Маркетинговая
стратегия ООО «Отель «Централь». С целью максимального использования
своего положения на рынке как комплекса,
который совмещает в себе отель и бизнес
– центр, расположенный в самом центре
города Донецка, ООО «Централь» в долгосрочным
периоде имеет намерение использовать
в комплексе стратегию дифференциации
и стратегию ниши , т.е. создание уникальной
на территории Донецкого региона композиции
услуг для компаний,банков,их деловых
,которые прибывают в Донецк с деловыми
визитами. При условии поддерживания высокого
качества обслуживания и респектабельного
имиджа гостиничный комплекс сможет уже
в краткосрочным периоде завоевать определенный
круг клиентов
Отель также ставит перед собой
задачу расширение круга потенциальных
клиентов.
Целью деятельности гостиничного
комплекса является повышения статуса
и имиджа города Донецка – столицы сосредоточения
основных мощностей экспортного и промышленного
потенциала Украины – в лице деловых партнеров
и равных финансовых и политических организаций.
Деятельность гостиничного
комплекса «Централь» направлена на предоставление
широкого ассортимента услуг, которые
и определяют объекты его маркетинговой
деятельности: Отель «Централь», кафе
«Централь»,стоянка,гараж,игровой зал,сауна,конференц
– зал и другме услуги. [20]
По каждому из этих направлений
разработана своя программа маркетинга,
но продвижение каждого вида услуги по
одиночке не эффективно ,поэтому каждая
из программ является составной частицей
комплекса маркетинговой деятельности
ООО Отель «Централь».
Комплекс маркетинговой
деятельности гостиничного сервиса отеля
«Централь» содержит в себе разные
мероприятия, которые можно рассмотреть
в 2 этапа:
- Выявление желаний и нужд потребителя.
Сотрудники маркетингового отдела постоянно
наблюдают за гостями отеля и стараются
улучшить свои возможности .Каждому клиенту ,во время регистрации
на рецепции ,выдается опросный лист, который
он может заполнить, по желанию во время
проживания в отеле и отдать на рецепцию
во время отъезда.
- Создание комплекса товаров
и услуг, которые удовлетворяли бы этим
желаниям и нуждам.
Определение разумных тарифов
проживания является ,без сомнения,одним
из важнейших элементов ,влияющих на
потенциальных клиентов. Отдел маркетинга
занимается разработкой специальных тарифов
для привлечения отдельных категорий
клиентов. [20]
Специальный тариф
– это не что иное, как уменьшение
на определенную величину (скидку)
стандартного стоечного тарифа,
который является максимальной
ценой номера. В гостинице «Централь»
применяются следующие типы специальных
тарифов:
– для индивидуальных клиентов
– тариф в выходной день (10%
от стойки – пятница с 12:00 до
понедельника 12:00);
– бонусный тариф для индивидуальных
клиентов, проживающих более 10 дней
(10% от стойки);
– для корпоративных клиентов
(10% от стойки). Корпоративными клиентами
гостиницы «Централь» являются
банки ПУМБ, Укрсиб, Раффайзинг; Донкерампромсырье,
ТПП, Эриксон, Оракл Нидерланд, авиакомпания
Донбасс, Точмаш, ФК Металлург, ДФ СП «Фрго»,
ООО «Танцклуб Радуга-престиж» и др.;
– для туроператоров и турагентов
(от 5% до 30% от стойки);
– праздничный тариф (Новогодний,
Рождественский, Пасхальный, и т.д. –
применяется при условии покупки
клиентом услуги на празднование
новогодней ночи в ресторане
гостиницы и рассчитывается путем
применения скидки в размере 50%
от стойки);
– специальный тариф для молодоженов
(50%-я скидка на номер, подарок
гостиницы, поздний завтрак и
поздний выезд).
Одним из мероприятий
по стимулированию продаж является
формирование гибкой политики
скидок. Скидки – это «инструмент»,
который необходим отелю для:
– привлечения новых туроператоров
и тур-агентов;
– привлечения клиентов в праздничные
и выходные дни (это необходимо
поскольку отель «Централь» является
бизнес-отелем и большая загруженность
номеров приходится на будние (рабочие)
дни);
– сглаживание конфликтов с
гостями, которые по той, или иной
причине, жалуются на обслуживание;
– поощрения постоянных клиентов.
С введением
в эксплуатацию фитнес-центра, бильярдного
зала, тренажерного зала, сауны предлагается:
– клиентам отеля «Централь»,
которые проживают в категории
«Junior Suite», предоставлять скидку на приобретение
услуг фитнес-центра в размере 50% на первый
час пользования;
– клиентам отеля «Централь»,
которые проживают в номерах
категории «Luxe», предоставлять бесплатное
пользование услугами бильярдного зала,
тренажерного зала, сауны на протяжении
одного часа.
– пакет выходной день . Пакет действует
– пятница с 12:00 – понедельник до 12:00 и
включает: двухместное размещение в номерах
категории «Comfort» или «Business»; завтрак;
фитнес-центр (тренажерный зал, турецкая
или финская сауна на выбор); солярий; бильярд;
экскурсия; поздний выезд. [20]
Для проведения
рекламной компании по продвижению
услуг отеля «Централь», и поддержки
положительного имиджа были избраны
такие рекламные средства: почтовая
реклама; печатная реклама;интернет-реклама;
спонсорство; реклама в
печати (газеты, журналы); сувениры;внешняя
реклама; радио реклама;TV-реклама; рекламный
стенд «Новости отеля»;
стенд «Знаменитые
гости отеля»; дипломы, грамоты, вымпелы.
Прямая постовая
реклама (директмейл) представляет собой
рассылку рекламных сообщений (буклетов)
в адрес возможных деловых партнеров (крупные
предприятия, организации и фирмы города
Донецка, организации культуры и искусства,
турфирмы Киева, посольства, консульства,
банки). Целью почтовой рекламы является
ознакомление руководителей данной группы
организаций, сотрудников отдела маркетинга
с услугами отеля «Централь» и пригласить
к сотрудничеству при организации ими
приема почетных гостей, деловых переговоров,
конференций, фестивалей, выставок и т.д.
Преимущества
данного рекламного средства
– изобретательность в отношении
аудитории; возможность выбрать для рекламы
определенный территориальный район;
конфиденциальность. Недостатком является
продолжительная работа по созданию банка
потребителей.
Печатная реклама
это реклама конкретного вида
услуг отеля:
– листовки и буклеты знакомят
гостей (клиентов) с услугами отеля;
– визитки, открытки, наклейки, конверты.
Преимущества: создает
положительный имидж – лицо
отеля, рассчитаны на зрительное
восприятие. Недостатки: кратковременное
пользование.
Интернет-реклама
– эффективное средство распространения
информации об отеле «Централь»,
поддержки имиджа с помощью
электронной сети Интернет. Для
отеля это выход на внутренний
и международный рынок; посетителям
предоставляется возможность забронировать
место в отеле.
Реклама в печати
(справочники, газеты, журналы) рекламные
материалы опубликованы в газете
«Салон», «Визитка Гид TV»; «100 дорог»,
журнале «Гостиничный и ресторанный
бизнес», в справочнике «Золотые
страницы Украины», в Каталоге
стран Черноморья, в «Бизнес Ревю»,
«Визитница», «Деловой мир Украины», Справочник
отелей Украины, «Туристические услуги
от А до Я», Справочная служба Евроинформ,
журнале «Аэронет» и в других деловых
и развлекательных журналах.
Преимущества
рекламы в газете – своевременность,
большой охват рынка, а недостатком
является кратковременность существования.
Преимущества рекламы в журнале
– высокая изобретательность
и престижность, высокое качество
воспроизведения, продолжительность
существования. Недостатки: большой
разрыв между предоставлением
рекламной информации в редакцию
и выходом его в свет.
Сувениры: ручки,
папки, спички, сахар, воздушные шары, пакеты
с символикой гостиницы.
Внешняя реклама
– рекламно-информационное панно,
рекламные щиты, знамена возле
отеля.
Радио реклама,
TV-реклама – звуковое объявление
(на радио), бегущая строка внизу
кадра (TV), при размещении в отеле
больших гостей по программе
сотрудничества с «Академсервис»
(организация гастролей артистов).
Рекламный стенд
«Новости отеля», на котором располагается
информация о мероприятиях, которые
проходят в отеле, о новых услугах
и привлекательных скидках.
Спонсорство –
помощь в проведении мероприятий
в городе, принятии гостей. Основные
направления спонсорства: спортивные,
культурные, социальные мероприятия
(например, размещение в отеле
участников и гостей Международного
фестиваля «Звезды мирового балета»).
Спонсорство «Пани Украина». Участие
в выставке «Hospitaliti – 2003», спонсорство
и участие в конференции отельеров и рестораторов
«Индустрия гостеприимства 2003».
Преимущества: дополнительная
возможность для отеля рекламировать
свое имя, услуги; создание и поддержка
привлекательного бизнеса.
2.3 Оценка конкурентной
среды ООО отеля «Централь»
Рынок гостиничных услуг на
сегодняшний день развивается быстрыми
темпами. Во время подготовки Донецка
к чемпионату Европы по футболу Евро-2012
произошли существенные изменения в гостиничной
инфраструктуре города: построены новые
отели, выполнена реконструкция ранее
имевшегося номерного фонда.
В Донецке на 2014 год сосредоточено
35 отелей. Из них только шесть - отель «
Шахтар Плаза», « Ramada Donetsk», «Ливерпуль»,
«Виктория», «Донбасс Палас», «Park Inn by Radisson
Донецк» по оснащению и качеству услуг
могут приравниваться европейским стандартам.
Основная же часть отелей ( «Дружба», «Украина»,
«Олимп», «Шахтер», «Великобритания»,
«Нива») едва отвечает уровню 2-х звездного
отеля (по украинским стандартам):
Характерным
для этих отелей является:
- неудовлетворительное
состояние номеров: даже в самых
шикарных номерах «люкс» старая
и, чаще всего, неисправная мебель,
неисправные телевизоры, срок выпуска
которых - 80-е года, целиком устаревший
интерьер;
- неисправные коммуникации:
отсутствие горячей воды, временное
или полное ее отключение, низкое
качество коммуникаций, перебои
с обеспечением отопления в
зимнее время;
- низкий уровень
сервиса, отсутствие таких видов
услуг как химчистка одежды, отсутствие
бизнес-услуг;
Так как большинство гостиниц города
имеют старую инфраструктуру и рассчитаны
на другую целевую группу, их рассматривают
как косвенных конкурентов, а гостиницы,
которые открылись или были реконструированы
за последние пару лет , нельзя рассматривать
как прямых конкурентов из-за их позиционирования
как гостиницы более высокой категории
(4 или 5 звезд).
В 2011-2012 годах два донецких отеля перешли
в управление международных гостиничных
сетей – Ramada Donetsk (бывшая гостиница «Атлас»)
и Park Inn by Radisson Донецк (бывшая гостиница
«Киев»), в связи с чем увеличили количество
звезд и более не являются конкурентами
для отеля «Централь».
На данный момент прямыми конкурентами
отеля «Централь» по уровню предоставленных
гостиничных услуг являются отели «Ева»
,«Прага» ,«Ливерпуль» .В конце июля 2012
года отель «Прага» перешел под управление национального
гостиничного оператора «Премьер Отели».
Начало реконструкции отеля «Ева»
было заложено в 2005 году. Гостиница "Ева"
расположена в центре города Донецка.
Элегантный дизайн отеля, мраморные лестницы, хрустальные люстры создают атмосферу роскоши и комфорта.
Номерной фонд отеля представлен в трех
цветовых гаммах: голубой, зеленой и желтой.
Все номера оборудованы кондиционерами,
мини-баром, индивидуальным сейфом, LCD
телевизором, Wi-Fi. В гостинице действуют
современные системы безопасности гостей,
противопожарного контроля, автономного
отопления и климат-контроля. На территории
гостиницы "Ева" работает ресторан
с европейской, украинской и японской
кухней, бар с разнообразными напитками.
Предложение отеля "Ева" ограничено,
из-за маленького номерного фонда (38 номер).
Таблица 2.
Стоимость номеров в гостинице
«Ева »
Категория номера
Room category |
Количество комнат
|
Тариф без завтрака, грн.
|
Тариф без завтрака, грн.
|
1 гость
|
2 гостя
|
1 гость
|
2 гостя |
| |
|
СТАНДАРТ |
ЕКОНОМ* |
Классик Твин
Classic Twin |
15 |
600.00 |
680.00 |
480.00 |
530.00 |
Классик Кинг
Classic King |
20 |
700.00 |
780.00 |
500.00 |
550.00 |
Бюджетный номер*
Budget room |
3 |
- |
- |
370.00 |
420.00 |
Заполняемость
гостиничных номеров отеля «Ева» почти
80%, что свидетельствует о наличии спроса
на гостиничные услуги, по качеству приближенных
к общепринятым стандартам.