Характеристика сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт»

Очевидно, что для работающего населения такой график работы неудобен, поэтому банк, которому удается расширить часы работы, может обеспечить себе конкурентное преимущество.

Расширение временных рамок банковского обслуживания клиентов достигается за счет автоматизации банковского дела, т.к. банковские автоматы и терминалы работают круглосуточно (24 hours banking).

Особенностью современной сбытовой политики банков является автоматизация части сбыта банковских услуг, что позволяет дешево и эффективно осуществлять расширение сбытовой сети и продление временного периода обслуживания клиентов.

Важным средством стимулирование сбыта (sales promotion) является реклама. Граница между рекламой и стимулированием сбыта условна. Реклама в основном действует на этапе, предшествующем реализации услуг, а стимулирование сбыта поддерживает остальные средства коммуникационной политики с целью облегчения и ускорения продаж. Рассылка по почте буклетов или проспектов с информацией об ассортименте услуг относится к рекламе.

Применение плакатов, брошюр, проспектов как вспомогательных средств непосредственно в месте реализации банковских услуг (в отделении банка или при посещении клиента «на дому») называют стимулированием сбыта.

Инструменты стимулирования сбыта делятся на четыре категории:

1. подготовка, тренинг, мотивация сотрудников (организация соревнования между сотрудниками);
2. оснащение банковских помещений для удобства клиентов (размещение в фойе отделения банка игр для детей клиентов, пока их родителей обслуживают сотрудники банка);
3. размещение в помещении банка необходимых информационных материалов для клиентов (справочники, каталоги, консультационные листовки и проспекты);
4. организация мероприятий по привлечению клиентов (консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, спичечных коробков, авторучек и прочей атрибутики с фирменной символикой).

Каждый банковский руководитель и специалист должен ныне выступать в качестве эксперта по сбытовой стратегии. Чтобы выжить, банки вынуждены предлагать самый широкий набор банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В процессе общения с каждым клиентом он призван определить конкретные формы финансового обслуживания, в которых клиент нуждается, разъяснить ему необходимость и выгодность каждой сделки.

Деятельность банка, как известно, основывается на повторяющихся операциях. Отсюда его стремления направлены на то, чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать центром финансового облуживания людей на длительную перспективу. Банк призван ориентироваться на удовлетворение реальных потребностей, дать клиенту то, в чем он действительно нуждается. Других способов удержать клиентуру в условиях конкурентной экономики нет.

Одна из целей сбытовой стратегии банка- постоянное привлечение новых клиентов. Для привлечения частных лиц - потенциальных вкладчиков - крупные банки нередко устраивают выставки и спортивные мероприятия. Создаются новые виды вкладов. В сферу деятельности банковского капитала вовлекаются новые слои населения, в данном случае молодежь. Банки в большой мере будут подчиняться законам рынка. Один из них - стремление банков к получению прибыли. Сам кредит не создает прибыли, и банки формируют ее за счет прибыли своих заемщиков.

Развитие современной сбытовой стратегии в банковской сфере должно опираться на солидную научную и информационную базу, дающую возможность прогнозировать спрос на банковские продукты, оперативно наблюдать за колебаниями рыночной конъюнктуры и управлять всеми направлениями деятельности коммерческого банка.

Итак, особенности сбытовой стратегии в банковской сфере обусловлены, прежде всего, спецификой банковской продукции. В коммерческих банках продукции представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным операциям. Первые осуществляются в целях аккумуляции средств населения. Посредством оказания услуг по активным операциям коммерческие банки распределяют мобилизованные средства так, чтобы обеспечить себе необходимый уровень прибыли и устойчивости в бизнесе.

 

2. Характеристика  сбытовой стратегии ЗАО «Банк Русский Стандарт» 
2.1 Общая характеристика деятельности ЗАО «Банк Русский Стандарт»

 

ЗАО «Банк Русский Стандарт» основан в 1999 году. Основным акционером Банка является холдинговая компания ЗАО «Компания «Русский Стандарт».

Сегодня Банк — один из крупнейших национальных финансовых институтов федерального значения.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» придерживается высоких стандартов корпоративного управления и корпоративной этики. Менеджмент Банка следует международным принципам управления и прозрачности ведения бизнеса.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» — ведущий частный Банк на рынке кредитования населения:

1. 70 кредитных программ более чем в 1850 населенных пунктах страны;
2. более 27 млн клиентов — частных лиц;
3. более 44 млн банковских карт;
4. свыше 72 млрд долларов выданных кредитов;
5. собственная клиентская сеть самообслуживания;
6. около 5000 банкоматов и терминалов;
7. более 320 подразделений от Архангельска до Сочи, от Калининграда до Владивостока;
8. эксклюзивный эмитент и эквайер карт American Express линейки Центурион на территории Российской Федерации с 2005 года;
9. стратегический партнер Diners Club International по выпуску и обслуживанию карт Платежной системы на территории Российский Федерации и Украины;
10. входит в ТОП-10 лидеров рынка депозитов;
11. лидирующие позиции в области торгового эквайринга: второе место на рынке по обороту;
12. 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» уже более 10 лет определяет развитие рынка доступных финансовых услуг для широких слоев населения. Основная задача Банка — демонстрация новых стандартов бизнеса в соответствии с идеологией «Русский Стандарт»:

Созидание: Мы создаем ценности, а не перераспределяем их.

Доверие: Мы работаем честно, и нам доверяют.

Совершенство: Все, что мы создаем, — надежно и красиво.

Опыт: Мы строим будущее, помня уроки прошлого.

Патриотизм: Мы трудимся на благо России.

ЗАО «Банк Русский Стандарт»  реализует кредитные программы для населения более чем в 1850 населенных пунктов страны. Более 320 операционных офисов клиентского обслуживания Банка расположены практически во всех регионах России, от Архангельска до Сочи, от Калининграда до Владивостока. С 2006 года «Русский Стандарт» проводит банковские операции и на Украине. Клиентами Банка стали уже более 27 миллионов человек, объем предоставленных кредитов превысил 72 миллиарда долларов США. За все время деятельности Банком Русский Стандарт выпущено свыше 44 миллионов банковских карт. Помимо кредитных и сберегательных продуктов, Банк делает ставку на развитие расчетных продуктов и услуг, а именно: комплекты услуг, текущий счет, платежи и переводы, дистанционные каналы обслуживания. Особенное внимание Банк уделяет инновационным и технологичным услугам — Интернет-банку и Мобильному банку. С 2005 года Банк обладает эксклюзивными правами на эмиссию и эквайринг карт American Express линейки Центурион в России. Банк является стратегическим партнером Diners Club International по выпуску и обслуживанию карт платежной системы на территории Российский Федерации и Украины. Банк Русский Стандарт осуществляет эквайринг карт, выпущенных ключевыми платежными системами: American Express, VISA, MasterCard, Discover, Diners Club International, JCB International, China Union Pay и Золотая корона.

Итак, ЗАО «Банк Русский Стандарт» является одним из крупнейших системообразующих финансовых институтов России.

 
2.2 Функции и ресурсный потенциал  маркетинговой службы ЗАО «Банк Русский Стандарт»

 

Организационная структура ЗАО «Банк Русский Стандарт» представлена на рис.1. Для банка ЗАО «Банк Русский Стандарт» важным является деятельность служб, разрабатывающих и реализующих банковскую стратегию и политику, осуществляющих контроль за их результатами.

Высшее руководство ЗАО «Банк Русский Стандарт» (общее собрание акционеров, совет банка, правление банка) формулирует его общие стратегические цели, а мероприятия по реализации банковской стратегии осуществляет ряд структурных подразделений, как правило, служба банковского маркетинга.

Служба маркетинга ЗАО «Банк Русский Стандарт» наделена следующими функциями:

1. исследование рынка и оказание активного воздействия на него;
2. разработка маркетинговой стратегии;
3. определение ассортимента, планирование новых услуг и выработка маркетинговых концепций по их реализации;
4. определение интервала для маневрирования ценами;
5. выбор мест и каналов сбыта;
6. реклама и стимулирование сбыта;
7. обучение персонала банка;
8. контроль за реализацией маркетинговой стратегии.

Рис.2. Организационная структура ЗАО «Банк Русский Стандарт»

В ЗАО «Банк Русский Стандарт» имеется своя служба маркетинга, основными функциями которой являются: исследование рынка и изучение возможностей влияния на него, разработка стратегии маркетинга, планирование новых услуг, включая формирование ассортимента, определение условий их предоставления, выработку маркетинговых концепции для реализации определенных услуг, определение интервала для маневрирования ценами, выбор мест и каналов сбыта, обучение персонала, занятого оказанием услуг, контроль за реализацией маркетинговой стратегии.

Служба маркетинга ЗАО «Банк Русский Стандарт» ориентирован на исследование и изучение рыночной ситуации как на макроуровне – для определения стратегии, так и на микроуровне – для принятия оперативных управленческих решений в конкретный отрезок времени.

Конечная задача отдела маркетинговых исследований и информации ЗАО «Банк Русский Стандарт» – обеспечение руководителей банка необходимой конъюнктурной информацией для принятия адекватных управленческих решений.

Процесс маркетинговых исследований в ЗАО «Банк Русский Стандарт» включает обычно ряд этапов, которые могут варьироваться в зависимости от поставленных целей.

Основные этапы маркетинговых исследований ЗАО «Банк Русский Стандарт» включают: выявление проблем и формулировка целей исследования, определение методов сбора и источников информации, сбор маркетинговой информации, анализ собранной информации и представление результатов, принятие управленческих решений.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» осуществляет маркетинговые исследования по пяти направлениям:

1. Разработка новых услуг  – новых видов банковской продукции  на основе изучения реакции клиента на новый товар и его потенциала, изучение услуг (товаров) банков конкурентов.

2. Сбыт и рынки банковских  услуг (определение размеров потенциально возможного рынка, распределения доли рынка между банками, характеристики рынка, каналов распределения услуг, квоты и территория сбыта услуг).

3. Реклама банковских  услуг (исследование потребительских  мотиваций, рекламных текстов, средств  рекламы и эффективность рекламных  объявлений).

4. Коммерческая деятельность  банков (проводится экономический  анализ тенденций деловой активности, политики банковского процента, принципов расположения филиалов банка, товарной номенклатуры, международных рынков, разрабатывается система информирования руководства).

5. Ответственность банков (изучаются проблемы информирования  потребителей, воздействие на окружающую среду, законодательные ограничения в области рекламы и стимулирования и др.).

После сбора информации и проведения маркетинговых исследований данные из отдела маркетинговых исследований и информации поступают в отдел маркетингового планирования и ценообразования, где в дальнейшем составляется маркетинговый план ОАО «СКБ-банка».

Маркетинговый план ЗАО «Банк Русский Стандарт» имеет следующую структуру: анализ ситуации, цели и задачи маркетинга, разработка стратегии, план действий, контроль.

После разработки маркетингового плана необходимо наладить каналы продвижения банковского продукта на рынок. Этим занимается служба управления рекламы и PR ЗАО «Банк Русский Стандарт», которая использует основные каналы продвижения товаров: реклама в СМИ, реклама товаров и услуг в Интернете, а также спонсорство и социальная ответственность.

ЗАО «Банк Русский Стандарт» уделяет достаточно большое внимание своей рекламной деятельности. Почти каждый год ОАО «СКБ- банк» запускает новую рекламную компанию. При этом используются различные слоганы, которые легко запоминаются и вызывают положительные ассоциации. Банк использует все доступные методы рекламы – реклама в СМИ, в Интернете, уличная реклама (билборды, брандмауэры, троллы), телемаркетинг, раздача флаеров и социальная ответственность. С наступлением кризиса ЗАО «Банк Русский Стандарт» сменил стиль своей рекламы на более агрессивный, где стал в открытую рекламировать свои преимущества перед остальными банками. Такая реклама не осталась без внимания как со стороны конкурентов, так и со стороны потенциальных клиентов.

Важным средством конкурентной борьбы за клиента является проводимая банком политика ценообразования – установление цен на различные банковские продукты и их изменение в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки по кредитам и депозитам, минимальная величина вклада, премии, скидки, комиссионные и тарифы за банковские услуги.