Анализ сбытовой деятельности ООО «ПКФ Гранд-Сервис»

* Составлено автором по данным  предприятия.

 

Таким образом, в структуре  товарооборота компании не произошло  значительных изменений, основную долю на протяжении всего анализируемого периода занимает бытовая химия, доля товарооборота данного вида в 2010 году занимала  60 %, а в 2012 году доля данной категории товара снизилась до 57 %.

Наименьшую долю в  структуре товарооборота на протяжении всего анализируемого периода занимает парфюмерия, так удельный вес данной категории продукции в 2010 году составлял 13%, а в 2012 году он снизился на 2 % и составил 11 %.

ООО «ПКФ Гранд-Сервис»  так же занимается розничной торговлей, а именно в наличии имеется фирменный магазин «Промтовары» по адресу г.Витебск ул.Фрунзе 76. Общая площадь магазина 178 кв.м., торговая площадь 132 кв.м.Кроме товаров собственного производства, магазин осуществляет реализацию товаров получаемых от других поставщиков согласно ассортиментного перечня. В магазине работают 8 человек: заведующая магазином – 1 чел., продавец – 6 чел., уборщица – 1 чел. Анализ объема продаж магазина за последние 3 года в млн.бел. руб. представлен в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4 - Динамика продаж фирменного магазина                                    ООО «ПКФ Гранд-Сервис», млн.руб.*

 

Годы	2010	темп роста 2009г. к 2010г.	2011	темп роста 2010г. к 2011 г.	2012
объем продаж	1 358 933 161	-3%	1 314 861 280	192%	3 850 064 427

*Составлено автором по данным  предприятия.

 

По динамике мы видим, что объем продаж 2011 года уменьшился на 3% по сравнению с 2010 годом. В 2012 году объем продаж превысил предыдущий год на 192 %, что в абсолютном выражении составляет 3 850 064 427 млн. руб. Для стимулирования продавцов руководство компании установило премирование в размере 3 % с осуществленных ими продаж.

 

 

3.3 Предложения  по совершенствованию работы  ООО «ПКФ Гранд-Сервис» на внешних  рынках

 

Налаживание связей с  независимыми сбытовыми организациями  может способствовать вытеснению с  рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

           Стратегия  маркетинга ООО «ПКФ Гранд-Сервис»  на внешних рынках должна быть  подчинена общей стратегии развитии  компании и направлена на решение  следующих задач:

- увеличение реализации продукции, расширение ассортимента;

- поддержание высокого качества  производимой продукции;

- повышение рентабельности производства  и продаж

Основными целями стратегии маркетинга ООО «ПКФ Гранд-Сервис» на внешних  рынках на среднесрочную перспективу являются:

- увеличение эффективности производственных  процессов, позволяющих создавать  высокорентабельную продукцию внешнего  рынка;

- увеличение доли присутствия  на внешних рынках;

- укрепление образа производственной  компании «Гранд-Сервис» как лидера в области производства строительно-отделочных, аграрно-тезнических, парфюмерно-косметических товаров и т.д.

Для ООО «ПКФ Гранд-Сервсис» на внешнем  рынке наиболее оптимальной будет  стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью.

Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии  маркетинга предопределяют основные положения комплекса маркетинга на внешних рынках.

Для того, что иметь возможность  предприятию сегодня конкурировать  на рынке, необходимо соответствовать  ожиданиям потребителя. По каждому  виду планируемой к производству продукции должен проводиться тщательный анализ ее положения на целевых сегментах с учетом этапа жизненного цикла и последующих перспектив. Такая аналитическая работа позволяет избегать ошибок, связанных с вложением средств в производство, неперспективной и неконкурентоспособной продукции, а также оперативно находить целевые сегменты наиболее интенсивного сбыта.

На основании данных подробного анализа должны быть решены основные задачи ассортиментной политики:

- создание и продвижение долгосрочных  марок и брендов с целью получения прибыли;

- подбор ассортимента для каждого  целевого сегмента рынка;

- разработка товарной стратегии  для каждой группы продукции  (марки);

- определение точного позиционирования  и роли каждой марки в целевых  сегментах рынка;

- определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества фирмы.

В области стимулирования сбыта  ООО «ПКФ Гранд-Сервис» следует осуществить следующие мероприятия:

- стимулирование дилеров (предоставление  бонусов, скидок, в зависимости от исполнения принятых обязательств, проведение совместных рекламных акций мероприятий, организация выставок)

- совершенствование системы и  форм оплаты за продукцию

- совершенствование концепции  фирменного стиля (фирменного  цвета, композиции буклета,  проспекта, конверта, элементов оформления фирменных секций и помещений)

- постоянная актуализация сайта  предприятия размещение информации  о ценах, новых видах продукции,  новостей предприятия и отрасли  в целом, открытых финансовых  отчетов, справочной информации и т.д.

На предприятии также можно  применить следующую систему:

а) Срочных скидок, которые предоставляются  оптовым покупателям в зависимости  от срока оплаты товара:

1) при авансовой оплате - скидка 10%;

2) при оплате в течение недели  с момента отгрузки - 5%.

б) Накопительных скидок.

в) Индивидуальных скидок.

Для ОАО «Горизонт» можно также  предложить ряд рекламных мероприятий:

- разработка рекламных текстов  для печатной продукции, публикаций  в СМИ;

- размещение рекламы и баннеров  в сети Интернет, на специализированных сайтах;

- разработка рекламной продукции:  буклеты, календари, папки, ручки,

- проведение рекламных кампаний  в регионах реализации продукции  предприятия.

Для продвижения на внешних рынках актуально использование следующих  методов PR, sales promotion, директ маркетинга и т.д.:

- постоянно действующая экспозиция  последних моделей продукции  в представительствах, больших торговых  галереях

- презентация новых моделей  для бизнес-партнеров и журналистов.

- система тренингов продавцов

- участие в выставках.

Для завоевания новых рынков и закрепления  на старых ООО «ПКФ Гранд-Сервис»  следует активизировать свою выставочную  деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок  является укрепление своих позиций  на рынке, изучение спроса на продукцию  при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются  минимально 15 контрактов, при этом средняя  выручка по одному контракту составляет 32 млн. р.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для  ООО «ПКФ Гранд-Сервис» позволит повысить эффективность работы предприятия  на внешних рынках, а следовательно, также приведет и к повышению  эффективности функционирования компании в целом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате исследования были рассмотрены теоретические  аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия; проведен анализ основных показателей финансово-хозяйственной  деятельности ООО «ПКФ Гранд-Сервис разработаны рекомендации по совершенствованию работы ООО «ПКФ Гранд-Сервис» на внешних рынках, связанные с расширением товаропроводящей сети и улучшением маркетинговой деятельности компании на внешних рынках.

Для ООО «ПКФ Гранд-Сервис» на внешнем рынке наиболее оптимальной была предложена стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью.

Для более эффективного механизма  формирования цен ООО «ПКФ Гранд-Сервис» было предложено использовать следующую систему скидок:

- скидки: если клиент платит  в течение нескольких дней, то  ему можно предоставить скидку от 2 до 5%. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными сроками денежных переводов;

- скидка с объемов: это самый  известный вариант скидок, который,  как и прежде заботится о хороших связях с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов.

- функциональная скидка: она предоставляется,  если покупатель выполняет определенные  задачи предприятия, такие как  доставка или разгрузка.

На предприятии также можно  применить следующую систему:

а) Срочных скидок, которые предоставляются  оптовым покупателям в зависимости  от срока оплаты товара:

1) при авансовой оплате - скидка 10%;

2) при оплате в течение недели  с момента отгрузки - 5%.

б) Накопительных скидок.

Накопительные скидки предоставляются  оптовым покупателям при следующих  условиях:

1) если приобретено в течение  года товаров на общую сумму  50 млн. р., то при каждой последующей  покупке покупатель имеет право  на скидку 10%.

2) если объем закупок за год превысит 100 млн. р., размер скидки увеличится до 15%. Если покупатель в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки, то право на скидку аннулируется.

3) Индивидуальных скидок.

Индивидуальные скидки предоставляются  оптовым покупателям в следующем порядке: если при первой покупке приобретается товар на сумму, превышающую 25 млн. р., предоставляется разовая скидка в размере 5% от стоимости покупки. При превышении указанного лимита на каждые 10 млн. р. размер разовой скидки увеличивается на 1%, но не более 10%.

- Для завоевания новых рынков  и закрепления на старых ООО «ПКФ Гранд-Сервис» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для  ООО «ПКФ Гранд-Сервис» позволит повысить эффективность работы предприятия на внешних рынках, а следовательно, также приведет и к повышению эффективности функционирования компании в целом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Акулич, И. Л. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. – 5-е изд., исправлен. – Мн. : Выш. шк., 2007. – 479 с.
2. Алехнович, А. В. Управление внешнеэкономической деятельностью Республики Беларусь / А. В. Алехнович. – Минск : Амалфея, 2005. – 416 с.
3. Асаенок, И. С. Среда обитания : риск, здоровье, экономика: монография / И. С. Асаенок. – Минск : Бестпринт, 2006. – 196 с.
4. Верба, В. Е. Финансы внешнеэкономической деятельности субъектов хозяйствования / В. Е. Верба. – Минск : ЗАО «Белбизнеспресс», 1999. – 212 с.
5. Внешнеэкономическая деятельность предприятия : учебник для вузов / Л. Е. Стровский, [и др.] ; под ред. Л. Е. Стровского. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2001. – 823 с.
6. Волков, О. И. Экономика предприятия : курс лекций / О. И. Волков, В. К. Скляренко. – М. : ИНФРА-М, 2005. – 280 с.
7. Воробьева, Ж. С. Печатные платы в конструкциях РЭС : учеб. пособие по курсу «Конструирование радиоэлектронных устройств» для студентов специальности «Проектирование и производство РЭС» / Ж. С. Воробьева, Н. С. Образцова. — Минск : БГУИР, 1999. – 189 с
8. Воронцов, С. И. Создание производства при сбытовой организации / С. И. Воронцов; // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2002. – № 2. – С.38–41.
9. Гжиров, Р. И. Краткий справочник конструктора: справочник издательства машиностроения / Р. И. Гжиров. – М. : Ленинградское отделение, – 1983. – 124 с.
10. Глубокий, С. Дилеры, дистрибьюторы и другие субъекты эксклюзивного сбыта продукции белорусских предприятий / С. Глубокий // Экономика. Финансы. Управление. – 2000. – № 9. – С.57–62.
11. Глубокий, С. В. Внешнеэкономическая деятельность : конспект лекций / С. В. Глубокий, О. В. Куневич. – Минск : БНТУ, 2003. – 120 с.
12. Голуб, В. С. Сборник официальных документов по медицине труда и производственной санитарии / В. С. Голуб, С. М. Соколова ; под общ. ред. В. С. Голуба. – Минск : РЦГЭ МЗ РБ, 2001. – 148 с.
13. Гофман, Н. Ф. Основы внешнеэкономической деятельности / Н. Ф. Гофман, Г.А. Маховикова. – СПб.: Питер, 2001. – 208 с.
14. Грачев, Н. Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Организация и техника внешнеторговых операций : учебно-практ. пособие / Н. Ю. Грачев. – М. : ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2001. – 592 с.
15. Дайнеко, А. Е. Регулирование внешнеэкономической деятельности в процессе интеграции Беларуси и России / А. Е. Дайнеко // Белорусская экономика : анализ, прогноз, регулирование. – 2005. – №3. – С. 2–15.
16. Дегтярева, О. И. Внешнеэкономи-ческая деятельность : учебное пособие / О. И. Дегтярева [и др.]. – 3-е изд., перераб. и доп. – М. : Дело, 2002. – 424 с.
17. Дурович, А. П. Маркетинг гостиниц и ресторанов : учеб. пособие / А. П. Дурович. – 2-е изд., стереотип. – М. : Новое знание, 2006. – 512 с.
18. Дядечкин, В. П. Психофизиологические резервы повышения работоспособности / В. П. Дядечкин. – Минск : Выш. шк., 1990. – 168 с.
19. Коваленко, Е. И. Нетарифное регулирование внешнеторговой деятельности / Е. И. Коваленко // Право Беларуси. – 2003. – №15. – С. 62–70.
20. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: экспресс-курс / Ф. Котлер,