Каналы сбыта

Баланс предприятия абсолютно неликвидным не является, хотя имеют место ухудшения данных показателей по сравнению с прошлым годом.

Пополнение собственных оборотных средств осуществляется за счёт собственных источников, т.е. за счёт полученной прибыли.

Получено чистой прибыли за 2010 год в сумме 134 тыс. руб., а за 2009 год 8635 тыс. руб.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, возглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению директора по маркетингу.

Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

Общая цель: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.

Задачи: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутренней среде, в целях увеличения сбыта продукции.

Структура: отдел маркетинга возглавляет заместитель директора по маркетингу, который подчиняется директору по маркетингу.

Отдела маркетинга состоит из 3 человек, в случае необходимости, по согласованию с генеральным директором отдел маркетинга может привлекать менеджеров для подготовки выставок продукции, встречи с покупателями и т.п.

На территории России у ОАО «Ирмаш» имеется только 2 основных конкурента:

- ОАО «Брянский арсенал» - конкурентный продукт – автогрейдеры.

- ЗАО «БЭЦЕМА» (Московская область) – конкурентный продукт – машины и оборудование для ямочного ремонта.

Основными партнерами ОАО «Ирмаш» являются:

- ОАО «КАМАЗ»;

- САУ «МОВА» (Германия) – поставка гидравлического оборудования;

- Минский моторный завод.

Клиентами ОАО «Ирмаш» являются различные строительные компании дорожно-строительного комплекса и компании по производству земляных работ.

Дальнейшее развитие общества, нацеленное  на укрепление позиций на рынке и удержание в долгосрочном  периоде  конкурентоспособности предприятия, планируется по следующим направлениям:

освоение новой  продукции;

улучшение  качества и повышение конкурентоспособности продукции, снижение ее себестоимости.

2.2 Методы организации сбыта на предприятии

ОАО «Ирмаш» поддерживает постоянный имидж на рынке, в который входит: высокое качество продукции и постоянное инновационное обновление ассортимента продукции в соответствии с современными требованиями рынка строительной техники.

Предприятие использует только прямой канал сбыта, т.е. завод сам реализует свою продукцию к потребителю. Так же предприятия широко использует продажу своей продукции в лизинг.

Основным инструментом сбыта продукции ОАО «Ирмаш» является реклама, но на данном предприятии она носит специфический характер. Это связанно с номенклатурой выпускаемой продукции и ее покупателями. Такие распространенные методы рекламы, как телевидение, радио, листовки, щиты, пресса компания практически не использует, т. к. их эффективность для данного предприятия очень мала, а затраты требуются немалые.

Задачи рекламной компании различны в зависимости от сезона года: зимой реклама больше носит напоминающий характер, а в остальные сезоны года - увещевательный. Это происходит из-за сезонного изменения спроса на продукцию, так зимой спрос всегда резко падает - приходится напоминать о себе на рынке потребителей. ОАО «Ирмаш» рекламирует не отдельно каждый из своих товаров, а в целом свое имя и продукцию, хотя для инновационных новинок компании применяются и отдельные виды рекламы.

Бюджет на рекламу планируется методом отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен около 20%.

На ОАО «Ирмаш» используются следующие виды рекламы:

Выставки. Их роль для компании очень велика. На них отводится около 80% всего рекламного бюджета. Выставки в благоприятные года для компании (до 2009 года) проводились примерно 20 – 25 раз в год (в том числе и за рубежом).

Цель участия в выставках – продемонстрировать свою продукцию, привлечь на сторону фирмы как можно больше покупателей. В проведении выставок продукции помимо маркетологов предприятия участвуют и менеджеры: 8 менеджеров работают на территории России и 2 менеджера работают за рубежом. Самая престижная выставка – СТТ.

2009 год был для предприятия кризисным. В этом году ОАО «Ирмаш» принял участие лишь в 9 выставках строительной техники в России. В нынешнем году уже было 2 выставки в Калуге и Липецке, где ОАО «Ирмаш» принял непосредственное участие.

Печати в специальных журналах строительной техники:

«СТТ», «Дорожная техника», «Специальная техника» и др.

Местные стенды в заводах.

Периодический обзвон потребителей, рассылка им каталога продукции на электронную почту (минимум раз в год).

Рекламная деятельность фирмы ОАО «Ирмаш» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. По сути, методы стимулирования сбыта, само стимулирование, является следствием удачной рекламной политики компании. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос.

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

- Мировой экономический кризис.

Кризис очень сильно повлиял на спрос продукции предприятия. Изменилась сама структура спроса. Теперь основным спросом пользуются машины и оборудования для ямочного ремонта, а не асфальтоукладчики. Структура спроса представлена ниже.

Таблица 6. Спрос на продукцию ОАО «Ирмаш» в 2009 году

Таблица 7. Спрос на продукцию ОАО «Ирмаш» в 2010 году

Как видно из таблиц 6 и 7 спрос на продукцию ОАО «Ирмаш» упал примерно в 2 раза, структура спроса изменилась. Причиной этому является наступивший мировой экономический кризис. Строительные компании – клиенты, находясь в трудном положении, упадке, ищут различные пути снижения затрат. Ямочный ремонт и является одним из таких путей снижения затрат, т. к. на капитальный ремонт требуются значительные средства и затраты на него примерно в 3 раза превосходят затраты, которые требуются на ямочный ремонт.

Таблица 8. Объемы продаж асфальтоукладчиков ОАО «Ирмаш»

Данная таблица отражает лишь общую тенденцию спроса на продукцию ОАО «Ирмаш», изложенную выше. Это при том, что асфальтоукладчик окупает себя за сезон.

- Рост конкуренции, особенно со стороны иностранных производителей.

- Минимальная помощь предприятию со стороны государства.

Лишь 2 государственные программы оказывают ту или иную помощь в сбыте продукции предприятия.

Программа госкомпании "Росавтодор", рассчитанная на 5 лет. На строительство автомагистралей и скоростных дорог будет потрачено 1,5 трлн. рублей.