Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту

           По итогам работы за 2011г. на  экспорт отгружено 311,257 тыс.тонн соли на сумму 35,879тыс. долларов США, что составило 113,7% к объему экспортных поставок за соответствующий период прошлого года.

Выручка от реализации товаров (работ, услуг) за  2011 год  составила 230160 млн. руб., темп роста по сравнению  с предыдущим годом -  187,9 %. Рентабельность реализованной продукции за отчетный период –  37,8 %. Рентабельность продаж составила 26,9% при плановом задании  концерна «Белгоспищепром» на 2011 год 15,3%. Получена прибыль от реализации за 2011 год в размере  61017 млн. рублей. Фактически получена чистая прибыль за отчетный период 56434 млн. рублей, рост по сравнению с 2010 годом составил 607,9%.

Все основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности имеют тенденцию к  увеличению, что характеризует ОАО «Мозырьсоль» с положительной стороны и говорит о налаженной работе коммерческого отдела.

Проведем анализ финансового  состояния предприятия  в таблице 2.3

Таблица 2.4 – Финансовое состояние  ОАО «Мозырьсоль» за 2011-2012гг.

Показатели	Год		Нормативные значения коэффициента
	2011	2012
Коэффициент текучей ликвидности	2,89	2,26	1,7
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,56	0,47	0,30
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,12	0,17	0,85

Как видно из таблицы,  коэффициент текущей ликвидности за период 2011-2012 года  увеличивается на 0,63. Согласно международным стандартам данный коэффициент должен быть не меньше 1,7. Отклонение от стандарта в сторону увеличения, говорит о достатке оборотных средств для погашения краткосрочных обязательств. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами увеличивается в среднем на 0,05 и на 01.01.2012 г. составил 0,17 при нормативе не более 0,85, что положительно сказывается на деятельности предприятия.

 

3 АНАЛИЗ  КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПО  СБЫТУ

 3. 1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

 

ОАО «Мозырьсоль» является организацией пищевой промышленности, которая занимается производством и реализацией пищевой выварочной соли сорта "экстра", таблетированной соли, косметических солей, сухих приправ, профилактической и лечебно-профилактической солей, морской соли.

Ассортимент выпускаемой  продукции достаточно широк, ведь соль является стратегически важным продуктом, как для населения, так и для различных отраслей:

• Соль экстра «Полесье» (с добавлением, йода, фтора);
• Соль «Белорусская» (с добавлением  соли крупного помола № 1);
• Приправы сухие ( «Универсальная плюс», «Для посола сала по–деревенски»);
• Косметические соли для ванн (с антицеллюлитным эффектом; соли для ванночек с растительными экстрактами от тяжести в ногах; соль для ванн и саун с экстрактом шалфея и маслом пшеницы; соль для ванночек с растительными экстрактами для рук и ногтей);
• Cоль «Морская плюс» (с добавлением йода).

В таблице 3.1.1 проанализирована структура производства ОАО «Мозырьсоль» в 2010-2011 гг.

Таблица 3.1.1 –  Структура производства 2010 – 2011гг.

Товарная группа	2010г.		2011г.		Отклонение по уд. весу, %
	Сумма, млн руб.	Уд. вес, %	Сумма, млн руб.	Уд. вес, %
Соль пищевая	107123	99,5	204498	99,5	0
Пряности и приправы	521	0,4	968	0,5	0,1
Косметические и парфюмерные  средства	60	0,1	132	0,1	0
Итого	107704	100	205598	100	-

[Примечание - Источник: собственная разработка]

Структура производства организации достаточно узкая. В структуре производства преобладает позиция «Соль пищевая» - её доля составляет 99,5 % в объеме производства, как в 2010г., так и в 2011г. Доля пряностей  и приправ составила в 2010г. 0,4% и увеличилась на 0,1 процентных пункта. На третьем месте в объеме производства «Косметические и парфюмерные средства», их доля 0,1%.

Т. е. из таблицы 3.1.1 можно сделать вывод, что производство всех товарных групп на протяжении изучаемого периода увеличивается в несколько раз (205598 млн руб. в 2011 году, что на 97894 млн руб. больше, чем в предшествующем году), что говорит о растущем спросе на товары ОАО «Мозырьсоль».

 Соль - одно из важнейших полезных ископаемых Беларуси. Ее ресурсы, приуроченные к девонским солевым толщам Припятского прогиба, практически неисчерпаемы, но в настоящее время разведаны лишь три крупнейших месторождения: Мозырское, Старобинское и Давыдовское. Два первых эксплуатируются, следовательно основным конкурентом ОАО «Мозырьсоль» на внутреннем рынке является ОАО «Беларуськалий» - один из крупнейших в мире и самый крупный на территории СНГ производитель и поставщик калийных минеральных удобрений, кроме того предприятие выпускает техническую, пищевую и кормовую поваренную соль.

Однако, в республике Беларусь пользуется высоким спросом соль, импортируемая из Украины - «СевзапРегионСоль СПб».

В таблице 3.1.2 приведен сравнительный анализ продукции организации и его основных конкурентов по таким показателям, как цена, качество и имидж. Товар для оценки – соль пищевая. Оценки были выставлены по следующей схеме: Н - ниже, чем у Организации; С - такое же, как у Организации; В - выше, чем у Организации.

 

Таблица 3.1.2 - Оценка конкурентоспособности продукции организации

Название конкурента	Показатель
	Цена	Качество	Имидж
ОАО «СевзапРегионСоль СПб»	С	Н	С
ОАО «Беларуськалий»	В	С	В

[Примечание – Источник: собственная разработка]

На сегодняшний день основные задачи предприятия сохранить достигнутые  позиции, обновлять и совершенствовать производственный процесс с целью  улучшения качества продукции, осваивать  новые виды продукции.

В 2010 году ОАО «Мозырьсоль» начат выпуск нового вида продукции - лечебно-профилактической соли. В  декабре 2010 года произведено 1,008 тонны. В связи с растущим спросом  на таблетированную соль в 2011 году планируется наращивание объемов ее производства до 38 тыс. тонн, для чего будет приобретено дополнительно 6 таблетирующих прессов.

Устойчивый спрос на продукцию  предприятия сохраняется благодаря  её высокому качеству и правильно  выработанной маркетинговой стратегии  по сохранению и развитию рынков реализации.

 

 

 

3.2          Рекламно-выставочная работа предприятия

 

 

Выставки и ярмарки  занимают особое место в системе  продвижения товаров на рынке.

Ярмарки зародились как мероприятия  рыночного характера, основная цель которых – сбыт демонстрируемой  продукции или товаров. В отличие  от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или  иных достижений, они носили сначала  просветительский характер, но затем, по мере развития, приобрели коммерческий характер.

В современном мире оптовые  ярмарки являются одной из самых  распространенных и эффективных форм оптовой торговли.

Оптовая ярмарка – это  самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое в общественном месте  и на установленный срок, доступное  для всех товаропроизводителей (продавцов) и покупателей, на котором между  ними заключаются договоры купли-продажи (поставки) товаров, устанавливаются  хозяйственные связи.

В организационном плане  ярмарка – самостоятельный элемент  товародвижения.

В правовом отношении ярмарка  может функционировать как самостоятельное  юридическое лицо или без его  образования.

Оптовая ярмарка как элемент  рыночной инфраструктуры имеет определенные цель и задачи.

Цель проведения оптовой  ярмарки – создание необходимых  условий для осуществления многосторонних контактов продавцов и покупателей  независимо от форм собственности, формирующих  региональные, межрегиональные и  международные связи между ними.

 

Основными задачами ярмарки  являются:

• содействие насыщению потребительского рынка на основе установления участниками ярмарки хозяйственных связей и заключения между ними сделок и хозяйственных договоров;
• определение структуры спроса и предложения на конкретные товары, выявление дополнительных рынков сбыта, ознакомление участников с новыми технологиями, новинками товаров, уровнем качества и упаковки товаров;
• стимулирование развития предпринимательства на основе деловых контактов партнеров;
• развитие производственной и торговой кооперации между предприятиями республики.

По экономическому значению различают ярмарки по формированию рыночных ресурсов и коммерческие ярмарки.

Координацию работы по формированию рыночных ресурсов на оптовых ярмарках осуществляет Министерство торговли.

По региону и составу  участников ярмарки могут быть местные (региональные, областные), республиканские  и международные.

Сроки и место проведения местных, республиканских, международных  ярмарок согласовываются их организаторами с Министерством торговли в установленные  сроки.

По специализации ярмарки  могут быть универсальные, специализированные и смешанные.

Прибывшие на ярмарку участники  должны иметь соответствующие полномочия, удостоверенные в установленном  порядке.

Закупки на ярмарках имеют  ряд преимуществ.

Во-первых, закуп ведется  по представленным образцам товаров, что  дает возможность покупателю сравнивать продукцию нескольких производителей.

Во-вторых, упрощается и ускоряется процедура заключения договоров.

В-третьих, налаживаются постоянные партнерские контакты.

Выставки и ярмарки  представляют очень широкие возможности  по рекламированию своей продукции. Особенно эффективны эти мероприятия  в сочетании с комплексом сопутствующих  рекламных мероприятий.

В организации  ОАО «Мозырьсоль» большое внимание уделяется рекламной деятельности. Рекламные мероприятия в 2011 году были направлены на поддержание высокого имиджа предприятия, увеличения  продаж новых дорогостоящих видов продукции (соли профилактической, морской). Рекламная деятельность осуществлялась посредством публикаций в средствах массовой информации, сети Интернет, участием в выставках, распространением рекламно-информационного материала в розничных сетях и оптовых сетях. На рекламные мероприятия израсходовано около300 млн. рублей.

В 2011 году ОАО «Мозырьсоль» приняло участие в 5-ти Международных  продовольственных выставках и  в 5-ти республиканских, а именно:

 

• январь 2011г. «Зеленая неделя 2011»,  г. Берлин, Германия;
• февраль 2011г. «Продэкспо-2011»,  г. Москва, Россия;
• май 2011г. «Весна 2010 в Гомеле», г. Гомель, Беларусь;
• июнь 2011г. «Палеская скарбнiца», г. Мозырь, Беларусь;
• июль 2011 г. «20 лет СНГ», г. Москва, Россия;
• сентябрь 2011г. «Riga Food-2011», г. Рига, Латвия;
• сентябрь 2011г. «Мозырь 2011», г. Мозырь, Беларусь;

• октябрь 2011г. « Выставка в рамках Делового совета по       сотрудничеству Беларусь –Казахстан», г.Гомель, Беларусь;

• ноябрь 2011г. «PROFEXPO-2011», г.Таллинн, Эстония;
• ноябрь 2011г. «Продэкспо –2011», г. Минск, Беларусь.

Рекламная деятельность осуществлялась посредством публикаций в средствах  массовой информации, сети Интернет, участием в выставках, распространением рекламно-информационного  материала в розничных сетях  и оптовых сетях. На рекламные  мероприятия израсходовано около 300 млн. рублей.

Наглядно динамика расходов на рекламу представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.2.1 Расходы на рекламу ОАО «Мозырьсоль» в 2010-2011 гг.

Показатели	Годы
	2010	2011	отклонение, (±) (темп роста, %)
Объем производства продукции, млн руб.	107704	205598	190,89
Затраты на производство и сбыт, млн руб.	96692	114675	118,60
Расходы на рекламу, млн руб.	70	247	352,0
В % к объему производства	0,06	0,12	0,06
Удельный вес в затратах на производство и сбыт, %	0,07	0,22	0,15