Система економічних відносин пов’язаних з формуванням збутового потенціалу підприємства

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.4 – Структура економічного потенціалу підприємства[2].

 

 

 

Проведемо аналіз формування економічного потенціалу.

Ми вважаємо, що економічний потенціал будь-якого підприємства формується в залежності від специфіки його діяльності: чи то виробництво, надання послуг чи будівництво… Тому важливо враховувати всі чинники, які можуть тим чи іншим чином вплинути на підприємство.

В економічному потенціалі також повинні враховуватися стратегія діяльності підприємства, його стратегічні цілі, джерела розвитку і результати. Існують три підходи до визначення поняття економічного потенціалу: ресурсний підхід, результативний підхід, цільовий (стратегічний) підхід.

Для того щоб  підкреслити структуру економічного потенціалу підприємства, ми використаємо цільовий підхід в визначенні економічного потенціалу (рис 1.5)

 

ЕКОНОМІЧНИЙ ПОТЕНЦІАЛ ПІДПРИЄМСТВА

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.5 – Підходи визначення поняття «економічного потенціалу[24].

 

Р.А. Білоусов, І.А. Гуніна, С.І. Кухаренко, Ю.Ф. Прохоров, Л.С. Сосненко, О.О. Харін, Т.Г. Храмцова в рамках цільового (стратегічного) підходу економічний  потенціал визначають як – сукупність ресурсів і резервів і здатність  підприємства забезпечувати своє довгострокове функціонування і досягнення стратегічний цілей на основі використання системи наявних ресурсів[25].

Отже, проведемо аналіз економічного потенціалу підприємства. Ми пропонуємо розглянути наступну систему економічного потенціалу (рис.1.6).

 

 

 

 

 

Рис.1.6 – Складові економічного потенціалу підприємства

 

Отже, для визначення економічного потенціалу підприємства спочатку необхідно  провести аналіз макросередовища підприємства: визначити потенціал країни, галузі та території на якій розташоване  підприємство і частка ринку на яку  розповсюджується діяльність підприємства. За допомогою них можна визначити рівень конкуренції на ринку, наявних постачальників, споживачів, зовнішньо-економічні зв’язки, політичні, економічні, соціальні, екологічні фактори і т.д.

Далі проведемо аналіз складових мікросередовища підприємства: ресурсного, виробничого, кадрового, інноваційного, фінансового, організаційно-управлінського, комерційного.

Ресурсний потенціал  включає в себе здатність підприємства забезпечувати себе всіма необхідними  ресурсами для виробництва та діяльності, можливість їх взаємозамінності, використання новітніх технологій та техніки виробництва які з’являються з розвитком науково-технічного процесу, тобто іншими словами це ресурсні можливості та технологічні можливості.

Виробничий потенціал  характеризується безпосередньо виробництвом продукції. Він включає в себе можливість до оновлення основних фондів виробництва (підприємства), модернізації технологічних процесів, модифікації продукції, система обслуговування та ремонту, матеріально-технічне забезпечення. Виробничий потенціал безпосередньо пов’язаний з ресурсним потенціалом підприємства, так як ресурсний потенціал на даному етапі визначає максимальну кількість продукції, яку підприємство може виготовити за певний період – тобто потужність підприємства, в поєднання з виробничим потенціалом.

Кадровий потенціал  підприємства – це наявність висококваліфікованих працівників і їх можливості до росту (інтелектуального, творчого, особистісного, професійного…), їх прагнення до саморозвитку, виконання поставлених завдань, прояву ініціативи. В співставленні з ресурсним та виробничим потенціалом – кадровий потенціал об’єднує ці дві ланки, тобто забезпечує використання ресурсного потенціалу в виробничому.

Інтелектуальний потенціал  підприємства включає в себе можливості введення інновацій та використання прогресивних інформаційних технологій, забезпечення ефективності передачі інформації між підрозділами і швидкої адаптації до зовнішнього середовища.

Фінансовий потенціал  визначає показники діяльності підприємства:

• майновий стан підприємства;
• ліквідність;
• рентабельність;
• фонд заробітної плати;
• витрати на навчання персоналу;
• витрати на забезпечення прийнятних умов праці і т.д.

Ці показники визначають забезпечення підприємства грошовими  ресурсами для провадження своєї  діяльності.

Організаційно-управлінський потенціал визначається сукупністю знань, досвіду та компетентності суб’єктів управління підприємства з одного боку та організаційною структурою, організаційними можливостями з іншого.

Комерційний потенціал  втілює в собі цілі підприємства, прибутки, збутову політику, товарне забезпечення, або іншими словами стратегію діяльності підприємства і т.д.

Отже, економічний потенціал  підприємства необхідно розглядати як цілісну систему, кожен з складових  та компонентів якої взаємодіють  між собою та визначають ефективність діяльності та максимальне використання можливостей підприємства забезпечуючи досягнення цілей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2 ЗБУТОВИЙ ПОТЕНЦІАЛ ПІДПРИЄМСТВА

 

1. Суть поняття «збутовий потенціал» підприємства та його характеристики

 

 

Л.В. Балабанова пропонує таке визначення збутового потенціалу підприємства – «сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських та комунікаційних ресурсів та можливостей збуту, що забезпечують готовність і здатність підприємства здійснювати виведення товару на ринок, його реалізацію за постійного вдосконалення технології збуту, інновації продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища».

На рис. 2.1 подана комплексна система збутового потенціалу, запропонована Л.В. Балабановою та А.В. Балабаниць, яка складається із системи забезпечення, системи управління та системи підтримки збутової діяльності.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.2.1 – Система збутового потенціалу за Л.В. Балабановою та

А.В. Балабаниць[21].

На нашу думку, в даній  схемі доцільно врахувати інтелектуальну складову збутового потенціалу, так як для ефективної діяльності відділу збуту необхідно враховувати розвиток НТП, який впливає на комунікаційні можливості як зовні так і в середині підприємства, програмні забезпечення, покращення сервісної підтримки і т.д.

Збутовий потенціал  доцільно розглядати з позицій комплексного та системного підходів. З позиції  комплексного підходу збутовий потенціал  являє собою комплексну систему, яка складається з трьох систем.

З позицій системного підходу збутовий потенціал є невід'ємною частиною сукупного потенціалу підприємства і, у свою чергу, являє собою цілісну динамічну соціально-економічну систему, яка складається із сукупності взаємодіючих елементів різного ступеня складності та організації. Кожна із цих систем структурно інтегрує в собі три підсистеми, від гармонійної взаємодії яких залежить рівень розвитку збутового потенціалу підприємства [21].

Управління збутом продукції  представляє собою побудову ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи товароруху, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця в збутовій системі підприємства. При цьому, на нашу думку, неможливо обійтися без такого поняття, як збутовий потенціал підприємства, яке дозволить визначити можливості збутової діяльності підприємства.

Збутовий потенціал  підприємства можна представити як сукупність наявних ринкових факторів  (потенціал ринку збуту,  структура товарообігу тощо)  та управлінських рішень щодо структури продажів,  вибору каналів і методів розподілу,  стимулювання збуту.  У процесі господарської діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи,  каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що надання послуг з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту,  які забезпечують найбільш сприятливі умови.  Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів,  необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації послуг,  що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення цільового результату[21].

 

2.  Структура збутового потенціалу підприємства

 

Щетинина Є.Д. та Картавенко С.М. вважають, що збутовий потенціал – «це наявні ринкові, інтелектуальні, комунікаційні, управлінські та організаційно-технічні ресурси, які можна використовувати для вирішення завдань в області збуту». Ми вважаємо, що в даному визначенні не врахована виробнича підсистема всього підприємства, яка є одним з факторів, які впливають на формування збутового потенціалу.

Збутовий потенціал: кількість  зайнятих працівників, їхня кваліфікація, компетентність, індивідуальні рейтинги. На нашу думку, останнє визначення збутового потенціалу не є повним, так як воно не враховує інші підсистеми збутового потенціалу, таких як організаційні, виробничий, ресурсний, інтелектуальний, фінансовий і т.д. Тому це визначення може лише бути доповненням до загальної системи (структури) збутового потенціалу.

Пропонована структура  збутового потенціалу представлена ​​на рис.2.1

 

Рис.2.2 – Структура збутового потенціалу[22].

Збутовий потенціал  підприємства можна представити  наступними елементами:

, де    (1)

Р_стр - структура продажів;

Р _кан - вибір каналів розподілу;

Р _пот - потенціал ринку збуту;

Р_роз - фізичний розподіл;

Р _упр - управління збутом;

У свою чергу  управлінська складова (Рупр) збутового  потенціалу складається з наступних елементів:

, де    (2)

Р_стр - структура управління збутом;

Р _стим - потенціал стимулювання збуту;

Р ЕО - потенціал  ефективності організації збуту.

Збутова діяльність - це цілісний процес, що охоплює:

• планування обсягу реалізації товарів із урахуванням рівня прибутку, що очікується;
• пошук і обрання найкращого партнера - постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни відповідно до якості товару та інтенсивності попиту;
• виявлення й активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації.

Таким чином, основними  функціями збуту, в яких найбільш повно розкривається його сутність, є:

- продовження процесу  безпосереднього виробництва, основними  елементами якого виступають доробка і підготовка до продажу, що передбачає сортування, упакування і маркування. Доробку товару нерідко здійснюють з метою його адаптації до місцевих умов, зокрема, до вимог регіональної системи стандартів;

- остаточне визначення  вартості й ціни товару з урахуванням співвідношення попиту та пропозиції;

- підвищення конкурентоздатності  товару за рахунок грамотної  реклами, надання комплексу післяпродажних послуг та ін.;

- дослідження ринку,  активний вплив на виробництво  на основі 
 вивчення потреб покупців.

З цього можна зробити  висновок, що збут - це вміння звернути увагу покупців до продукції і  стимулювати розширені продажі  кінцевим споживачам. А його ціллю  є регулювання обєму продаж для  забезпечення запланованого прибутку організації  і забезпечення потреб цільових споживачів[22].

Також не можна  не відзначити, що всі елементи збутового  потенціалу підприємства і окремо і  в цілому служать одній загальній  меті - забезпеченню швидкого та ефективного  продажу готової продукції. Виконання  вищенаведеної сукупності елементів загальної задачі свідчить про те, що вони взаємопов'язані і взаємодіють між собою. Таким чином, збутовий потенціал відповідає вимогам, що пред'являються до систем. Дана система має такі особливості:

1.Цілісність. Всі  елементи збутового потенціалу служать спільній меті, що стоїть перед системою. Цілісність потенціалу забезпечується реалізацією в процесі управління його формуванням і використанням наступних принципів: спільності та єдності цільової функції для збутового потенціалу і кожного його елемента, спільності критеріїв ефективності функціонування та розвитку елементів і самого потенціалу в цілому.