Исследование рынка и продаж

      По сущности применяемых  методов выделяют группы прогнозов,  основой которых являются:

    - Экстраполяция ряда  динамики    

    - Интерполяция ряда динамики – нахождение недостающих членов

      динамического ряда  внутри его;

    - Коэффициенты эластичности  спроса;

    - Структурное моделирование – представляет собой статистическую

      таблицу, содержащую  группировку потребителей по  наиболее существенному признаку, где для каждой группы приведена структура потребления товаров. При изменении структуры потребителей изменяется и среднее потребление (а следовательно, и спрос) этих товаров. На этой основе построен один из методов прогнозирования;

    -  Экспертная оценка. Этот метод используется на  рынках новых товаров когда базисная информация не успела сформироваться, или на рынках традиционных товаров, которые долгое время не исследовались. Он основан на опросе экспертов – достаточно компетентных специалистов.

     -    Экономико-математическое  моделирование;

      Результаты анализа  прогнозируемых показателей конъюнктуры  рынка в сочетании с отчетными и плановыми данными дают возможность заблаговременно выработать меры, направленные на развитие позитивных процессов, устранение имеющихся и предотвращение возможных диспропорций и могут быть предоставлены в виде различных аналитических документов.

   1. Сводный обзор, или доклад. Основной документ с обобщающими показателями рынка, товаров народного потребления. Анализируется динамика общеэкономических и отраслевых показателей, особые условия конъюнктуры. Проводится ретроспектива и дается прогноз показателей конъюнктуры, освещается наиболее характерные тенденции, выявляются взаимосвязи конъюнктуры отдельных рынков.

   2. Тематический (проблемный или товарный) обзор конъюнктуры. Документы, отражающие специфику конкретной ситуации или отдельно какого-либо рынка. Выявляются наиболее актуальные проблемы, типичные для ряда товаров, либо проблема конкретного товарного рынка.

   3. Оперативная (сигнальная) конъюнктурная информация. Документ, содержащий оперативную информацию, которая является своего рода «сигналом», об отдельных процессах конъюнктуры рынка. Основными источниками оперативной информации являются данные торговых корреспондентов, опросов населения, экспертные оценки специалистов.

 

 

                                

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Емкость рынка.

 

      Главной задачей  рыночного исследования является  определение емкости рынка.

      Емкость рынка – это совокупный платежеспособный спрос покупателей; возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложившемся среднем уровне цен. Емкость рынка зависит от степени освоения данного рынка, эластичности спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, качества товара и затрат на рекламу.  Емкость рынка характеризуется размерами спроса  населения и величиной товарного предложения. В каждый

данный момент времени рынок  имеет количественную и качественную

определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров.

      Следует различать  два уровня емкости рынка: потенциальный  и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. В маркетинге используется также термин потенциал рынка. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Расчет емкости рынка должен пространственно-временную определенность.

      Емкость рынка  формируется под влиянием множества  факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая его емкость. Всю совокупность факторов можно разделить на две группы : общего и специфического характера.

      Общими являются  социально-экономические факторы,  определяющие емкость рынка любого товара:

    - объем и структуру  товарного предложения, в том  числе по предприятиям-

      представителям;

    -  ассортимент и качество  выпускаемых изделий;

    - размеры импорта по  данному товару или группе;

    - достигнутый уровень  жизни и потребностей населения;

    - покупательская способность  населения;

    - уровень соотношения  цен на  товары;

    - численность населения;

    - его социальный и  половозрастной состав;

    - степень насыщенности  рынка;

    - состояние сбытовой, торговой  и сервисной сети;

    - географическое расположения  рынка.

     

           Специфические  факторы определяют развитие  рынков отдельных товаров, причем каждый рынок может иметь характерные только для него факторы. В этом случае специфический фактор по степени влияния может оказаться определяющим для формирования и развития спроса и предложения по конкретному товару.

        Выявление причинно-следственных связей на исследуемом рынке проводится на основе систематизации и анализа данных. Систематизация данных заключается в построении группированных и аналитических таблиц, динамических рядов анализируемых показателей, графиков, диаграмм и т.п. Это подготовительная стадия анализа информации дляее количественной и

качественной оценки.

      Обработка и анализ  осуществляется с использованием  известных методов, а именно группировки, индексного и графических методов, построение и анализа динамических рядов. Причинно-следственные связи и зависимости устанавливаются в результате корреляционно-регрессивного анализа динамических рядов.

      В конечном итоге  описание причинно-следственных  связей, вызванных взаимодействием различных факторов, позволит построить модель развития на рынке и определить его емкость.

      Модель развития  рынка представляет собой условное  отображение реальной действительности и схематически выражает внутреннею структуру и причинные связи данного рынка. Она позволяет при помощи системы показателей в упрощенном виде охарактеризовать качественное своеобразие развития всех основных элементов рынка на современном этапе и на заданном отрезке времени в будущем.

      Формализованная  модель развития рынка представляет  систему уравнений, охватывающие его основные показатели. Для каждого рынка система может иметь различное число уравнений и показателей, однако в любом случае она должна включать в себя уравнения спроса и предложения.

      При составлении  модели развития рынка необходимо:

      Во-первых,  определение перспектив развития конкретного рынка не может осуществляться изолировано от других социально-экономических прогнозов (демографических, региональных и т.д.), от аналогичных проектировок по взаимодополняемым и взаимозаменяемым товарам.

      Во-вторых, учет влияния на развитие товарного рынка большого числа факторов, тенденции развития которых в будущем могут существенно изменяться, определяет необходимость построения нескольких вариантов моделей развития рынка и нахождение оптимального варианта из нескольких.

      Третьим существенным моментом, составляющим проблематику построения модели развития рынка, является определение степени агрегации товарных групп. Надо четко представить, на каком уровне следует строить прогноз емкости.

     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Сегментация рынка.

 

   Любой рынок с точки  зрения маркетинга  состоит   из  покупателей,  которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и  потребностям.  Главное же то, что все они приобретают  товары,  руководствуясь  совершенно  разными мотивами, Поэтому необходимо понимать, что при разнообразии спроса,  да  еще в  условиях  конкуренции,  каждый  отдельный   человек   будет   неодинаково реагировать на предлагаемые товары  и  услуги.  Очень  сложно  удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, т.к. у  них  имеются  определенные различия  в  потребностях.  Так,  например,  ряд  потребителей  предпочитают высококачественные  товары и готовы заплатить  соответствующую  цену,  тогда как   другие   имеют   возможность   приобрести    товар    с    приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене. Может оказаться и  так, что среднее количество и набор свойств при средней цене не  удовлетворит  ни одну из групп потребителей.

   Углубленное исследование  рынка предполагает необходимость  его

рассмотрения. В этой связи при  планировании своего бизнеса необходимо рассматривать рынок,  как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

   Рыночная сегментация представляет  собой, с одной стороны, метод  для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, — это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

    Объектами сегментации  являются, прежде всего,  потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими  признаками  они  составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается  разделение  рынка  на  сегменты, различающиеся  своими  параметрами  или  реакцией  на  те  или   иные   виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

    Несмотря на возможность  осуществления сегментации рынка  по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения. От того, насколько правильно она проведена, в конечном счете, зависит успех в конкурентной борьбе.

       Сегментирование  не является чисто механическим  процессом. Чтобы  быть эффективным,  оно  должно  проводится  с  учетом  определенных  критериев  и признаков.

      Критерий – это способ  оценки  обоснования выбора  того  или иного

сегмента рынка для конкретного  предприятия, а  признак  –  способ  выделения

сегмента на рынке.

      Наиболее распространенные критерии:

 

           1. Количественные параметры сегмента. Это сколько изделий и какой общей стоимостью может быть продано, какое число потенциальных потребителей имеется, на какой площади они  проживают  и  т.п. Исходя из этого предприятие определяет, какие производственные мощности  следует  ориентировать  на  данный  сегмент,  каковы должны быть размеры сбытовой сети.

           2. Доступность сегмента  для   предприятия,  то  есть  возможности предприятия получить каналы распределения и  сбыта  продукции, условия хранения и  транспортировки  изделий  потребителям  на данном сегменте рынка.

           3.  Существенность сегмента, то есть определение того,  насколько реально ту или иную группу  потребителей  можно  рассматривать как  сегмент  рынка,  насколько  она  устойчива  по   основным объединяющим  признакам.  Руководству  предприятий  в   данном случае  предстоит   выяснить,   является   сегмент   растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли ориентировать  на  него производственные  мощности  или  перепрофилировать  на  другой рынок.

           4. Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной  будет для предприятия   работа.   Для   оценки используют  расчеты:  нормы  прибыли,  дохода   на   вложенный капитал, размера дивидендов на акцию, величины прироста  общей массы прибыли предприятия.

           5.  Совместимость  сегмента  с   рынком   основных   конкурентов. Необходимо получить ответ на вопрос, в какой степени основные конкуренты  готовы  поступиться выбранным сегментом   рынка, насколько продвижение данного изделия предприятия  затрагивает их интересы.

           6. Эффективность работы на выбранный сегмент рынка.  Руководство должно решить, обладает  ли  оно  достаточными  ресурсами  для работы на выбранном сегменте, определить, чего не хватает  для эффективной работы.

           7.   Защищенность   выбранного   сегмента   от   конкуренции.   В соответствии с этим критерием руководство  предприятия  должно

оценить свои возможности  выстоять  в  конкурентной  борьбе  с возможными конкурентами на выбранном сегменте рынка.