Оценка привлекательности бизнеса компании ОАО «Кубаньэнергосбыт»

Учитывая эти отраслевые и продуктовые особенности, мы можем предположить, какие направления маркетинга будут иметь первостепенное значение для энергосбыта: 

1. Исследования  и прогнозирование платежеспособного  спроса.
2. Положение компании на рынке. Сохранение статуса гарантирующего поставщика.
3. Планирование, ценообразование и управление ценовыми рисками.
4. Клиентоориентированность и поиск возможностей для расширения спектра услуг.

 

Есть  ли спрос?

По сведениям  Министерства промышленности и энергетики России, рынок электроэнергии Краснодарского края является одним из наиболее растущих в стране.

За последние  несколько лет среднегодовой прирост энергопотребления в крае составлял около 8,5%, в то время как по России этот показатель равен 3,5%.

Высокие темпы  роста энергопотребления, растущий дефицит электроэнергии, а также реализация в регионе ряда крупных федеральных программ уже привели к тому, что присутствующие на территории региона энергокомпании ежегодно корректируют свои инвестиционные программы в сторону увеличения.

 

В настоящее  время в регионе происходит масштабное строительство новых объектов в рамках программы развития курорта Сочи и подготовки к спортивным мероприятиям 2014 и 2018 годов.  

Все это позволяет  сделать выводы о том, что розничный  рынок электрической энергии  Краснодарского края, объем которого на 2010 год составил около 50 млрд. рублей продолжит свой значительный рост. 
 

Положение на рынке. Есть ли сбыт?

На сегодняшний  день ОАО «Кубанская энергосбытовая компания» компания является безусловным лидером на розничном рынке электроэнергетики Краснодарского края и занимает долю в 57,3%. 

Объем продаж компании на розничном рынке по итогам 2010г  составил:

• в натуральном выражении – 10 594,911млн кВт.ч,
• в денежном выражении – 25 399,136 млн руб. (с НДС)

 

Динамика  объема продаж в натуральном выражении
Объем продаж	Ед. изм.	2007 г	2008 г	отклон,%	2009 г	отклон,%	2010
электроэнергия	млн кВт.ч	9529	10 566	11%	10 595	0,30%	10 595

Рост объема продаж прошлых лет обусловлен естественным ростом электропотребления, прежде всего, в бытовом секторе, а также увеличением общего количества потребителей.

Количество потребителей, состоящих в договорных отношениях с компанией за 2010г:

• Юридические лица  —свыше 36,1 тыс.,
• Физические лица (бытовые абоненты) —1,2 млн.

 

Среди крупных  потребителей особо можно выделить такие, как «Роснефть», «Кубаньгазпром», Северо-Кавказскую железную дорогу, «Новоросцемент», «Новоросметалл» и другие промышленные компании, восстанавливающие докризисные позиции, что в перспективе обеспечит положительную динамику объемов сбыта Кубанской ЭСК. 
 

 
 
 
 

Ценообразование, извлечение прибыли и планирование. 

Конечная стоимость электрической энергии для потребителя складывается из следующих составляющих:

• средневзвешенной стоимости электроэнергии (мощности) на оптовом рынке,
• стоимости услуг по передаче,
• сбытовой надбавки,
• стоимости инфраструктурных платежей.

Маржа гарантирующих  поставщиков регулируется ФСТ и  РЭК региона, т.е. является строго лимитированной величиной и остается постоянной в течение года. 

Таким образом, существует два пути максимизации прибыли  в бизнесе:

• Расширение рынка сбыта.
• Повышение эффективности закупочной деятельности.

Для нас наибольший интерес представляет именно второй способ, который в данном случае заключается в поиске «эффективного продавца» на оптовом рынке, заключении двухсторонних договоров и минимизации таким образом рисков и убытков от волатильности цен на спотовых рынках.

(Закупки на розничном рынке во внимание не принимаются, поскольку их доля составляет всего около 2%.

Механизм  извлечения прибыли:

Основной объем  закупок производится на рынке регулируемых договоров, на котором объем и цены электроэнергии и мощности заранее устанавливаются ФСТ исходя из запланированного уровня либерализации рынка.

Доступ к этому  рынку является одной из самых  полезных для бизнеса мер гос. регулирования гарантирующих поставщиков, поскольку дает компании возможность закупать ресурс по ценам более чем в 2 раза ниже цен на спотовых рынках. 

Цены рынка  на сутки вперед и балансирующего рынка складываются под воздействием рыночных механизмов спроса и предложения и отражают фактические затраты на покупку предельных объемов электроэнергии и мощности. В среднем только на рынке на сутки вперед цены превышают регулируемые на 55%. 

Важной составляющей ценообразования компании является, получившая в 2009 году распространение практика внебиржевых свободных двусторонних договоров и производных финансовых инструментов. Их использование позволяет значительно сократить (на 48%) объем покупки мощности на балансирующем рынке, цены покупки на котором традиционно высоки.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 

 

Рассмотрим динамику соотношение объемов отпуска электрической энергии «КЭС» на розничном рынке в 2010: 

В соответствии с требованием законодательства от 01.09.2006 г. расчеты на розничном рынке с потребителями (за исключением населения) производятся с применением свободных нерегулируемых цен.

С ростом, доли объема нерегулируемой энергии в общем  полезном отпуске, который мы наблюдаем, одновременно происходит снижение зависимости  компании от федеральной и региональной энергетической политики в лице ФСТ и РЭК, увеличивается маржа, т.к сбытовая надбавка в секторе свободной торговле традиционно выше.

Но в тоже время нельзя забывать и о существенно возрастающих рисках. 

На сегодняшний  день можно выделить следующие, наиболее эффективные методы управления ценовыми рисками:

• Повышение точности планирования с целью сокращения объема продукции закупаемой на балансирующем рынке.
• Повышение объема покупок по свободным двухсторонним договорам
• Использование производных финансовых инструментов (фьючерсов и опционов).

 
 

Клиенториентированность и сопутствующие  услуги. 

Одним из заявленных направлений развития бизнеса компании является повышение качества обслуживания и предоставления полного спектра сервисных услуг, направленных на удовлетворение потребностей клиента.

Обществом выделяется несколько основных принципов организации  обслуживания клиента: 

• достаточная информированность клиентов об Обществе и о предоставляемых услугах;
• удобный и ориентированный на клиента сервис;
• комфортные условия обслуживания;
• квалифицированный персонал.

 

На сегодняшний  день сервис компании включает:

1. Организацию процесса печати и доставки счетов населению.

2. Предоставление  биллинговых услуг.

3. Оказание услуг  печатного центра, в том числе по размещению рекламной информации.

4. Организация  работы с потребителями попринципу  одного окна:

• оказание услуг по организации коммерческого учета;
• проведение энергосберегающих мероприятий;
• осуществление инспекторского контроля выполнения потребителями договорных условий
• потребления электрической энергии и мощности, контроль соблюдения договорных величин и заданных режимов электропотребления;
• оказание консалтинговых услуг по заключению договоров энергоснабжения и технологического присоединения электроустановок потребителей к электрическим сетям;
• проведение консультаций бытовым потребителям и юридическим лицам по вопросам заключения договоров энергоснабжения;
• комплексный расчет с ежемесячным снятием показаний электросчетчиков и доставкой счетов абонентам для оплаты потребленной ими электроэнергии.

 

Следует также  заметить, что несмотря на современную  тенденцию роста качества и разнообразия сервиса, которым в настоящее  время могут похвастаться многие ЭСК, основным критерием выбора для  покупателя электрической энергии  по-прежнему остается ее и стоимость.

В этом аспекте компания, которая стремится обслуживать потребителей с минимальными наценками, имеет неоспоримое преимущество. 
 
 

Анализ конкуренции.

 

Игроки. 

На территории Краснодарского края и Республики Адыгея в 1 квартале 2011 года осуществляли деятельность два гарантирующих поставщика:

• ОАО «Кубаньэнергосбыт»
• ОАО «НЭСК»

(оба - субъекты  оптового рынка электроэнергии). 

На рынке также  присутствуют восемь независимых энергосбытовых компаний, реализующих электроэнергию крупным потребителям. 
Доля участия энергосбытовых компаний на розничном рынке Краснодарского края и Республики Адыгея в 1 квартале 2011 года сложилась следующим образом: 
ОАО «Кубаньэнергосбыт»                – 59,51 % 
ОАО «НЭСК»                                     – 30,77 % 
ООО «Русэнергосбыт»                      – 4,49 % 
ООО «Русэнергоресурс»                   – 1,87 % 
ОАО «Нижноватомэнергосбыт»      – 2,04 % 
ООО «Транснефтьсервис С»            – 0,09 % 
ООО «Дизаж М»                                – 0,16 % 
ЗАО «МАРЭМ+»                – 0,71 %  
ООО «РЭК»                                        – 0,02%

ООО «РН-Энерго»                             – 0,34 %

Особого внимания заслуживает деятельность ближайшего конкурента компании,

ОАО «НЭСК». В границах отдельных муниципальных образований Краснодарского края ОАО «НЭСК» имеет долю на розничном рынке электроэнергии свыше 50 %: 

      - г. Краснодар – 74,04%;                                   - г. Геленджик – 78,66%;

      - г. Армавир – 62,1%;                                        - г. Лабинск – 52,3%

      - г. Кропоткин – 87,12;                                      - Апшеронский р-н – 63,69%;

      - г. Анапа – 54,9;                                                - г. Горячий Ключ – 52,74%;

      - Ейский р-н – 72,3%;                                        - Тихорецкий р-н – 59,07. 

Тем не менее, рыночная динамика говорит о том, что с 2007 по 2011 год доля ОАО НЭСК снизилась примерно на 7%, тогда как рыночная доля ОАО Кубаньэнергосбыт  возросла примерно 6,5%.

Концентрация.  

Наиболее  крупными тремя поставщиками электроэнергии на розничном рынке Краснодарского края являются:

      ОАО «Кубаньэнергосбыт – 57,96%;

     ОАО «НЭСК» - 31,43%;

     ООО «Русэнергосбыт» - 5,04% 

Коэффициент рыночной концентрации соответственно составляет СR3 = 94,43.