Коммерцическая деятельность по закупкам и сбыту товаров

В розничной торговле практически  завершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозяйствования является товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ приходится свыше 10%, индивидуальных собственников  – 17%, государственных – 11% (по данным 1995 года).

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находиться в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия. В розничной  торговле наблюдаются процессы создания внутри – и межотраслевых объединений  и открытия фирменных торговых предприятий  товаропроизводящих отраслей.

 Повсеместно происходит  процесс универсализации торговых  предприятий, растёт число смешанных  магазинов.

В рыночных условиях розничная  торговля в России ориентируется  на развитие торговой отрасли в странах  с развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские  ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко  внедряются результаты научно-технической революции.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится 5% оборота  торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В  торговле этих стран наблюдается  процесс образования крупных  магазинов, который происходит как  на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных  образований, изучение и прогнозирование  спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры  спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражает данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворённом  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях. Для  этого  следует организовать учёт продажи  товаров и запасов по широкой  номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

В розничной торговле для  стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых –  оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров – и кончая более сложными – печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих  этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания товарных услуг покупателям.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях – организация розничной продажи  товаров в магазинах.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Методы розничной продажи  товаров.

Характер и структура  операций по продаже товаров зависит  в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов  их продажи.

В розничной торговле применяются  следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
• через прилавок обслуживание – включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок.
• по образцам – предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров).
• с открытой выкладкой – покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.
• по предварительным заказам – удобна для покупателей, т.к. позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.

2.Анализ коммерческой  деятельности по закупкам и  сбыту товаров

 

  2.1Экономическая характеристика предприятия

 

Могилёвский универмаг расположен в центре города и является самым  крупным универсальным торговым центром в Могилёвской области  и одним из крупнейших предприятий  торговли в Республике Беларусь. Ежедневно универмаг посещают свыше 50 тысяч покупателей.

Универмаг был основан  в соответствии с распоряжением  Совета Министров СССР № 7842Р приказом Министерства торговли СССР № 236 и начал  свою торговую деятельность 8 июня 1947 года.

В 1996 году универмаг стал открытым акционерным обществом. Большинство  сотрудников являются акционерами  универмага.

Сокращённое наименование  акционерного общества – ОАО «Универмаг «Центральный». Форма собственности – частная.

Торговая площадь универмага составляет 5007 кв. м., площадь складских помещений – 3453,9 кв. м. На трёх этажах универмага располагается 35 секций.

ОАО «Универмаг «Центральный» имеет  следующие филиалы:

- магазин «Обувь», город Могилёв,  улица Ленинская,31;

- магазин «Дары», Могилёвская область,  Шкловский район;

- ресторан «Санта Мария», улица  Симонова, район Святого озера.

Виды деятельности универмага: розничная и оптовая торговля, общественное питание, розничная торговля подержанными товарами, хранение и  складирование, деятельность ломбарда, производство верхней одежды и нательного белья, переделка швейных изделий, общее строительство зданий и  прочее.

Основными целями деятельности ОАО "Универмаг "Центральный" являются:

- розничная и оптовая торговля  широким ассортиментом товаров  в целях максимального удовлетворения  покупательского спроса населения  и выполнения задания по приросту  товарооборота, установленного Управлением  торговли Могилёвского горисполкома;

- достижение высокой эффективности  финансово-хозяйственной деятельности предприятия и получение прибыли, являющейся основным источником финансирования программ по техническому перевооружению и дальнейшему производственному развитию предприятия, а также источником для выплаты работникам предприятия социальных льгот, предусмотренных коллективным договором;

- дальнейшее повышение уровня  культуры обслуживания покупателей  за счёт совершенствования торгово-технологического  процесса, внедрения современного  оборудования, недопущения фактов  нарушения правил торговли, повышения  материальной заинтересованности  в достижении высоких результатов  труда.

- оптимизация деятельности отдельных  подразделений и всего предприятия  в целом, налаживание эффективного  учёта, контроля и перспективного  прогнозирования с помощью компьютеризированной  аналитики.

Основной  задачей этого торгового предприятия  является создание благоприятных условий  для удовлетворения растущего спроса на товары жителей и гостей города.

Универмаг – единственное место в городе, где можно купить все товары отечественного производства, в том числе выпускаемые предприятиями города Могилёва и Могилёвской области. Товары белорусских производителей занимают 70% в товарообороте. Специалисты коммерческого отдела универмага ищут совместно с представителями промышленности возможности поставки высококачественных товаров народного потребления. В универмаге широко развита фирменная торговля, позволяющая широко представить особо модные товары и прогнозировать спрос покупателей. Особой популярностью пользуются у покупателей тюле-гардинные изделия ОАО «Лента», женская одежда ОАО «Элема», обувь СП «Марко» и СП «Белвест», трикотажные изделия ОАО «Полесье» и ОАО «Свитанок», мужские костюмы ОАО «Брико», а также продовольственные товары, выпускаемые производителями города Могилёва и Могилёвской области: ОАО «Могилёвский молочный комбинат», РУПП «Могилёвхлебпром», ОАО «Могилёвский мясокомбинат», ОАО «Бобруйский мясокомбинат».

Органами управления ОАО  «Универмаг «Центральный» являются:

- общее собрание акционеров;

- наблюдательный совет;

- генеральный директор (дирекция).

Общее собрание акционеров является высшим органом управления общества. Наблюдательный совет руководит  деятельностью Общества в период между собраниями акционеров. Генеральный  директор осуществляет руководство  текущей деятельностью Общества и подотчётен по всем вопросам своей  деятельности наблюдательному совету и собранию акционеров.

Рассмотрим основные финансово-экономические  показатели работы магазина за 2009-2010 годы (таблица 2.1). Данные взяты из приложения А.

 

Таблица 2.1 – Основные    показатели    деятельности   ОАО   «Универмаг «Центральный» за  2009-2010 годы

Показатель	2009 год	2010 год	Отклонение			Темп изменения, %
			Абсолютное, млн. руб.	Относительное, %
Общий объём розничного товарооборота, млн. руб.:
- в действующих ценах	38886,9	46301,5	7414,6	19,1		119,1
- в сопоставимых ценах	38886,9	35616,5	-3270,5	-8,4		91,6
Валовой доход от реализации товаров, работ, услуг:
- сумма, млн. руб.	7774,1	9301,5	1527,4	19,6		119,6
- уровень, в % к товарообороту	19,9	20,1	0,2	1,0		101,0
Налоги и другие платежи, взимаемые за счёт валового дохода:
- сумма, млн. руб.	77,8	0,0	-77,8	-100,0		0,0
- уровень, в % к товарообороту	0,2	0,0	-0,2	-100,0		0,0
Издержки обращения:
- сумма, млн. руб.	7273,7	8796,4	1522,7	20,9		120,9
- уровень, в % к товарообороту	18,7	19,0	0,3	1,6		101,6
Прибыль от реализации товаров, работ, услуг:
- сумма, млн. руб.	422,6	505,1	82,5	19,5		119,5
- уровень, в % к товарообороту	1,1	1,1	0,0	0,0		100,0
Чистая прибыль, млн. руб.	290,8	46,4	-244,4	-84,0		16,0
Торговая площадь, м2	4392,7	4392,7	0,0	0,0		100,0
Товарооборот на 1 м2, млн.руб./м2	8,85	10,54	1,7	19,1		119,1
Товарооборачивамость, дни	79	73	-6,0	-7,6		92,4

 

Одним из основных направлений  деятельности ОАО «Универмаг «Центральный»  является достижение высокой эффективности  финансово-хозяйственной деятельности и получение балансовой прибыли  для обеспечения дальнейшего  производственного и социального  развития предприятия.

Из данных таблицы 2.1 следует, что за исследуемый период такие показатели, как товарооборот, валовой доход, по сравнению с 2009 годом в 2010 году увеличились на 19,1% и 19,6% соответственно. Объём товарооборота увеличился, главным образом, за счёт роста розничных цен.

Немаловажным фактором является рост прибыли от реализации товаров,  работ и услуг, которая возросла на 19,5%.

Из отрицательных моментов деятельности ОАО «Универмаг «Центральный» можно отметить увеличение издержек обращения, а также уменьшение чистой прибыли.

 

2.2Анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров

 

Розничный товарооборот является одним из основных показателей оценки экономической деятельности предприятий  по сбыту товара.

Розничный товарооборот –  продажа продовольственных и  непродовольственных товаров населению  за наличный и безналичный расчёт (по банковским пластиковым карточкам, чекам, электронным картам, по перечислениям  денежных средств со счетов вкладчиков банков, по кредитам банков и т.п.) организациями  розничной торговли и общественного  питания; организациями других отраслей экономики,  имеющими на своём балансе  сеть розничной  торговли и общественного  питания; организациями, не имеющими торговой сети, но реализующими товары населению; индивидуальными  предпринимателями; физическими лицам, осуществляющими  продажу сельскохозяйственных продуктов  на рынках.

Розничный товарооборот завершает  движение товаров от производства к  потребителю. В процессе этого движения товар из сферы обращения переходит  в сферу потребления, т. е. в личную собственность отдельных членов общества.

Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объём  товарной массы (в денежном выражении), переходящей в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку предприятия, а с другой – сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребности предприятий в материальных и трудовых ресурсах, развитие торговой сети.

Розничный товарооборот как  статистический показатель отражает объём  продажи товаров населению через  все каналы реализации: в официально учтённых предприятиях, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.