Планирование выручки от реализации продукции

Таблица 2

  Выполнение плана и динамика валового дохода ОАО "Магнит", млн. руб.

  Примечание. Источник: собственная разработка.

  Рост или снижение товарооборота ведет к соответствующему изменению валового дохода. С увеличением или уменьшением среднего уровня реализованных торговых надбавок и наценок пропорционально изменяется и их сумма. Влияние этих факторов на валовой доход измеряют приемом абсолютных разниц.

  Так, отклонение от плана или прошлого года по товарообороту умножают на базисный уровень валового дохода, и полученный результат делят на 100, таким образом, определяют влияние изменения товарооборота на валовой доход:

ΔВДт = (Тотч – Тбаз) * Увд баз / 100,

где ΔВДт – изменение  валового дохода за счет товарооборота;

Тотч, Тбаз – товарооборот соответственно отчетного и базисного года;

Увд баз – уровень валовых доходов базисного года.

  Чтобы определить влияние изменения среднего уровня валового дохода на сумму реализованных торговых надбавок и наценок, следует отклонение от плана или от данных прошлого года по среднему уровню валового дохода умножить на фактический товарооборот отчетного года и разделить на 100:

ΔВДср увд = (Увд отч – Увд баз) * Тотч / 100.

В таблице 3 и 4 представлено влияние факторов на сумму валового дохода.

Таблица 3

Расчет влияния факторов на сумму валового дохода ОАО "Магнит", млн. руб.

Примечание. Источник: собственная  разработка.

  Необходимо отметить, что большое влияние на валовой доход оказывает изменение продажных цен на продукцию собственного производства и покупные товары. При повышении продажных цен соответственно растет сумма реализованных надбавок и наценок, и наоборот. Для измерения влияния этого фактора на валовой доход необходимо прирост объема товарооборота за счет повышения цен умножить на базисный уровень реализованных торговых надбавок и наценок и разделить на 100.

  За отчетный период индекс цен составил 1,242. Товарооборот в сопоставимых ценах ОАО "Магнит" составил 109,3 млн. руб. (135,8 / 1,242). Таким образом, за счет ценового фактора прирост товарооборота составил 26,5 млн. руб. (135,8 – 109,3). Рост валового дохода за счет ценового фактора составил 13,5 млн. руб.(26,5 х 50,86 / 100).

  Далее необходимо рассчитать влияние факторов на величину валового дохода, остающегося в распоряжении организации.

  На величину этого показателя также влияют изменение объема товарооборота, ценовой фактор, изменение среднего уровня валового дохода, остающегося в распоряжении организации.

  Расчет этих факторов произведем по той же методике в таблице 4.

Таблица 4

  Расчет влияния факторов на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении ОАО "Магнит", млн. руб.

Примечание. Источник: собственная  разработка.

  За отчетный период индекс цен равен 1,242. Товарооборот в сопоставимых ценах ОАО "Магнит" составил 109,3 млн. руб. (135,8 / 1,242). Таким образом, за счет ценового фактора прирост товарооборота составил 26,5 млн. руб. (135,8 – 109,3). Рост валового дохода, остающегося в распоряжении организации за счет ценового фактора составил 11,7 млн. руб.(26,5 х 43,97 / 100).

  На величину чистого валового дохода, кроме перечисленных выше факторов, оказывают влияние налоги и другие обязательные платежи, взимаемые за счет валового дохода. Средний уровень валового дохода зависит от изменения состава товарооборота (доли в товарообороте продукции собственного производства и покупных товаров) и уровней валового дохода от реализации собственной продукции и покупных товаров. Влияние вышеуказанных факторов на уровень валового дохода можно измерить способом процентных чисел с применением приема цепных подстановок. Для изучения влияния этих факторов на выполнение плана валовых доходов мы составили таблицу 5.

Таблица 5

  Расчет влияния изменения состава товарооборота и уровней валового дохода по реализации собственной продукции и покупных товаров на выполнение плана по среднему уровню валового дохода по ОАО "Магнит", млн. руб.

  Уменьшение доли продукции собственного производства по сравнению с планом привело к снижению уровня валового дохода на 0,41 % (51,02–51,43), что составляет 0,6 млн. руб. (138,5х(-0,41)/100). Снижение уровней валового дохода от реализации собственной продукции и продажи покупных товаров привело к увеличению реализованных торговых надбавок и наценок на 0,31 % (51,33 – 51,02), что составляет 0,4 млн. руб. (138,5х0,31/100).

  Аналогично в таблице 6 рассчитаем влияние указанных факторов на динамику среднего уровня валового дохода ОАО "Магнит" и далее проанализируем их.

Таблица 6

  Расчет влияния изменения состава товарооборота и уровней валового дохода по реализации собственной продукции и покупных товаров на динамику среднего уровня валового дохода по ОАО "Магнит", млн. руб.

Примечание. Источник: собственная  разработка.

  Увеличение доли продукции собственного производства в динамике привело к снижению уровня валового дохода на 0,31 % (51,01 – 51,33), что составляет 0,4 млн. руб. (138,5 х (-0,31): 100).

  Снижение уровней валового дохода от реализации собственной продукции и продажи покупных товаров привело к увеличению реализованных торговых надбавок и наценок на 0,32 % (51,33 – 51,01), что составляет 0,4 млн. руб. (138,5 х 0,32 / 100). Данная ситуация сложилась в организации потому, что ОАО "Магнит" получает полуфабрикаты с фабрики-кухни УП "Криницапром" и лишь разогревает их. Между тем, растет средний уровень торговой надбавки на реализуемые покупные товары, это объясняется тем, что администрация ОАО "Магнит" чаще стало заказывать на головное предприятие те покупные товары, которые имеют более высокий уровень надбавки, так как на них повысился спрос со стороны населения.

3. Направления  оптимизации доходов на примере  ОАО "Магнит".

3.1. Меры увеличения доходов организации.

  Важнейшими резервами роста валового дохода являются:

1) увеличение объема товарооборота  в сопоставимых ценах;

2) рациональная ценовая  политика предприятия;

3) эффективная работа  с поставщиками сырья и товаров;

4) достижение эффекта  от произведенной закупки сырья  и товаров.

  Увеличение объема товарооборота, совершенствование сбыта является важнейшим фактором роста валового дохода предприятия питания. Так как руководство ОАО "Магнит" не наделено полномочиями самостоятельно проводить ценовую и ассортиментную политику (примерное меню и полуфабрикаты определяет головное предприятие-поставщик УП "Криницапром", оно же составляет и "спускает" планы в ОАО "Магнит")

  Деятельность предприятия питания, как и любого другого предприятия должна начинаться с маркетингового анализа, основными задачами которого являются:

- изучение платежеспособного  спроса на продукцию, ее сбыта  и обоснование плана реализации  продукции соответствующего объема  и ассортимента;

- анализ факторов, формирующих  эластичность спроса на реализуемую  продукцию;

- выработка стратегии,  тактики, методов и средств  формирования спроса и стимулирования  сбыта продукции.

  Изучение спроса поможет систематически, при небольших временных и материальных затратах получать данные:

- о продаже блюд и  готовых товаров;

- о наличии блюд и  товаров, пользующихся повышенным  или пониженным спросом;

- об отношении посетителей  магазина к новым продуктам.

  Цели в области сбыта в ОАО "Магнит" должны привести к ощутимому приросту объемов продаж и побудить посетителей к приобретению производимой и готовой продукции. Мы рекомендуем руководству ОАО "Магнит" увеличить количество продуктов, которые пользуются наибольшим спросом у населения. При этом реализуемые продукты, должны быть относительно недорогими и качественными.

  Цели в области коммуникации ОАО "Магнит" должны быть направлены на формирование имиджа предприятия, изменение потребительских привычек, что в свою очередь способствует росту уровню продаж в долгосрочном периоде.

  В ОАО "Магнит" рекламной деятельности не уделяется должного внимания (рекламу магазин дает самостоятельно). Ввиду этого рекламные мероприятия проводятся бессистемно, что приводит к значительным затратам, виды и средства рекламных обращений не используются в должной мере с учетом целевой аудитории, а рекламные объявления в прессе содержат лишь название магазина и его телефоны.

  Грамотная, хорошо разработанная рекламная компания может повлиять на рост товарооборота не только в текущем, но и в долгосрочном периоде.

  Реклама в области коммуникации выполняет, главным образом, информативную и напоминающую функции, а в области сбыта, направлена главным образом на увещевание (убеждающая функции). В разрезе этих трех функций представим возможные цели рекламы ОАО "Магнит":

- формирование имиджа  предприятия как надежного, финансово  устойчивого и неукоснительного  соблюдающего свои обязательства  перед посетителями;

- информация о блюдах  должна быть представлена не  в общем виде, а определенным  образом воздействовать на потенциальную  потребительскую аудиторию;

- имидж предприятия и  приготавливаемых им блюд следует  поддерживать регулярно повторяющимися  рекламными обращениями;

  Конкретные цели рекламной деятельности ОАО "Магнит" можно представить следующим образом.

Цели ориентированные на спрос:

- регулярно информировать  потенциальных посетителей и  постоянных клиентов о наличии  или появлении нового блюда  в меню ОАО "Магнит";

- в рекламных обращения предоставлять потребителям информацию о распорядке работы предприятия;

- стабилизировать сбыт;

- поддерживаемость узнаваемость имиджа предприятия и образ;

Цели ориентированные на имидж:

- разработать и поддерживать  благоприятный имидж отрасли;

- сформировать и поддерживать  благоприятный имидж предприятия  и блюд, которые оно предлагает;

- активизировать селективный  (избирательный) спрос на блюда,  реализуемые магазином.

  Цели рекламы определяют подходы к разработке рекламного обращения. ОАО "Магнит" следует разработать: структуру, форму и стиль рекламного обращения. Для этого необходимо (по ходу мы будем тут же предоставлять информацию, полученную нами в результате исследования документов ОАО "Магнит", наблюдения и анализа):

- определить потенциальных  клиентов, для которых предназначается  реклама;

- выявить, какие средства  информации наиболее часто и  полно воспринимаются целевой  аудиторией;

- определить нужды и  потребности потенциальных клиентов  и значимость предлагаемых блюд  и товаров (каждый конкретный  случай следует анализировать  отдельно);

- установить возможное  поведение потенциальных клиентов  после воздействия на них рекламного  обращения (метод наблюдения показал,  что реклама в газетах не  дает должного охвата целевой  аудитории и является малоэффективной).

  Тема рекламы должна соответствовать целям рекламной компании и товару, который рекламируется. Чтобы правильно выбрать рекламную тему следует последовательно разработать ряд этапов:

- определить перечень  всего, что предприятие может  предложить;

- провести мотивационный  анализ;

- сформировать рекламно-коммерческую  тему, которая выражается в виде  девиза – рекламного слогана.

Реклама в прессе может  быть лишь вспомогательной.

  Основные виды рекламы, рекомендуемые к использованию ОАО "Магнит":

1. Художественная:

- оформление наружных  витрин;

2. Немая справка:

- плакаты, панно, лозунги;

3. Печатная реклама:

- рекламные объявления  в газетах;

- упаковочные материалы  (подарочные пакеты, фирменная бумага);

- открытки-вкладыши, листовки, памятки, проспекты.

  Для определения эффективности рекламной деятельности различные авторы предлагают разные методики. Среди них можно предложить: опрос мнений и установление отношений к рекламному мероприятию; тесты, опросы об имидже фирмы; анкетные опросы о качестве и эффективности рекламных мероприятия; замеры и сопоставления результатов работы.

  Что же касается культуры обслуживания, то необходимо отметить, что в ОАО "Магнит" она очень высока. За 6 мес. 2010 г. в "Книге отзывов и предложений" были оставлены потребителями 7 жалоб. Из них 4 жалобы на недоброкачественность товаров и 3 жалобы на грубое поведение обслуживающего персонала. Причем все три жалобы на продавца, который уже не работает на предприятии.

  Однако мы полагаем, что следует не реже одного раза в месяц проводить занятия с обслуживающим персоналом по изучению и повышению ими уровня знаний в части психологии общения с клиентами.

  Проведение вышеперечисленных мероприятий позволит исправить к лучшему ситуацию, сложившуюся на данном предприятии, что в конечном итоге будет способствовать росту валового дохода, росту товарооборота, уменьшению издержек обращения, росту чистой прибыли.

 

 

 

 

 

3.2. Прогнозирование доходов ОАО "Магнит".

В таблице 7 произведем расчет величины валового дохода расчетно-аналитическим  методом прогнозирования.

  Ожидаемый уровень за текущий период определяется умножением среднего соотношения за два предшествующих периода годового уровня валового дохода к его уровню за 6 месяцев на уровень валового дохода текущего периода, который сложился за 6 месяцев:

Таблица 7

  Прогнозирование валового дохода ОАО "Магнит" с помощью расчетно-аналитического метода

Примечание. Источник: собственная  разработка.

  Таким образом, прогнозная сумма валового дохода ОАО "Магнит" с учетом прогнозного объема товарооборота (203,7 млн. руб.) будет равна 104,9 млн. руб. (203,7 х 51,49) / 100.

  В таблице 8 произведем расчет уровня валового дохода ОАО "Магнит" по методу скользящей средней.