Автор работы: Пользователь скрыл имя, 07 Февраля 2013 в 19:12, курсовая работа
Мета роботи: дослідження збутового потенціалу підприємства.
2.Складність. Вона проявляється в тому, що кожен складовий елемент збутового потенціалу являє собою сукупність окремих частин. Наприклад, збутовий потенціал підприємства включає в себе канали розподілу, які складаються з посередників, а в свою чергу, посередники включають в себе оптовиків, роздрібних торговців і т.д. Крім того, в системі існують зворотні матеріально-речові та інформаційні зв'язки між елементами потенціалу.
3.Взаємозамінність, альтернативність його елементів. Процес реалізації кожного окремого виду продукції має свої особливості і специфічні риси і тому в окремих випадках деякі елементи збутового потенціалу можуть не використовуватися, а ресурси вивільнилися в результаті деактивації цих елементів направляються для «підживлення» більш підходящих в даному випадку потенціалів. Наприклад, фірма замість проведення акцій зі стимулювання збуту вирішує продавати продукцію за меншою ціною посередникам, що виявляється економічно ефективніше. В даному випадку стимулювання збуту було замінено вибором каналу розподілу. Також важливо зрозуміти, що теоретично елементи можуть заміщати один одного необмежено, але існує межа взаємозамінності. Крім того, це процес періодичний за своїми кількісними характеристиками і за часом. У цілому завдяки цій характеристиці елементи потенціалу мають здатність досягати збалансованої рівноваги елементів.
4. Інноваційність. Здатність до сприйняття в якості елементів потенціалу новітніх збутових технологій, здатність до розвитку шляхом безпосереднього та систематичного використання нових ідей.
5. Гнучкість.
Дана особливість свідчить про
можливості переорієнтації
Порівнюючи й аналізуючи складові збутової політики потенціалу, можна виявити недоліки в системі збуту підприємства і вжити відповідних заходів для їх усунення. Даний процес забезпечує отримання інформації, що впливає на прийняття управлінських рішень, так як при порівнянні і вимірюванні характеристик торгової діяльності організації їх можна порівняти з показниками лідируючих фірм для виявлення найбільш ефективних процедур. Тому важливо, щоб менеджерам з продажу, керівництву підприємства та інвесторам була доступна методика з оцінки та аналізу збутового потенціалу.
У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначеним ринкам. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що припускає обґрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.
На нашу думку, потенціал підприємства – це можливість, яка може реалізуватися при тих чи інших умовах існування організації.
Економічний потенціал підприємства треба розглядати як цілісну систему, яка функціонує для того, щоб досягти ціль, яку перед собою ставлять суб’єкти управляння. Такими цілями можуть бути:
На нашу думку, ці цілі в результаті виражаються в збутовому потенціалі підприємства.
На нашу думку, результатом взаємодії всіх елементів економічного потенціалу підприємства є його збутовий потенціал.
Збутовий потенціал визначається на основі:
Всі елементи збутового потенціалу підприємства і окремо і в цілому служать одній загальній меті (цілі) - забезпеченню швидкого та ефективного продажу готової продукції.
Щоб забезпечити мету підприємства, збутовий потенціал повинен враховувати фактори, які надають успішність компанії в поєднанні з усіма елементами економічного потенціалу:
Тому, можна визначити, що збут – це можливість отримання прибутку через структуру збуту. На нашу думку, структура збуту може включати в себе такі елементи, як ресурсне забезпечення, кадрове забезпечення, товарне забезпечення, маркетингові комунікації, канали розподілу та товароруху, логістичні системи та мотиваційних аспектів і т.д. Система збуту повинна мати свою ціль. Якщо її немає, то неможливе відтворення збутового потенціалу підприємства, тобто того, на що він направлений і в чому він буде вимірюватися. Цілі можуть бути як економічні так і соціальні в залежності від специфіки діяльності будь-якого підприємства та їх стратегічних планів. Збутовий потенціал повинен бути зорієнтований на стійкий прогрес та максимізацію ефективності діяльності підприємства. Ефект та ефективність діяльності, як вже було зазначено раніше, досягається через максимізацію прибутку підприємства через найбільш ефективне використання збутового апарату підприємства, зростання обсягів продажів, диверсифікації діяльності, використання прогресивних інформаційних технологій, збільшення ніші ринку підприємства (сегменту певної частки ринку), визначення вимог споживачів та стимулювання продажів (збуту) та ін.
На основі збутового потенціалу формується збутова політика підприємства, яка включає стратегічні цілі підприємства.
Збутовий потенціал підприємства визначає його виробничу діяльність, зокрема виробничу програму. Тобто, на скільки максимально підприємство може забезпечити свій цільовий ринок використовуючи свій потенціал та дослідження наявного попиту та відповідно до зміни кон’юнктури ринку.
Ми вважаємо, що визначення ефективності збутового потенціалу можливе як за якісними показниками так і за кількісними показниками.
Якісно збутовий потенціал можна оцінити за допомогою експертних оцінок спеціалістів-фахівців. Експерти проставляють бали відповідно до підсистем складових збутового потенціалу (кадровий, організаційно-управлінський, інформаційний) і проводять підрахунок отриманих результатів.
Одним з варіантів удосконалення збутової системи підприємства, на нашу думку, є диверсифікація збуту, яка дозволяє знизити витрати пов’язані зі збутом продукції, знизити витрати на обслуговування, підвищенні іміджу компанії за рахунок просування власних торгових марок, використання каналів просування продукції та реклами, ефективне використання робочого часу і т.д., диверсифікація дає змогу скоротити рівень сплати податків за рахунок освоєння напрямків діяльності, де існують пільги; диверсифікація створює можливості виходу на міжнародні ринки; диверсифікація дає змогу розвивати перспективні коопераційні зв’язки з прогресивними (насамперед - науково-дослідними) організаціями з метою формування довгострокових конкурентних переваг, диверсифікація дозволяє знизити трансакційні витрати.
Отже, можна зробити висновок, що збутовий потенціал – це результат діяльності всіх його взаємопов’язаних підсистем, що забезпечують успішність діяльності підприємства на основі виробничого, інноваційного, кадрового, організаційно-управлінського потенціалу і можливістю забезпечення потреб цільового ринку.
ВИСНОВКИ
В даній роботі розкрита сутність збутового потенціалу в системі економічного потенціалу підприємства та його структура. Економічний потенціал підприємства треба розглядати як цілісну систему, яка функціонує для того, щоб досягти ціль, яку перед собою ставлять суб’єкти управляння. Визначено, що збутовий потенціал – це результат діяльності всіх його взаємопов’язаних підсистем, що забезпечують успішність діяльності підприємства на основі виробничого, інноваційного, кадрового, організаційно-управлінського потенціалу і можливістю забезпечення потреб цільового ринку.
Збутовий потенціал дозволяє досягти підприємству його ціль та виконати стратегічні плани, тому що збут це - можливість отримання прибутку через систему, створену відділом збуту і вищім керівництвом (канали розподілу і товароруху, організаційно-управлінського забезпечення, систем комунікацій і т.д.). Збутовий потенціал займає одне з найголовніших місць в структурі всього економічного потенціалу підприємства, тому що він визначає можливості обсягу продажів, взаємодії між продавцем і покупцем, пошуку нових ринків збуту, нових покупців, зовнішньоекономічної діяльності, можливості маркетингових комунікацій для збільшення попиту на продукцію та створення позитивного іміджу організації.
Щоб забезпечити мету підприємства, збутовий потенціал повинен враховувати фактори, які надають успішність компанії в поєднанні з усіма елементами економічного потенціалу: якість продукції, технологічні рішення, фінансові ресурси, інноваційні процеси та можливості (наприклад, швидка зміна асортименту продукції визначена під впливом зміни потреб споживачів), зовнішньоекономічна діяльність підприємства як з постачальниками так і споживачами.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
(для студентів заочної форми навчання за напрямком підготовки 0501 – «Економіка і підприємництво», спеціальностей 6.050100, 7.050107 – «Економіка підприємства») / І. А. Ачкасов, Т. А. Пушкар, В. Г. Федорова; Харк. нац. акад. міськ. госп-ва; – Х.: ХНАМГ, 2010. – 89 с.