Маркетинг – система, ориентированная на рынок

Заключение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Маркетинг – одна из важных концепций управления предприятием. Она используется для повышения  эффективности управленческой системы предприятия, позволяет составлять реальные программы производства и  реализации, обеспечивает устойчивый спрос на продукцию в результате не только приспособления к потребностям рынка, но и применения рекламы и соответствующих средств стимулирования сбыта.

Целью контрольной работы является разработка маркетинговой  программы для фирмы, занимающейся продажей компьютеров.

 

1. Характеристика фирмы.
1. Название фирмы и его обоснование.

 

Фирма «Клик» существует на рынке продажи компьютеров 12 лет. За

это время она смогла не только утвердиться на рынке, но и создать себе достойную репутацию. Компания не только продает высококачественные компьютеры, но и является надежным партнером и достойным конкурентом.

Предприятие зарегистрировано в городе Ярославль, лицензия № 169276038871

Юридический адрес фирмы  «Клик»: 150000, г. Ярославль, ул. 8 Марта, д. 15; расчетный счет № 345800009644 в КБ «Регион».

Контактный телефон: (4852) 91-33-20

Факс: (4852) 91-33-21

Название предприятия  было выбрано по следующим причинам: оно легко запоминается и благоприятно в рекламных целях, что очень важно для сохранения и укрепления своих позиций на мировой арене, являясь одним из крупнейших поставщиков компьютеров и комплектующих к ним среди российских предприятий.

 

1.2 Виды деятельности.

 

ООО «Клик» специализируется на продаже компьютеров и их реализации.

1.3 Продолжительность  работы на рынке.

 

Фирма была организована в 2000 году. В  течение 12 лет предприятие укрепило свои позиции, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

 

1.4 Ассортимент  продукции

 

ООО «Клик»  продает следующие виды продукции:

Таблица 3

Ассортимент продукции  и планируемый объем продажи.

Номенклатура	Цены в бизнес-плане, руб.	Количество продажи  товара в год
Apple (MacBook, Mac Mini, iMac, iPod, iPhone, iPad, периферия)	36 000	9 000
Мобильные ПК (Ноутбуки, план-шеты, iPad, ультрабуки, блоки питания, сумки, аксессуары, запчасти)	10 000	8 900
Карманные ПК (Электронные книги, видеорегистраторы, навигаторы)	5 000	10 000

 

 

 

1.5 Численность  работающих.

 

На предприятии работает 100 человек.

Из них:

- генеральный директор  – 1 чел.

- заместитель генерального  директора по производству –  1 чел.

- коммерческий директор  – 1 чел.

- другие руководители (начальник снабжения и сбыта,  начальник производственного отдела, начальники цехов, начальник отдела кадров и т.д.) – 10 чел.

- специалисты – 55 чел.

- главный бухгалтер  – 1 чел. 

- бухгалтер – 1 чел.

- основные рабочие  – 20 чел.

- вспомогательные рабочие  – 10 чел.

 

2. Организационная структура отдела маркетинга

 

Отдел маркетинга фирмы  «Клик» создан таким образом, чтобы  он наилучшим образом способствовал достижению ее маркетинговых целей. Функции отдела маркетинга выполняет коммерческий отдел, схемой организации которой является функциональная (рис. 1).

Специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности. Они подчиняются коммерческому директору, который координирует их работу.

Коммерческий директор представляет высшее звено управления маркетингом и контролирует работу своих подчиненных, отвечает за все маркетинговые исследования, проводимые на предприятии.

Начальник отдела по введению новых товаров в продажу отвечает за ввод новых товаров. Специалисты  отдела собирают и оценивают идеи по введению новых товаров в продажу, повышение продаж товаров, предоставления услуг для удовлетворения потребностей клиентов.

Начальник отдела снабжения  отвечает за поиск поставщиков, заключение с ними договоров по оптимальным ценам, снабжение предприятия нужными товарно-материальными ценностями; специалисты отдела снабжения занимаются поиском оптимальных вариантов поставки.

Начальник отдела сбыта  отвечает за работу с заказчиками, поиск  новых клиентов, разработку договоров  на производство продукции и его  облуживание; менеджеры отдела сбыта проводят встречи с клиентами, занимаются поиском заказчиков, заключают с ними договора о сотрудничестве.

Начальник отдела маркетинговых исследований отвечает за их разработку и проведение; агенты же этого отдела занимаются изучением рынка, сильных и слабых сторон конкурентов, их доле на рынке, исследованием потребительских предпочтений, исследованием потребностей покупателей, конкурентоспособностью предприятия.

 

                                                    

 

 

 

 

Рис. 1 Функциональная организация  службы маркетинга

 

 

 

3. Разработка  плана проведения маркетингового  исследования.

 

Для эффективной  работы и получения прибыли, а  также для выявления 

проблем в фирме, руководство  приняло решение провести маркетинговое  исследование.

В основу маркетингового исследования были положены следующие  этапы:

1. Выявление проблем  и формирование целей исследования;

2. Сбор информации;

3. Анализ собранной  информации;

4. Предоставление полученных  результатов.

В разрезе каждого  этапа была проведена следующая  работа:

1. Главная проблема  фирмы «Клик» – сокращение  числа заказов на поставку компьютеров.

2. Цель исследования – выяснить  является ли причиной сокращения  числа заказов невысокое качество  продукции, высокая цена или  неприемлемы условия договоров на поставку компьютеров.

3. Для сбора информации  сначала была изучена вторичная,  а затем первичная информация. Вторичная информация была собрана при помощи проведения исследования статистики продаж продукции и заключения договоров на сборку компьютеров.

Сбор первичной информации был организован путем анкетирования. После анализа маркетингового мероприятия была составлена анкета. Бланки анкет в количестве 200 штук отправлены по почте фирмам, которые являются клиентами ООО «Клик». Затраты на анкетирование составили 8 200 рублей (в эту сумму включены затраты на бумагу, покупку дополнительных канцелярских принадлежностей, на печатание анкет).

4. Разработка  анкеты

 

Для достижения поставленной цели руководство фирмы приняло  решение провести исследование методом опроса, при помощи анкеты, на тему «Удовлетворяют ли потребителей качество продукции, цена и условия заключения договоров на сборку компьютеров»

 

 

Анкета

 

Вас приветствует ООО «Клик»! Цель нашего анкетирования состоит в том, чтобы узнать Ваше мнение в отношении нашего предприятия и предлагаемой продукции.

1. Слышали ли Вы о существовании ООО «Клик»»?

а) Да 

б) Нет

 

2. Устраивает ли Вас  качество компьютеров, которые поставляет фирма «Клик».

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

 

3. Если вас не устраивает  качество нашей продукции укажите,  пожалуйста, причину _______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________.

 

4. Считаете ли вы  верным соотношение «цена –  качество» на продукцию фирмы «Клик»?

а) Да

б) Нет

в) Не совсем

 

5. Если вы считаете неверным или не совсем верным соотношение «цена – качество» на нашу продукцию, то укажите, пожалуйста, почему:

а) высокая цена

б) низкое качество

 

6. Устраивает ли Вас  наши условия договоров на  поставку компьютеров?

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

 

7. Если Вас не устраивают  наши условия договоров, то  укажите, 

пожалуйста, почему:

а) сроки поставки компьютеров

б) условия оплаты

 

8. По какой цене Вы готовы покупать нашу продукцию (руб. за шт.)?

а) до 13 000 рублей

б) от 13 000 до 20 000 рублей

в) от 20 000 рублей и выше

 

ООО «Клик» благодарит Вас за участие в анкетировании и желает успехов в работе!

 

5. Анализ анкетирования

 

В ходе проведения анкетирования было опрошено 200 респондентов. 100 % опрошенных считают, что уровень качества продукции высок, а значит соотношение «цена – качество» верно. Предприятие и в дальнейшем намерено заниматься продажей компьютеров высокого качества. 10% респондентов не устраивают сроки поставки компьютеров, если руководство компании пересмотрит сроки изготовления и сократит их до 3 дней, то они и в дальнейшем намерены сотрудничать с фирмой. 20% опрошенных не устраивают условия договоров на поставку компьютеров и они не намерены продолжать сотрудничество. В итоге можно сделать вывод, что ООО «Клик» имеет потенциал в привлечении клиентов, чего можно добиться путем проведения рекламной кампании, пересмотра условий договора поставки компьютеров и снижения цены продукции.

 

6. Определение  целевого рынка.

 

Для сегментирования  рынка руководство фирмы предусматривает проведение следующих мероприятий: 

1. Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов.

При выборе целевого сегмента было принято решение воспользоваться 

одной из трех стратегий  охвата рынка – стратегия дифференцированного  маркетинга. Фирма должна ориентироваться на несколько сегментов рынка и разрабатывать для каждого из них отдельные предложения.

Используя разнообразные  товары и маркетинговые подходы, фирма надеется на увеличение объемов продаж и усиление своей позиции внутри каждого рыночного сегмента.

ООО «Клик» предполагает сегментирование рынка компьютерных технологий по географическому признаку, который предусматривает разбивку рынка на разные географические единицы. Исходя из этого, целевым сегментом является рынок компьютерных технологий в Московскую область.

2. Позиционирование товара.

Приняв решение, на каком  сегменте выступать, руководство предпри-

ятия проанализировало, как проникнуть на этот сегмент. Так как выбранный сегмент (рынок компьютерных технологий) уже устоялся, следовательно, в нем есть конкуренция. И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, предприятие определило позиции всех имеющихся конкурентов. Основными конкурентами ООО «Клик» являются:

- ОАО «Никс» с долей рынка 25%;

- ООО «Регард» с долей рынка 10%;

- ООО «Олди» с долей рынка 8%.

С учетом позиции основных конкурентов и их опытом работы на рынке поставки компьютеров, руководство ООО «Клик» приняло решение работать с ними на данном рынке.

 

7. Расчет емкости  целевого сегмента.

 

Для того чтобы определить, какое количество товара необходимо, чтобы конкретный рынок мог его потребить за определенный период времени при определенных условиях необходимо рассчитать емкость рынка.

 

Ер = Ч потр. * Н потр,

где  Ер. – емкость рынок

Ч потр. – число потенциальных потребителей

Н потр. – среднее количество покупок совершенных одним потребителем за определенный период времени.

 

В случае с ООО «Клик» расчет емкости рынка необходимо производить на год с учетом численности потребителей данного товара. Так как фирма занимается торговлей только в городе Москве, то и рассчитывать нужно, исходя из населения столицы. Население столицы составляет около 12 млн. человек. Примерно 46% из них – мужчины (потенциальные покупатели). Уровень потребления – 20 единиц товара за год. Доля населения со средним уровнем дохода составляет около 60%.

 

Ер = 12 млн. * 46% * 0,6 * 20 шт. = 66 240 000 (шт/год).

 

8. Разработка схемы канала распределения

 

Товародвижение в фирме «Клик» начинается с получения заказа. Коммерческий отдел готовит счета-фактуры и рассылает их по разным подразделениям предприятия. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии этих документов направляются различным подразделениям фирмы.