Формирование ассортимента продукции

 Рис. 3. Графическое  представление распределения товаров  на области А, В, С

 В качестве  критериев оценки выбраны прибыль,  розничный товарооборот, издержки  обращения. 

 Деление торгового  ассортимента основывается на  ранжировании товарных групп  по выбранному критерию и определении  категорий "А", "В", "С"  в соответствии с условиями  АВС-анализа. 

 Анализ результатов  можно произвести в следующей  последовательности. Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию "А" включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" – 25% прибыли, в категорию "С" – 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

 В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные действия по другому критерию – товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по издержкам.

 В то же  время следует предусмотреть,  что торговый ассортимент должен  содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

 При установлении  целесообразности нахождения товара  определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

 Из графика  видно, что наибольшую прибыль  розничная торговля получает  в промежутке времени A'-A", когда  в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает (рис.4).

Рис. 4. График зависимости  объемов продаж от структуры торгового  ассортимента при различных положениях товаров в жизненном цикле

 Из графика  видно, что наибольшую прибыль  розничная торговля получает  в промежутке времени A'-A", когда  в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста  и зрелости, однако, при этом в  наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

 Такой подход  должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального  ассортимента.

 Наличие товара  определенного вида в ассортименте  желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".

 АВС-анализ  проводится на основе статистических  данных по торговому предприятию  за год, полугодие, квартал.  Организация необходимых расчетов  требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершениствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

 При разделении  всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа  составляются таблицы, характеризующие  степень вклада каждого оцениваемого  вида или подгруппы товаров  в результат деятельности (критерий).

2.3. Содержание  торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия

 Основной  из инновационных функций торговой  фирмы является управление технологическими  процессами в магазине. Под этими  процессами понимается совокупность  последовательных, взаимосвязанных  операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные. К основным торгово-технологическим процессам относятся: продажа товаров и обслуживание покупателей, включающие в себя организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудование, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и другие подобные им технологические операции. [24]

 К вспомогательным  торгово-технологическим процессам  относятся: приемка товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых условий хранения товаров; подготовка товаров к продаже; их транспортирование в торговый зал; организация хранения и сдачи тары.

 Содержание  основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов различных типов имеет определенные особенности, вызываемые формой их товарной специализации, методами продажи товаров, а также размерами. Эти особенности определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине. Для примера рассмотрим структуру и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания.

Можно сказать, что в соответствии с характером торгово-технологических процессов формируется структура помещений магазина и организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, выделяют в каждом магазине следующие группы помещений, обеспечивающие осуществление торгово-технологических процессов: торговые помещения; помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; подсобные помещения; административно-бытовые помещения; технические помещения.[4]

Рис. 5. Структура  и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

 Структура  площадей различных видов помещений  зависит в первую очередь от  применяемых методов продажи  товаров, определяющих соотношение  площадей, отводимых для осуществления  основных и вспомогательных торгово-технологических  процессов. В магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей удельный вес торговой площади в общей площади магазина колеблется в пределах 45-46%, то в магазинах самообслуживания он возрастает до 55-65%, а в магазинах реализующих товары по образцам и каталогам - до 65-75%. Кроме того, специалисты по торговле обращают внимания на то, что существенное влияние на структуру площадей оказывает форма товарной специализации магазинов, это можно проследить по данным таблицы 2.

 Рассматривая  рекомендации, изложенные в таблице  2, следует обратить внимание на то, что в настоящее время структура площадей многих магазинов самообслуживания не соответствует этому методу продажи. Как правило, в непродовольственных магазинах основная масса товарных запасов, находящихся в магазине перемещается непосредственно в торговый зал. Так, если в магазинах с обычными методами продажи непродовольственных товаров доля запасов, находящихся в торговом зале составляет 20-25%, то в магазинах самообслуживания она доходит до 40-60%, что создает предпосылки для существенного распределения площадей между торговым залом и складским помещением. За счет повышения доли торговой площади в общей площади на 1% товарооборот магазинов самообслуживания увеличивается на 0,2-0,4%

 В связи  с этим, можно сделать вывод,  что торговые фирмы должны ориентироваться на повышение доли торговой площади магазинов самообслуживания, организуемых в ранее действовавших магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей, в первую очередь за счет сокращения площади других помещений, примыкающих непосредственно к торговому залу.

Таблица 2

 Рекомендуемая  структура площадей различных  видов помещений в магазинах  самообслуживания  Форма товарной  специализации магазинов   Торговая площадь   Площадь для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже   Площадь подсобных помещений   Площадь административно-бытовых и технических помещений   Итого, %

 всего   В т.ч. торгового зала

 По своему  назначению площадь торгового  зала магазина подразделяется  на такие основные зоны: площадь,  занимаемая оборудованием для  выкладки и демонстрации товаров;  площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.

 В зависимости  от типа здания, размеров и  конфигурации торгового зала  в магазинах применяются следующие  системы размещения оборудования: линейная с продольным размещением  оборудования; линейная с поперечным  размещением оборудования; боксовая  и смешанная. [24]

 Наиболее  рациональной является линейная  система расстановки оборудования, так как она позволяет четко  формировать потоки движения  покупателей, создает лучшие условия  для группировки и размещения  товаров, обеспечивает высокую  просматриваемость всего торгового зала. К тому же, варьируя длину линий, можно регулировать концентрации покупателей на различных участках торгового зала.

 В торговых  залах прямоугольной конфигурации  шириной от 7 до 12 м. целесообразно  применять линейную систему с  продольным размещением оборудования, а при ширине 13-24 м. наибольший эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах, где ширина торгового зала превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение.

 Так же  при размещении оборудования  в торговом зале следует обратить  внимание на необходимость обеспечения  рациональной направленности покупательских  потоков, так как для большинства  покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки.[19]

 Следовательно,  эту направленность движения  покупателей необходимо использовать  с тем, чтобы им был обеспечен  хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались. Однако не следует жестко направлять покупательские потоки по единым определенным маршрутам с помощью заградителей, декоративного оборудования и др. Покупателю необходимо предоставлять свободу в выборе маршрута движения в торговом зале.

 Для определения  общей эффективности технологической  планировки торгового зала применяют  следующие показатели:

1.      Коэффициент установочной площади.  Он представляет собой отношение  суммарной установочной площади  оборудования к общей площади торгового зала.