Инновации в социально-культурном сервисе и туризме

Туристские агентства или розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают права собственности на реализуемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разнице между ценой приобретения и ценой продажи.

Туристские  брокеры. Это посредники, которые могут и не становиться собственниками реализуемого товара или услуги, но ведут коммерческие переговоры от имени собственника. Например, экскурсионные бюро, занимающиеся организации автобусных экскурсий, могут стать брокерами услуг гостиниц.

Представители гостиниц. Представители гостиниц продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определённой рыночной территории. Такой способ эффективен для гостиниц, когда рынки реализации её услуг слишком отдалены либо имеется существенное культурное различие, затрудняющее проникновение на рынок аутсайдера.

Системы бронирования и резервирования   Существуют централизованные системы бронирования номеров для гостиниц. Они обычно обеспечивают систему для небольших гостиничных цепей или услуги резервирования за границей, давая возможности зарубежным гостям звонить по местному номеру телефона, чтобы связаться гостиницей. К таким системам относятся Apollo, System one, World span.

Консорциумы. Объединяет организации в сфере гостеприимства в целях получения взаимной выгоды. Основная причина объединения – маркентинг. Консорциум позволяет гостинице быть независимой от владения и управления, получая преимущества от объединения усилий в области маркентинга. Один из самых успешных консорциумов в мире The leading hotels of the world, объединяющий лучшие отели мировой гостиничной индустрии.

Организация канала сбыта

Существуют несколько  видов каналов сбыта.

Первым исторически  возникшим каналом видом был обычный канал распространения.

Производитель

→

Оптовый продавец

→

Розничный продавец

→

Потребитель

 

 

Обычный канал сбыта

Вертикальные  системы маркентинга.

Значительным достижением  в построении каналов сбыта стали  вертикальные системы маркентинга. Они включают производителей, оптовых и розничных продавцов, действующих как объединённая система. Одно звено такого канала является главенствующим и управляет другими, заключая с ними контракты или обладают такой властью, что все они сотрудничают с ним.

Так «Интурист», одна из крупных российских операторских структур, чтобы не быть зависимой от политики независимых гостиниц, построила ряд собственных гостиниц, где она может контролировать уровень и качество обслуживания принимаемых гостей.

Существуют три вида вертикальных маркентинговых систем корпоративные, договорные и управляемые. В России самым распространённым видом являются договорные ВМС. Есть три основных типа ВМС: агентские, эксклюзивное агентское соглашение, лицензионное соглашение. Агентское соглашение – самое распространённое в практике, например между гостиницей и турагентом.

Горизонтальные  маркентинговые системы – это разновидность каналов сбыта, объединяющая на одном уровне сети сбыта двух или более компаний с целью использовать новые возможности маркентинга.

В последнее время  наблюдается рост многоканальных маркентинговых систем и отход от использования  одного-единственного канала сбыта. Обычно фирма прибегает к использованию  нескольких каналов сбыта либо с  целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками, чтобы осуществить наибольший охват рынка.

Выбор каналов  сбыта зависит от ряда факторов таких, как:

Характеристики  рынка. Если рынок большой, то обращение к посредникам обязательно, если же он мал, то фирме легче самой обеспечить сбыт своих товаров и услуг. Влияет на канал нерегулярность покупок и сезонный их характер. Наиболее логичным в этом случае будет длинный канал.

Характеристика  товара или услуги. Для стандартных и недорогих товаров наиболее рациональным будет построение длинного канала распределения, где сбытовые издержки будут поделены с другими. Эксклюзивные товары требуют прямой, или более короткий, канал сбыта, поскольку это облегчает процесс управления. Товары, находящиеся в стадии запуска требуют прямых, или коротких каналов сбыта.

Характеристика  фирмы. Основными из них являются размеры и финансовые возможности. Большие фирмы, как правило обладают значительными финансовыми возможностями и способны взять на себя многие функции сбыта, снижая  тем самым степень своей зависимости от посредников. Для них обращение к посредникам связано с издержками, поскольку вознаграждение посредники получают в виде комиссионных., зависящих от реального объёма продаж. Небольшие фирмы охотно обращаются к посредникам.

Характеристика  посредника. Компания должна найти посредников, желающих пи способных выполнять необходимые компании задачи. Они должны обладать способностями в организации мероприятий по продвижению услуг, налаживании контактов с клиентами и в предоставлении кредита.

ОАО Гостиница «Звезда» будет применять договорную вертикальную систему маркентинга. Которая будет действовать посредством заключения и исполнения агентских договоров с турагентом и тураператором. Услуги гостиницы будут реализоваться посредством использования прямых каналов сбыта корпоративным клиентам и клиентам с улицы. В плане сбыта необходимо установить размер скидок на услуги гостиниц туроператорам и турагенствам. В случае с гостиницей «Звезда» при реализации туроператорам услуг на сумму более 2млн. руб. предоставляется скидка в 20%. Скидки турагентам на услуги меньшей стоимости предоставляется скидка от 5% до 10% в зависимости от предполагаемой степени загрузки. В периоды наименьшей загрузки скидка приближается к 10% и с наибольшей в период праздников и летом, она будет минимальной. 

 

г) планирование продвижения

Основные инструменты  коммуникации и продвижения товаров  и услуг

Реклама	Специальные мероприятия  для осуществления продаж	Связи с общественностью	Индивидуальные  продажи
Рекламные щиты Эмблемы Печатные объявления Объявления по ТВ Журналы, распространяемые внутри магазинов и на рейса авиакомпаний Каталоги Листовки и реклама  по почте Вкладыши в упаковку Упаковка продукта Плакаты Выставки товаров в местах их продажи Справочники брошюры	Конкурсы Купоны Образцы товаров Развлечения Подарки и призы Демонстрации Ярмарки  и торговые выставки Скидки Игры и лотереи	Связь с прессой Речи Семинары Пожертвования на благотворительные  цели Ежегодные отчёты Выступления в качестве спонсоров Публикации Связи с определёнными  социальными группами Лоббирование ТВ-репортажи Ток-шоу	Образцы товаров Встречи с целью осуществления  продаж Торговые выставки Программы стимулирования покупки Торговые презентации

 

 

Основная цель данного  раздела бизнес-плана определение  расходов на рекламу гостиничного продукта. Наиболее распространёнными методами определения рекламного бюджета  являются следующими.

Остаточный метод.

Сумма расходов на рекламу  составит 2% от суммы выручки, что составит 2030,42 тыс. долл. за весь срок осуществления проекта. Дальнейшее увеличение расходов на рекламу нецелесообразно так, как это приведёт к удорожанию рекламы. Это произойдёт, вследствие того, что только можно отнести на расходы не более 2% от выручки, остальные расходы выплачиваются из прибыли.

При этом рекламный бюджет распределяется следующим образом:

наружная реклама (25%);

участие в выставках (15%);

реклама в прессе (20%);

сувенирная реклама (5%);

печатная реклама (10%);

радио реклама (10%);

компьютеризированная  реклама (15%).

 

 

10.Содержание разделов  бизнес-плана: план производства,

организационный план и  основные показатели финансового плана

 

 

Производственный  план

(назначение раздела  - аргументировать выбор производственного  процесса и определить его экономические показатели)

1. Специфические требования  к организации производства (оказанию  услуг).

2. Состав основного  оборудования, его поставщики и  условия поставок (аренда, покупка), стоимость.

3. Сырье и материалы:  поставщики (название, условия поставок) и ориентировочные цены.

4. Альтернативные источники  снабжения сырьем и материалами.

5. Форма амортизации  (простая, ускоренная). Норма амортизационных  отчислений. Основание для применения  нормы ускоренной амортизации.

6. Себестоимость намечаемой к производству продукции. Калькуляции себестоимости.

7. Структура вложений, предусмотренная в проектной  документации и сметно-финансовом  расчете, в том числе строительно-монтажные  работы, затраты на оборудование, прочие затраты. Ввод и освоение производственных мощностей.

8. Обеспечение экологической  и технической безопасности. 

 

Организационный план

1. Форма собственности.  По обществам с ограниченной  ответственностью указываются условия  создания и партнерства; по  АО – учредители и принадлежащие им доли.

2. Если это АО, то  сколько акций уже выпущено  и сколько предполагается выпустить.

3. Члены совета директоров, краткие биографические справки  (если проект реализуется на  предприятии, входящем в АО).

4. Кто обладает правом  подписи финансовых документов.

5. Распределение обязанностей  между членами руководящего состава.

6. Поддержка проекта  местной администрацией. 

 

 

 

Основные показатели финансового плана

1. Объем финансирования  проекта по источникам и периодам.

Согласие банков или  других заемодателей, включая иностранных, на предоставление средств должно быть подтверждено документально с обязательным указанием условий предоставления кредитов: процентная ставка, условия, сроки предоставления и погашения кредита. Ходатайство о предоставлении средств федерального кета на возвратной основе должно быть подкреплено Соображениями об отсутствии других источников финансирования проекта и о целевом использовании необходимых государственных средств.

2. Финансовый план  содержит обоснование движения  денежных потоков по кварталам и годам реализации инвестиционного проекта. Данные финансового плана являются основой расчетов эффективности проектируемых инвестиций.

3. Баланс доходов и расходов  по отдельным товарам рассчитывается  в соответствии с данными об  объеме производства по кварталам и годам, уровне и сроках освоения проектной мощности, а также об оптовых ценах на единицу каждого товара и о расчетной себестоимости по каждому виду продукции»).

4. Расчет эффективности проекта  определяется по показателям  срока окупаемости и внутренней нормы рентабельности.

Срок окупаемости представляет собой период времени с момента  выдачи средств федерального бюджета  на возвратной и платной основе до момента, когда разность между накопленной  суммой чистой прибыли с амортизационными отчислениями и суммарным объемом инвестиций приобретает положительное значение. В объем инвестиций включаются затраты за счет всех источников финансирования.

При определении эффективности  проекта показатели чистой прибыли  и амортизационных отчислений относятся только к реализации инвестиционного проекта и не должны отражать результаты хозяйственной деятельности существующего предприятия, принадлежащего инвестору.

Внутренняя норма рентабельности определяется как дисконтирующий множитель, приводящий разновременные значения баланса к началу реализации проекта (она является минимальной величиной процентной ставки, при которой заемные средства окупаются за жизненный цикл проекта), исходя из условия, что сумма дисконтированных разностей платежей равна нулю.

Принципиальным условием эффективности проекта является положение о том, что внутренняя норма рентабельности должна быть не меньше принятой ставки по долгосрочным кредитам. 

 

 

 

11. Окупаемость инновационных  проектов

 

 

Важным критерием оценки выгодности инвестиционного объекта является также срок окупаемости инвестиций (Tок). Этот показатель является одним из основных условий при принятии инвестиционных решений, так как, вкладывая собственные и привлекаемые денежные средства, предприниматель и внешний инвестор должны знать длительность периода, на который «замораживаются» (или «омертвляются») и учитывать этот период при реализации проекта.

Денежный поток (т.е. превышение денежных над текущими выплатами), из которого фирма оплату используемых инвестиций, состоит из чистой прибыли и амортизации.

Таким образом, зная среднегодовую  величину возврата инвестиционного  капитала и общую величину необходимых  инвестиций, можно определить срок окупаемости.

Выплаты инвестиций осуществляются из чистой среднегодовой прибыли, тогда  срок ОКУПАЕМОСТИ БУдет определяться как:

Ток=Кинв/Псг (год);

Псг – балансовая прибыль среднегодовая.

Данная формула используется в  случае, когда прибыль поступает  равномерными долями по годам.  Теперь приведём пример когда планируемые поступления прибыли неравномерны по годам: 

 

Пример. Величина требуемых инвестиций 2000 тыс. руб. Планируемая прибыль за пятилетний период эксплуатации оборудования составит: первый год - 400 тыс. руб./год, второй год - 700 тыс. руб./год, третий год - 1200 тыс. руб./год, четвертый год - 1300 тыс. руб./год, пятый год - 1200 тыс. руб./год. В этом случае

Если бы расчет осуществлялся с  использованием среднегодовой прибыли за пятилетний период (Псг = 960 тыс. руб.), то

Ток=2000/960= 2,08 года, т.е. результат оказался бы заниженным