Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

В операціях  другого виду експортер надає  торговому посереднику, що іменується торговцем за договором, право продажу  своїх товарів на визначеній території упродовж погодженого терміну на підставі договору про надання права на продаж з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди (дистриб'юторська угода). Торговці за таким договором у Великобританії дістали назви дистриб’юторів (distributors), а у Німеччині – фетрагсхендельрн (vetragshandlern).

Дистриб’ютори займаються продажем товарів від  власного імені та за власний рахунок. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов’язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб’юторські угоди вигідні експортерам тому, що:

• дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого у контракті терміну (зазвичай 3–5 років);
• супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;
• укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною, іменованою комісіонером (посередником), за дорученням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме – продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що звичайно є разовим. Згідно з комісійним договором комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.

Договір консигнації являє собою різновид договору комісії. Він передбачає, що експортер (консигнант) постачає товар на склад посередника (консигнатора) для подальшої реалізації їх на ринку консигнатора протягом певного терміну.

Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару зі складу. Нереалізовані товари посередник має право повернути експортеру.

Така  форма торгівлі використовується за умови: слабкого освоєння ринку; поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Особливості договору консигнації:

1. визначення терміну консигнації, протягом якого товари повинні бути продані;
2. визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступеня їх реалізації;
3. визначення типу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.

• незворотна – якщо якась частина товару не буде реалізована у певний термін, консигнатор зобов’язується купити її у консигнанта за тверду суму;

• частково зворотна – консигнатор зобов’язаний реалізувати товар на певну суму, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати повернути консигнанту;
• зворотна – всі нереалізовані товари повинні бути передані консигнанту, або є можливість продовжити термін консигнації або надати знижку.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, незалежній від неї іншій стороні, іменованої агентом, здійснювати фактичні і юридичні дії, пов'язані з купівлею чи продажем товару на обговореній території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на основі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін 1–5 років і в ньому передбачається можливість його продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду). Незалежність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2–5% від вартості контракту).

В залежності від місця на ринку агентів  поділяють на простих, з правом «першої  руки», та ексклюзивних.

Прості  агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь якої винагороди або компенсації.

Згідно  з договором про агентство з правом «першої руки» принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.

Брокерські операції – встановлення через професійного посередника (іменованого broker в англо-американському праві, makler – у німецькому, courtier – у французькому) контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладання угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню  великих партій товарів (як правило, біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають, їх завдання – знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окремих доручень.

Винагороду  за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж і її розмір при товарних операціях коливається в межах від 0,25 до 3% вартості угоди.

До торговельно-посередницьких фірм належать ті, які в юридичному та господарчому відношенні незалежні від виробника та споживача товарів та діють з метою одержання прибутку. Прибуток можна отримувати ними двома способами:

– як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

– у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.

Основним  видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність, але  в окремих випадках здійснюється виробнича діяльність, транспортування вантажів та страхування.

Наведемо  основні типи торговельно-посередницьких фірм в залежності від характеру  здійснюваних операцій (рисунок 1.4).

1. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними довготривалі відносини.

За характером здійснюваних операцій торгові фірми  поділяються на:

2. торговельні доми, які закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни та перепродують їх за кордоном і закуповують іноземні товари за кордоном, щоб перепродати їх місцевим оптовикам або роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам;
2. експортні фірми є торговельними підприємствами, які закуповують на власний кошт товари на внутрішньому ринку з метою перепродажу їх від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни.

Залежно від виконуваних функцій та номенклатури товарів експортні фірми поділяються  на:

• спеціалізовані експортні фірми – торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно відносять фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50% продажів);
• універсальні експортні фірми – реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Вони закуповують товари в багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом та продають їх у кілька країн.

Рис. 1.4. Типи та види торговельно-посередницьких фірм

3. імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним продавцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок;
4. оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах;
5. роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: у створенні власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі та в заснуванні зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном;
6. дистриб'ютори – фірми, які здійснюють здебільшого операції з імпортування і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю та продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб'ютор купує та продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера;
7. стокісти – фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується на доповнення до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

За характером здійснюваних операцій комісійні фірми  поділяються на:

• комісійні експортні фірми можуть бути представниками продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку та одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування, документарне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном;
• комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в тому числі складати огляди кон'юнктури товарних ринків, слідкувати за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку;
• представник покупця виконує доручення іноземного покупця із закупки товарів на ринку своєї країни. В цьому випадку комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов'язки представника входять також транспортування та страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця.

3. Агентські фірми діють від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом у підписанні угод. Агентським фірмам притаманні представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом.

За характером здійснюваних операцій агентські фірми  поділяються на:

• експортний агент – торговельна фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшуковує покупців;
• імпортний агент чи агент-резидент – перебуває в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема, рекламу;
• закордонний збутовий агент – надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло зобов'язань з організації збуту товарів принципала на ринку та здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання;
• іноземна закупівельна агентська фірма виконує операції з закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не відряджають туди своїх представників;
• представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб'юторів і стокістів компанії, що експортує на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Він не є службовцем експортної компанії, тому одержує не заробітну платню, а комісійну винагороду. Представник фірми може бути резидентом в іншій державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.