Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции

Наименование предприятия-покупателяВид хозяйственного договораСумма договора, млн р.Уд. вес в общей сумме реализации1. ООО «Компания Белый Медведь- 97»купли-продажи48,3151,242. ООО « Фирма Тхноавиа»купли-продажи378096,793. ООО «Гангут»купли-продажи37,090,954. ООО «ПКП «Вулкан»купли-продажи31,050,795. ООО «Содействие»купли-продажи8,9030,22Итого-3905,358100Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Р.

 

Наибольший удельный вес среди предприятий-покупателей РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009 год занимает ООО «Фирма Техноавиа» (96,79 %), сумма договора составила 3780 млн р.

Наименьший удельный вес в общей сумме занимает ООО «Содействие», сумма договора - 8,903 млн р.

Таблица 10 - Перечень покупателей в 2010 г. на продукцию, выпускаемую РУП «Кричевский завод резиновых изделий».

Наименование предприятия-покупателяВид хозяйственного договораСумма договора, млн р.Уд. вес в общей сумме реализации1. ИП Гайдурова О.Икупли-продажи12,0200,772. ЧПУП Промторгпроект»купли-продажи 122,2757,853. ООО «СЕВТЕКС»купли-продажи 135086,724. ООО Компания «Сплав»купли-продажи 36,722,355. ООО «ОДУС»купли-продажи 35,6272,28 Итого-1556,642100Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. С.

 

Наибольший удельный вес среди предприятий-покупателей РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2010 год занимает ООО ООО «СЕВТЕКС» (86,72 %), сумма договора составила 1350 млн р.

Наименьший удельный вес в общей сумме занимает ИП Гайдурова О. И (0,77 %) , сумма договора - 12,020 млн р.

 

Таблица 11 - Перечень покупателей в 2011 г. на продукцию, выпускаемую РУП «Кричевский завод резиновых изделий».

Наименование предприятия-покупателяВид хозяйственного договораСумма договора, млн р.Уд. вес в общей сумме реализации1. РУП «Могилёвэнерго»купли-продажи 3, 3051,622. СПК «Зимница»купли-продажи 31,28215,383. ООО «Белкар»купли-продажи 13,4716,624. ОО ТК «Содействие» купли-продажи 70,76734,795. ООО «СтандартСпецодежда»купли-продажи 84,56441,58 Итого 203,389100Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Т.

 

Наибольший удельный вес среди предприятий-покупателей РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2011 год занимает ООО «СтандартСпецодежда» (41,58 %) , сумма договора составила 84,564 млн р.

Наименьший удельный вес в общей сумме занимает РУП «Могилёвэнерго» ( 1,62 %), сумма договора - 3,305 млн р.

 

Таблица 12 - Информация о бартерных операциях РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009 г.

Выручка от реализации продукции, млн р.В том числе по бартеруВыручка от реализации продукции на экспорт, всего, млн р.В том числе по бартеруТыс. долл.% к выручкеТыс. долл% к выручке 117525280149743- -Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

Таблица 13 - Информация о бартерных операциях РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2010 г.

Выручка от реализации продукции, млн р.В том числе по бартеруВыручка от реализации продукции на экспорт, всего, млн р.В том числе по бартеруТыс. долл.% к выручкеТыс. долл.% к выручке 123482629128842--Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

Таблица 14 - Информация о бартерных операциях РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2011 г.

Выручка от реализации продукции, млн р.В том числе по бартеруВыручка от реализации продукции на экспорт, всего, млн р.В том числе по бартеруТыс. долл.% к выручкеТыс. долл.% к выручке16043 31551112105--Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

Проанализировав информацию о бартерных операциях за 2009-2011 гг. можно сделать вывод о том, что в 2011 году по сравнению с 2009 выручка от реализации продукции по бартерным операциям уменьшилась на 2125 тыс. долл.

Процент к выручке в 2009 году составил 14 , в 2010 - 12 и 11 % соответственно.

 

Таблица 15 - Экспорт продукции РУП «Кричевский завод резиновых изделий» в страны ближнего и дальнего зарубежья за 2009-2011 гг.

СтраныГод200920102011Сумма,тыс. $ СШАуд. вес %сумматыс. $ СШАуд. вес %Сумма,тыс. $ СШАуд. вес %1. Ближнее зарубежье137744,97210278,237353 78,212. Дальнее зарубежье 168555,03 58521,77 2049 21,79Итого306210026871009402 100Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

По данным таблицы можно сделать следующие выводы.

В 2009 году удельный вес экспорта продукции в страны ближнего зарубежья составил 44, 97 % ( 1377 тыс. $ США), в 2010 - 78,23 (2102 тыс. $ США), в 2011 - 78,21 (7353 тыс. $ США), а в страны дальнего зарубежья - 55,03 % (1685 тыс. $ США) в 2009 году, 21,77 % ( 585 тыс. $ США) - в 2010 и 21,79 % в 2011 году.

Основными конкурентами предприятия на внутреннем и внешнем рынке являются российские, украинские, польские и румынские предприятия по выпуску резиновой обуви.

Наиболее крупными конкурентами являются Томский и Кондраковский заводы по производству резиновой обуви (Российская Федерация), выпускающие аналогичный ассортимент продукции.

Заметную конкуренцию отечественному производству оказывают и другие российские предприятия: Ростовский завод резинотехнических изделий, Псковский завод по производству обуви из ПВХ, завод «Красный треугольник» (г. Санкт-Петербург) и Малоярославецкий завод резиновой обуви, а также Горловский завод резиновой обуви (Донецкая область, Украина).

В последнее время на рынках России и Украины появилась китайская резиновая обувь с высокими ценовыми конкурентными преимуществами.

 

Таблица 16 - Показатели финансового состояния РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг.

ПоказателиГодОтклонение (+;-) 2009201020112011 г. от 2009 г.2011 г. от 2010 г.1. Коэффициент текущей ликвидности31,661,7-1,30,042. Коэффициент обеспеченности собственными средствами- 0,3-0,60,10,40,73. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами0,50,640,70,20,064. Доля собственных оборотных средств в формировании запасов и затрат41,740,041,0 -0,715. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств 5,7 5,7 5,6 -0,1-0,1Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

Проанализировав показатели финансового состояния РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы.

Коэффициент текущей ликвидности за анализируемый период снизился на 1, 3 %, это говорит о том, что предприятие не способно полностью погашать текущую задолженность за счет имеющихся текущих (оборотных) активов.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в период с 2009 по 2011 гг. увеличился на 0,4 %, однако предприятие не обеспечено необходимыми для его финансовой устойчивости собственными средствами об этом свидетельствует коэффициент текущей ликвидности.

Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами , характеризующий способность организации рассчитаться по своим просроченным финансовым обязательствам путем реализации активов, в период с 2009 года по 2011 увеличился на 0,2 %.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств показывающий , сколько оборотов совершили оборотные средства за анализируемый период (квартал, полугодие, год) снизился на 0,1 %.

 

Таблица 17 - Показатели эффективности коммерческой деятельности РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг.

ПоказателиЕд. измер.Год Темп роста, %Отклонение( +,-)2009201020112011г. к (от) 2009 г.2011 г. к (от) 2010 г.1. Розниичный товарооборотмлн р.145,764,898,167,33151,382. Прибыль от торговой деятельностимлн р.-193-1677270-139,89-16,1Рентабельность продажи%-1,6-13,61,683,2815,284.Издержки обращениямлн р.11,512,415,8137,39127,425. Уровень издержек обращения%7,919,116,18,2-36. Стоимость ресурсов предприятия, всегомлн р.471727124928104,47181,71В том числе:6.1 Среднегодовая стоимость основных фондовмлн р.1980121397,021158,336.2 Расходы на оплату трудамлн р.273727004789174,97177,377. Численность работниковЧел.463366361-102-58. Производительность труда по товарооборотуМлн р.314,7177271,786,34153,513. Ресурсоотдача30,823,919,9-17,94-414. Издержкоотдача 12,75,26,2-6,51Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А, Н, П.

 

Проанализировав показатели эффективности коммерческой деятельности РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы.

Розничный товарооборот за анализируемый период снизился на 67,33 %, что свидетельствует о снижении объёма продаж товаров, в 2009 году он составил 145,7 млн р., в 2010 - 64,8 млн р. и 98,1 млн р. в 2011 году соответственно.

За последние два года значительно увеличилась стоимость ресурсов предприятия, в 2011 году по отношению к 2010 году прирост их стоимости составил 81,71 %, что явилось одним из факторов роста издержек обращения.

Темп прироста издержек обращения в 2011 году по сравнению с 2009 составил 37,39 %, а в 2011 по сравнению с 2010 годом - 27,42 % соответственно.

 

Таблица 18 - Алгоритм расчета коэффициентов эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Показатели ГодТемп роста, % Отклонение (+;-)2009201020112011 г. к 2009 г.2011 г. к 2010 г.1. Чистая прибыль -1378-2617255163328722. Собственный капитал: на начало года 128441506816132125,59107,06 на конец года 150681613226973179,0167,203.Капиталорентабельность -0,02-0,040,0020,0220,0424. Товарооборот 145,764,898,167,33151,385. Товарные запасы: 295,652,173,624,89141,266. Коэффициент товарооборачиваемости0,51,21,30,80,17. Итоговый коэффициент0,521,161,3020,7820,142Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

 

В 2011 году на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» отмечается рост чистой прибыли, так если в 2009 году чистая прибыль составляла -1378 млн р., то в 2011 году она составила 270 млн р.

Темп прироста собственного капитала на начало анализируемого периода в 2011 году по сравнению с 2009 составил 25,59 %, на конец - 79 %.

Товарные запасы в 2011 году по сравнению с 2009 снизились на 75,11%, а в 2011 по сравнению с 2010 годом выросли на 41,26 %, коэффициент товарооборачиваемости увеличился на 0,8 %.

Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление на рынках Беларуси, ближнего и дальнего зарубежья в качестве крупнейшего производителя резиновой обуви широкого ассортимента и наступательный охват рынков, резиновых изделий и дополняющих товаров.

 

. ОСНОВНЫЕ ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО  СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЙ  ПРОМЫШЛЕННОСТИ

 

Рост числа новых марок товаров на рынке способствует широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

. привлекательность (потребители, посредники  сотрудники получают дополнительные  бесплатные блага, что всегда  воспринимается адресатом коммуникации  положительно);

.информативность (в некоторых случаях  получение бесплатного образца  товара, его опробование несут  больше информации потребителю, чем можно было бы передать  другими средствами);

. кратковременный характер эффекта  в росте продаж;

. многообразие средств и приёмов  стимулирования сбыта [22, с. 304].

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

Стимулирование сбыта - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей [16, с. 79].

Цели стимулирования сбыта:

стимулирование (пробной) покупки и, как следствие, увеличение объема продаж;

инициация знакомства покупателя с товаром;

построение лояльности покупателя к товару;

построение/укрепление имиджа брэнда.

Преимущества:

эффективное средство изменения поведения в короткие сроки;

гибкость.

Недостатки:

часто используется неправильно;

может привести к конкурентным войнам;

легко поддается копированию [14, с.56].

Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи:

·потребителей - распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;

·торговых посредников - оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;

·торгового персонала - премия, соревнования, льготы, комиссионные [11, с. 495].

В условиях обострившейся конкуренции на внутреннем и внешнем рынках основная задача, стоящая перед службой сбыта РУП «Кричевский завод резиновых изделий» -увеличение объема продаж и повышение эффективности продаж. Основным индикатором эффективности продаж являются показатель уровня запасов продукции на складах предприятий и рентабельность продаж.

Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг на данном объекте исследования низкая, причем ниже уровня инфляции, что не позволяет осуществлять не только расширенное, но и простое воспроизводство.

Таким образом, неэффективность производственно-сбытовой деятельности данного предприятия, возрастающая конкуренция на рынке производителей этих товаров обусловили необходимость поиска и обоснования современных инновационных маркетинговых технологий для повышения эффективности и конкурентоспособности предприятий отрасли [3, с. 62].

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории кратко можно охарактеризовать следующим образом:

. Мероприятия стимулирования спроса, направленные на потребителя, чаще  всего преследуют цель ознакомить  потребителя с новинкой; "подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество  товарных единиц, покупаемых одним  покупателем; поощрить приверженцев  конкретной торговой марки и  постоянных покупателей; снизить  временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др [20, с. 298].