Внешнеторговые операции

Во внешней торговле сложились  общепринятые принципы подхода к  формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов  переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют  согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта  и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего  переговорного процесса, так как  цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и  выступает концентрированным показателем  выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера  никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить  к себе, завоевать доверие и  завязать дружественные личные отношения  без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече  и затрагивает интересы множества  сторон.

 

Успешному проведению переговоров  по согласованию контрактных цен  предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных  материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого  к поставке товара, условий его  применения, особенностей спроса и  предложения. Чем больше вы будете знать  о собственном товаре, тем легче  вам будет вести переговоры.

Исчерпывающее знание планируемой  к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе  участников переговоров.

До начала переговоров  по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1. определение, сбор, изучение  и анализ конъюнктурных материалов.

2. определение, расчет  и оформление внешнеторговой  цены продукции. 

3. изучение проекта контракта,  обратив особое внимание на  условия планируемой сделки применительно  к особенностям товара.

4. изучение предшествующей  переписки с иностранным партнером  по вопросам планируемой сделки.

5. проверка наличия прямых  или косвенных аналогов данного  изделия, поставлявшихся иностранному  партнеру по линии российских  субъектов ВТС. 

6. подготовка справочных  материалов по зарубежным аналогам  применительно к данному иностранному  партнеру.

7. выбор оптимальных аналогов  и выработка методики защиты  предложенной цены.

8. обоснование возможных  контраргументов по отклонению  аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской  стороны. 

9. проведение перед сложными  переговорами совещания специалистов  с целью выработки тактики  ведения переговоров. 

10. изучение досье на  фирму и ее представителей, которые  будут участвовать в переговорах. 

 

11. подготовка подробного  плана переговоров с учетом  предложения, что иностранный  партнер уже встречался с нашими  возможными конкурентами.

12. категорически не рекомендуется  включать в план переговоров  обещания, которые невозможно выполнить  или выполнение которых зависит  от третьей стороны. 

13. подбор состава своих  участников осуществляется исходя  из принципа "чем меньше людей,  тем быстрее достигается необходимый результат".

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом  тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в  конечном итоге становится контрактной  ценой, которая учитывает все  основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем  выгодности сделки.

 

4. Основные условия заключения внешнеторговых контрактов

До заключения и составления  контракта необходимо выяснить наиболее важные моменты, связанные с его  оформлением, подписанием и исполнением: разрешен ли ввоз (вывоз) товара, являющегося  предметом сделки, на территорию страны (или с ее территории); не подпадает  ли товар под режим квотирования и лицензирования; требуется ли получение  соответствующих сертификатов, свидетельств на товар и так далее?

Указанную информацию можно  получить у соответствующих органов, занимающихся решением этих вопросов (государственные органы, лицензирующие  органы и так далее).

Если предложение о  заключении контракта поступает  от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней  информации. Прежде всего, следует убедиться, что организация, с которой предстоит  работать, действительно существует. Для этого следует ознакомиться с ее учредительными документами (уставом, учредительным договором) и свидетельством о регистрации. Рекомендуется обратить внимание на то, кто является ее учредителями, каков размер ее уставного фонда и сформирован ли он, где располагается офис (а не просто так называемый юридический адрес), в каком банке организация обслуживается, ее финансовое положение и так далее.

При подписании контракта  необходимо убедиться, что представитель  контрагента имеет юридическое  право и полномочия на подписание документа.

В том случае, если представитель действует по доверенности, следует проверить наличие на доверенности подписи руководителя организации и печати, дату выдачи, срок действия, объем полномочий по доверенности.

Приступая к работе над  условиями контракта, нельзя допускать  двусмысленности, нечеткости формулировок. В контракте имеет значение каждое слово.

Если не понятен термин, словосочетание, фраза и так далее, необходимо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в  виду, что контрагент может специально включить в контракт неясные (но хорошо понятные ему) формулировки и положения, которые в последующем может  обратить в свою пользу. Особенно часто  допускаются неточности при применении в контрактах юридических торговых международных терминов, в частности, определяющих базисные условия поставки. Именно они устанавливают момент перехода права собственности от продавца к покупателю и риска  случайной гибели или порчи товара, распределяют обязанности и расходы  сторон по транспортировке, страхованию  и выполнению таможенных формальностей.

Текст любого внешнеторгового  контракта начинается с преамбулы, в которой указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших  договор. Традиционно первым дается наименование продавца, а вторым -- название фирмы-покупателя.

Затем необходимо изложить предмет контракта, который, несомненно, имеет главенствующее значение. Им может быть поставка или продажа  того или иного товара, оказание каких-либо услуг.

Несмотря на то, что данное условие является существенным, при  его формулировании также допускаются  грубые ошибки, касающиеся в основном определения качества товара и его  упаковки. Не точное определение предмета контракта может привести к поставке покупателю товара, хотя и соответствующего условиям договора, но не того качества.

Во избежание возможных  осложнений в процессе исполнения сделки предмет контракта следует описывать  детальным образом, делая в случаях  необходимости ссылки на образцы  и технические описания.

Если по контракту поставляется неоднородный товар, в этом случае подробный  перечень всех сортов, видов и марок  указывается в спецификации, которая  оформляется как приложение к  контракту и является его неотъемлемой частью.

В целях сохранности товара закрепление в контракте условий  о его упаковке и маркировке приобретает  большое значение.

Здесь обычно указывают вид  и характер упаковки, ее качество, размеры, а также нанесение на упаковку каждого места маркировки.

Споры по вопросам упаковки и маркировки очень сложны при  разрешении.

Одним из важнейших условий  контракта является цена. Цена в  контракте устанавливается в  денежных единицах определенной валюты за количественную единицу при согласованном  базисе поставки. При этом следует  оговорить, входят ли в цену все расходы, связанные с отправкой груза, тарой, упаковкой, маркировкой и  так далее. Какие цены (твердые, скользящие, с последующей фиксацией) устанавливать  в контракте, зависит от конкретного  вида поставляемого товара, а также  от срока контракта.

 

Вдумчиво следует подходить  и к составлению пункта контракта, касающегося порядка и условий  внесения платежей.

Условия платежа включают установление валюты платежа, способ и  порядок расчетов за поставленный товар, перечень документов, представляемых к оплате, ответственность за задержку платежа либо за другие нарушения  условий контракта о платежах.

В частности, указанными нормативными актами предусмотрено, что юридические  лица и индивидуальные предприниматели  обязаны обеспечить по внешнеэкономическим  операциям поступление денежных средств от экспорта товаров (работ, услуг) не позднее 90 календарных дней с даты отгрузки товаров, выполнения работ, оказания услуг (от экспорта по договорам комиссии -- 180 календарных  дней), а поступление товаров по импорту -- 60 календарных дней с даты проведения платежа за товары.

В случае же несанкционированного превышения сроков проведения внешнеторговых операций, а также совершение других нарушений при проведении внешнеторговых операций (отсутствие лицензии, других разрешительных документов, представление  недостоверных сведений и так  далее) влечет применение экономических  санкций, размер которых крайне высок.

В связи с этим, заключая внешнеторговый контракт, следует особенно тщательно подходить к выбору партнера, чтоб не допустить таких  нарушений и не нести в последующем  ответственности.

Раздел «Качество товара»  обязательно присутствует в каждом внешнеторговом контракте. В нем  стороны устанавливают качественные характеристики товара (совокупность свойств, определяющих его пригодность  по назначению).

В международной торговой практике существует несколько способов определения качества товара:

1. По стандартам. В этом  случае стороны могут выбрать  и зафиксировать как национальный  стандарт продавца, так и международный,  а в некоторых случаях и  стандарт фирмы -- покупателя.

2. По техническим условиям (описанию). Они распространяются  в основном на машины и оборудование, а также другие товары, к которым  предъявляются специальные требования  по качеству или отсутствуют  стандарты.

3. По образцам. Образец  согласуется обеими сторонами  и принимается за эталон. Такой  способ оценки качества товаров  используется чаще всего при  продаже товаров на выставках.

Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо специализированной нейтральной  организацией, осуществляющей проверку качества товара.

Любой договор -- правовой документ, и его нельзя составлять без участия  компетентных специалистов.1 Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его проанализировал и завизировал юрист.

Контракт обязательно  должен содержать раздел о порядке  разрешения споров. В нем целесообразно  предусмотреть мирный, согласительный характер разрешения возникающих споров, порядок и сроки предъявления сторонами претензий и ответа на них. Необходимо четко и правильно  указывать суд (арбитраж), в котором  предполагается разрешение споров.

 

5. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА РОССИИ

В целях регулирования  операций по импорту и экспорту, в том числе для защиты внутреннего  рынка РФ и стимулирования прогрессивных  структурных изменений в экономике  РФ, устанавливаются импортные и  экспортные таможенные пошлины. Экспорт  из РФ и импорт в РФ осуществляется без количественных ограничений. Количественные ограничения экспорта и импорта могут вводиться в исключительных случаях Правительством РФ в целях:

- обеспечения национальной  безопасности страны;

- выполнения международных  обязательств РФ с учетом состояния  на внутреннем товарном рынке;

- защиты внутреннего рынка  страны.

Постановления Правительства  РФ о введении количественных ограничений  экспорта и импорта принимаются  и официально опубликовываются не позднее, чем за три месяца до введения этих ограничений в действие.

Распределение квот и выдача лицензии при установлении количественных ограничений осуществляются, как  правило, путем проведения конкурса или проведения операций по экспорту и (или) импорту до суммарного исполнения квот.

Запреты и ограничения  экспорта и (или) импорта товара (работ, услуг) могут устанавливаться исходя из национальных интересов, включающих: