Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

1. Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

 

1.1 Загальні поняття та роль  посередницької діяльності у  зовнішньоторговельній діяльності

 

У процесі  просування товару за кордон у кожної фірми є дві можливості: або  просувати товар власноруч та створити власні канали дистрибуції, або  діяти за допомогою фірм-посередників, які спеціалізуються на продажі цього товару.

Реалізація через посередника  звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і  здійснювати продаж. При збуті  товару безпосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники в протязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування, тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник – виробляти, посередник – доставляти товари до споживачів.

Роль міжнародних посередницьких каналів складається у переміщенні  товарів від виробника до споживача  крізь кордони і таким чином  у задоволенні потреб, які не може задовольнити внутрішній ринок.

На рис. 1.1 зображені найважливіші фактори, які визначають економію, яку отримують виробники при зверненні до посередників. Якщо три виробника товарів придержуються стратегії прямих продаж, то задля того, щоб кожний з них вступив у зв’язок із трьома споживачами, потрібно 9 контактів. Якщо кожний з них використовуватиме послуги одного й того ж дистриб’ютора, кількість контактів зменшується до 6. Таким чином, роль посередників у зменшенні кількості контактів, а значить, й загальної кількості праці.

 

¹

²

4 ^{3 1 4}

^{5 2 5}

⁶

7

_{8 3 6}

₉

а) кількість контактів б) кількість  контактів

К х П = 3 х 3 = 9 К + П = 3 + 3 = 6

Рис. 1.1. Дистриб’ютори та скорочення загальних зусиль

 

Під торгово-посередницькими  операціями у зовнішньоекономічній діяльності розуміють операції, пов'язані  з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Торгово-посередницька діяльність – це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьої сторони.

Торговельно-посередницькі операції – операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Торговельне посередництво є дуже широким  поняттям. Воно охоплює значне коло послуг. Види і характер торгово-посередницьких операцій обумовлюються функціями, що їх виконують посередники. Сьогодні посередницькі операції значно розширилися, що пов’язано зі зростанням ролі торгово-посередницької ланки в міжнародної торгівлі.

Здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця (рис. 1.2).

 

1) прямий  експорт 2) прямий імпорт

 

 

3) непрямий  експорт 4) непрямий імпорт

 

 

 

 

 

5) транзитна  торгівля

Рис. 1.2. Взаємодія сторін через посередників

 

Прямий  експорт полягає в тому, що національний виробник постачає продукцію безпосередньо  іноземному посереднику, а при імпорті, навпаки, отримує свої товари безпосередньо  від іноземного посередника (постачальника).

Непрямим  вважається експорт, у процесі якого  виробник користується послугами лише національного посередника (основний критерій), або як національного, так і закордонних посередників. І навпаки, коли імпортер при ввозі товару користується послугами національного посередника, або національного та зарубіжного посередників разом, то такий імпорт називають непрямим.

Транзитна торгівля – як поставка товару не безпосередньо  від експортера до імпортера, а через посередника (транзитного торговця) в третій країні.

Посередники – це особи, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі [47, c. 182].

Торгово-посередницькі фірми в  юридичному відношенні не залежать від  виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних  компаній.

Функції, які виконують посередницькі  фірми, різноманітні. Вони пов'язані  не тільки зі збутом і купівлею товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, частково такі [11, c 179]:

• дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну, пошук контрагентів;
• стимулювання збуту – короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на продукцію фірми;
• встановлення контактів – налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями;
• пристосування товарів – підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, пакування;
• проведення переговорів – спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності;
• організація товароруху – транспортування, страхування та складування товарів;
• фінансування торговельних операцій – пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;
• прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів, страхування товару;
• виконання перших п’яти функцій сприяє укладенню угод, а наступних трьох – виконанню уже укладених угод.

З перерахованого видно, що сфера діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному  вони займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують  і виробничі операції, пов'язані, як правило, з обробкою товарів, що купуються  й реалізуються.

В умовах ринкових відносин міжнародні посередники – це суб’єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів [18, c. 153]:

• рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв’язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;
• підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;
• оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;
• обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;
• економічна заінтересованість суб’єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;
• комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;
• договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності  зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, оскільки використання посередників має ряд переваг:

1) дозволяє залучати їх капітал  для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;

2) посередники часто беруть на  себе обов'язки і ризик по  постачанню товару в країну  експортера, підготовці його до  збуту, сортуванню, упаковці, маркуванню  і т.д.;

3) посередники часто мають власну  сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє  економити кошти експортерів  при здійсненні збуту товарів;

4) посередники, як правило, мають  більше інформації про умови  ринку, можуть оперативніше реагувати  на зміни кон'юнктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;

5) посередники мають більш тісні  контакти із споживачами, тому  володіють більшою інформацією  про їх вимоги до якості, конкурентоздатності,  краще знають їх попит і  можуть активніше реагувати на  його зміни.

В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких  обставинах, коли:

• окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;
• підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;
• підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д.,
• підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).

Не зважаючи на те, що посередники  мають багато переваг, вони мають  також і певні недоліки, які  в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів  зі споживачами на зарубіжних ринках і значній залежності від сумлінності  та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній  торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:

1) посередник повинен мати можливість  забезпечити необхідний рівень  додаткового сервісу, особливо, коли  йдеться про реалізацію машин,  обладнання або іншої машинно-технічної  продукції;

2) можливий партнер повинен мати  належну матеріально-технічну базу  – торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення  та канали і засобу зв’язку;

3) посередницька фірма повинна  мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію  та готовність до тривалого  співробітництва;

4) потенційний посередник не  повинен представляти на цій  території іншу фірму або національну  фірму, яка виробляє аналогічний  або конкуруючий товар.

Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий  ринок з новими товарами. Це дає  можливість не витрачати додаткові  засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької  діяльності.

Збут продукції через посередників має певні недоліки:

– по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;

– по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон’єктуру, попит своїх покупців і т. п.

Проте дані негативні явища не зменшують  той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.

Вибір торгово-посередницької фірми  залежить від виду виконуваних операцій, характеру ринку та рівню конкуренції.

Розглянемо види та характер операцій, виконуваних міжнародними торгово-посередницьким фірмами.

 

1.2 Види торгово-посередницьких  операцій

 

Залежно від характеру взаємодії між  експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські операції (рис. 1.3).

 

Рис. 1.3. Види міжнародних посередницьких операцій

 

Операції з перепродажу товарів здійснює торговий посередник від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.

Операції  з перепродажу товарів бувають  двох видів. В операціях першого  виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу відносини між експортером і торговим посередником припиняються. Назви таких посередників у Великобританії дістали назви купці (merchants), торговці чорними металами – стокхолдери (stockholders), торговці какао – дилерами (dealers), а у Німеччині такі посередники мають назву хендлерн (handlerns). Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.