Личные продажи

Кроме того, как  показано на рисунке 2, покупатели-женщины  были более восприимчивы к касаниям, чем покупатели-мужчины, различие полов  имело место также и в двух ранее описанных экспериментах. В целом, легкое касание руки или  плеча оказалось эффективным  методом влияния на поведение  потребителей. Здесь необходимо предположить, что эти (легкие!) касания действуют  как доверительные жесты, как  отношения симпатии.

Также упоминается  значимость статуса специалиста  продавца как основа доверия. Здесь  при известных условиях покупатель может т а к ж е п о к о р и т ь с я , он принимает авторитет и ведет себя « конформно». Но так как клиенты часто не в состоянии оценить качество экспертной оценки, то они часто рассчитывают на указания, умелое применение которых составляет содержание обучения продавцов:

- сертификация: часто  выбираемая стратегия заключается  в с с ы л к е на с е р т и ф и к а т (например, д и п л о м , выполнение норм ISO и т.д.); 
- звание и одежда: охотно используемым средством для демонстрации авторитета является академическая степень или определенная одежда (например, «бизнес-костюм»); 
- демонстративная честность: так как большинство покупателей знают, что продавец имеет однозначный собственный интерес, их целью является отодвинуть этот интерес на задний план; существует множество примеров подобных стратегий м а н и п у л я ц и и доверием, причем самое действенное здесь заключается в том, чтобы отсоветовать покупателя от покупки одного продукта, а посоветовать ему, например, недорогую альтернативу, как лучшую.

Обмен имеет место  во многих с о ц и а л ь н ы х г р у п п а х , и один человек находится под давлением конформности, т.е. приведение своего м н е н и я или также поведения в соответствие с поведение и мнением других людей. Это давление тем сильнее, чем гомогеннее группа, чем важнее для группы мнение и л и т е м а , от которой один человек мог бы о т к а з а т ь с я , и чем сильнее сплоченность группы (например, взаимное расположение членов группы друг к другу). Немаловажное значение имеют т а к ж е индивидуальные п р и з н а к и (например, самооценка или авторитарный характер) членов группы. Если возникает допущение, что покупатель и продавец образуют «группу», то можно ожидать соответствующего эффекта конформности. Искусственно созданное давление к о н ф о р м н о с т и очевидно имеет большое з н а ч е н и е особенно в а к ц и я х п р о д а ж в р а м к а х послеобеденных э к с к у р с и й с питьем кофе. При различных продуктах на суждения покупателей могут влиять суждения окружающей группы, причем здесь можно исходить из того, что конформность суждения тем сильнее, чем более сходны члены группы с потребителем и чем больше группа сравнения едина в своем суждении.