Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции

Второй – метод использования индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5. Расчет сбытовых издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

а) по видам продукции;

б) по подразделениям и цехам;

в) по хранению и транспортировке и др.

Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.

 

 

2. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия

 

2.1 Сведения об организации

 

Площадь занимаемой территории ОАО «АСФАРМА» – 27 га

В том числе:

• площадь застройки – 4,865 га;
• площадь снесенных зданий – 0,235 га;
• площадь усовершенствованных покрытий – 0,6 га;
• площадь зеленых насаждений – 0,15 га;

наличие отдельных площадей и сооружений – 0,024 га.

Общество с ограниченной ответственностью «АСФАРМА» расположено в г. Анжеро-Судженске Кемеровской области. ООО «АСФАРМА» создано на базе производственных зданий сооружений и оборудовании ОАО «АСФАРМА» и является правопреемником последнего.

Предприятие полностью обеспечено квалифицированными кадрами, имеющими богатый опыт работы по производству лекарственных препаратов (ООО «АСФАРМА» реорганизовано из химико-фармацевтического завода, который был введен в действие в 1942 г.). Численность нового персонала 190 человек.

В настоящее время номенклатура выпускаемых лекарственных средств содержит:

1. субстанции: бензонал и сульфамонометоксин
2. готовые лекарственные средства (таблетки) различных терапевтических групп-14 наименований;
3. лекарственные средства в виде растворов –2 наименования.

На территории завода проходит три железно-дорожные ветки:

1. проложена к тепляку и складу наливного сырья поз 20 (по генплану) и прирельсовым складам 17 и 18 (по генплану) – протяженность 440 м и ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта;
2. проложена к складу угля поз. 27 (по генплану) – протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, находится в рабочем состоянии, оснащена переводной стрелкой;
3. проложена к мазутному хозяйству (поз. 61,61а, 61б) – протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта.

Все железно-дорожные ветки связаны со станцией Анжерская Транссибирской железно-дорожной магистрали (генплан прилагается).

На территории завода расположены следующие склады:

1. прирельсовый склад поз. 17 (по  генплану) для хранения сыпучих  материалов, дезофрана, уксусного ангидрида, упаковочной тары – оснащен  платформой (требует капитального  ремонта) для приема грузов, поступающих  железно-дорожным транспортом и подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет 2520 м2.

2. склад химического сырья поз. 18 (по генплану) для хранения сыпучих  материалов – оснащен подъездными  путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет 1494 м2.

3. склады наливного сырья и  тепляк, поз. 20 (по генплану) для хранения  наливного химического сырья  и оттаивания цистерн в зимнее  время – оснащен подъездными  железно-дорожными путями и автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 976 м2. Строительные конструкции зданий требуют капитального ремонта.

4. склад материалов и оборудования, поз. 13 (по генплану) – оснащен  автомобильными дорогами. Общая  площадь составляет 1940 м2.

5 склад соли (ефремовский) – оснащен  автомобильными дорогами. Общая  площадь составляет 510 м2.

6. склад ЛВЖ, поз. 23 (по генплану) для хранения легковоспламеняющихся  жидкостей (изопропиловый спирт, ацетон  – в наружных емкостях, этиловый  спирт в бочках) – оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 1940 м2.

7. склад готовой продукции, поз. 12 (по генплану) для хранения субстанций  и вспомогательных материалов  таблеточного производства, готовой  продукции оснащен подъездными  путями для ввоза и вывоза продукции автомобильным транспортом. Общая площадь составляет 1746 м2.

8. склад, поз. 15 (по генплану) для  хранения химреактивов, хлорных  контейнеров, тары, зап. частей –  планируется к сносу.

9. склад, поз. 12 (по генплану) для  хранения порожних хлорных контейнеров.

Общая площадь составляет 72 м2.

10. склад поз. 65 (по генплану) для  хранения серы. Общая площадь  составляет 144 м2.

По территории предприятия ко всем зданиям имеются подъездные пути, проложены автомобильные дороги, которые имеют асфальтовое и насыпное покрытие. Покрытие дорог асфальтом составляет 50%.

Транспортное хозяйство завода имеет в своем составе следующие виды транспорта: легковых автомобилей – 3 шт.; грузопассажирская ГАЗЕЛЬ – 1 шт., автобус – 1 шт.; грузовых автомобилей – 8 шт. (тяжелый транспорт – 5 шт.); тракторов – 3 шт.; автокран –1 шт., автовышка – 1 шт., экскаватор – 1 шт. В хорошем состоянии следующая техника: легковые автомобили «Волга» и ВАЗ 2110, грузопассажирская ГАЗЕЛЬ и грузовые автомобили МАЗ – 2 шт. Автовышка требует капитального ремонта. Остальной автотранспорт находится в удовлетворительном состояния.

Производственные мощности ООО «АСФАРМА» созданы на основании совместного решения Администрации Кемеровской области и Администрации г. Анжеро-Судженска на части действующих производственных мощностей предприятия-банкрота ОАО «АСФАРМА» с изменением юридического лица.

В ближайшем будущем обновление номенклатуры и технологического оборудования, соответствующего всем требованиям правил GMP.

В мае 2000 г. был осуществлён ввод в эксплуатацию нового цеха по производству готовых лекарственных средств (цех ГЛС), на базе которого и планируется дальнейшее развитие производственных мощностей ООО «АСФАРМА».

2 июля 2003 г.ООО «АСФАРМА» зарегистрировано Администрацией Анжеро-Судженска Кемеровской области.

Миссия ООО «АСФАРМА» – производство качественной лекарственной продукции, доступной лицам с различным уровнем доходов, обеспечение достаточно широкого ассортимента продукции и сотрудничество с аналогичными организациями на взаимовыгодных условиях.

Основная цель деятельности ООО «АСФАРМА»:

• расширение рынка лекарственных средств и извлечение прибыли.
• Возобновление на ООО «АСФАРМА» производства субстанций и готовых лекарственных препаратов.
• Открытие производства на новом предприятии, увеличение объёмов производства, переход на условия GMP.
• Привлечение партнёров и инвесторов.

В сентябре 2005 года ООО «АСФАРМА» получило две лицензии Росздравнадзора РФ, которые дают ей право на осуществление деятельности по производству лекарственных средств и на осуществление фармацевтической деятельности до 2010 года.

Для предприятия это очень важно, так как это позволит занять твёрдую позицию среди числа российских производителей. В настоящее время ЗАО «Холдинговая компания Макслевел» занимается вопросом расширения товарного ассортимента новыми эффективными лекарственными средствами, способными обеспечить рынок Кузбасса и России качественной фармацевтической продукцией отечественного производства по приемлемой цене.

 

2.2 Анализ продаж и  оценка издержек по сбыту продукций

 

Табл. 2.1. Анализ продажи препаратов

№	Наименование препарата	Сводная оценка		Примечание
		Цена, руб.	Оценка (по 5-бальной шкале)
1	Ранитидин 0,15 №20	16,00–33,00	5 (сез.) 3 (не сез.)	Сезонный препарат
2	Энап 0,01 №20	45,00–80,00	4–5	Продается хорошо
3	Каптоприл 0,025 №20	15,00–18,00	3–4	За последние полгода спрос на него упал.
4	Ортофен 0,025 №30	5,00–9,00	4 5 (осень, весна)	Продается во всех формах
5	Йодантипирин 0,1 №50	60,00–65,00	2	Раскручен в г. Томске. Отрицательный фактор-высокая цена.
6	Глицин 0,1 №50	13,00–20,00	5	Хороший препарат. (У оптовиков цена 9,00–10,00).
7	Бициллин-3 Бициллин-5	3,00–5,00 5,00–8,00	3–4	Продается хорошо. Бициллин-5 идет лучше.
8	Ампицилина тригидрат 0,25 №10	4,40–7,00	5 (кроме лета)	Идет хорошо, часто есть дефиктура
9	Нифедипин 0,01 №50	20,00–24,00	2–3	Более популярен импортный препарат Каренфар (цена 53,00 руб.)
10	Атенолол 0,1 №30	20,00–36,00	3–4	Лучше идет №30. Из-за наличия большого кол-ва аналогов пользуется невысоким спросом.
11	Пентоксифиллин 0,1 №60 0,1 №10	30,00–50,00 4,00–5,00	3–3,5
12	Нитроглицерин 0,0005 №40	16,00–29,00	4–5
13	Дилтиазем	52,00	0–1	В большинстве опрошенных аптек данный препарат отсутствует в ассортименте.
14	Верапамил 0,04 №50 0,08 №10	23,00–29,00 5,00–6,50	4
15	Винпоцетин 0,005 №20	17,00–20,00	4
16	Метопролол	50,00–60,00	2	Наиболее популярен Эгелок (цена 43,00–45,00)
17	Ципрофлоксацин 0,25 №10	14,00–37,70	5
18	Доксициклин 0,1 №10	5,00–11,00	3–4
19	Азитромицин капс. 0,5	421,00	1	Пользуется низким спросом из-за высокой цены.
20	Рифампицин капс. 0,15 №10	9,00–23,00	2–3	В розничной сети практически не продается, т.к. это противотуберкулезные препараты, лечение проводят в стационарах.
21	Изониазид 0,03 №100	14,00–27,00	2
22	Клотримазол таб. Ваг. 0,1 №6	19,00–22,00	4	Мазь идет лучше (оценка «5», цена 23,00–27,00)
23	Флуконазол 50 мг №7	284,00	3	Из-за высокой цены спрос не очень велик.
24	Метронидазол 0,25 №10	1,40–2,00	5
25	Фамотидин 0,02 №20	26,00–44,00	3
26	Омепразол капс. 0,02 №30	110,0–186,0	3–4	Омез идет лучше
27	Нитрозепам 0,01 №20	10,00–11,00	4	Рецептурного отпуска
28	Тамоксифен 0,02 №30	167,00	1
29	Флуоксетин 0,02 №14	160,00	0–1	Антидепрессант рецептурного отпуска.
30	Медазепам	7,00–8,00	0–1
31	Лоратадин 0,01 №10	От 100,00	2	Сезонный препарат (весна)
32	Эналаприл 0,005 №20 0,01 №20	15,00–17,00 29,00–31,00	4	Пользуется большим спросом Энап или Эналаприл с надписью (Энап) в скобках.

 

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на объем продаж продукции могут оказывать влияние различные факторы. Одним из таких факторов является время года – так объем продажи некоторых препаратов в зависимости от сезона различен. Другим не мало важным фактором является цена, чем выше цена, тем ниже спрос на данный товар. Также влияет способ отпуска препаратов из аптек – спрос на препараты, которые отпускаются без рецепта врача выше. При планировании объема продаж следует учитывать эти и другие факторы.

 

2.3 Организационно-экономические  проблемы со сбытом продукции

 

При сбыте продукции могут возникнуть некоторые проблемы.

Для того чтобы экспортировать лекарственные средства, произведенные на ОАО «Асфарма», необходимо зарегистрировать эти медикаменты в стране импортере.

Для регистрации лекарственного средства в Минздрав соответствующей страны предоставляются:

– Заявка установленной формы.

– Копия фармакопейной статьи.

– Образцы упаковки.

– Образцы продукции от нескольких серий, достаточных для полного анализа.

– Стандарт субстанции (10–20 г.) для анализа.

– Оплата за регистрацию.

В период работы по регистрации подаются запрашиваемые дополнительные сведения, и отсылаются необходимые документы.

После получения Регистрационного удостоверения лекарственное средство может экспортироваться в данную страну.

В настоящее время препараты производства ОАО «Асфарма» зарегистрированы в 5 странах.

 

 

3. Планирование продаж  и составление плана по сбыту  продукции

 

3.1 Исследование конъюнктуры  рынка

 

Основной группой потребителей продукции производимой ОАО «АСФАРМА» является население города. Так как продукция фирмы поставляется в другие регионы и страны, то к потребителям можно отнести и их население.

Часть препаратов продается свободно во всех аптеках. К таким препаратам можно отнести такую группа медикаментов, как капли (глазные, ушные капли, а так же капли для носа), которая может быть отнесена к набору лекарств первой необходимости, на них наблюдается устойчивый спрос, который может меняться в зависимости от сезона.

Также представляют интерес для потребителей такие медикаменты, как: ампициллин тригидрат; аскорбиновая кислота; настойка валерианы; уголь активированный и другие.

Существуют препараты, которые не продаются в аптеках, так на пример, в ассортименте розничного звена противотуберкулезные препараты отсутствуют. Потребителями этих препаратов являются противотуберкулезные диспансеры.

 

3.2 Планирование ассортимента  продукции

 

Планировать ассортимент продукции следует исходя из спроса на продукцию.