Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции

Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства заказчику товара.

Пространственное удобство - это дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобном для покупателя месте. Временное удобство - дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобное для покупателя время. Для продукции промышленного назначения пространственно-временное удобство означает ее поставку в указанное время и в установленные сроки.

Товаросопровождающая сеть промышленного предприятия должна обеспечивать до- и послепродажные удобства, а также удобства состояния продукта.

Допродажные удобства связаны с подготовкой продукции к продаже, послепродажные - с гарантийным и послегарантийным сервисом.

Также с целью быстрого нахождения истинного потребителя товара, на который выпущено складское свидетельство, и получения реальной рыночной цены на это свидетельство размещение складских свидетельств как ценной бумаги желательно производить с использованием механизмов биржевой торговли.

При организации сбыта товаров посредством реализации складских свидетельств на биржах возможно обращение за помощью к биржевым посредникам. Под биржевыми посредниками понимаются брокерские фирмы, брокерские конторы и независимые брокеры [2, с. 18].

Эффективный сбыт продукции РУП «Кричевский завод резиновых изделий» является одним из важнейших условий повышения финансовой устойчивости.

Выбор, который сделает предприятие в отношении стратегии организации сбыта, обусловит результаты его деятельности на средне- и долгосрочную перспективу.

Стратегия сбыта является частью общей политики перерабатывающего предприятия. Тем не менее в определенных рамках она может рассматриваться как достаточно самостоятельный элемент, нередко позволяющий фирме получить исключительно важные стратегические конкурентные преимущества.

Результаты проведенного исследования показывают, что для создания преимуществ могут использоваться стимулы деловые (эффективное предложение), психологические (положительные переживания, вызываемые предложением), экономические (цены продаж, величины эксплуатационных расходов), персональные (межличностные контакты), а также выгоды, обусловленные выигрышем во времени (быстротой поставок) и местоположением предприятия.

Оптимизация стратегии сбыта производится с целью сокращения суммарной величины издержек при сохранении высокого уровня обслуживания, который во многом зависит от эффективности работы соответствующей службы. Для обеспечения успешной реализации сельскохозяйственной продукции и продовольствия предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве.

При разработке сбытовой стратегии необходимо правильно выбрать каналы сбыта, посредников, определить приемлемые формы работы с ними и обосновать оптимальные методы реализации.

Таким образом, решая задачи снижения издержек или формирования эффективной системы сбыта, предприятие должно четко определить, какие стратегические цели для обеспечения своей экономической устойчивости ему потребуется решать в будущем, в условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры, и как на изменения в сбытовой системе будут реагировать потребители.

Стратегия организации сбыта на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» должна базироваться на:

)анализе и прогнозе состояния рынка продовольственной продукции с целью определения его потенциальной емкости, объемов экспорта и импорта, характера и интенсивности спроса в отдельных регионах;

)разработке номенклатурной программы  выпуска продукции с учетом  запросов основных групп покупателей, структуры потребления, обеспеченности  населения продовольствием и  колебаний покупательского спроса;

)выявлении неудовлетворенного спроса и разработке мероприятий по выделению однородных групп покупателей, учету их потребностей и требований;

)формировании портфеля заказов  с учетом технических возможностей  производства, затрат на изготовление  и складывающейся конъюнктуры  для достижения наиболее эффективных  соотношений «затраты-цена» (определяемого внутренними условиями и издержками производства) и «цена-прибыль» (зависящего от внешних факторов);

)выполняемом с учетом жизненного  цикла товаров анализе структуры рынков и эффективности методов реализации продукции, обеспечивающем оптимизацию товарных запасов и разработку критериев выбора каналов сбыта;

)отслеживании действий конкурентов для разработки стратегии уравновешивания их преимуществ, а также для определения наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики при выходе на новые сегменты рынка [9, с. 42].

Использование лизинговых систем так же благоприятно влияет на сбытовую деятельность предприятия.

Использование механизма лизинга позволяет предприятию-продавцу задействовать и предоставить покупателю сразу несколько видов удобств.

Реализация данной схемы на практике выражается в использовании следующего принципа: продажи трансформируются в систему удобств для потребителя, т.е. при использовании лизинговых схем предприятие-продавец задействует и предоставляет пользователю сразу несколько видов удобств.

.Допродажное удобство имеет место при заключении специального соглашения и дальнейшего партнерства с лизинговой компанией, которая, в свою очередь, предоставляет возможность приобретения оборудования в лизинг, если пользователю такой вариант наиболее приемлем.

.Пространственное удобство заключается  в привлечении местных лизинговых  компаний, действующих на конкретном  локальном рынке. Например, при экспортном  маркетинге, когда предприятие выходит  на рынок какой-либо страны.

.Временное удобство, как правило, предоставляется лизинговой компанией  и выражается в возможности  уплаты лизинговых платежей согласно  заранее разработанному графику, учитывающему сезонность в работе  клиента: во время деловой активности  устанавливаются большие лизинговые  платежи, при спаде, соответственно, - меньшие.

.Удобство состояния заключается, собственно, в самой возможности  потенциального пользователя приобрести  оборудование в лизинг без  единовременной уплаты всей суммы  по контракту.

Таким образом, использование лизинговых схем в сбытовой сети предприятия является, по сути, интегрированным подходом к формированию системы удобств в сбытовых каналах [6, с. 26].

Одной из интересных тем в продвижении продукта являются выставки. Сейчас многие говорят, что от выставок нет той отдачи, на которую обычно рассчитывают. Существует также мнение, что выставки постепенно утрачивают свое значение.

Опыт показал, что участие в выставке может быть очень эффективным. Главное - правильно подготовиться к выставке и работать в ходе ее проведения [8, с.74].

Вывод:

На основании выше изложенного можно сделать следующие выводы: стимулирование сбыта продукции РУП «Кричевский завод резиновых изделий» развито слабо, представлено в основном скидками на продукцию.

Применение скидок не позволяет держать объем продаж на плановом уровне и производства соответственно. Скидки мало способствуют, тому чтобы потребитель был привязан именно к данному производителю продукции.

В связи с этим, в процессе разработки решений по стимулированию сбыта продукции в РУП «Кричевский завод резиновых изделий» необходимо:

а) повышение профессионализма персонала;

б) мотивация и стимулирование торговых агентов и собственного торгового персонала;

в) разработка новых вариантов взаимоотношений с потребителями;

г) составление взаимовыгодных соглашений с заинтересованными сторонами; д) мотивация собственного персонала продвижением по службе;

е) поставка бесплатной продукции новым клиентам.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.

Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что деятельность РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер по стимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, РУП «Кричевский завод резиновых изделий» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

Проанализировав краткую организационно- экономическую характеристику РУП « Кричевский завод резиновых изделий», а так же состояние и эффективность коммерческой деятельности по сбыту продукции на данном предприятии, можно сделать следующие выводы:

·Наибольший удельный вес во всей численности персонала РУП «Кричевский завод резиновых изделий занимают работники со средним образованием, в 2009 году он составил 68 %, в 2010 66,47 %, а в 2011 году 55,92 соответственно. Так же можно сказать, что организационная структура предприятия за анализируемый период снижается, так если в 2009 году численность всего персонала составила 575 человек, то в 2010 она снизилась до 349 человек, а в 2011 до 237 соответственно.

·Проанализировав структуру ассортимента выпускаемой продукции можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес занимают сапоги резиновые. В 2009 году он составил 58 %, в 2010 54,3 %, а в 2011 году 85,6 %.

·Темп прироста основных средств в 2011 году к 2009 составил 25,6 %, а в 2011 к 2010 году 7,1 %.

В том числе прирост зданий и сооружений в 2011 году к 2009 году -2,5 %, в 2011 к 2009 году 2,5 %, передаточных устройств в 2011 году к 2009 33,1 %, а в 2011 году к 2010 году 20,5 %.

Темп прироста машин и оборудования в 2011 году к 2009 составил 49,4 % , в 2011 к 2010 году 9,4 % , транспортных средств 2, 5 % и 1,4 % соответственно.

·Наличие складов РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 годы не изменилось.

Оптово-складской оборот за анализируемый период составил 250, 6 млн р., а складская площадь 4818, 6 м2 .

Наибольший удельный вес в общей сумме оптово-складского оборота занимает склад легко воспламеняющейся жидкости 26,62 %, а наименьший удельный вес 0, 39 % занимает металлический склад.

Наибольший удельный вес в общей складской площади занимает склад готовой продукции (16,17 %) , а наименьший металлический склад ( 0,33 %).

·За 2009-2011 годы на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» отмечается рост товарной продукции на 40,3 % в действующих ценах.

Экспортная продукция увеличилась в сумме на 24,2 %.

Так же положительный момент в деятельности торговой организации можно отметить рост выручки от реализации продукции за анализируемый период на 36,5 %, это может быть обусловлено ростом товарной продукции, а так же повышением спроса на нее.

Темп прироста себестоимости продукции в 2011 году по отношению к 2009 году составил 40,3 %, а по отношению к 2010 году 12,5 %.