Характеристика сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт»

Ценообразование является одной из важнейших сторон маркетинговой деятельности банка, рычагом управления, который позволяет формировать объем прибыли банка. К получению максимальной прибыли стремятся все банки, но преимущества имеют те из них, которые оказывают уникальные услуги либо имеют достаточно высокий спрос на свои услуги.

Таким образом, маркетинговые исследования, проводимые сотрудниками ЗАО «Банк Русский Стандарт», позволяют выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы банка, составить стратегию и перспективы развития.

Все работники банка ЗАО «Банк Русский Стандарт» привлекаются к контролю за реализацией стратегии. Контроль осуществляется в форме общих собраний коллектива, заседаний фокус - групп и т.д. В состав службы маркетинга входит служба контроллинга.

Контроллинг – это концепция менеджмента, направленная на координацию и контроль всех видов деятельности банка (управленческой, производственной, сбытовой и т.д.) с целью успешного достижения стратегических целей. В целом контроллинг – это руководящая концепция эффективного управления банком и обеспечения его долгосрочного существования.

Служба контроллинга выполняет функции:

1. контроль за взаимодействием всех подразделений банка на основе сбора и анализа всевозможной информации;
2. оказывает помощь руководителям банка в планировании, консультировании по управленческим вопросам, содействует в решении и выявлении проблем.

Механизм контроллинга основан на следующих принципах:

1. движения и торможения (внедрение инноваций и воздействие на тормозящие факторы);
2. своевременности (раннее выявление новых возможностей и рисков для предприятия);
3. стратегического сознания (решения, действия оцениваются в первую очередь с позиций их соответствия стратегическим программам);
4. документирования (создание возможности проверки того, соблюдались ли цели и задачи контроллинга в действительности).

Высшее руководство банка ЗАО «Банк Русский Стандарт» определяет конечные цели, маркетолог – пути реализации стратегии, а контроллер осуществляет контроль и корректировку стратегии. Контроллер должен быть самым информированным человеком в организации.

Контроллер выполняет сложные и ответственные задачи, что требует его хорошей подготовки. Основной принцип контроллинга: «Сегодня делать то, о чем другие завтра только будут думать».

Служба маркетинга и контроллинга обеспечивает реализацию банковской стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт» и политики.

Основным свидетельством эффективного развития бизнеса ЗАО «Банк Русский Стандарт», определяющим устойчивое положение на рынке, является рост числа частных и корпоративных клиентов банка. Индивидуальный подход сотрудников банка к каждому клиенту, профессиональное содействие в развитии его бизнеса, оперативность решения всех вопросов являются залогом долгосрочных взаимовыгодных отношений.

Таким образом, эффективная работа маркетинговой службы позволила стать ЗАО «Банк Русский Стандарт» одним из популярных банков.

 
2.3 Способы продвижения банковских  продуктов ЗАО «Банк Русский Стандарт»

 

Одной из задач службы маркетинга ЗАО «Банк Русский Стандарт» является доведение банковских продуктов до конечных потребителей и обеспечение их доступности целевому сегменту. Данный процесс реализуется посредством систем доставки. Совокупность управленческих решений по формированию каналов товародвижения, как правило, носит стратегический характер, так как они связаны с высоким уровнем издержек и затрагивают такие области, как кадровые вопросы и организационные аспекты структуры банка, а также процессы его функционирования.

Принятые в ЗАО «Банк Русский Стандарт» системы доставки можно разделить на прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт представляет непосредственный сбыт через сотрудников банка. Выделяют следующие формы прямого сбыта:

1. стационарный сбыт;

2. системы удаленного доступа, т.е. банковские электронные услуги;

3. прямой маркетинг.

Стационарный сбыт ЗАО «Банк Русский Стандарт» осуществляется через отделения банка, офисы, филиалы.

По состоянию на 1 января 2013 года в структуре ЗАО «Банк Русский Стандарт» действовали 8 филиалов (в г.г. Санкт-Петербург, Воронеж, Ростов-на-Дону, Уфа, Казань, Екатеринбург, Самара, Новосибирск), 3 представительства (в г.г. Владивосток, Южно-Сахалинск и Хабаровск), 195 операционных офисов, 61 дополнительный офис, 4 кредитно-кассовых офиса.

В 2012 году были открыты: 42 операционных офиса, 17 дополнительных офисов, 2 кредитно-кассовых офиса. В 2012 году были закрыты: филиал в г. Омске - 21 января 2012 года, дополнительный офис «Арбатский» - 15 марта 2012 года, операционный офис «Калуга №2» - 1 июля 2012 года, операционная касса вне кассового узла «Операционная касса №2» - 26 марта 2012 года.

Стационарный сбыт ЗАО «Банк Русский Стандарт» осуществляется также через торговые точки или магазины. Крупнейшими партнерами ЗАО «Банк Русский Стандарт» являются: магазины электроники «Эльдорадо», «Евросеть», «Связной», а также Федеральная сеть компьютерных центров «Polaris», торговая сеть «Техносила», «Африка» и многие другие сети.

Система удаленного доступа ЗАО «Банк Русский Стандарт» осуществляет через банкоматы. На 1 января 2013 года В Москве и регионах ЗАО «Банк Русский Стандарт» расширил собственную сеть самообслуживания до 1127 приемных банкомата, 305 банкоматов по выдаче наличных, 455 многофункциональных банкоматов и 3022 аппаратов приема платежей.

Прямой сбыт ЗАО «Банк Русский Стандарт» осуществляет через почтовую рассылку, телефонный маркетинг, интернет маркетинг.

В 2012 ЗАО «Банк Русский Стандарт» представил новые версии карт «Банк в кармане», преимущества которых оценили более четырех миллионов клиентов, — «Банк в кармане Gold» и «Банк в кармане Platinum» с целым рядом дополнительных привилегий и услуг. Также был представлен новый финансовый продукт для населения — Подарочная виртуальная карта, дающий возможность сделать подарок дистанционно и благодаря которой можно оплатить понравившиеся товары в любой точке мира.

В 2012 году был запущен собственный электронный кошелек — «Банк в кармане». С помощью электронного кошелька «Банк в кармане» можно проводить платежи в пользу сотен получателей, среди которых операторы услуг стационарной и мобильной связи, провайдеры доступа в Интернет, услуги ЖКХ, онлайн-игры, охранные системы, осуществлять оплату билетов и многое другое.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» были представлены такие уникальные продукты как Почтовая карта - совместная с Почтой России и карта Blue от American Express, сделанная из совершенно прозрачного пластика, также Банк предложил клиентам инновационный способ совершения денежных переводов через POS-терминалы (устройства, с помощью которых происходит оплата банковской картой на кассах в магазинах).

ЗАО «Банк Русский Стандарт» также через с Почту России представляет клиентам банка карты.

Итак, ЗАО «Банк Русский Стандарт» стремится совершенствовать каналы сбыта своей продукции и удовлетворять потребности клиентов.

3. Пути совершенствования  сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт»

3.1 Обзор инновационных  продуктов и технологий оказания  банковских услуг

 

Инновации в настоящее время – не просто одно из явлений, определяющих экономический рост, развитие и структурные сдвиги. Инновации стали сутью современного развития во всех сферах экономики. Базисные инновации уже сформировали современный технологический уклад начала ХХI. В основе – микроэлектроника и информатика, составляющие его ядро, которые, в свою очередь, образовали взаимосвязанные технологии производства. С каждым днём клиенты становятся всё более требовательным к компаниям, услугами которых они пользуются. Поэтому банковская система переходит на качественно новый этап, когда в условиях жесткой конкуренции банки для сохранения своего положения на рынке должны создавать принципиально новые организационные структуры, использовать новейшие технологии.

Банковская инновация – это реализованный в форме нового банковского продукта или операции конечный результат инновационной деятельности банка. Под банковским продуктом понимается материально оформленная часть банковской услуги (карта, сберегательная книжка, дорожный чек, электронный кошелек и т. п.). Банковская операция означает процедуру действий, направленную на решение определенной задачи по управлению банковским капиталом. Банковские операции как действия имеют неосязаемую форму, то есть их нельзя потрогать и нельзя продать по фиксированной цене. Чтобы быть проданной, банковская, операция должна быть материализована. Формой материализации банковской операции является какой-то определенный документ (методические указания, инструкция и т. п.).

С учетом этого банковская инновация в России по содержанию включает:

1) новый банковский продукт, впервые появившийся на российском  финансовом рынке, то есть только в одном банке;

2) новый для России, зарубежный  банковский продукт, то есть новый  банковский продукт, появившийся на российском финансовом рынке, но уже давно реализуемый за рубежом на финансовых рынках других стран в соответствии с их конкретными условиями и юрисдикцией;

3) новые финансовые операции.

Новый банковский продукт – комбинированная либо нетрадиционная форма банковского обслуживания, инструмент, создаваемый на основе потребностей рынка. В качестве примеров новых банковских продуктов можно привести денежно-кредитные инструменты появившихся в различное время как ответ на потребность рынка.

Новая банковская услуга – это новый вид деятельности по оказанию помощи или содействия клиенту в получении прибыли, способная приносить

дополнительный комиссионный доход. В отличие от банковского продукта услуга может носить незавершенный банковской операцией характер.

В последние годы наметилось стремление российских банков к диверсификации собственного бизнеса за счет развития розничных операций, т.е. операций для физических лиц. Потребности физических лиц в финансовых услугах не отличаются большим разнообразием. Скорее банки, являясь регуляторами денежного обращения и одновременно распределительной системой экономики, всеми силами пытаются внедрить новые инструменты привлечения средств частных клиентов. В действительности же почти все инновации сводятся к предоставлению старых услуг на основе новых технологий. В настоящее время наиболее перспективным направлением является развитие высоких технологий и перевод клиентов на систему дистанционного банковского обслуживания. В письме Банка России от 03.02.2004 № 16-Т дано определение понятия «дистанционное банковское обслуживание» (ДБО) – осуществление банковских операций и сделок для клиентов кредитных организаций с использованием телекоммуникационных систем. Все операции клиента, совершаемые в системе ДБО подпадают под действующее банковское законодательство. Для первичной идентификации и заключения договора на предоставление услуги необходимо присутствие клиента в банке.

Операции обычно совершаются во всех валютах, с которыми работает данная кредитная организация.

Удаленное управление банковскими счетами может осуществляться различными способами:

1. посредством телефона – телебанкинг (telebanking);
2. интернета – интернет-банкинг (Internet banking);
3. портативных устройств – мобильный банкинг (mobile banking, mbanking).

 В настоящее время  многие российские банки внедряют систему call-центров. Позвонив в круглосуточную службу поддержки можно проверить баланс счета, заблокировать карту и заказать новую, получить первичную консультацию по интересующему продукту.

Если при помощи различных технических устройств устанавливается

стационарная связь между банком и клиентом, то такая система называется обычно Интернет-банкинг. Идея создания интернет-банка возникла в Америке. Одной из причин стало существующее в США ограничение на открытие банками филиалов в других штатах. Перемещение клиента (а в США миграция населения очень высока) влечет за собой негативные последствия для обеих сторон: банк теряет клиента, а клиент теряет все привилегии, приобретенные им в банке, и должен доказывать свою платежеспособность заново. Банкам пришлось искать варианты предоставления услуг клиенту, находящемуся в другом штате или стране.

Сейчас в России физическое лицо, напрямую подключившись к банку по электронным линиям связи, может осуществлять различные финансовые операции прямо из своего дома или офиса. На практике основными операциями, выполняемыми через системы интернет-банкинга, являются:

1. перевод денежных средств на счета в этом или любом стороннем банке как на счет пользователя системы, так на счет третьего лица;
2. получение выписки о движениях по счету и состоянии счета за определенный период;
3. оплата услуг сотовых операторов, интернет-провайдеров и др. услуг;
4. оплата коммунальных услуг;
5. перевод средств в пользу юридических и физических лиц для оплаты товаров и услуг;
6. конвертация денежных средств из одной валюты в другую;
7. открытие дополнительных счетов, например депозитов, и перевод части средств с текущего счета клиента.

Также одним из инновационных решений является использование мобильных технологий в сфере оказания банковских услуг, так называемый мобильный банкинг. Например, МТС Банк предлагает совместно с компанией МТС установку SIM-карты с банковским приложением на мобильный телефон клиента стандарта GSM. Согласно тарифам, такая услуга может стоить владельцу приложения либо 600 рублей в месяц в виде абонентской платы с бесплатным осуществлением всех возможных операций, кроме коммунальных платежей, либо 1,5% за каждую операцию. «Мобильный банкинг» имеет многоступенчатую систему защиты. Каждая финансовая операция подтверждается вводом PIN-кода, который проверяется непосредственно SIM -картой и не передается по каналам связи. В случае троекратного ввода неправильного PIN-кода, банковское приложение на SIM-карте блокируется. При совершении операций формируется электронная подпись клиента. Все операции проходят авторизацию в процессинговом центре Банка, во время которой производится идентификация клиента и проверка его электронной подписи, а также проверка достаточности средств для совершения операции. Данная услуга позволяет осуществлять перевод денежных средств между платежными картами эмитированными банком-поставщиком услуг различных клиентов, своевременно контролировать поступления и списание денежных средств со счетов, открытых в банке, просматривать содержание последних операций и получать выписки по счетам.