Организация оптовой продажи товаров и пути повышения ее эффективности

Организация оптовой продажи товаров и  пути повышения ее эффективности

Содержание

Введение 

1. Значение  и содержание коммерческой работы по оптовой продаже продукции

1.1. Сущность  коммерческой работы по продаже товаров

1.2. Коммерческая  работа по оптовой продаже товаров

1.3. Методы оптовой продажи товаров

2. Организационно  – экономическая характеристика ООО «НИКИСБЕЛ»

2.1. Общая  характеристика и анализ финансового – экономического состояния ООО «НИКИСБЕЛ»

2.2. Организация  связей с покупателями продукции  предприятия и методы стимулирования продаж

2.3 Пути  совершенствования оптовой продажи  продукции ООО «НИКИСБЕЛ»

Заключение 

Список  использованной литературы

Приложения  (договор поставки, разовый договор поставки, договор на реализацию, договор продажи по образцам)

 

Введение

 

 

Оптовая торговля и пути повышения ее эффективности  – актуальная тема в настоящее  время, поскольку в условиях перехода к рыночным отношениям, оптовой торговле приходится по новому организовывать свою коммерческую деятельность, расширять  сферу договорных отношений с  изготовителями товаров и поставщиками, повышать действенность и эффективность  договоров поставки, создавать новые  коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского  спроса, используя при этом опыт зарубежного маркетинга, а также усиленно заниматься рекламно-информационной деятельностью, участвовать в оптовых ярмарках, работе товарных бирж, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже услуг или товаров  или тем, кто приобретает их с  целью перепродажи или профессионального  использования. Оптовые торговцы помогают эффективно доставлять товары от производителей до множества розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по стимулированию и сбыту, разбивку крупных партий товара на мелкие, закупки и формирование товарного ассортимента, транспортировку, складирование, финансирование, принятие риска, предоставление информации о  рынке и услуг по управлению и  консультационных услуг. Оптовая торговля является самостоятельной отраслью экономики. Оптовые торговцы, которые  прогрессивно мыслят, постоянно приспосабливают  свои услуги к конкретным нуждам целевых  потребителей и изыскивают способы  и пути сокращения издержек по ведению  дел.

При рыночной экономике качество коммерческой работы прежде всего зависит от умения изыскивать товары, реализуемые в свободной продаже, выбрать методы и формы оптовой продажи товаров, рекламно-информационную деятельность, а также расширять сферу услуг розничной торговли.

Однако, в условиях жесткой конкуренции  успешная деятельность в сфере оптово-розничной  торговли невозможна без серьезного подхода к маркетинговой политике.Очень широкий круг мероприятий относится к маркетинговым: прогнозирование возможностей реализации товара, изучение ситуации на рынке, сегментация рынка и поиск наиболее перспективной «ниши», выбор способов и направлений товародвижения, привлечение к сотрудничеству наиболее перспективных торговых партнеров, создание посреднической агентской и дилерской сети, рекламная деятельность и многое другое.

Таким образом, целью работы данной является:

- изучение  организации оптовой продажи  товаров и пути повышения ее  эффективности.

На основании  вышеизложенного основные направления  (задачи) исследования курсовой работы таковы:

- изучение  сущности коммерческой работы  по оптовой продаже продукции;

-изучение  методов оптовой продажи товаров;

- анализ  нормативно-правовой базы Республики  Беларусь в области регулирования  работ по оптовой продаже товаров;

- на основе  ООО «НИКИСБЕЛ» проанализировать коммерческую работу организации и наметить пути ее совершенствования в области повышения эффективности оптовых продаж.

 

1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже продукции

 

1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров

 

Оптовая торговля– это самостоятельное звено сферы товарного обращения осуществляющее операции по купли-продажи товаров, с целью доведения их до субъектов рынка, а также обеспечение создания сезонных, текущих, страховых и иных запасов, для комплексного товарообращения, розничной торговой сети и покупателей товаров с оказанием услуг посреднического, производственного и финансового характера.

Важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. Эффективность  работы предприятий, а также бесперебойность  снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько  успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров.

Оптовые и розничные торговые предприятия, осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, должны опираться  на маркетинговые исследования. Они  должны определить, прежде всего, свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта  товаров. Оптовое предприятие, подбирая свой целевой рынок, тем самым  подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по профилю, по объему деятельности и др.

Отсюда  следует, что основными задачами оптовой торговли являются:

1.  маркетинговое  изучение рынка, спроса и предложения  на товары и услуги;

2. размещение  производства товаров в необходимом  потребителю ассортименте, количестве  и качестве;

3. формирование  товарных запасов и организация  складского хранения;

4. внедрение  прогрессивных форм и методов  оптовой продажи и использование  высокомеханизированных средств  различного транспорта;

5. обеспечение  экономии за счет снижения  уровня издержек обращения, на  всех этапах реализации процесса  оптовой торговли.

   Оптовая продажа товаров обеспечивает  выполнение главной функции торговли  – ритмичное бесперебойное снабжение  розничной торговой сети нужными  товарами в соответствии с  их заказами. Поэтом, главными функциями оптовой торговли являются:

1. коммерческое посредничество в установлении хозяйственных связей между производителем и розничным торговцем;
2. преобразование производственного ассортимента товаров в торговый
3. комплексное товароснабжение розничной торговой сети и других покупателей с оптовых складов текущими, сезонными и резервными запасами.

Эти функции  могут выполняться отдельными оптовыми предприятиями в различных сочетаниях и сопровождаться операциями, как  производственного, так и финансово-коммерческого  характера.

 

Оптовое предприятие в пределах целевой  группы может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с  ними более тесные отношения. Затем  решаются вопросы о комплексе  услуг, товарном ассортименте, ценах, методах  распространения товаров и методах  стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная  деятельность предприятия, связанная  с транспортировкой товаров, организацией товародвижения и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия  по убеждению клиентов в необходимости  покупки товаров, распространению  сведений об их достоинствах. Реклама  выступает здесь важнейшим средством.

Коммерческая  работа по продаже товаров на предприятиях розничной и оптовой торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (палатки, магазины, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия, как правило, реализуют товары конечным потребителям. Все это требует, разумеется различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы управления товарными запасами, формирования ассортимента товаров, проведения рекламных мероприятий и т.д. Процесс купли-продажи товаров будет различным по содержанию, а также различным будет его документальное оформление. Так, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи, а оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров купли-продажи или поставки.

 

1.2. Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров

 

Оптовыми  закупками начинается оперативная  работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависят удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние торговых организаций. Осуществляя оптовую закупку товаров, торговые организации воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная  деятельность включает комплекс следующих коммерческих операций:

• отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
•  
  определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
•  
  обоснование времени поставок, размеров партий и частоты завоза;
•  
  оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгодных условий поставки на конкурсной основе;
•  
  выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
•  
  установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
•  
  контроль исполнения договоров поставки товаров;
•  
  оценка эффективности оптовых закупок.

Этот  процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, планирование закупок, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

К собственно закупочным операциям относятся: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные  операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу» предполагающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров, управление товарными ресурсами, закупленными торговой организацией.

Правильная  организация оптовых закупок  должна способствовать укреплению финансового положения организации, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

В связи  с объявлением Республики Беларусь суверенным государством и переходом  к рынку организация договорных отношений подверглась серьезному изменению. Суть этих изменений состоит  в том, что значительно расширился круг субъектов хозяйствования и  им предоставлено большая самостоятельность, что нашло отражение в Гражданском кодексе Республики Беларусь, регулирующем поставку товаров. 

Договор поставки является одним из самых распространенных договоров, заключаемых субъектами хозяйствования в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности.

Практически любая организация сталкивается с заключением договора поставки. Будь то розничная или оптовая  торговля, либо закупка оборудования (для собственного потребления и (или) использования), либо закупка некоммерческой организацией продукции для обеспечения  своей деятельности (Прил.1).

Предметом  договора поставки является товар. Итак, в соответствии со статьей 476 Гражданского кодекса Республики Беларусь по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую  деятельность. Поставщиком может  быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый  посредник, так и розничная торговая организация.