Сбытовая политика предприятия

На территории хозяйства сеть собственных магазинов с товарооборотом 45 млн. рублей в год. Ежегодно агрофирма получает прибыль в размере более 40 млн. рублей (30% от прибыли, получаемой всеми сельскохозяйственными предприятиями района). В ближайшее время агрофирма планирует существенно увеличить сбор зерна и сои за счет внедрения культур интенсивного типа, увеличить поголовье скота, расширить переработку сырья, модернизировать техническую базу, обновить машинно-тракторный парк.

Уставный капитал составляет 14487 тыс.рублей. Он составляется из номинальной стоимости 14487 обыкновенных акций номинальной стоимостью в 1000 рублей, приобретенных акционерами.

Основными видами деятельности являются: производство, переработка и реализация сельскохозяйственной продукции; торгово-закупочная, коммерческая, посредническая деятельность; оказание услуг сельскохозяйственным производителям и населению.

Органами управления общества являются: общее собрание акционеров; совет директоров; единоличный исполнительный орган (генеральный директор).

Высшим органом управления общества является общее собрание акционеров. Совет директоров общества осуществляет общее руководство деятельностью общества, за исключением решения вопросов, отнесенных федеральными законами и уставом к компетенции общего собрания акционеров. В частности совет директоров определяет приоритетные направления деятельности общества, вносит в устав изменения, касающиеся увеличения уставного капитала.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом - генеральным директором. Он подотчётен совету директоров общества и общему собранию акционеров.

ЗАО «Партизан» находится в селе Раздольное Тамбовского района Амурской области.

Рассмотрим объёмные показатели предприятия и его деятельности. Размер предприятия характеризует стоимость и объемы валовой и товарной продукции, зависящие от размера и качества сельскохозяйственных угодий, стоимость основных производственных фондов, наличие энергетических мощностей, численность работников, рациональность их применения (см. таблицу 1).

 

Таблица I - Показатели размера производства предприятия

Показатели	Годы			Отношение
	2010	2011	2012	2012 г. к 2010 г, в %
1	2	3	4	5
Стоимость валовой продукции, тыс.	181064	195464	317450	175,3
руб.
Стоимость товарной продукции, тыс.	165089	173928	306301	185,5
руб.
Среднегодовая               численность	612	579	537	87,7
работников, чел.
Среднегодовая   стоимость   основных	123067	140750	145545	118,3
производственных фондов, тыс. руб.
Энергоресурсы, л.с.	62710	63378	55284	88,2

 

На основании анализа таблицы 1 возможно сделать следующие выводы:

1. стоимость валовой продукции предприятия в рассматриваемом периоде выросла на 136,4 млн. руб., в результате чего рост составил 175,3%, что говорит о том, что валовая продукция предприятия быстро увеличивалась в объёмах;
2. стоимость товарной продукции предприятия увеличилась на 141,2 млн. руб., при темпе прироста в рассматриваемом периоде на 85,5%, что выше темпов роста стоимости валовой продукции. Таким образом, стоимость товарной продукции предприятия увеличивалась темпами выше темпов роста валовой продукции;

3) среднегодовая численность работников предприятия снизилась на 75человек, что составило 12,3%;

4. среднегодовая стоимость основных производственных фондов предприятия постоянно увеличивалась в периоде, в результате чего объём основных фондов увеличился на 18,3%, что составило 22,5 млн.руб.;
5. размер энергоресурсов предприятия в рассматриваемом периоде изменялся разнонаправленно. Так, если в 2011 году было небольшое увеличение размера энергоресурсов предприятия (на 0,7 тыс. л.с), то в 2012 году зафиксировано снижение их размера на 7,4 тыс.л.с, что составило 11,8%.

Рассмотрим обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами (см. таблицу 2).

Таблица 2 - Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами

Показатели	Средне	годовая численность работников, чел.					Обеспеч. раб. силой 2012 г., %	Отнош. 2012   к 2010,%
			2010	2011		2012
		План	Факт	План	Факт	План	Факт
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Всего, в т.ч.	615	612	595	579	542	537	99,1	87,7
1.                Основной деятельности, из неё:	480	479	480	471	427	425	99,5	88,7
1.1 рабочие	360	352	410	402	360	358	99,4	101,7
1.2 служащие	120	127	70	69	67	67	100,0	52,8
из них:
- руководители	23	23	25	25	27	26	96,3	113,0
- специалисты	44	43	42	41	40	38	95,0	88,4
2.               Неосновная деятельность	135	133	115	108	115	112	97,4	84,2

На основании таблицы 2 возможно сделать следующие выводы по обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами:

1) общая численность персонала предприятия сократилась с 612 до 537 чел. (-75 чел.), что составило 87,7% к уровню 2010 года. При этом, общая обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами в 2012 году составляла 99,1%, что говорит о том, что предприятие обеспечено трудовыми ресурсами, дефицит трудовых ресурсов составляет всего 0,9%;

2. численность основного персонала предприятия снизилась с 479 до 425 человек (-54 чел.) и составила 88,7%. При этом, обеспеченность рабочей силой основного персонала составляет 99,5%, что выше показателей общей численности персонала, что говорит о том, что обеспечение предприятия трудовыми ресурсами в основной деятельности является приоритетом в деятельности кадровой службы;
3. численность рабочих на предприятии развивалась разно направленно. Если в 2011 году зафиксировано увеличение количества рабочих на предприятии на 50 чел., то в 2012 году снижение составило 44 чел. В результате этого количество рабочих на предприятии в 2012 году примерно соответствует уровню 2010 г. (увеличение на 1,7%), обеспеченностью в размере 99,4%;
4. количество служащих на предприятии имеет тенденцию к снижению. Так, в 2011 году количество служащих сократилось с 127 до 69 чел. (на 58 чел.) а в 2012 году — ещё на 2 чел. Таким образом, снижение составило 47,2% при 100% обеспеченности на конец 2012 года;
5. обеспеченность предприятия руководителями в рассматриваемом периоде находится примерно на одном уровне. В то же время, фактическая численность руководителей выросла с 23 до 26 человек (113% к уровню 2010 года), при обеспеченности 96,3% (дефицит в размере 1 чел.). Фактическая численность специалистов снизилась с 43 до 38 чел. (88,4% к уровню 2010 года), при обеспеченности в размере 95% (дефицит 2 чел.);
6. по неосновной деятельности предприятия наблюдается снижение количества работников. Так, если в 2010 году численность работников по неосновной деятельности составляло 133 чел., то в 2012 - только 112 чел. Общая обеспеченность рабочей силой по данному направлению составляет 97,4%, при уменьшении численности на 15,8%.

Таким образом, на предприятии постоянно снижается численность работников, притом, что обеспеченность рабочей силой на предприятии находится на высоком уровне.

Проведем анализ финансовых результатов на предприятии (см.табл.3)

На основании таблицы 3 возможно сделать следующие выводы:

1. объём выручки предприятия увеличился в рассматриваемом периоде на 85,5%, при общем росте выручки на 141,2 млн. руб.;
2. объём себестоимости произведённой продукции предприятия вырос в периоде на 94,2%, что выше темпов роста выручки в рассматриваемом периоде. При этом, рост себестоимости составил 129,5 млн. руб.;
3. прибыль от реализации в периоде изменялась разно направленно. Так, в 2011 году относительно 2010 года снижение объёмов прибыли от реализации составило 6,2 млн.руб., а в 2012 году относительно 2011 - прибыль от реализации увеличилась на 20,5 млн.руб., что составило 230,2% к уровню 2010 года;
4. уровень рентабельности также изменялся разно направленно. Если в 2011 году он составлял всего 6,7%, снизившись с 12,5 по сравнению с 2010 годом, то в 2012 году данный показатель составил 14,8%, увеличившись на 18,5% относительно уровня 2010 года.

Таким образом, возможно сделать вывод о том, что рассматриваемое предприятие имеет положительные финансовые результаты, несмотря на некоторое снижение прибыли от продаж и уровня рентабельности в 2011 году.

 

2.2 Каналы сбыта  продукции предприятия

 

Рассмотрим основные каналы сбыта продукции ЗАО «Партизан» по их уровням:

1)   Канал нулевого уровня

Канал нулевого уровня используется ЗАО «Партизан» для той продукции, которая имеет ограниченный срок годности, либо может быть реализована без переработки населению напрямую через торговые точки ЗАО «Партизан». К такой продукции относится:

• молоко и некоторые молочные продукты;
• картофель и другие корнеплоды;
• часть мясной продукции.

Структура продаж в данном канале представлена на рисунке 2.

 

Рисунок 2. Структура продаж в канале нулевого уровня ЗАО «Партизан» в 2012 г.

Из данного рисунка видно, что на долю молока приходится 37% продаж в канале нулевого уровня. Это обуславливается тем, что молоко представляет собой скоропортящийся продукт, сроки реализации которого составляют до 12 часов. Продукты из молока, срок хранения которых не превышает 3-х суток, также продаются в данном канале. К такой продукции относится творог, сметана, сыворотка. Доля данной продукции составляет 14%. Картофель и другие корнеплоды (морковь, свекла, редис и прочие) составляют в канале 21%. Особенностью их реализации является то, что они реализуются в период с конца июля до середины сентября, в более поздние сроки канал нулевого уровня для данной продукции не используется. Доля мяса свежего и охлаждённою составляет в канале 17%. Особенность данной продукции состоит в том, что она также должна быть реализована в короткие сроки, в противном случае, она должна быть переработана. Сырокопчености занимают в канале 6% от общих объёмов реализации. На долю прочей продукции приходится 5% всего объёма продаж в канале.

2) Канал первого уровня

Рассмотрим структуру продаж в канале первого уровня относительно видов продукции ЗАО «Партизан» (см. рисунок 3).

 

Рисунок 3. Структура продаж в канале первого уровня

  ЗАО «Партизан» в 2012 г.

   Из данного рисунка видно, что основным продуктом, продаваемым через канал первого уровня, является картофель. Необходимость продажи

картофеля в канале первого уровня обуславливается тем, что данный вид продукции требует массового распространения, при этом, оптовые покупатели в Амурской области на данную продукцию отсутствуют. Доля картофеля в канале первого уровня ЗАО «Партизан» составляет 38%. Вторым по значимости продуктом, реализуемым в канале первого уровня, является мясо, на долю которого приходится 21 % реализации в канале. На долю продуктов из молока приходится 19% всей реализации в канале. Эта доля формируется закупками таких предприятий Благовещенска, как ОАО Хладокомбинат и ОАО Молокозавод. Доля молока составляет 6%. Доля сырокопченостей в реализации продукции канала первого уровня составляет 11%, доля сои и зерновых составляет 2% и 3% соответственно. Низкие доли данной продукции обуславливаются тем, что и соя и зерновые реализуются для кормовых нужд населению, в основном - в сельской местности.

3) Канал второго уровня

Рассмотрим структуру канала второго уровня ЗАО «Партизан» в разрезе продукции (см. рисунок 4).

 

 

Рисунок 4. Структура продаж в канале второго уровня

ЗАО «Партизан» в 2012 г.

Данный рисунок показывает, что основную долю в канале обеспечивает соя, на которую приходится 29% продаж. Причиной этого является то, что предприятие продаёт сою оптовым фирмам (Иркутский масложиркомбинат, Уссурийский масложиркомбинат), которые производят из неё собственную продукцию, которая далее распространяется на рынок. Кроме этого, большие доли в канале занимают мясо (24%) и зерновые (21%). Мясо реализуется на ОАО «Мясокомбинат» Благовещенска, а также на комбинаты в Якутске и Хабаровске, зерновые отгружаются в адрес ООО «Амурагроцентр» для последующей переработки. Доля продуктов из молока, поставляемых в канал, составляет 14%, на долю продуктов переработки сои приходится 3% от реализации в канале.

Рассмотрим структуру реализации по уровням каналов в денежном выражении (см. рисунок 5).

 

Рисунок 5. Структура реализации по уровням канала

ЗАО «Партизан» в 2012г.

 

Из данного рисунка видно, что на долю канала нулевого уровня приходится 15% всего объема реализации, на долю канала 1-го уровня - 37%, на долю канала 2-го уровня - 48%. Такая организация сбыта ЗАО «Партизан» говорит о том, что в деятельности предприятия большую роль играют фирмы посредники (в том числе - производители продукции). Основную роль в них играют оптовые фирмы-покупатели продукции предприятия, что требует оптимизации работы с ними.

 

 

2.3 Оценка сбытовой деятельности  предприятия

 

Основным показателем эффективности сбытовой деятельности фирмы является объём прибыли, полученной от реализации. Рассмотрим структуру прибыли, полученной ЗАО «Партизан» от сбыта продукции в разрезе каналов в период 2010-2012 гг. (см. рисунок 6).

Рисунок 6. Структура прибыли от реализации продукции ЗАО «Партизан» в 2010-2012 гг., %

 

На основании данного рисунка возможно сделать следующие выводы:

       1) доля прибыли от канала нулевого уровня стабильно растёт. Так, в 
рассматриваемом периоде она увеличилась с 19% до 22%, что говорит о том, 
что данный канал развивается предприятием более интенсивно, чем другие;

2) доля канала первого уровня в прибыли от реализации ЗАО 
«Партизан» стабильна, и составляет 36%-37% в рассматриваемом периоде, что говорит о том, что предприятие в значительной степени ориентировано на наличие опорных розничных реализаторов своей продукции;

3) доля канала второго уровня  в прибыли от реализации снизилась  в периоде с 45% до 41%, что говорит  о том. что данный канал становится  менее выгоден предприятию.