Организация оптовой продажи товаров и пути повышения ее эффективности

 

2.3 Пути совершенствования оптовой  продажи продукции в компанииООО «НИКИСБЕЛ»

 

Рассматривая  тенденцию товарооборота за 2011-2012 гг. ООО «НИКИСБЕЛ» можно сделать вывод, что объем реализованной продукции увеличился, но темп роста прибыли отстает от темпа роста валовой выручки, поэтому предприятию необходимо принять меры по совершенствованию и развитию предприятия.

Одной из таких мер является пересмотр  ассортиментной политики предприятия.Одна из самых не простых и трудоемких задач это формирование ассортимента торгового предприятия.

Формирование  ассортимента, однако, упирается еще  в одну задачу – поиск поставщиков  товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти производителя или  поставщика товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого закупкой и поиском  товаров должны заниматься ответственные  люди. Работу отдела закупок необходимо организовать наиболее эффективным  образом.

Второй  задачей, которую необходимо решить предприятию «НИКИСБЕЛ»является поиск покупателей. Предприятие решает эту задачу в основном с помощью посещения тематических выставок. При этом, несомненно, имеются плюсы, но основным минусом является отсутствие активной работы менеджеров по привлечению и удержанию новых клиентов после проведения выставок. Так же, поиск новых клиентов ведется по тематическим направлениям, определенных руководителем отдела продаж. На сегодняшний день активно прорабатываются мясокомбинаты, птицефабрики и маслодельно-сыродельные заводы.

Основным  средством продвижения продуктов  нашей компании являются непосредственно люди – специалисты по продаже. Не стоит забывать и о рекламе, которая должна играть одну из ведущих ролей в сложившемся положении конкурентной войны. Или же предприятие должно скорректировать и проанализировать работу специалистов по продаже, тем самым, повысив отдачу от их деятельности. Так же, рекомендуется сделать сайт компании более современным и удобным в использовании.

Итак, для  увеличения товарооборота вкомпании «НИКИСБЕЛ» предлагается применить ряд мер:

- пересмотреть  ассортимент товара, выявить наиболее  ходовые позиции и необходимые  для закупки товары, ужесточить  закупочную политику;

- не останавливаться  в поисках новых поставщиков,  чтобы быть более конкурентоспособными  по цене и качеству продукции;

- наиболее  эффективно продвигать услуги  компании посредством не только печатной и интернет-рекламы, но и с помощью специалистов по продаже;

- для повышения  эффективности работы менеджеров  по продаже установить жесткую систему мотивации;

- привлечь  для работы в сети розничных  гипермаркетов, таких как «Материк»,  «Новоселкин» и «ОМА»,мерчендайзеров;

- расширить  розничную сеть, заключая больше  договоров поставки на условиях  реализации товаров.

Руководство компании внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на рынке. Используя оперативные данные исследований, встречаясь с руководителями многих торговых фирм, проведенных сотрудниками компании «НИКИСБЕЛ», удается создать достаточно четкую картину происходящего.

Так же рекомендуется  руководству компании сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль.Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Еще один более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более детального анализа необходимо выделить наиболее крупных покупателей, провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. В наибольшей степени именно их потребности должны влиять на формируемый ассортимент. Можно также использовать информацию специалистов по продаже о запросах покупателей.

Если рассматривать  сезонные колебания ассортимента, то можно сделать вывод, что весной-летом лидирующее положение занимали леса строительные,бетоносмесители и вышки-туры. Но уже в начале ноября стали резко падать объемы продаж и тех и других. Это связано, прежде всего, с похолоданием и прекращением большинства строительных работ.

Данный анализ, однако, не включает анализ внешних  факторов. Поэтому для составления  объективной картины необходимо исследовать данные о продажах других фирм, обращать внимание на политическую и экономическую ситуацию в регионе. Важно учесть сезонность товаров. Оперативное  реагирование на указанные факторы  позволяет предприятию получить дополнительный доход.

В итоге  предприятие нуждается в определенном наборе товаров, которой привлекал  покупателей либо эксклюзивностью  продаж, либо низкой ценой. Желательно, чтобы спрос на такой товар  не зависел от сезонности. Если найти  такой товар на рынке слишком  сложная задача, то предприятие может  заказать товар со своей торговой маркой.

Еще одной важной задачей стоящей перед компанией является – организация механизма работы с покупателями. На сегодняшний день часть продукции продается через сеть гипермаркетов, а другая часть приобретается иными предприятиями для собственных нужд или производства. Причем, с данными предприятиями работают специалисты по продаже, и тут же опять не избежать человеческого фактора. От коммуникабельности и профессионализмаменеджера зависит качество его работы. Недостаток в того или иного качества может привести к потере потенциальных клиентов, а в будущем к предвзятому относится к сотрудничеству. Руководству компании «НИКИСБЕЛ» стоит более детально рассмотреть деятельность компании по продаже товаров физическим лицам по договору продажи по образцам. Возможно  в будущем будет целесообразнее использование кассового аппарата.

Следующее мероприятие, направленное на совершенствование работы компании - это проведение эффективной рекламной компании. А именно предлагается следующее:

- изготовление  сувенирной продукции – ручки,  блокноты, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

- разработка  фирменного логотипа и знака,  фирменной документации, бланков,  визиток, конвертов и т.д.;

- использование  фирменных знаков и логотипов  на реализуемой продукции;

- изготовление  наклеек;

- рекламные  объявления в газетах и тематических  изданиях (журнал «Стройка»)

- усовершенствование  текущего сайта компании.

Для того чтобы привлечь новых и сохранить  наиболее выгодных покупателей, ООО «НИКИСБЕЛ» рекомендуется следующее:

1. Из числа постоянных потребителей выбираются «лучшие», т.е. «VIP-клиенты». В это понятие входят наиболее лояльные покупатели, потребляющие наибольшее количество продукции. Именно на эту группу и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

2. Налаживание долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных пристрастий и предпочтений, разрабатывается соответствующая маркетинговая программа, воздействие которой на конкретную группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Необходимо  учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем, для  того, чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями. Для работы с покупателями необходимо о каждом иметь следующие сведения:

- покупатель

- объем закупок

- количество  закупок

- дата первой  покупки

- дата последней  покупки

- доход от  закупок.

Затем можно  определить в общей сумме дохода долю принесенного дохода каждым покупателем. После этого отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и  получим рейтинг «VIP-клиентов» с точки зрения компании.

Таким образом, выделение «лучших» покупателей является одним из самых сильных инструментов при формировании ассортимента и цен. Данный метод также позволяет направить рекламу на удержание старых и на привлечение новых покупателей.

 

Заключение

 

Наибольшую  эффективность торгового процесса обеспечивают предприятия оптовой  торговли. Вызвано это многими  причинами:

- даже располагая  достаточным капиталом, производитель  скорее предпочтет направить  средства на развитие производства, а не на организацию оптовой  торговли;

- мелкому  производителю с ограниченными  финансовыми ресурсами не под  силу создать и содержать организацию  прямого маркетинга;

- розничные  торговцы, имеющие дело с широким  товарным ассортиментом, нередко  предпочитают закупать весь набор  товаров у одного оптовика, а  не по частям у разных производителей;

- эффективность  деятельности оптовых предприятий  оказывается выше благодаря размаху  операций, большему числу деловых  контактов в сфере розницы  и наличию у них специальных  знаний и умений.

На основании  произведенных исследований по совершенствованию  коммерческой деятельности ООО «НИКИСБЕЛ» можно сделать следующие выводы:

1. Оптовые  закупки в «НИКИСБЕЛ»осуществляются на основе долговременных хозяйственных связей с поставщиками. Заключают следующие виды договоров: договора поставки с пролонгацией, разовые сделки, контракты купли-продажи и другие.

2. Организационная  структура «НИКИСБЕЛ»имеет такую специфику, при которой один из важнейших отделов предприятия – это отдел маркетинга, который изучает покупательский сегменты рынка, спрос, формирует ассортимент фирмы и ее связь с производителями. Финансовое положение фирмы удовлетворительное.

Для улучшения  финансового положения компании было предложено:

1. Пересмотреть  ассортимент продукции «НИКИСБЕЛ»и выбрать наиболее рациональную его структуру.

2. Увеличить  товарооборот продукции путем  проведения эффективной рекламной  кампании (создание нового интернет-сайта, активное участие в сезонных строительных выставках).

3. Расширить  розничную сеть магазинов и  гипермаркетов, берущих товар  на реализацию.

4. Разработать  четкую систему мотивации специалистов  по продаже «НИКИСБЕЛ», систематически  организовывать тренинги и семинары  по технике продаж.

5. Разработать  четкую структуру поиска и  привлечения новых клиентов с  целью заключения максимального количества договоров поставки.

6. Рассмотреть  возможность приобретения собственного  транспорта, с целью снижения  затрат на услуги сторонних  перевозчиков.

 

Список  использованной литературы