Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту

4. НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

 

 

Проведенный анализ показал, что предприятие имеет четкую сбытовую стратегию, существует бизнес-план деятельности, что в современных условиях хозяйствования, с ростом конкуренции на рынке, становится фактором, повышающим эффективность и сбытовой, и производственной деятельности.

Проведем оценку сильных и слабых сторон деятельности ОАО «Мозырьсоль» методом СВОТ-анализа.

Сначала выделим и рассчитаем сумму баллов по каждой позиции матрицы  СВОТ.

Сильные стороны ОАО «Мозырьсоль» проанализированы по трехбалльной системе в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Оценка сильных  сторон деятельности ОАО «Мозырьсоль» для построения матрицы СВОТ

Возможность расширения производственных мощностей	3
Возможность расширения ассортимента продукции	3
Широкий ассортимент продукции	3
Наличие квалифицированных  работников	3
Выход на новые рынки  сбыта	2
Наличие постоянных потребителей	3
Накопленный многолетний  опыт работы на рынке	3
Хорошие деловые связи  с потребителями продукции и  поставщиками сырья и материалов	3
Наличие крупного стратегического  заказчика	2
Рост объемов производства	3
Снижение налоговой нагрузки	2
Устойчивый спрос на продукцию	3
Рост уровня потребностей в изготавливаемой продукции	2
ИТОГО	35

[Примечание - Источник – собственная разработка]

Оценка слабых сторон в деятельности ОАО «Мозырьсоль» выявленных в предыдущих главах работы, представлена в таблице 4.2.

Таблица 4.2 - Оценка слабых сторон деятельности ОАО «Мозырьсоль» для построения матрицы СВОТ

Сезонный характер сбыта  продукции	1
Высокая степень износа производственных фондов	2
Высокая трудоемкость производства	3
Высокая материалоемкость производства	2
Качество продукции	3
Высокая текучесть кадров	2
Рост цен на энергоносители, сырье и материалы	3
Неритмичность поставок  сырья	2
Отсутствие (снижение) спроса на отдельные виды продукции	2
Недостаток высококвалифицированных  рабочих основных производственных цехов	2
Ограниченные возможности  поставок сырья	1
Снижение производительности в морозное время года	1
Нехватка определенного  вида оборудования, оснастки	1
Отсутствие системы управленческого  учета	2
ИТОГО	28

[Примечание - Источник – собственная разработка]

 

Таблица 4.3 - Оценка возможностей в деятельности ОАО «Мозырьсоль», существующих во внешней среде, для построения матрицы СВОТ

Рост денежных доходов населения	3
Повышенный спрос на продукцию в результате увеличения ассортимента	2
Наличие сырьевой базы на территории республики	3
Поддержка со стороны государственных  органов	3
Возможность расширения производственного  ассортимента	2
ИТОГО	15

[Примечание - Источник – собственная разработка]

 

Таблица 4.4  - Оценка угроз для ОАО «Мозырьсоль», существующих во внешней среде, для построения матрицы СВОТ

Обострение конкуренции	1
Ужесточение санкций за нарушение  законодательства	3
Недостаточная емкость рынка	2
Ухудшение финансового состояния  фирм-поставщиков сырья, снижение ими  качества поставляемого сырья	2
Высокие темпы инфляции, рост цен  на сырье	3
Ограничения в области ценообразования	3
ИТОГО	14

[Примечание - Источник – собственная разработка]

Затем составим матрицу СВОТ (таблица 4.5)

Таблица 4.5 - Матрица СВОТ для ОАО «Мозырьсоль»

Показатели	Силы (35)	Слабости (28)
Возможности (15)	525 (35 х 15)	420 (28 х 15)
Угрозы (14)	490 (35 х 14)	392 (28 х 14)

[Примечание - Источник – собственная разработка]

Таким образом, для ОАО  «Мозырьсоль» преобладает сочетание «силы-возможности», такое состояние предполагает реализацию наступательной стратегии, предполагающей увеличения объемов производства и расширение рынков сбыта.

Возможность использования  наступательной стратегии подтверждается и результатами исследования, которые показали, что на ОАО «Мозырьсоль» наблюдается снижение качественных показателей хозяйственной деятельности, однако собственное производство продолжает развиваться и объемы его растут как в натуральном, так и в стоимостном измерении. Предприятие работает рентабельно, имеет стабильный рынок сбыта и достаточно широкий круг покупателей продукции.

Для более эффективной  производственно-сбытовой деятельности ОАО «Мозырьсоль» необходимо уделять внимание следующим направлениям:

• улучшение процесса реализации товаров и предупреждение нежелательных диспропорций спроса и предложения;

• проведение исследований, целью которых является определение конкретных мероприятий (расширение или сокращение выпуска, обновление ассортимента, улучшение качества продукции, изменение цен);

• проведение исследований, результаты которых позволят определить направления развития рынка при возможных изменениях конъюнктуры;

• проведение исследований острых рыночных ситуаций, требующих специальных оперативных мер (при возникновении дефицита или затоваривания).

Системный сбор, обработка  и анализ информации о состоянии  рынка – одно из основных требований к рыночному исследованию.

ОАО «Мозырьсоль» уделяет  достаточно внимания рекламной деятельности, но всё-таки следует разнообразить средства распространения рекламы. В настоящее время мало используются такие виды рекламы, как наружная реклама (реклама на транспорте и на дорожных щитах), прямая почтовая рассылка.

В то же время прямая почтовая рассылка – это одновременно и  способ стимулирования сбыта, так как  в рекламной листовке можно подробно описать товар, информировать о  новых изделиях, предложить клиенту  определенные льготы при последующем  сотрудничестве. Почтовая рассылка может  использоваться и как способ расширить  географические границы рынка сбыта, поскольку предприятие практически  не работает с зарубежными партнерами. Обычная реклама в этом случае даст гораздо меньший эффект, так  как основные потребители продукции  фирмы – это производственные предприятия, их интересует гораздо  больший объем информации, чем  может дать газетное объявление или  радиореклама. К тому же их адреса содержатся в специальных фирменных справочниках, и работники ОАО «Мозырьсоль» могут сами определить, какому числу потенциальных клиентов следует направлять рекламные письма.

Однако основой всех мероприятий  по совершенствованию сбытовой деятельности должен стать анализ производственных возможностей предприятия, структуры  производственного ассортимента, определения  направлений совершенствование товарной политики ОАО «Мозырьсоль».

На предприятии следует  провести работу по упорядочению хозяйственных  связей. Следует усовершенствовать  систему поиска и оценки потенциальных  покупателей. Необходимо изучать финансовую устойчивость, платежеспособность и  деловую репутацию потенциальных  покупателей перед заключением  договора поставки. Это необходимо, чтобы заранее оценить степень  риска предполагаемой сделки. В случае если результаты проведенного анализа  будут неудовлетворительными, следует  либо отказаться от заключения договора, либо предусмотреть в нем более выгодные условия для ОАО «Мозырьсоль», компенсирующие повышенный риск (например, полная предоплата).

Однако одним из наиболее эффективных в современных условиях способов сохранения рыночных позиций  и формирования устойчивого круга  покупателей продукции по-прежнему является установление гибкой системы скидок по отношению к реализуемой продукции.

 

В области сбыта основными  задачами организации являются:

 

• разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной сбытовой стратегии с целью повышения доходности и рентабельности хозяйственной деятельности;
• проведение анализа конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, затрат на производство с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;
• определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;
• расчет емкости рынка для продукции предприятия;
• разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую продукцию;
• организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; разработка предложений по повышению технологического уровня и качества продукции;
• организация рекламы и стимулирования сбыта продукции; разработка стратегии рекламы продукции и плана проведения рекламных мероприятий.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Промышленные предприятия  не только производят продукцию, но и  обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В  условиях рыночных отношений усиливается  ее роль, усложняются задачи.

 Основная задача сбытовой  политики – организация оптимальной  сбытовой сети, определение маршрутов  товародвижения, организация транспортировки,  обеспечения эффективности товародвижения. Организация сбыта продукции  базируется на маркетинговых  исследованиях, которые являются  основой всех маркетинговых действий. Эффективность сбытовой деятельности  зависит в современных условиях  от правильности выбора стратегии  деятельности, которая в свою  очередь, определяется факторами  внешней и внутренней среды.

Курсовая работа выполнялась на материалах ОАО «Мозырьсоль», которое является частным предприятиям, осуществляющим производство и добычу соли пищевой.

ОАО «Мозырьсоль» является крупнейшим производителем вакуум–выварочной пищевой соли на территории СНГ и Западной Европы. Динамика показателей производственной и коммерческой деятельности сложилась наиболее высокой на предприятии в 2011 году, когда объемы хозяйственной деятельности выросли почти в два раза. В этот период деятельности предприятия характеризовалась самыми высокими показателями рентабельности.

Основой всех мероприятий  по совершенствованию сбытовой деятельности должен стать анализ производственных возможностей предприятия, структуры  производственного ассортимента, определения  направлений совершенствование  товарной политики ОАО «Мозырьсоль».

 

Конкуренцию для предприятия представляют украинские и белорусские производители, которые предлагают широкий ассортимент соли пищевой.

В структуре сбыта  преобладают поставки на рынок Российской Федерации, их доля составила в 2011 году 62% и выросла на 0,4 процентных пункта. В то же время значительный объем  поставок приходится на дальнее и  ближнее зарубежье (13,5%, 4,1 соответственно). На долю Беларуси приходится свыше 20 % от всего объёма поставок  ОАО  «Мозырьсоль».

Анализ внешней и внутренней среды ОАО «Мозырьсоль», проведенный методом СВОТ, показал, что для общества целесообразно придерживаться наступательной стратегии сбытовой деятельности, расширяя объемы производства и рынки сбыта.

Основой всех мероприятий  по совершенствованию сбытовой деятельности должен стать анализ производственных возможностей предприятия, структуры  производственного ассортимента, определения  направлений совершенствование  товарной политики ОАО «Мозырьсоль».

Основными направлениями  совершенствования ценообразования  белорусских предприятий являются следующие: совершенствование системы  расчётов; предоставление отсрочки платежа; совершенствование аналитической  работы; совершенствование эффективности  проведения коммерческих операций; введение нового оборудования.

Таким образом, в плане  совершенствования управления производственной и сбытовой деятельностью предприятию  можно порекомендовать использовать маркетинговый подход к организации  и планированию своей деятельности, включающий:

• комплексное и непрерывное изучение рынков сбыта;
• ориентацию на потребителя;

          -   гибкую ценовую и сбытовую  политику.