Коммерцическая деятельность по закупкам и сбыту товаров

3. формам собственности:

• частные
• государственные
• муниципальные
• кооперативные
• иные формы собственности

4. ведомственной принадлежности и др.

В обобщённом виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников,  закупающих продукцию у её производителей и  реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам  и т.д.).

Важным посредническим элементом  в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота  – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий  для организации закупочной и  реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие  закупать товары непосредственно у  поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

 

2. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров

 

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. Закупка сельскохозяйственной продукции у изготовителей может осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Результативность хозяйственных  связей как важнейшего направления  коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

Ликвидация централизации  управления товарными ресурсами  в современных условиях наполнила  новым содержанием коммерческую деятельность предприятий.

Самостоятельность при определении торговой политики, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров  по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.

Итак, при осуществлении  сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие  функции:

• закрепляет юридически отношения между партнерами;
• устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
• предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Рациональные хозяйственные  связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Торговые предприятия  устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми  посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

 

 

2.  Сущность, роль и содержание коммерческой работы по закупкам товаров

 

1. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

 

 

Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.

Закупка товаров на оптовых  ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.

Широкое распространение  получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская  и Ирбитская.

Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тысяч, а в конце века – почти 17 тысяч, в начале 20 века 18, 5 тысяч ярмарок  ежегодно.

В последние годы в нашей  стране ярмарки приобрели форму  самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли – продажи  и формирования региональных, межрегиональных  и межгосударственных хозяйственных  связей.

Организаторами оптовых  ярмарок могут выступать предприятия  и организации любых форм собственности.

Участниками ярмарок могут  быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую  ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые  будут выпускаться в ближайшем  будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить  сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать  планы выпуска товаров, найти  покупателей.

Посетителями оптовых  ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий  и организаций. Здесь им представляется возможность познакомиться с  неизвестными ранее производителями  товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие  в проводимых во время ярмарок  семинарах, конференциях, конкурсах  и т.д. Кроме того, коммерческие работники  имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с  потенциальными партнёрами, заключить  договоры и контракты, подписать  протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у  них товаров.

Таким образом, регулярное участие  представителей торговых предприятий  и организаций в работе оптовых  ярмарок позволяет повысить эффективность  закупочной работы. Прежде всего это  связано с расширением круга  поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных  связей. Развитие таких отношений  благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Наряду с ярмарками  проходят также торгово-промышленные выставки – ярмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприятия могут  быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности – международными, национальными, региональными. Различной может быть и периодичность  их проведения (ежегодные, сезонные и  т.д.).

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических  изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов  и т.д.). Это позволит им правильно  выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.

Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые  ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки  регионального (местного) значения.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные  компании (фирмы) – поставщики товаров  из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно  действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже  товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.

На оптовых ярмарках усиливается  воздействие торговых организаций  на производство товаров в отношении  ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так  как поставщики и покупатели находятся  в непосредственном контакте.

Руководит работой оптовой  ярмарки ярмарочный комитет, который  может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.).

Оптовые продовольственные  рынки – место купли-продажи конкурентно способного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

Важную роль играют оптовые  рынки, занимающие срединное положение  между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних  оптовый продовольственный рынок  располагает собственным складским  хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно  на мелких покупателей – розничных  торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Оптовые рынки, как правило, размещаются  в крупных городах  и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения  потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие продовольственные  рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции  или товарной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)

Правила торговли на оптовом  продовольственном рынке разрабатываются  и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права  и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим  работы рынка и т.д.

Участниками торгов на оптовом  продовольственном рынке являются:

- Продавцы – товаропроизводители, оптовые предприятия-посредники;

- Покупатели – предприятия розничной торговли, общественного питания и другие потребители (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.)

- Персонал оптового рынка

Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несёт ответственность  за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям  действующих стандартов, технических  условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться  специализированные подразделения  для проверки качества поступающих  товаров.

 

 

2. Содержание работы по розничной продаже товаров

 

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и  методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.