Характеристика сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт»

Развитие мультимедийных технологий позволяет ожидать в скором будущем появления новых способов реализации удаленного банковского обслуживания, в частности ТВ - банкинга, предполагающего, что клиент сможет дать указание операционисту или менеджеру обслуживающего его банка при непосредственном видеоконтакте.

Главное преимущество удаленных банковских технологий – создание комфортных условий для потребителей банковских услуг. Теперь не нужно посещать офис кредитного учреждения, чтобы произвести ту или иную операцию. А ведь именно из таких мелочей: отсутствие необходимости стоять в очередях в кассу при оплате коммунальных платежей, покупки в интернет-магазинах, услуги провайдеров различных видов связи – складывается качество жизни представителей современного общества. Помимо всего прочего, такой способ расчетов приносит существенную экономию банку.

 Таким образом, появление  инноваций в банковской сфере  является следствием развития  информационных технологий. Банки, как и компании и организации  других отраслей и секторов  экономики, начинают все активнее  использовать новейшие информационные  технологии чтобы оставаться  конкурентоспособными и удовлетворять  потребности современного общества.

 

 

3.2 Предложения  по совершенствованию сбытовой  стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт»

 

Основным направлением совершенствованию сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт» должно стать переход от предложения населению отдельных банковских продуктов и услуг к формированию комплексной модели взаимодействия с клиентами, которая позволит удовлетворить большинство их потребностей в сфере финансовых услуг и обслуживать максимальную долю транзакций.

Ориентированная на клиента модель бизнеса наилучшим образом позволит Банку воспользоваться своими конкурентными преимуществами: широкой клиентской базой, в том числе на треть сформированной в рамках зарплатных проектов, широкой сетью точек продаж, сильным брендом и высокой степенью доверия населения. Именно сочетание комплексной модели работы с клиентами с масштабом деятельности будет являться источником конкурентного преимущества ЗАО «Банк Русский Стандарт»а в розничном бизнесе. Реализация такого подхода обеспечит рост перекрестных продаж и доходов темпами, опережающими рынок, что позволит сохранить позиции Банка на рынке вкладов и укрепить конкурентные позиции на рынке розничного кредитования.

Интегрированное продуктовое предложение, построенное на базе расчетно-кассового обслуживания — текущего счета и дебетовой карты с расширенной функциональностью (автоматические платежи и транзакции, удобный доступ через все каналы), пакетирование «базового» продукта с другими на уровне ценообразования и функциональности, конкурентные предложения по другим значимым продуктам (потребительским и жилищным кредитам, кредитным картам и т.д.), развитие новых направлений (страхование, управление активами и т.д.).

Интенсивное развитие всех каналов продаж и обслуживания — формирование полнофункциональной многоканальной системы обслуживания клиентов и изменение структуры транзакций за счет перевода большей части операций в автоматизированные каналы продаж и обслуживания. В частности, данное направление работ предусматривает:

1. дифференциацию и оптимизацию форматов традиционных офисов (ВСП). В крупных городах — создание «флагманских» ВСП на базе наиболее удобных и хорошо расположенных филиалов с целью обеспечения требуемого качества услуг для наиболее активных и состоятельных клиентов. В сельских регионах — оптимизация количества и повышение рентабельности работы всех точек обслуживания;
2. существенное увеличение количества банкоматов и платежных терминалов, развитие функциональности средств доступа к услугам Банка через удаленные каналы, включая Интернет и мобильную связь;
3. формирование полнофункционального телефонного контактного центра, который станет не только точкой контакта с клиентом, но и каналом как входящих, так и исходящих продаж банковских продуктов и услуг;
4. программу стимулирующих мер в области ценообразования и активной образовательной работы с клиентами для обеспечения перемещения существенной части транзакций из традиционных офисов в удаленные каналы;
5. активное развитие каналов партнерских и корпоративных продаж (зарплатные проекты и др.) как приоритетных направлений по дополнительному расширению клиентской базы и глубины взаимоотношений с клиентом.

Построение систематического навыка продаж во всех каналах Банка и формирование «промышленных» навыков управления взаимоотношениями с клиентами и перекрестных продаж в рамках адресных кампаний. Реализация этих задач будет идти поэтапно, и в результате ЗАО «Банк Русский Стандарт» получит возможность создавать персонализированные предложения для каждого клиента, адресным и интегрированным образом доводить их до клиента через множество каналов и одновременно управлять тысячами маркетинговых кампаний, ориентированных на микросегменты клиентов.

Система управления реализацией сбытовой стратегии формируется на основе существующей в Банке организационной структуры и управленческих механизмов. Председатели территориальных банков станут ответственными за обеспечение и успех внедрения стратегии в своих регионах, а руководители бизнес-блоков будут отвечать за внедрение по курируемым направлениям бизнеса и функциональным областям.

Таким образом, сформируется матричная структура управления реализацией стратегии, которая позволит обеспечить максимальный учет региональной специфики и снизит риски внедрения.

В целях организации детального мониторинга процесса реализации стратегии, координации работ, выявления возможных проблемных точек и локальных конфликтов интересов на уровне центрального аппарата Банка и аппаратов территориальных банков будут сформированы специальные рабочие группы, которые на постоянной основе станут осуществлять координацию проекта в рамках своих компетенций.

Итак, сбытовая стратегия играет важную роль в деятельности банка, так как доводит товар до потенциального покупателя.

Заключение

 

В результате выполнения курсовой работы был рассмотрена сбытовая стратегия как специфическая функция управления предприятием на примере ЗАО «Банк Русский Стандарт». Основной идеей сбытовой стратегии является предварительное изучение потенциального рынка и его сегментов, типов клиентов-покупателей, а также конкурентов, которые предлагают аналогичные услуги и продукты.

В результате общего анализа деятельности ЗАО «Банк Русский Стандарт» было отмечено, что банк обладает крупной клиентской базой, широкой сетью филиалов имеет длительный срок работы на рынке.

Банк видит своей главной целью предоставление каждому клиенту современных банковских продуктов и услуг при постоянном внедрении и использовании новейших достижений в области информационных технологий, совершенствовании бизнес - процессов и повышении уровня сервиса.

В данной работе были выполнены следующие задачи:

1. Представлены теоретические взгляды ученых на сущность и состав понятия "стратегия";

2. Приведена характеристика сбытовой стратегии;

3. Изложены особенности сбытовой стратегии в банковской сфере, описан механизм формирования стратегии сбыта;

4. Раскрыты основные банковские стратегии;

5. Предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой стратегии.

По результатам SWOT-анализа в качестве первоочередных задач для реализации банком были выделены следующие:

1. Ориентация деятельности на  клиентов, превращение ЗАО «Банк Русский Стандарт» в клиентоориентированную, «сервисную» компанию. Таким образом, Банк должен максимально удовлетворять объем потребностей клиентов в финансовых услугах и продуктах и тем самым увеличивать свои доходы от каждого набора клиентских отношений.

2. Совершенствование и модернизация  систем и процессов в Банке. Цель данных мероприятий - повышение  уровня управляемости и масштабируемости, снижение затрат, улучшение качества  обслуживания клиентов и более  эффективное управление кредитными  и другими видами рисков.

3. Укрепление позиций на российском  рынке банковских услуг за  счет использования конкурентных  преимуществ.

Были даны рекомендации по использованию элементов комплекса маркетинга с целью укрепления позиций банка на российском рынке, повышение лояльности клиентов, формирования положительного имиджа банка как клиентоориентированной компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Акулич, И. Л. Маркетинг : учебник - 6-е изд., испр. - Минск : Вышэйшая шк., 2009. - 511 c.
2. Басовский, Л. Е. Маркетинг : учебное пособие- М. : ИНФРА-М, 2010. - 133 c.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. -          КНОРУС, 2010. – 672 с.
4. Березин, И .С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение - 3-е изд., испр. и доп. - Москва: Вершина, 2008. - 480 с.
5. Габинская, О. С. Маркетинговые коммуникации : учеб. пособие для вузов  - М. : Академия, 2010. - 240 c.
6. Годин, А. М. Маркетинг : учебник для эконом. вузов - 8-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2009. - 672 c.
7. Григорьев, М. Н. Маркетинг : учебник для вузов - М. : Юрайт, 2010. - 366 c.
8. Джефкинс, Ф. Реклама : учеб. пособие для вузов  - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 523 c.
9. Дубровин, И. А. Маркетинговые коммуникации : учебник - 2-е изд. - М. : Дашков и К, 2010. - 577 c.
10. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – ИКФ «Омега-Л», 2009. – 656 с.
11. Котлер, Ф. Основы маркетинга : [пер. с англ.] - 4-е европ. изд. - М. : Вильямс, 2009. – 1200 с.
12. Костерина Т.М. Банковское дело: Учебно-практическое пособие. - М.: Изд. центр ЕАОИ, 2009. - 360 с.
13. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг - С-П.: Питер, 2009. - 390с.
14. Николаева Т.П. Банковский маркетинг: Учебно-методический комплекс. – М.: Изд. центр ЕАОИ. 2009. – 224 с.
15. Овчинникова, Н. Н. Рекламное дело : учеб. пособие - М. : Дашков и К, 2009. - 367 c.
16. Ольхова Р.Г. Банковское дело: управление в современном банке. – М.: Кнорус, 2009. С. 63-71.
17. Основы банковского дела. / Под ред. Г.Г. Коробовой, Ю.И. Коробова. –М.: Магистр, 2009. С. 291-295.
18. Стаханов В.Н. Маркетинг сферы услуг - М.: Экспертное бюро, 2009. - 276 с.
19. Черчилль, Г. А. Маркетинговые исследования - 5-е изд. - СПб: Питер, 2010. - 699 c.
20. Чувакова, С. Г. Стратегический маркетинг : учеб. пособие / С. Г. Чувакова. - М. : Дашков и К, 2010. - 271 c.
21. Шаповалов, В. А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ : учеб. пособие - Ростов н/Д : Феникс, 2008. - 345 c.
22. Шарков, Ф. И. Интегрированные коммуникации : реклама, паблик рилейшнз, брендинг : учеб. пособие - М. : Дашков и К, 2011. - 324 c.
23. Шарков, Ф. И. Разработка и технологии производства рекламного продукта : учебник - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2010. - 406 c.
24. Хабаров В.И. Банковский маркетинг - М.: МФПА, 2009. - 470 с.
25. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 300 с.

26. www.marketologi.ru
27. www.marketcenter.ru
28. www.marketing.spb.ru
29. www.admarket.ru
30. www.marketer.ru