Исследование управления сбытом на примере ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт»

1. Производить те услуги, которые пользуются наибольшим спросом на данный момент времени.
2. Максимально учитывать требования рынка и целенаправленно действовать на него.
3. Ориентир на коммерческий результат.

Для достижения основной цели своей деятельности ЗАО « Торговый дом «Ярославский речной порт» должен решить следующие основные задачи:

1. Увеличивать объем продаж продукции;
2. По возможности проводить постоянную работу с поставщиками для нахождения наиболее надежных партнеров, предлагающих лучшие условия;
3. Использовать собственные финансовые ресурсы наряду с заемными;
4. Поддерживать постоянные взаимоотношения с администрацией Ярославской области и близлежащих регионов;
5. Постоянно проводить анализ затрат с целью их оптимизации.

Организационная структура  ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» приведена на рисунке 2.

Органами управления общества являются:

1. Высший орган управления – собрание Акционеров во главе с Председателем собрания Акционеров;
2. Исполнительный орган – Директор;
3. Контрольный орган – Ревизионная комиссия.

Собрание Акционеров состоит из акционеров или назначаемых  ими представителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2. Организационная структура управления ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт»

 

Генеральный директор осуществляет руководство всей текущей деятельностью  общества. Он устанавливает штатное  расписание, определяет порядок и  размеры оплаты труда работников и т.д.

Контроль за финансовой и хозяйственной  деятельностью Генерального директора  общества осуществляет Ревизионная  комиссия. Собрание Акционеров общества из своего состава избирает председателя Ревизионной комиссии. Генеральный  директор не может быть членом ревизионной комиссии.

Ревизионная комиссия осуществляет проверку деятельности Генерального директора  по поручению собрания Акционеров, по собственной инициативе, либо по требованию Акционеров общества.

Ревизионная комиссия составляет заключение по годовым отчетам и балансам. Общество проводит ревизию своей финансово-хозяйственной деятельности не реже 1 раза в год, а внеочередных ревизий – по требованию хотя бы одного из Акционеров общества.

Основным профилем ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» является продажа речного песка, который добывает и поставляет ОАО «Ярославский речной порт». Его реализация осуществляется как на территории Ярославской области, так и за ее пределами (Московская, Костромская, Ивановская и др.). Кроме того, предприятие специализируется на продаже угля и щебня.

Основными контрагентами-покупателями ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» являются:

1. Департамент топлива, энергетики и регулирования тарифов Ярославской области  (уголь);
2. Ярославское государственное унитарное предприятие Ярославской области по содержанию и ремонту автомобильных дорог общего пользования «ЯРАВТОДОР» (песок, щебень);
3. ООО «Сельские дороги» г. Ярославль (песок);
4. ЗАО «АБЗ-1» г. Москва (песок);
5. ЗАО «Железобетон» г. Ярославль (песок, щебень);
6. ОАО «Вологодское ДСУ-1» г. Вологда (песок, щебень);
7. Администрация Пучежского района Ивановской области (уголь).

В организации предусмотрены различные формы оплаты: как за наличный расчет, через кассу, так и по безналичному расчету, по счету на предоплату, который выставляет бухгалтерия по просьбе покупателя. С юридическими лицами ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» работает в основном по безналичному расчету. Процедура расчетов такова: организация просит выставить счет на предоплату, затем, оплатив выставленный счет, представитель этой организации приходит в бухгалтерию ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» с доверенностью на получение товара и с копией платежного поручения, подтверждающей оплату.  На основе этих документов бухгалтерия оформляет счет-фактуру и накладную на вывоз продукции. Далее покупатель едет на указанный в накладной причал и вывозит оплаченный товар. Цена продукции включает в себя НДС и погрузку в автотранспорт. Погрузочные работы осуществляются ежедневно, кроме выходных и праздничных дней, с 8.00 до 17.00 без перерыва на обед. При покупке большого объема продукции погрузка может осуществляться круглосуточно, возможны поставки щебня и песка судовыми партиями (2000-5000 тн) на причалы клиента по предоплате и отсрочке платежа, а также действуют скидки. С физическими лицами ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» работает по такому же принципу, как и с юридическими лицами, но за наличный расчет.

Как и в любой организации, руководству ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» приходится сталкиваться с проблемами самого различного уровня. Большинство из них требует оперативных решений, эффективность которых во многом определяется как степенью участия сотрудников организации, так и наличием достоверной и своевременной информации по проблеме. Принятие оптимального решения может быть возможным лишь при условии предварительной оценки его эффективности на стадии разработки.

Одна из стратегических проблем, решению которой придается  важное значение, является проблема поставок угля потребителям, находящимся на территории Ярославской и Ивановской областей. Уголь не является продуктом  профильной деятельности ОАО «Ярославский речной порт» и, как следствие, его поставки требуют затрат, связанных с транспортированием и перегрузкой на перевалочных базах. Кроме того, организация ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» не имеет достаточного количества собственных средств на предоплату данного товара и услуг сторонних организаций, что приводит к необходимости получения необходимых кредитов, выплата процентных ставок по которым также приводит к увеличению себестоимости услуги. В то же время в регионе проводятся постоянные тендеры, в которых за последнее время ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» принимает активное участие. В целом «угольное направление» по объемам выручки занимает значительную долю в деятельности ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт». Однако,  по мнению руководства рентабельность данного вида деятельности в организации не превышает 2,7 % , что не позволяет рассматривать данное направление как стратегически эффективное. В связи с этим в организации на уровне высшего руководства обсуждается вопрос о выделении поставок угля в самостоятельное, финансово независимое направление.

С информацией о предоставляемой  продукции ЗАО «Торговый дом «Ярославский речной порт» и ценами на нее потребители могут ознакомиться по прайс-листам, из рекламных объявлений в газетах «Рико-Пресс» и «Ва-Банк», а также фирма внесена в банк данных ООО «Концерн Подати». При этом в значительной степени экономится время клиента. Со времени заключения договора с Концерном «Подати» существенно возрос спрос розничных покупателей  продукции фирмы (щебень и песок).  Также при желании покупатель может ознакомиться с продукцией, посетив склад, либо ознакомиться с предложенными образцами.

Фирма использует договорные цены, т.е. в этом случае покупателям  предлагаются различные скидки с обычной цены. Так при покупке большого объема продукции погрузка может осуществляться круглосуточно, возможны поставки щебня и песка судовыми партиями (2000-5000 тн) на причалы клиента по предоплате и отсрочке платежа, а также действуют скидки.

Процедура работы с клиентом предусматривает: первоначальное заключение договора; предоставление товарного кредита после прохождения первого платежа по безналичному расчету; соблюдение условий по ограничению размера товарного кредита (если число счетов, оплаченных с отсрочкой платежа, меньше разрешенного допустимого количества) или последующего отпуска товаров (если сумма товара, не оплаченного клиентом, превышает размеры, установленные правилами торговли).

Основными факторами  макросреды, оказывающими влияние на организацию является: цены на рынке продукции,  конкуренты и политика государства. После всего вышеперечисленного можно предположить, что рассматриваемая организация относится к такому типу стратегии, когда операционная среда частично формируется организацией, а макросреда частично прогнозируется.

Так же на положение организации  очень сильно влияют поставщики. Основными  поставщиками организации являются:

• ООО «Центрнеруд» г.Санкт-Петербург (щебень);
• ООО «Карелнеруд» г.Санкт-Петербург (щебень);
• ООО «Торговый дом «Угольный» г. Москва (уголь);
• ООО «Экон-плюс» г.Ярославль (топливо);
• ЗАО «Речбункер» (топливо);
• ОАО «Эстет-нефто» (топливо).

Многие конкурентоспособные  организации пытаются сбить цену своей продукции путем снижения  качества, что приводит к потере постоянных потребителей, тем самым, периодически освобождая свободные ниши на рынке.

К основным конкурентам  ЗАО ТД «Ярославский речной порт» следует отнести:

• ОАО «Костромской речной порт» (песок);
• ООО «Транснерудинвест» (песок, щебень);
• ОАО «Сибирская Угольная Энергетическая Компания»  (входит в МДМ холдинг) г.Москва (уголь);
• ООО «Яр-Гранд» (щебень).

 

2.2.Анализ реализации  продукции предприятия

Для того, чтобы дать количественную характеристику сбыта продукции  ЗАО ТД «Ярославский речной порт» следует провести анализ структуры и динамики товарооборота и выручки от продаж предприятия.

Источником информации для анализа структуры и динамики выручки служит Отчет о финансовых результатах – форма №2 бухгалтерской отчетности. Анализ структуры и динамики  выручки от продаж за 2011-2012 гг. представлен в таблице 1.

Таблица 1. - Анализ структуры и динамики выручки от продаж ЗАО ТД «ЯРП» в 2011-2012 гг.

№ п.п.	Показатель	Абсолютная величина, тыс. руб.		Уд. Вес, %		Изменение
		2011 г.	2012 г.	2011 г.	2012 г.	тыс. руб.	Темп роста, %	Уд. веса, п.п.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	Выручка от продаж, тыс. руб.	98741	121984	100	100	23243	123,54	0
2	Себестоимость продаж, тыс. руб.	85402	97371	86,49	79,82	11969	114,01	-6,67
3	Коммерческие расходы, тыс. руб.	11844	14218	12,00	11,66	2374	120,04	-0,34
4	Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	1495	10395	1,51	8,52	8900	695,32	7,01

 

В 2012 году наблюдался рост выручки  от продаж ЗАО «ТД «ЯРП» на 23 243 тыс. руб. или 23,54%, что свидетельствует о проводимой предприятием работе по увеличению объемов продаж. Рост себестоимости продаж составил 11 969 тыс. руб.; темп роста составил 14,01%, что ниже темпа роста выручки и заслуживает положительной оценки. Однако, коммерческие расходы компании существенно возросли в 2011 году составив 14 218 тыс. руб. (темп роста 120,04%). Руководству предприятия необходим строгий контроль за обоснованностью осуществления данных расходов и  экономической целесообразностью их увеличения.

Особо следует отметить увеличение финансового результата от продаж, которого предприятие достигло в 2012 году по сравнению с предыдущим. Так, прибыль возросла на 8900 тыс. руб.; темп ее роста составил 695,32 %.

Динамика показателей оказала  соответствующее влияние на структуры  выручки от продаж. Удельный вес  себестоимости продаж сократился на 6,67 п.п., составив 79,82 %. Удельный вес  коммерческих расходов сократился, несмотря на высокие темпы их роста, на 0,34 п.п., составив 11,66%. Положительной оценки заслуживает рост удельного веса прибыли от продаж в выручке на 7,01 п.п. до 8,52%.

Для качественной характеристики сбыта  продукции ЗАО «ТД «ЯРП» следует рассмотреть не только выручку от продаж, но и структуру и динамику товарооборота предприятия.

Рост товарооборота  ЗАО ТД «ЯРП» в 2012 году по сравнению с 2011 составил 35049 тонн, что соответствует темпу роста 107,75%. Рассматривая динамику товарооборота по видам товаров, следует отметить, что она была разнонаправленной. Так, наибольшими темпами увеличилась реализация щебня (темп роста 196,58% к уровню 2011 г.), товарооборот по которому возрос в 2012 году на 13190 тонн. Существенно увеличились продажи угля – темп роста составил 142,62%, а абсолютный прирост товарооборот в 2012 году по сравнению с предыдущим  +28 443 тонн. Объем реализации речного песка в 2012 году несколько снизился по сравнению с предыдущим (-6583,86 тонн) и составил  98,23% от объема 2011 года. 

В структуре товарооборота  ЗАО ТД «ЯРП» в анализируемых периодах доминирует речной песок, удельный вес которого в 2012 году снизился на 7,26 п.п., составив 74,96 %. На втором месте по объемам продаж находится уголь, удельный вес которого в товарообороте увеличился на 4,78 п.п., составив 19,53%. Удельный вес щебня в совокупном товарооборота возрос незначительно (+2,49 п.п.), составив в 2012 году 5,51%.

Несмотря на снижении товарооборота по речному песку  в натуральном выражении, благодаря  повышению цен на продукция ЗАО  ТД «ЯРП» увеличило выручку от продаж всех видов товаров в стоимостном выражении, в том числе и песка. Так, наибольший прирост выручки от продаж наблюдался именно по речному песку и составил  в 2012 году +14 067 тыс. руб. Высокий темп роста выручки от продаж песка (159,72%) свидетельствует о существенном повышении цен на данный вид продукции. Значительный рост выручки был обусловлен ростом товарооборота по продаже угля. Выручка от реализации угля возросла в 2012 году на 8 158 тыс. руб. (темп роста 111,64%), составив 78 245 тыс. руб. Выручка от продаж щебня возросла на 1012 тыс. руб. (темп роста 199,97%), составив в 2012 году 6 115 тыс. руб.