Отчет по практике в РУП «МТЗ»

Дойц Фар был продан фирмой КХД АГ, производителем двигателей и оборудования, группе ЗАМЕ в 2005 году.

Когда период спада в сельскохозяйственном машиностроении, длившийся почти десять лет кончился, Дойц Фар даже не рассматривался конкурентами как серьезный противник. Эксперимент в Северной Америке с покупкой слабого местного производителя и попыткой экспорта дорогих европейских сельскохозяйственных тракторов через североамериканскую дилерскую сеть, оказался очень дорогостоящим и отвлек руководство от весьма важной проблемы - адаптации к резко сокращающемуся европейскому рынку.

Проблема КХД была в том, что ряд их тракторов был слишком дорогой и плохо совмещался с двигателями воздушного охлаждения. Дойц Фар оказался позади Фендта и Джон Дира, и создание им больших тракторов для получения необходимой доли на рынке тракторов свыше 100 л.с. было очень трудным.

В 2005 г. Дойц Фар был продан фирмой КХД АГ, производителем двигателей и оборудования, группе SAME.пережил недавние кризисные годы лучше, чем многие другие компании, но нельзя утверждать, что он был невосприимчив к колебаниям европейского рынка. Этой компании необходимо было найти партнеров, чтобы поддержать объем продукции в будущем. Он фактически получил контроль над Дойн, Фар в 2005 г. и родительская компания теперь называется SAME Дойц Фар Группа. С 2007 г. сельскохозяйственные тракторы производятся на заводе комбайнов Дойц Фар в Лауингере, в южной Германии, где так же будет базироваться администрация Дойц Фар. Разработка и совершенствование продукции Дойц Фар, однако, останется в Кологне. Через покупку компании Дойц Фар, SAME надеется на усиление собственных позиций на германском и других рынках путем использования хорошего имиджа Дойц Фар.проводит прогрессивную конструкторскую политику и, в дополнение к электронной трансмиссии, стремится оснащать электроникой всю свою продукцию.

Примечательно, что SAME имеет собственные дизельные двигатели и, таким образом, он собирается создать полный технологический цикл в своих тракторах, в соответствии со своими целями.

Количество сельскохозяйственных тракторов производимое другими компаниями снижается. Например, Мерседес-Бенц приостановил производство МБТрак. Объемы 1998 года состоят из производства небольших тракторов для виноградников марки Эйчер и небольших специализированных садовых тракторов марки Гутброд, Хако, Холдер и Кригер.

В отдельных развивающихся странах мира имеются тенденции к росту продаж тракторов (Индия, Китай и др.), однако потребители в этих странах в основном ориентированы на использование тракторов в диапазоне мощностей двигателей 30-80 л.с., хотя и здесь начинает прослеживаться тенденция к повышению спроса на более мощные тракторы. Доминирующим фактором при покупке трактора в этих странах является простота конструкции, его высокая надежность при невысокой культуре эксплуатации и низком уровне технического обслуживания, а кроме того - невысокая цена. Поэтому для этой категории стран ведущие тракторостроительные фирмы мира создают упрощенные, более дешевые тракторы, специально адаптированные к местным условиям.

Российские производители тракторов

Многие специалисты по изучению рынка утверждают, что в связи с низкой платежеспособностью как промышленных предприятий, так и агропромышленного комплекса, в России реального внутреннего рынка тракторов практически уже не существует. Чтобы выжить, тракторным заводам жизненно необходимо проводить активную экспортную политику, направленную на получение «живых» денег.

Развитие ситуации на Челябинском тракторном заводе (ныне ОАО «ЧТЗ») данный тезис вполне доказывает. Во второй половине 2007 года это крупнейшее машиностроительное предприятие России, специализирующееся последние десятилетия на выпуске тяжелых промышленных тракторов и оборонной продукции, получило федеральный заказ в размере 100 млрд. КИК. на производство в 2008 г. сельскохозяйственной техники. Вкупе с предложениями на поставку тракторов от нефтегазового комплекса это позволяло ЧТЗ надеяться на формирование вполне приличного портфеля заказов на 2009-2010 г.г. (примерно 5,5 тыс. машин) и привлечение 1 трлн. RUR инвестиций от «Газпрома» на техническое перевооружение производства.

Однако реальный ход событий очень быстро расставил все по своим местам: правительство вскоре «забыло» о госзаказе на нужды агросектора, не обеспечили обещанных закупок газовики и нефтяники, а экспортные поставки не компенсировали сбыта внутри ораны. В результате объем реализации продукции упал ниже критического уровня, и главный конвейер был остановлен в феврале 2008 г. в связи с началом в отношении ОАО «ЧТЗ» процедуры банкротства. На заводе было введено конкурсное управление и организовано товарищество кредиторов, которое с 1 апреля 2008 года загружает мощности предприятия за счет собственных товарных кредитов. Все финансовые потоки и расчеты за произведенную заводом технику проводятся через товарищество.

Заявку на участие в конкурсе по продаже имущества ведущего российского производителя тракторной техники подали РАО «Газпром», РАО «ЕЭС России», АО «Транс-нефть», нефтяной концерн «ЛУКОЙЛ», предприятия золото- и алмазодобывающей промышленности. Интерес к покупке предприятия проявили Автобанк и ряд крупных европейских фирм.

Нагляден и опыт АО Кировский завод ( Санкт-Петербург). В 2006 году там было выпущено 885 штук 300-сильных «кировцев» более чем 22 модификаций. Из них всего 46 колесных тракторов усовершенствованной экспортной модели К-74408 было поставлено по контракту в Германию. Но выручка от продаж за рубеж значила для предприятия чуть ли не больше, чем поставка остальных 839 машин на внутренний рынок. И немудрено: стоимость экспортной модели составляла 110 тыс. DM.

Правда, в последнее время возобновились поставки «кировцев» в Казахстан в рамках межправительственного соглашения. Однако, хотя потенциальная емкость казахстанского рынка энергонасыщенных колесных тракторов оценивается в 7 тыс. машин в год уровень платежеспособного спроса в десятки раз ниже. Напомним, что в 90-е годы предприятие производило в среднем 23,5 тыс. «кировцев» в год и до 11 тыс. из них поставлялись в Казахстан.

В отличие от многих российских производителей, АО Владимирский тракторный завод, уже начиная с середины 2000-х годов, осуществлял активную (и достаточно успешную) экспортную деятельность.

В 2006 году, около 8086 владимирских тракторов было продано за рубеж. Из выпущенных в январе 2007 года 219 тракторов лишь 8 поступили в Россию, остальные были поставлены в Польшу, США, Венгрию. Свои перспективы предприятие связывает с заказами из США, Канады, Мексики.

В связи с этим разработка и освоение серийного выпуска новых тракторов на АО проводится в первую очередь с ориентацией на рынки дальнего зарубежья. Так, новая серия тракторов «2000» уже прошла испытания в Венгрии и Польше. В планах получение международного сертификата на них в Великобритании и США. В 2007 году закончились испытания трактора новой серии «3000» с трех цилиндровым двигателем в 45 л.с.

На внутреннем рынке, из продукции Владимирского тракторного завода, значительный спрос в первую очередь существует на тракторные двигатели. Традиционными их покупателями являются Липецкий, Ташкентский и Харьковский тракторные заводы.

Волгоградский тракторный завод (ОАО ВТЗ) в советские времена являлся крупнейшим российским производителем дизельных тракторов гусеничных ДТ-75, ДТ-75М, ДТ-175, ВТ-130 и колесных ВТ-130К, а также крупнейшим предприятием ВПК. Завод постоянно расширяет гамму выпускаемых машин. Создан гусеничный трактор ВТ-100 и его модификации на основе унификации узлов и деталей с использованием передовых технологических решений.

В 2001 году объемы производства волгоградского завода составляли около 80 тыс. тракторов в год. В 2006 г. значение этого показателя снизилось до 3 582 шт. Но итогам 2007 года предприятие произвело около 4 тыс. тракторов.

Экспортные поставки позволяют лишь отчасти смягчить ситуацию. До 1 июня 2008 года Волгоградский завод должен был поставить в Ирак 250 тракторов. Стоимость контракта между российским внешнеторговым объединением «Трактороэкспорт» и министерством сельского хозяйства Ирака, включая предпродажную подготовку и последующее гарантийное обслуживание машин, составляет примерно 5 млн. 1180. В апреле 2008 г. в Ирак уже была отгружена первая партия из 100 тракторов ДТ-75.

В последнее время на рынках России и других небогатых стран набирает силу тенденция, когда ограниченные в средствах владельцы тракторов предпочитают не пересаживаться на новые, а модернизировать изношенные машины, заменяя в них жизненно важные узлы н агрегаты, особенно двигатели.

Этой ситуацией намерены воспользоваться производители дизельных двигателей на территории СНГ. В частности, Ярославское АО «Автодизель» планирует развивать поставки (в том числе и на экспорт) двигателей для переоборудования тракторов Т-150 производства Харьковского тракторного завода. Экспортная программа «Автодизеля» предусматривает продажу фирмам Сирии, Египта, Монголии, Вьетнама, Китая двигателей на общую сумму 11 млн. и80. При этом самый большой объем экспортных поставок планируется произвести в Египет - на 4,25 млн. 1180, в Китай - на 2,3 млн. и80, Монголию - на 1,15 млн. 1180.

Липецкий тракторный завод многие годы производил тракторы Т-40А и Т-40АМ, а затем трак юр ЛТЗ-55А с двигателями 50-55 л.с. В 2004 году, в результате модернизации, появились модели ЛГЗ-60АВ и МЗ-60АБ с двигателями водяного охлаждения мощностью 60 л.с. Рыбинского и Минского моторных заводов, которые были созданы под шлейф сельхозмашин и тракторов класса 1,4 т. На базе этих тракторов завод выпускает коммунальные машины КМТ-1, фронтальный погрузчик ПГТ-360, цепной траншейный экскаватор ЭТЦ-160Л.

В 2001 году рекомендован в производство, а с 2005 года изготавливается универсально-пропашной трактор ЛТЗ-155 класса 2,0 тонны с двигателем мощностью 150 л.с.

Все разработки на ЛТЗ осуществляются с целью создания на этом предприятии двух унифицированных семейств тракторов в диапазоне мощностей от 40 до 160 л.с.

Таким образом, из приведенного анализа предприятий-конкурентов, производителей тракторов, можно сделать вывод, что на рынке СНГ РУП «МТЗ» является основным производителем. Что же касается стран Европы, то там существует жесткая конкуренция, и заводу следует приложить значительные усилия, чтобы занять свое место на рынке тракторов в Европе.

2.1 Анализ конкурентоспособности  РУП «МТЗ»

тракторный завод структура конкуренция

Для разработки стратегии маркетинга, целью которой является повышение оборота на определённых рынках необходимо сравнить продаваемый продукт с конкурирующими продуктами. В 2000 году была создана фирма «Белимпекс», представляющая с этого момента интересы Минского тракторного завода в Германии по сбыту, техническому обслуживанию и запасным частям.

Самое большое преимущество тракторов «Беларус» представляет их цена. Стратегически первый приоритет МТЗ состоит в том, чтобы далее сохранять место на рынке благодаря низким ценам и завоевать новые рынки. Важнейший шаг в формировании цен должен состоять в том, чтобы, по возможности, точно зарегистрировать затраты. При этом необходимо учесть все фиксированные и подвижные затраты на предприятии и в сбыте там, где они возникают, чтобы можно было без больших затрат определить самую минимально возможную цену. Существующая в настоящий момент инфляция в Республике Беларусь не позволяет проводить контроль затрат, поэтому единственным выходом здесь является возможность перевода возникающих затрат по обменному курсу в СКВ. Преимущество этого состоит в том, что можно сразу определить основную цену в иностранной валюте, что облегчит ценообразование. В нашем случае при ориентированном на затраты ценообразовании и цене как конкурентном преимуществе предлагаются три метода формирования цен:

«Затраты плюс дельта». Это самый простой метод. Он состоит в том, что к общим затратам прибавляется торговая надбавка. Этот метод делает возможной определённую стабильность цен. Его недостаток состоит в отсутствии возможности максимизации прибыли.

Порог выгодности. Цена определяется, чтобы получить определённую прибыль при ожидаемом объёме сбыта. Самая большая трудность этого метода состоит в том, что объём сбыта, положенный в основу цены, зависит от этой цены.

Рыночная цена. Этим методом цена определяется исключительно в зависимости от цен конкурентов. Этот метод позволяет занять оптимальную позицию, но теряет связь с затратами, не приводит к оптимизации прибыли и его не рекомендуется использовать отдельно от других методов.

Для Минского тракторного завода рекомендуется средний путь - комбинацию различных методов, при котором необходимо поступать следующим образом:

определить основную цену: точно определить общие затраты на единицу продукции. Ниже этого значение трактора не должны продаваться.

Определить самую высокую предполагаемую цену: определить цены конкурентов, просмотреть различия в мощности и возможностях и количественно определить разницу цен. Определить из этого цену, приемлемую для собственного продукта.

Оптимизировать прибыль: провести анализ порога выгодности, при этом определяемая цена должна находиться между основной и максимальной ценой.

Но сравнению с ценами конкурирующих фирм МТЗ 82 в основном европейском варианте стоит у официальных дилеров тракторов «Беларус», которых в Германии курирует «Белимпекс» 21 500 немецких марок. Это означает, что за один Кейс, Фендт или Джон Дир можно получить от трёх до четырёх тракторов «Беларус». Единственным крупным конкурентом на тракторном рынке, вписывающимся в эту категорию цен, является чешский производитель Зетор. Эти преимущества в ценах имеют следующие причины - никто из конкурентов не производит такое большое количество тракторов как РУП «МТЗ», что приводит к более низким затратам на производство единицы продукции. На цену влияют и затраты на заработную плату. В настоящий момент затраты работодателя на оплачу труда в СНГ' составляют менее 1 американского доллара на одного рабочего в час, а доля заработной платы в общих затратах на производство одного трактора составляет, по данным тракторного завода, около 2% (у конкурентов - 25-30%).

Были определены и другие преимущества тракторов «Беларус» в конкурентной борьбе в следующих сферах:

Степень известности: трактора «Беларус» очень известны и распространены ещё со старых времён.

Надёжность: в общем, трактора оцениваются как крепкие и надёжные.

Пользование: небольшой ремонт часто может быть осуществлён самостоятельно.

Экономность: затраты на содержание трактора по вышеназванным причинам и малого расхода топлива являются низкими.

Универсальность: могут использоваться почти во всех сферах сельского хозяйства.

При анализе конкурентоспособности Минского тракторного завода в Германии проявились и слабые места.