постоянно самообразовываются.

Благодаря сотрудникам и их работе  ОДО «Лентяй» считается профессиональной, ответственной организацией. Сотрудники в основном используют комплекс маркетинговых коммуникаций - личные продажи, прямой маркетинг, участие в выставках – ярмарках. Имидж предприятия – уникальный, созданный специально для директора художница и подруга Анна Королёва. Нет повторов и сходств с конкурентами, это помогает избежать возможности того, что клиент спутает её с другой фирмой.

Большой минус для предприятия, что оно не имеет своего маркетингового отдела. Поэтому слабо развит маркетинг (из-за отсутствия специализированного отдела по маркетингу), маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама (плохо развито общение со СМИ) и стимулирование продаж (отсутствие материальной мотивации у сотрудников); а мероприятия по продвижению направлены в основном лишь на оформление виз и продажу готовых туров.