Внешнеторговые операции

 

1. Виды внешнеторговых операций и их характеристика

Внешнеторговые операции представляют собой комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) видов коммерческой деятельности, то есть набор технических приемов, последовательное применение которых  обеспечивает реализацию договора купли-продажи.

Внешнеторговые операции охватывают разнообразную сферу  взаимоотношений экономического, финансового  и правового характера между  партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

В международной практике различают следующие критерии классификации  внешнеторговых операций: по направлениям торговли; по видам товаров и услуг; по степени готовности товара; по методам  торговли товарами и услугами; по формам организации торговли. В международной  практике различают следующие виды внешнеэкономических (forieng economic operation), или внешнеторговых операций по направлениям торговли: экспортные и импортные.

Классификация по степени  готовности товара.

Различают сделки: с готовой  продукцией, с продукцией в разобранном  виде, и комплектном оборудовании.

Различают следующие методы внешней торговли: прямой (direct selling) и косвенный (indirect selling).

В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают  следующие виды посредников: простые  посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьюторы (сбытовые посредники).

Внешнеторговые операции бывают следующих видов:

Импорт – ввоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, на таможенную территорию Российской Федерации из-за границы  без обязательства об обратном вывозе. Факт импорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы Российской Федерации, получения услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности.

Товары могут помещаться под таможенный режим реимпорта  любым лицом вне зависимости  от того, кто его вывозил.

Указанные товары могут также  подвергаться операциям по обеспечению  их сохранности, мелкому ремонту, приведению в порядок при условии, что  стоимость их, определяемая на момент вывоза, не увеличилась в результате таких операций.

При реимпорте товаров  в течение трех лет с момента  вывоза таможенный орган возвращает уплаченные суммы вывозных таможенных пошлин и налога на экспорт, если:

- товары вывозились и  ввозятся одним и тем же  лицом, оплатившим вывозную таможенную  пошлину или налог на экспорт;

- в таможенный орган,  производящий таможенное оформление, представляется ГТД, на основании  которой начислялись и взимались  таможенные пошлины, и письменное  подтверждение таможенного органа, которому они уплачивались, о  фактическом поступлении платежей  на счет таможни.

Экспорт – вывоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности с таможенной территории Российской Федерации за границу  без обязательства по обратному  их ввозу.

Экспортная операция представляет собой деятельность, направленную на продажу и вывоз за границу  товаров для передачи их в собственность  иностранному контрагенту. Для продавца не имеет значения, что будет делать с этим товаром покупатель – пустит в переработку, реализует на внутреннем рынке или перепродаст в третьей стране. Для продавца и его страны в любом случае это будет экспортная операция. Ее основными признаками являются заключение контракта с иностранным контрагентом и пересечение товаром границы страны - экспортера. Необходимым условием экспортной операции является наличие товара, пользующегося спросом на внешнем рынке.

Факт экспорта фиксируется  в момент пересечения товаром  таможенной границы РФ, предоставления услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности.

К экспорту товаров приравниваются отдельные коммерческие операции без  вывоза товаров с таможенной территории РФ за границу, в частности, при закупке  иностранным лицом товара у российского  лица и передаче его другому российскому  лицу для переработки и последующего вывоза переработанного товара за границу”.

Виды экспортных операций.

Реэкспортная операция –  коммерческая деятельность направленная на продажу и вывоз из страны ранее ввезенных товаров. Главным условием является – отсутствие переработки этого товара. Согласно нормативным актам РФ с реэкспортными товарами допускаются следующие действия:

-маркировка

-упаковка

-расфасовка.

 

Обязательным условием этих действий является – их стоимость  не должна превышать половины экспортной цены контракта.

Выгоды реэкспорта:

 

при отсутствии устойчивых торговых связей между странами контрагентами;

при наличии благоприятных  коммерческих условий стране реэкспортера;

при перепродаже товара;

в случае закупки за рубежом  комплектующих узлов и деталей которые затем реэкспортируются в составе комплексного оборудования;

Реэкспортные операции осуществляются 2-мя способами:

1) Когда товар ввозится  в страну реэкспортером и затем  из нее продается контрагенту  (импортеру).

Товар идет на прямую, а расчеты  и документация через 3-ю страну.

Для осуществления экспортной операции продавец должен провести комплексное  исследование рынка, и прежде всего:

Изучить конъюнктуру рынка  данного товара, т.е. выявить существующий и ожидаемый спрос на него, на базе имеющихся источников информации определить уровень цен, по которым  товар может быть предложен на рынке, тенденции их изменения;

Изучить торгово-политические, транспортные и правовые условия  работы на рынке, в частности содержание межправительственных соглашений, регулирующих ввоз товара, систему государственного регулирования внешней торговли в стране – импортере, включая  уровень таможенного обложения  предлагаемого экспортером товара, нетарифные барьеры – запреты  и ограничения порядок использования  квот и получение лицензий, требование к сертификации товара, тарифы железных дорог и фрахтовые ставки, законодательство по страхованию, а также законодательство, регулирующее деятельность иностранных  фирм в стране – покупателе, и  т.д.;

Изучить фирменную структуру  рынка, определить фирмы, которые играют ведущую роль на рынке данного  товара и могут быть как потенциальными партнерами, так и конкурентами, исследовать формы и методы их работы на рынке.

После проведения указанных  мероприятий экспортер должен направить  перспективным покупателям предложения (оферты), принять участие в торгах либо принять и подтвердить заказ.

Оферты могут быть твердыми, свободными и защитными. Твердая  оферта направляется только одному возможному покупателю с указанием срока  ее действия.

Свободная оферта может быть направлена нескольким покупателям  без указания срока действия. Согласие покупателя подтверждается в этом случае твердой контрофертой.

Защитная оферта используется на для осуществления сделок, а для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений. Она содержит условия, явно неприемлемые для покупателя.

Если в процессе проработки оферты стороны путем переписки  смогли прийти к взаимоприемлемым условиям, то контракт может быть подготовлен  одной из сторон, подписан ее и в  двух экземплярах выслан для подписания другой стороне. Вторая сторона после  подписания один экземпляр оставляет  у себя, а второй возвращает оференту, после чего контракт вступает в силу.

При более сложных экспортных операциях, связанных обычно с поставкой  машин и оборудования, контроль за исполнением экспортной операции может  включать такие дополнительные этапы, как предварительное согласование технических и других условий  поставки товара, поэтапный контроль за изготовлением экспортной продукции, извещение покупателя о готовности товара к приемке, командирование специалистов для монтажа оборудования и проведения пусконаладочных работ и т.д.

 

2. Организация работы внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:

1. Маркетинговые исследования  внешнего рынка; 

2. Поиск зарубежного партнера;

3. Установление контактов  с иностранной фирмой;

4. Анализ и проработка  конкурентоспособных материалов, расчет  экспортных цен; 

5. Подготовка условий  платежа и поставки;

6. Подготовка проекта  контракта;

7. Проведение переговоров  и согласование проекта контракта

8. Подписание контракта; 

9. Исполнение контрактных  обязательств: поставка товаров,  расчетно-платежные операции;

10. Контроль за выполнением контрактных обязательств;

11. Рассмотрение возможных  претензий. 

Маркетинговая служба осуществляет:

Изучение возможностей и  рынков сбыта, обеспечение рекламы  и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

Прогнозирование конъюнктуры  товаров рынков и динамики цен, участие  в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

Методы обеспечения работ  по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым  стандартам.

Согласование ассортимента продукции по импорту.

Ведение переговоров.

Курирование работы экспертов-оперативников.

 

3. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют  лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется  это контрактом.

Недостатки: дороговизна  международных переговоров, требует  подготовки.

Достоинства: оперативный  и быстрый способ продажи или  закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

 

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами  на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

-социально-психологическую атмосферу переговоров;

-специфику личности переговоров;

-национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

-переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

-переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

-переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

-изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

-уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

-окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными партнерами

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним  из важнейших этапов внешнеэкономической  деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

 

Согласование контрактных  цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров  и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется  сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так  как даже доли процента изменения  цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут  носить затяжной характер, а позиция  партнера может отличаться упорством  и крайней неуступчивостью, что  требует мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии  домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или  свести на нет результаты многомесячных  поисковых, аналитических, расчетных  и рекламных усилий целого коллектива работников.