Анализ сбытовой деятельности ООО «ПКФ Гранд-Сервис»

- разработка проекта  контракта в соответствии с  достигнутыми результатами переговоров;

- заключение контрактов  и контроль за их исполнением;

- текущая деловая переписка;

- перевод документации, устный перевод в процессе переговоров;

- организация переговоров  [33].

Организационная структура  отдела маркетинга, построенная с  учетом ориентации на вид рынка, приведена  на рисунке 2.3.

 

Рисунок 2.3 – Организационная структура отдела маркетинга

 

Инженеры отдела маркетинга проводят предварительные переговоры с потенциальными покупателями, запрашивают от них заявку (письмо, факс, телекс и т.д.). После получения заявок компаниям сообщаются сведения об имеющемся количестве продукции для продажи, при этом цены не указываются. В свою очередь, компании сообщают количество продукции, которое они могли бы закупить, предлагают свои цены, сообщают порт, где бы они могли загрузить товар, конечный пункт назначения. Из поступивших предложений отдела маркетинга выбирает наиболее предпочтительные и ведет с представителями иностранных фирм предварительные переговоры.

Анализ требований покупателя. В случаях если они содержат отклонение от стандартных ситуаций, отдел маркетинга привлекает для анализа другие структурные  подразделения предприятия (например, ПТО или ОТК — для анализа требований по техническим условиям). Отдел маркетинга готовит ответ, в котором сообщается о принятии заявки или отказе.

Продукция на экспорт  поставляется в основном по рамочным контрактам, т.е. без указания цены и количества продукта, которые фиксируются помесячно в приложениях к контракту, там же оговариваются и базисные условия поставки.

Отдел маркетинга — основное звено управления внешнеэкономической  деятельностью предприятия, часть  его внутрипроизводственной структуры. Вместе с тем, стоящие перед ним задачи решаются в тесном взаимодействии с другими функциональными подразделениями (ПЭО, финансовый, юридический и другие отделы).

Обобщая все вышеизложенное, можно сформулировать следующие выводы.

Внешнеэкономическая деятельность представляет собой совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономических и коммер-ческих функций. В отличие от внешнеэкономических связей, внешнеэкономическая деятельность осуществляется на уровне первичных производственных звеньев (фирмы, предприятия, организации и другие субъекты хозяйствования) с полной самостоятельностью в выборе иностранного партнера, номенклатуры товаров для экспортно-импортных сделок, определении цены и стоимости товара, объемов, условий и сроков поставки и является частью их производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ООО «ПКФ ГРАНД-СЕРВИС»

 

3.1 Анализ сбытовой деятельности ООО «ПКФ Гранд-Сервис»

 

Первоочередными задачами отдела сбыта компании являются:  реализация продукции; увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; расширение доли рынка; повышение престижа фирмы. Важнейшая задача каждого сотрудника - продвижение на рынок продукции ООО «ПКФ Гранд-Сервис»; предложение себя клиенту в качестве консультанта и предоставление ему компании в образе надежного поставщика.

Ведущие менеджеры  по продажам компании являются управленцами среднего уровня, которые работают с крупными оптовыми клиентами и  отвечают за работу менеджеров 2-ой и 3-ей категории. Это управляющие сбытом по областям республики, логисты осуществляют необходимые логистические операции в товародвижении: при оформление заказов; во время их комплектования на складе; в ходе планирования маршрутов доставки товаров до клиента. Они осуществляют самые крупные продажи товара на компании; отслеживают работу младшего сбытового персонала; прогнозируют сбытовые ситуации; анализируют статистику продаж. Менеджеры 2-ой и 3-ей осуществляют продажи мелкооптовым клиентам и розничным магазинам, находясь в офисе компании: по электронной почте, по телефону или во время личного посещения клиента фирмы.

При обслуживании потребителей предприятие использует косвенные  каналы распределения продукции  различных уровней. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «ПКФ Гранд-Сервис» на рисунке 3.1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1 - Каналы распределения продукции

ООО «ПКФ Гранд-Сервис»*

*Составлено автором  по данным предприятия.

 

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

- Доставка продукции  в магазины (розничная торговля) республики осуществляется наемным  автотранспортом. 

- Частные предприниматели  (розничной торговли) приобретают  продукцию самовывозом на предприятии.

- Предприятие заключает  договора с  предприятиями, осуществляющими строительно-отделочные работы, заводами, фабриками, фермерскими хозяйствами, отделами образования, учреждениями здравоохранения, министерствами внутренних дел, государственными пограничными комитетами, и выполняет для них индивидуальные заказы в нестандартную фасовку.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

-Крупные оптовые предприятия,  мелкооптовые покупатели (независимые  посредники).

Проведем анализ продаж по каналам распределения. В таблице 3.2 представлены каналы реализации основных товарных групп ООО "ПКФ Гранд-Сервис" в 2012 г.

 

Таблица 3.2- Каналы реализации продукции ООО "ПКФ Гранд-Сервис" в 2012 году*

 

Kаналы реализации	Бытовая Химия, млн. руб.	Бытовая Химия,  %	Строительно-отделочные материалы, млн.руб	Строительно-отделочные материалы, %	Парфю-мерия,млн. руб.	Парфю-мерия,%
1	2	3	4	5	6	7
Всего реализовано	6027	100	3471	100	1124	100
Предприятия, использующие продукцию в своем производстве	1219	20,22	385	11,3	111	9,9
Оптовые посредники	2475	41,5	1384	40,6	529	47
Прямые продажи бюджетным  организациям	677	11,5	29	0,8	78	6,8
Реализовано по бартеру	356	5,26	427	12	54	4,8
Розничные магазины	1271	21	1234	35	267	24
Оплата труда работников в натуральной форме	1,5	0,02	4	0,1	-	-
Продажа другим предприятиям	27,5	0,5	8	0,2	85	7,5

          * Составлено автором по данным предприятия.

 

Таким образом, основными  покупателями продукции предприятия  следует считать оптовые предприятия, розничные магазины, а так же предприятия  использующие продукцию ООО "ПКФ Гранд-Сервис" в своем производстве.

Самыми крупными оптовыми покупателями ООО «ПКФ Гранд-Сервис»  являются:

- ЧУП "Полоцкая универсальная база" г. Полоцк;

- ЧТУП «Гродненская  Универсальная база» г. Гродно;

- УП "Бакалея" г.  Гродно;

- ЧТДУП "Облпромоптторг" г. Могилев;

- ОАО «Облоптторг»  г. Гомель;

- ОАО "Белгалантерея"  г. Минск; 

- ЧТУП "КоопКниготорг"  г. Минск; 

-ОДО "ТЭТ" г.  Брест; 

- ЧУП "Брестская  межрайонная торговая база" г.  Брест.

 

3.2 Динамика продаж ООО ПКФ «Гранд-Сервис»

 

ООО «ПКФ Гранд-Сервис»  ежедневно сталкивается с заключением  договоров поставки. Будь то розничная  или оптовая торговля,  либо закупка  некоммерческой организацией продукции  для обеспечения своей деятельности.

На компании заключаются  следующие договора:

-  договор отсрочки (стандартный договор с отсрочкой  платежа в 25 календарных дней);

- контракт (заключается  с крупными оптовыми организациями,  которые выполняют большие объемы; отсрочка платежа в 60 календарных  дней);

- договор комиссии (договор  учитывает оплату потребителя по мере реализации);

- договора казначейства (на основании этих договоров  ООО «ПКФ Гранд-Сервис» осуществляет  отгрузки учреждениям здравоохранения  и образования по предоплате).

В своей работе с посредниками, для увеличения объема продаж,         ООО «ПКФ Гранд-Сервис» использует следующий ряд скидок:

Скидки превышающие  минимальную разовую заявку — предоставляются розничному или оптовому торговцу при заявке превышающий определенный минимум – 3.500.000 бел.руб. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является увеличение сбыта и расширение устоявшегося для потребителя ассортимента выпускаемой продукции ООО «ПКФ Гранд-Сервис» .

Скидки за проданный объем продаж (в месяц) — эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между                ООО «ПКФ Гранд-Сервис» и торговцем. С помощью ее компания стимулирует торговца на интенсификацию продаж (от торговца зависит очень много: от его рекомендаций покупателю, от способов выкладки и размещения товара и т.д. сбыт товара может резко увеличиться или уменьшиться). Размер этой скидки о составляет 10 процентов, которые ООО «ПКФ Гранд-Сервис» предоставляет торговцу с суммы проданного в течение месяца товара. Размер скидки и минимальная месячная партия товара прописываются в договоре поставки.

Скидка за предоплату -  предоставляется в размере 16 % за оперативную оплату товара. Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, ООО «ПКФ Гранд-Сервис» предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.

Ассортиментная  скидка — предоставляется сетям розничных магазинов за покупку максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых выпущенных продуктов ООО «ПКФ Гранд-Сервис». Эта система скидок позволяет поддержать наиболее слабые торговые марки в портфеле компании.

Сезонные скидки производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто на компании эта скидка встречается в торговле строительными смесями (побелка меловая, побелка садовая, побелка известковая, гипс строительный). В данном случае скидка предоставляется в связи с невозможностью компании доставки больших объемов товара в сезон продаж. Невозможность представлена тем, что в весенний период в Республике Беларусь вводятся ограничения на перевоз грузов в связи с паводками на дорогах, что не позволяет в полном объеме удовлетворить спрос. Для решения этой проблемы, компания договаривается с своими крупными потребителями сухих смесей о ранней доставке до начала весеннего периода. Чтобы сократить у потребителей расходы (напр. аренда складов), ООО «ПКФ Гранд-Сервис» предоставляет им сезонную скидку.

Персональные  скидки предоставляются стратегически важным партнерам по продажам.

Для своевременного удовлетворения спроса, ООО «ПКФ Гранд-Сервис» постоянно следит за динамикой продаж своих товарных групп. С учетом этих исследований выполняется корректировка объема выпуска продукции. В таблице 3.3 представим динамику продаж товарных групп компании за последние 3 года.

 

 

Таблица 3.3 - Динамика продаж ООО «ПКФ Гранд-Сервис» в разрезе товарных групп за 2010-2012 г.г., млрд. руб.*

 

Товарная группа	Товарооборот
	2010 год		2011год		2012 год
	млрд. руб.	уд. вес, %	млрд. руб.	уд. вес, %	млрд. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Бытовая химия	2, 272	60	2,318	59	6,027	57
Парфюмерия	0,489	13	0,526	14	1,124	11
Строительно-отделочные материалы	1,067	27	1,102	27	3,471	32
ИТОГО	3,83	100,0	3,95	100,0	10,63	100,0