Каналы сбыта

Как заявлено в документе, в предстоящую пятилетку будут строить много и качественно. Планируется отремонтировать и построить 1380 км существующих федеральных трасс, в частности, 240,5 км автодороги М–1 "Беларусь", 122 км автодороги М–3 "Украина", 259 км автодороги Москва — Санкт–Петербург.

Также 1,5 трлн. рублей будет выделено на реализацию дорожной программы "Росавтодора" до 2015 года. Затраты на строительство и реконструкцию составят 1 трлн. 487,4 млрд. рублей. Федеральный бюджет, включая средства Инвестфонда РФ, обеспечит 65,4% финансирования (972,3 млрд. рублей), привлеченные средства составят 34,6%.

Данная программа оказывает помощь дорожникам в покупке в лизинг строительного оборудования и машин.

Программа развития моногородов «Минрегион развития».

Эти 2 программы обеспечивают примерно 50 % спроса на продукцию ОАО «Ирмаш».

Также непосредственную помощь в работе ОАО «Ирмаш» оказывает администрация Брянской области.

Поэтому ОАО «Ирмаш» ищет различные пути повышения спроса на свою продукцию, применяет различные методы стимулирования сбыта.

В основном ОАО «Ирмаш» осуществляет только сборку строительных машин и оборудования. 70 – 75% комплектующих и гидравлического оборудования покупается.

Сбыт продукции осуществляется через специализированный отдел продаж, но он очень сильный. Дилеров нет, так как на это требуются дополнительные растраты. Лишь в Белоруссии и Украины есть дилеры, но и их таковыми можно назвать лишь условно, т. к. непосредственной продажей они не занимаются.

Задачи по стимулированию сбыта ОАО «Ирмаш» ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей – поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон. Задачами стимулирования собственных продавцов – поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации.

Относительно стимулирования покупателей на предприятии ОАО «Ирмаш» используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке нового инновационного товара скидка может достигать и 10 %. Кроме того, компания стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной (обычно клиенты зимой не забирают товар из-за специфики товаров фирмы – асфальтоукладчики, машины и оборудование для ямочного ремонта  и используются в теплое время года, а зимой простаивают).

Стимулирование для всех покупателей предлагается одинаковое. Длительность программы стимулирования: 1) Для закупки крупных партий - круглогодично; 2) Для закупки товаров зимой декабрь, январь, февраль. Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок.

Включение пуско-наладочных работ в стоимость, бесплатное обучение персонала строительных компаний – клиентов работе на покупаемом оборудование, машине – еще один из наиболее эффективных методов стимулирования покупателя.

Еще одним методом стимулирования покупателя, который применяется на ОАО «Ирмаш», является повышении технических характеристик своей продукции, при неизменной цене самого оборудования, машины. Представители компании (менеджеры, маркетологи) лично встречаются с потенциальными покупателями и рассказывают о достоинствах продукции ОАО «Ирмаш», ее конкурентных преимуществах, показывают наглядные стенды с изображением технических новшеств.

Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период, если данные работники непосредственно участвовали в продаже. Для других работников предусмотрена система различных премий. 

Точный эффект, который приносит компании тот или иной объем продаж продукции, подсчитать нельзя, но можно выявить некую тенденцию положительного изменения объема продаж от использования методов стимулирования. Данная тенденция представлена в таблице 9.

Таблица 9. Тенденция положительного влияния методов стимулирования сбыта ОАО «Ирмаш» на объем продаж продукции.

Из таблицы 9 следует, что суммарный эффект прироста от использования методов стимулирования сбыта продукции на ОАО «Ирмаш», описанных выше, составляет около 50% всего объема продаж. Конечно, данный эффект был достигнут не без помощи рекламы.

Тем не менее, при анализе системы стимулирования сбыта и методов стимулирования сбыта на ОАО «Ирмаш» были выявлены и некоторые проблемные места, от которых эффект прироста объема продаж гораздо меньше, чем мог бы быть.

Самым главным таким проблемным местом является, отсутствие системы дилеров. Использование системы дилеров позволит предприятию более эффективно проводить мероприятия по сбыту продукции на территории России. На более качественном уровне будет осуществлен сбыт продукции, определены потребительские потребности и др. Это позволит ОАО «Ирмаш»:

- расширить сбытовою сеть;

- увеличить объем продаж;

- закрепить за каждым дилером определенные регионы.

Вторым проблемным местом является то, что усовершенствования продукции ОАО «Ирмаш» в основном производит только на самой техники, а не ее комплектующих. Целесообразно было бы и усовершенствовать комплектующие старых моделей выпускаемой строительной техники. Данные комплектующие можно продавать.

Третим проблемным местом является отсутствие системы сервиса ремонта на территории России. Ремонт в основном производится на территории самого предприятия. Это заставляет клиентов в случае серьезных поломок техники либо везти ее на само предприятие ОАО «Ирмаш», неся при этом значительные транспортные расходы, либо обращаться в другие ремонтные организации. ОАО «Ирмаш», естественно, теряет при этом часть прибыли, которую мог бы заработать.