Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту

В коммерческой деятельности предприятия применяются договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются  покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки – через  определенный срок. Во-вторых, тем, что  предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и  принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом  же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с  которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется  передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской  деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, и  иным подобным использованием.

Таким образом, можно сказать, что сбыт продукции очень важен  для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей[2].

 

2. ХАРАКТЕРИСТИКА  ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ 

 

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта.

Открытое акционерное  общество «Мозырьсоль» (далее – Общество) создано на основании приказа  Гомельского областного комитета по управлению государственным имуществом и приватизации от 28 марта 1997 года № 36 путем преобразования Государственного предприятия «Мозырский солевыварочный комбинат» в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации    государственного    имущества.

Общество является преемником прав и обязанностей названного предприятия  в соответствии с передаточным актом, за исключением прав и обязанностей, которые не могут принадлежать Обществу.  

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Общество вправе иметь  штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), открывать в  установленном порядке текущий (расчетный) и иные счета в банках. 

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

Деятельность, подлежащая лицензированию в соответствии с законодательными актами Республики Беларусь, осуществляется после получения соответствующего специального разрешения (лицензии).        Общество отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.

Акционеры Общества не отвечают по его обязательствам и несут  риск убытков, связанных с деятельностью  Общества, в пределах стоимости принадлежащих  им акций.

Общество не вправе выступать  гарантом, поручителем третьих лиц – юридических лиц негосударственной формы собственности и физических лиц по исполнению этими лицами своих обязательств по возврату предоставляемых банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями кредитов, за исключением кредитов, выдаваемых на строительство жилых помещений, если иное не установлено Президентом Республики Беларусь.

         Общество может в установленном порядке создавать унитарные предприятия, представительства и филиалы, участвовать в создании (входить в состав) объединений, финансово-промышленных и иных хозяйственных групп, холдингов, быть учредителем (участником) других хозяйственных обществ и товариществ[Приложение А].

        Срок деятельности Общества не ограничен.

Структура аппарата управления ОАО «Мозырьсоль» представлена линейно-функциональным типом [Приложение Б].

С помощью данной структуры  управления текущее руководство  деятельностью Общества осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом, согласно которого органами управления обществом являются:

-общее собрание акционеров;

-наблюдательный совет;

-дирекция;

-генеральный директор.

 Директору при разработке  конкретных вопросов и подготовке  соответствующих решений, программ, планов помогает специальный  аппарат, состоящий из функциональных  подразделений (отделов). Данная  структура управления соответствует  целям и предмету деятельности  ОАО «Мозырьсоль».

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ОАО «Мозырьсоль» существует служба сбыта.

Отдел маркетинга и сбыта  является самостоятельным структурным  подразделением и подчиняется заместителю  генерального директора по коммерческим вопросам.

В своей работе отдел маркетинга и сбыта руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия, Положением о подразделениях, коллективным договором, Политикой предприятия в области качества, техническими нормативными правовыми актами. Руководство и организацию деятельности отдела маркетинга и сбыта осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора.

Система управления персоналом на предприятии направлена на повышение  роли работников во всех сферах деятельности на производстве. Комплектация и расстановка кадров на предприятии осуществляются на основании штатного расписания, которое формируется, исходя из потребностей производства с учетом текущих и перспективных задач производства.

Численность персонала Общества на 1 января 2012 года составила  1144  человек, и увеличилась на 30 человек  по сравнению с 2010 годом. Введение дополнительных штатных единиц было вызвано необходимостью увеличения объема и  расширения ассортимента выпускаемой продукции.

Использование работников на предприятии осуществляется в соответствии с их профессией, квалификацией и  трудовым договором.

Состав персонала следующий:

- руководители – 109

- специалисты – 142

- рабочие –  869

- служащие – 24 человека.

Руководителями, специалистами  и служащими работают 275 чел, из них  имеют:

- высшее образование – 199 чел.

- среднее – специальное – 56 чел.

- профессионально- техническое и  среднее – 6 чел.

Заочно в высших и средних  специальных учебных заведениях за счет собственных средств обучаются 62 человека.

Успешно обучающимся студентам  оплачиваются 20 дней учебного отпуска  для сдачи экзаменационных сессий и дипломных работ.

Работа с резервом кадров работников Общества  осуществляется в соответствии с Положением «Об  организации работы с руководящими кадрами в системе концерна». Ежегодно состав резерва руководящих  кадров пересматривается. В 2011 году количество работников, стоящих в резерве  кадров предприятия, составило 46 человек. Из состава резерва на руководящую  работу на предприятии выдвинуто 5 человек.

С целью объективной оценки результатов деятельности работников и установки соответствия их занимаемой должности, определения необходимости  повышения квалификации или переподготовки  на предприятии проводится аттестация руководителей и специалистов.

В 2011 году аттестацию прошли  98 руководителя и специалистов.  По результатам аттестации  четырем  специалистам  были повышены квалификационные категории, трое работников аттестованы  с условием улучшение работы и  повторной аттестацией через 1 год.

Подготовка и переподготовка, а также повышение квалификации персонала осуществлялась  в учебных  заведениях Республики Беларусь и непосредственно  на производстве. Фактически за 12 месяцев 2011 года обучен 731 работник, затраты  на обучение составили 76 млн. рублей.

Текучесть кадров за 2011 год  составила 7,7%.

В таблице 2.1 представлена структура ассортимента организации [Приложение В].

 

Таблица 2.1 Структура ассортимента выпускаемой продукции ОАО «Мозырьсоль» за 2010-2011 гг.

Наименование  продукции	Ед. изм.			Год		Отклонение, %
		2010		2011
		сумма, млн р.	уд.  вес, %	сумма, млн р.	уд. вес, %
Соль пищевая	т.	30516	50,2	29108	50,3	0,1
Эл. энергия	тыс. Кв. час	2558	4,2	3241	5,6	1,4
Тепловая энергия	Гкал	27741	45,6	25501	44,1	-1,5
Блоки дверные	м2	8	0,013	5	0,009	-0,004
Блоки оконные	м2	0		0
Изделия из пластмасс	т.	0	-	0	-
Итого		60823	100	57855	100

[Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Г]

Анализ структуры ассортимента показывает, что доминирующей группой  является соль пищевая – 50,3 %, тепловая энергия – 44,1%, электрическая энергия  – 5,6 % в объеме выпуска в натуральном  выражении.

Основным видом деятельности общества является добыча и производство соли пищевой, а также соли для  промышленного применения.          Кроме того, предприятие имеет котельную, вырабатывающую тепловую энергию в виде пара и горячей  воды, как для нужд собственного производства, так и для отопления и горячего водоснабжения сторонним потребителям.

На сегодняшний день основные задачи предприятия сохранить достигнутые  позиции, обновлять и совершенствовать производственный процесс с целью  улучшения качества продукции, осваивать  новые виды продукции.

Анализ структуры затрат на производство продукции  на ОАО «Мозырьсоль» представлен в таблице 2.2

       Таблица 2.2  -  Себестоимость товарной продукции в 2010-2011гг., млн руб.      

Показатель	2010	Затраты на 1р. ТП	2011	Затраты на 1р. ТП	Отклонение (+/-)
объем товарной продукции	107915		204498		96583
Затраты на производство продукции	96692	0,896	173805	0,850	77113
в том числе:
материальные затраты	64084	0,594	123667	0,605	59583
в том числе:
сырье и материалы	20415	0,189	40623	0,199	20208
покупные комплектующие  изделия и полуфабрикаты	-		65	0,0003	65
работы и услуги производственного  характера, выполненные другими  организациями	9649	0,090	17385	0,085	7736
топливо	30453	0,282	63373	0,310	32920
электроэнергия	2969	0,028	1575	0,008	-1394
затраты на оплату труда	17760	0,104	25632	0,125	7872
отчисления на социальные нужды	7399	0,069	11052	0,054	3653
амортизационные отчисления	9917	0,092	7628	0,037	-2289
прочие затраты	2485	0,023	5816	0,028	3331

   [Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Д, Е]                                                                                           

 

Как видно из таблицы, деятельность предприятия является материалоемкой,  основную долю в структуре затрат организации занимают материальные затраты. Удельный вес материальных затрат в себестоимости продукции за 2010 год увеличился по сравнению с 2010 годом. Затраты на 1 руб. товарной продукции также увеличились. 

Результаты финансово-хозяйственной  деятельности за 2010-2011 годы характеризуются  следующими данными:

Таблица 2.3 – Финансово-хозяйственная деятельность ОАО «Мозырьсоль» за 2010-2011гг.

Показатели	Год		2011г.в % к 2010
	2010	2011
Товарная продукция, млн руб.	109562	116279	106,1
Экспортная продукция,млн долларов	31545,7	35879,2	113,7
Удельный вес экспортной продукции,%	28,9	30,9	102,0
Выручка от реализации продукции, млн руб.	122519	230160	187,9
Себестоимость продукции, млн руб.	122001	184062	150,9
Прибыль от реализации продукции, млн руб.	18771	61017	325,1
Чистая прибыль, млн руб.	9283	56434	607,9
Рентабельность, %	15,3	26,5	111,2
Численность работников	1109	1114	100,4
Выработка на 1 работника	110,5	206,7	196,2

[Примечание – Источник: собственная разработка]

           За 2011 год объем производства  продукции (работ, услуг)  в  сопоставимых ценах составил 106,1 % к соответствующему периоду  2010года при доведенном концерном  «Белгоспищепром» задании  106 % .