Организация оптовой продажи товаров и пути повышения ее эффективности

При анализе  издержек обращения прежде всего необходимо изучить их динамику и структуру.

Анализ  по смете затрат констатирует фактические  отклонения, и не позволяет установить причины и место возникновения  отклонения. Анализ сметы затрат помогает найти направления поиска резервов, выявить наиболее затратные статьи, виды затрат на которые следует обратить внимание.

В издержки обращения, образующие себестоимость  продукции включаются:

- материальные  затраты;

- затраты  на оплату труда;

- отчисления  на социальные нужды;

- амортизация  основных средств;

- прочие  затраты.

Таблица 1.Анализ издержек обращения ООО «НИКИСБЕЛ»за 2011- 2012 гг.

Элементы затрат	2011 г.		2012 г.
	Сумма, млн. руб.	уд. Вес, %	Сумма, млн. руб.	уд. Вес, %
1.Материальные затраты	60,27	5,67	283,47	21,54
2.Затраты на оплату труда	461,02	43,37	622,34	47,29
3.Отчисления на социальные нужды	86,10	8,10	224,11	17,03
4.Амортизация основных средств	251,72	23,68	107,91	8,20
5.Прочие затраты	203,88	19,18	78,17	5,94
Всего затрат	1 063,00	100,00	1 316,00	100,00
Объем производства	1 487,00		1 733,00	-

 

Проанализировав данные затрат предприятия следует  отметить следующее:

- удельный  вес материальных затрат резко  возрос, практически в 4 раза, а  затраты на амортизацию основных  средств втрое сократились,

- затраты  на оплату труда занимают наибольший  вес в себестоимости продукции.

Что касается финансового состояния ООО «НИКИСБЕЛ», то его финансовое положение определяется степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способности погашать свои финансовые обязательства в установленные сроки, т.е. платежеспособностью.

Обобщающий  показатель платежеспособности – это  достаточность источников средств для покрытия долгов.

Рассмотрим  показатели рентабельности предприятия. Рентабельность предприятия характеризует  относительную прибыльность предприятия (прибыль на 1 руб.).

В зависимости  от базы сравнения различают: рентабельность собственного капитала; рентабельность всего капитала; рентабельность товарооборота.

Коэффициенты  рентабельности могут быть рассчитаны, исходя из чистой и балансовой прибыли. Произведем расчет показателей рентабельности на основе балансовой прибыли предприятия.

Коэффициенты  рентабельности всего капитала Р кап показывают, сколько балансовой или прибыли получено с 1 рубля стоимости имущества.

Р _кап   = БП/СИ*100, где

БП  – балансовая прибыль предприятия,

СИ – средняя  величина всего капитала

В 2011 году рентабельность капитала составила: 

Р _кап  = 424 /(14930+33 333)/2*100 = 1,80%

В 2012 году рентабельность капитала составила: 

Р _кап  = 417 /(33 333+32 018)/2*100 = 1,28 %

Коэффициенты  рентабельности всего капитала используют для характеристики рентабельности вложений в деятельность того или  иного вида. По исследуемому предприятию  рентабельность всего капитала уменьшилась, что связано с увеличением  стоимости имущества предприятия. 

Коэффициент эффективности использования собственного капитала (Р _{соб кап}) отражает долю балансовой прибыли в собственном капитале торгового предприятия:

В 2011 году рентабельность собственного капитала составила: 

Р _{соб кап} = 424 /(668+1780)/2*100 = 34,64%

В 2012 году рентабельность собственного капитала составила: 

Р _{соб кап} = 417 /(1780+1328)/2*100 = 26,83 %

Коэффициенты  рентабельности собственного капитала характеризуют эффективность использования  инвестиционного акционерного капитала и служат важным критерием оценки уровня котировки акций предприятия на фондовой бирже.

На основе показателя Р _{соб кап}  можно определить то время (число лет), в течение которого полностью окупятся средства, вложенные в данное предприятие:

Тек = 1/ Р _{соб кап}  (лет).

Рассчитанные  данные по рентабельности собственного капитала за 2011-2012 гг. говорят об уменьшении рентабельности собственного капитала. Снижение рентабельности связано с увеличением суммы собственных средств, предприятия, а именно увеличение суммы добавочного капитала.

Рентабельность  товарооборота Р _тов  рассчитывается  процентным отношением балансовой  прибыли к объему товарооборота:

В 2011 году рентабельность товарооборота составила: 

Р _тов = 424 /1487*100 = 28,51%

В 2012 году рентабельность товарооборота составила: 

Р _тов = 417/1733 *100 = 24,06%

Снижение  рентабельности товарооборота является отрицательной тенденцией. При  этом для сохранения уровня рентабельности руководителям предприятия необходимо обратить внимание на изменение себестоимости продукции и применять методы по ее снижению. Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «НИКИСБЕЛ» сведем в таблицу.

Таблица 2. Технико-экономические показатели деятельности ООО «НИКИСБЕЛ»за 2011 – 2012 гг.

Показатели	2011 г.	2012 г.	Изменение
			млн. руб.	%
1.Объем реализованной продукции, млн. руб.	1487	1733	246	116,54
2. Полная себестоимость реализованной продукции, млн. руб.	1063	1 316	253	123,80
3. Прибыль (убыток) от реализациимлн. руб.	424	417	-7	98,35
4. Налог на прибыль (18%), млн. руб.	101,8	100,1	-1,7	98,33
5. Чистая прибыль, млн. руб.	322,2	316,9	-5,3	98,36
6. Рентабельность капитала, %	1,8	1,28		71,11
7. Рентабельность собственного капитала, %	34,64	26,83		77,45
8. Рентабельность товарооборота, %	28,51	24,06		84,39
9. Затраты на рубль товарной  продукции, коп.	71,49	75,94	4,45	106,22

В целом, анализ финансово – хозяйственной деятельности ООО «НИКИСБЕЛ»за 2011-2012г. показал достаточно высокие показатели уровня рентабельности основных экономических показателей, что свидетельствует об устойчивом финансовом положении предприятия. Однако, снижение данных показателей в 2012 году по сравнению с уровнем 2011 года является отрицательной тенденцией. И руководству предприятия необходимо принимать меры, направленные на увеличение прибыли и соответственно рентабельности предприятия.

 

2.2. Организация связей с покупателями  продукции предприятия и методы  стимулирования продаж

 

Положение предприятия ООО «НИКИСБЕЛ» на рынке характеризуется следующими факторами:

1. Вероятность  появления новых конкурентов  обусловлена растущим спросом  на товары, предоставляемые компанией. Повышенный спрос всегда привлекает в отрасль новые фирмы, что обуславливает серьезность конкуренции, но «новички» выживают далеко не всегда, так как вхождение в отрасль требует как наличие опыта работы в данной отрасли, так и крупных финансовых вложений.

2. Существующие  предприятия в данной отрасли  продают продукцию различную  как по цене, так и по качеству. При этом можно говорить о  рынке свободной конкуренции,  поскольку предприятий в данной  отрасли существует много.

3. При  этом у потребителей существует  реальная возможность диктовать  свои условия действующим на  рынке предприятиям. Потому как  потребитель имеет возможность  выбора товаров у разных продавцов.

4. И, наконец,  на рынке существует большое  количество подобных товаров,  что лишь увеличивает конкуренцию.

Эти факторы  позволяют рассмотреть конкуренцию  как функцию факторов, понять ее и определить ключевые факторы успеха отрасли. Если ярко выражены эти факторы, то возможности каждого предприятия  для получения прибыли от установления высоких цен становятся очень ограничены. При этом одной из важнейших задач стратегии компании ООО«НИКИСБЕЛ» является – найти сферу деятельности, в которой можно обеспечить защиту от конкурентных сил или использовать их в своих целях.

Главными  составляющими политики закупок  на предприятии ООО «НИКИСБЕЛ» является выявление пользующихся спросом товаров, обеспечение их наличия в необходимом количестве, нужного качества и в определенное время на складах для дальнейшей продажи оптовым торговцам и анализ источников закупок.

Сейчас  ООО «НИКИСБЕЛ»специализируется на продаже строительного и складского оборудования. Решение о выходе на данный рынокбыло принято на основе анализа спроса. Полученные в результате такого анализа данные позволили сделать вывод о том, что несмотря на высокую степень конкуренции в этих сегментах рынка, потребности еще более высоки и, что особенно важно, круг потенциальных покупателей имеет тенденцию к расширению.

Для точного  и своевременного выявления потребностей ООО «НИКИСБЕЛ»периодически проводятся маркетинговые исследования рынка и опросы розничных продавцов, за мнением которых, соответственно, стоят пожелания конечных потребителей. Эти шаги предпринимаются для того, чтобы избежать уменьшения оборачиваемости оборотных средств вследствие переоценки потребностей, затоваривания на складах, и потери конкурентной позиции в случае их недооценки.

При отборе поставщиков на предприятии ООО «НИКИСБЕЛ» предпочтение отдается непосредственным производителям или, в крайнем случае, их крупнейшим представителям в России, Польше, Италии, Китае.

Благодаря активному  стимулированию продаж, многочисленным розничным магазинам и умелому  продвижению товаров на рынок  путем эффективной коммуникационной политики оптовая кампания «НИКИСБЕЛ» обеспечивала крупные заказы, что создавало благоприятные условия для закупок у производителей по более низким ценам. Предприятию ООО «НИКИСБЕЛ»это позволяет снижать издержки и поддерживать достаточный уровень прибыли при сравнительно невысоких оптовых ценах.

В ООО  «НИКИСБЕЛ»ведется постоянная работа над снижением общего уровня издержек заказа, в первую очередь, затрат на транспортировку. Естественно, этому способствует увеличение объема разовых заказов. Кроме того, в компании используется метод пролонгации уже имеющихся контрактов с узким кругом производителей. Руководство компании вместе с тем не забывает, что высокие объемы закупок могут повлечь за собой проблемы вследствие высоких издержек на хранение.

Условия договора в вопросах взаимоотношения с  поставщиками имеют большое значение.

Одной из важнейших проблем является – транспортировка товара от поставщика в компанию. Ввиду того, что оптовая кампания «НИКИСБЕЛ» не располагает автотранспортными средствами, то приходится пользоваться услугами стороннего перевозчика, что не может не сказаться на издержках. Одна из главных задач предприятия на ближайшую перспективу – решение данной проблемы. Но ввиду того, что с недавнего времени были введены в эксплуатацию ряд платных дорог, вопрос о приобретении собственного транспортного средства пока остается открытым.

Компания  «НИКИСБЕЛ», благодаря завоеванной репутации, имеет возможность варьировать при заключении договора формы и срок платежа. Практически исключены на данный момент случаи стопроцентной предоплаты за поставленную производителем продукцию. Предприятием используются оплата в рассрочку, 20% -ная предоплата.

В политике оптовых закупок ООО «НИКИСБЕЛ» большое значение имеют прямые личные контакты с производителями. Переговоры проводились во время выставок и ярмарок. К примеру, за 2012-2013 гг. компания приняла участие в 8 выставках, среди которых есть такие крупные строительные выставки, как «БУДПРОГРЕСС» и «Строительная неделя». Результатом работы на выставках стало крепкое и плодотворное сотрудничество с новыми компаниями, заключение массы договоров и напоминание о себе партерам с которыми наша компания сотрудничает не один год, ведь Основной целью коммерческой деятельности предприятия ООО «НИКИСБЕЛ» является стремление к улучшению условий закупок на основе долгосрочного сотрудничества и стабильных связей.