Управление развитием товаропроводящей сети

Таблица 5

Структура внешних  производственных связей предприятия.

Наименование  продукции		Поставщики  основного сырья (юр. название, местонахождение,  условия поставки)
Шоколад	1	ЗАО «Информ-Сибирь», Новосибирск
Сгущенка	2	«Назаровское молоко»
Мука	3	«Назаровское» ЗАО
Сахар	4	«Продовольственная ассоциация»
Какао	5	«Союз-снаб», Москва
Наименование ассортиментных групп		Каналы реализации
Наборы конфет в коробках		Реализация по городам  и регионам края через сеть фирменных  магазинов «Краскон», по магазинам  розничной торговли и частным  предпринимателям через торговых
Торты
Мармелаз
Шоколадные конфеты
Карамель

 

 

 

 

 

Продолжение таблицы 5

Драже		представителей «Краскон», по организациям и постоянным покупателям  с помощью отдела маркетинга.  «Краскон» производит как оптовую  продажу, так и розничную.
Ирис
Фрукты в шоколаде
Вафли
Макароны

 

 

Продукция «Краскона» удовлетворяет  потребности любой категории  потребителей.

Большинство покупателей (среди которых 70% женщин и 30% мужчин, 60% которых находятся в возрасте от 31 до 40 лет) приобретают конфеты  в основном для себя, для детей и для гостей.

Таблица 6

Анализ потребителей.

 

Целевые сегменты		Характеристика  сегментов с точки зрения маркетингового воздействия
1	Наборы шоколадных конфет в коробках	В основном покупаются в  качестве подарка и в периоды  праздников, потребители – лица от 20 до 60 лет. Покупка в магазинах  розничной торговли или фирменном  магазине.
2	Торты	Пользуются спросом  у всех категорий потребителей
3	Вафли	Рассчитаны на все  категории потребителей, распространяются по детским и учебным учреждениям
4	Шоколадные конфеты
5	Карамель
6	Ирис	Рассчитан в основном на детей, поэтому покупателями являются их родители, лица старше 18 лет
7	Драже
8	Мармелад	Рассчитаны на все  категории потребителей. Пользуется спросом у пенсионеров.
9	Фрукты в шоколаде	Данный продукт обладает очень высокими вкусовыми качествами. Рассчитана на потребителя с достатком выше среднего.
10	Диабетические кондитерские изделия	Продукты не содержащие сахара. Потребителями являются больные  сахарным диабетом; люди, которым потребление  сахара ограничено. Распространяется по магазинам розничной торговли, фирменным магазинам, детским учреждениям, больницам, санаториям.

Продолжение таблицы 6

11	Вермишель, суповая засыпка: алфавит, клевер	Рассчитаны на все  категории потребителей. Особенно нравится детям. Распространяется по дошкольным учреждениям, магазинам розничной торговли, комбинатам питания.
12	Макароны любительские, перья, для фарша, простые, лапша	Для всех категорий потребителей.

 

Из таблицы видно, что  предприятие «Краскон» удовлетворяет  потребности    всех категорий населения. Продукция помимо магазинов распределяется по детским учреждениям, больницам, санаториям.  

 

Анализ товарно-ассортиментной деятельности

ЗАО «Краскон» производит более 170 наименований кондитерских изделий, более 50 видов наборов шоколадных конфет в коробках, а также 15 видов макаронных изделий из муки высшего сорта.

В декабре 2006 года кондитерско-макаронная фабрика «Краскон» запустила  новую производственную линию по выпуску макарон, соответствующую  мировым стандартам качества.

Таблица 7

Состав  и структура товарной продукции  ЗАО «Краскон».

Вид продукции	2007 год		2008 год		2009 год
	Денежная выручка  т. руб.	В % к итогу	Денежная выручка  т. руб.	В %  к итогу	Денежная выручка  т. руб.	В % к итогу
Кондитерские изделия: торты печенье наборы шоколадных конфет в коробках	96671 7998 4889   6345	66,9 5,5 3,4   4,3	167654 14978 6547   12834	61,8 5,5 2,4   4,8	216239 17890 6789   19007	60,6 5 1,8   5,3

 

 

Продолжение таблицы 7

мармелад шоколадные конфеты карамель ирис драже фрукты в шоколаде   2. Макаронные изделия: макароны простые макароны витые	9889   33125 15328 7765 4897 6435         47751   28545   19206	6,8   22,9 10,6 5,3 3,4 4,4         33,1   19,8   13,3	11234   64793 34668 7890 7610 7100         103487   56897   46590	4,1   23,9 12,8 2,9 2,8 2,6         38,2   21   17,2	14556   81211 40990 14564 8890 12342         140344   73234   67110	4   22,8 11,5 4 2,5 3,5         39,4   20,5   18,8
Итого:	144422	100	271141	100	356583	100

 

Из приведенной таблицы  видно, что денежная выручка с 2007 года по 2009 год увеличивалась.

Рис. 8.

Большую часть выручки  составляет выручка от реализации кондитерских изделий. Так в 2009 году она составила 60,6 % от общей выручки. Выручка от реализации макаронных изделий составила 39,4%.

 

Анализ сбытовой политики

Организация системы  продаж на «Красконе» постоянно совершенствуется, фабрика нацелена на постоянное повышение  качества обслуживания клиентов. Осенью 1998 года приступили к работе торговые представители, каждый из которых отвечает за обслуживание торговых точек в закрепленном за ними районе. Обратившись на фабрику или в одно из региональных представительств, любой магазин может закупить все виды кондитерских и макаронных изделий для своих покупателей.

ЗАО «Краскон» реализует  свою продукцию через сеть фирменных магазинов и оптовых баз. Всего их больше 40, из них 22 – в городе Красноярске, остальные – в других городах края, а также в республике Хакасия, Иркутской, Кемеровской и Читинской областях. Кроме того, фабрика имеет обширную клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Таблица 8

Объём и структура  каналов сбыта ЗАО «Краскон».

 

Показатель	2007 г.			2008  г.			2009  г.			Отклонение, (+,-)
	тонн	Выручка от реализации		тонн	Выручка от реализации		Тонн	Выручка от реализации		В %
		руб.	в % к итогу		руб.	в % к итогу		руб.	в % к итогу
Собственная сбытовая сеть	42	7980	6	52	16796	6,2	55	20963	6,3	0,1
Частные предприниматели	81	15390	12,3	86	26630	9,8	90	34920	9,8	0
Торговые дома	155	29450	22,3	189	61047	22,5	201	77988	21,9	-0,6
Мелкие оптовики	170	32300	23,6	198	63954	23,6	187	72556	20,9	-2,7
Крупные оптовики	312	50280	35,8	318	102714	37,9	387	150156	41,1	3,2
Итого	760	144422	100	840	271141	100	920	356583	100

 

Проанализировав объем  и структуру каналов сбыта, нужно  отметить, что большая часть продукции реализуется через крупных оптовиков. В 2008 году сбыт через крупных оптовиков составил 387 тонн и  по отношению к предыдущему году  выручка увеличился на 3,2% .

Значительная часть  продукции реализуется через  мелких оптовиков и торговые дома. Реализация  соответственно составила за 2008 год  187 тонн и 201 тонну.

Через собственную сбытовую сеть реализовано 55 тонн, по сравнению  с 2009 годом выручка от реализации увеличилась на 0,1%. 90 тонн реализовано  через частных предпринимателей.

После поступления на склад ЗАО «Краскон» продукция готова к дальнейшей реализации. Система сбыта продукции ЗАО «Краскон» упрощена. Предприятие реализует свою продукцию оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо).

Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:

Рис.7. Схема системы распределения продукции ЗАО «Краскон»

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции  с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

 

Анализ ценовой политики

Что касается цены, то на рынке продовольственных товаров цена на конфеты и макаронные изделия в основном умеренная. Встречаются более дешевые продукты, а также и очень дорогие, но в среднем цены доступны большинству населения.

На рынке Красноярского  края цена на продукцию предприятия  «Краскон» является доступной основной массе потребителей.

 

Таблица 9

Анализ ценовой политики предприятия ЗАО «Краскон».

 

Наименование товара	Средняя цена на рынке, руб/кг	Цена  ЗАО «Краскон», руб/кг	Уровень цен, руб.
			«Бабаевская фабрика»	«Рот Фронт»	«Красный Октябрь»
Карамель с начинкой	40	32	40	38	37
Конфеты пралиновые	120	112	118	120	119
Карамель леденцовая	47	43	46	47	42
Конфеты вафельные	150	145	150	148	150
Конфеты помадные	70	65	70	69	69