Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту

 

Данные таблицы 3.2.1 позволяют сделать вывод о том, что организация большое внимание уделяется рекламной деятельности. Рекламные мероприятия в 2011 году по сравнению с 2010 годом возросли более чем в 3раза ( на 177 млн руб. больше, чем в 2010 году). Расходы на рекламу в сумме повышаются, а следовательно, увеличивается их удельный вес в затратах – в 2011 году он повысился на 0,15 процентных пункта и составил всего 0,22% в структуре затрат на производство и 0,12% к объему производства. В то же время предельный норматив этих затрат составляет 2% к обороту, т.е. предприятие имеет возможность увеличивать расходы на рекламу, относимые на себестоимость продукции.

Следует отметить, что ярмарочные и выставочные работы – перспективная форма сотрудничества и развития хозяйственных связей, которая может активизировать сбыт продукции, однако для этого продукция должна иметь высокий уровень конкурентоспособности и иметь определенный имидж среди потенциальных покупателей.

 

3. Характеристика покупателей продукции и хозяйственных связей с ними

 

На промышленном, как и  на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а  значит идет борьба за каждого конкретного  потребителя. Здесь купить можно  все в любое время, а продать  бывает достаточно сложно. Поэтому  производители и продавцы борются  за своих настоящих и потенциальных  покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость  в изучении своих покупателей - кто  они, их потребности, поведение при  покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила  поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями  и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Можно выделить следующие  типы промышленных покупателей:

• промышленные предприятия;
• торговые (оптовые и розничные) компании;
• объединения предприятий;
• институциональные покупатели;
• частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

• по количеству занятых;
• по товарообороту или валовому доходу;
• по объему закупок ресурсов и т.п.

          Существенной особенностью промышленных предприятий является тот факт, что они закупают продукцию в целях производственного потребления. В связи с этим наиболее важными мотивами покупки, как правило, считаются качество товара и условия оплаты. Качество товара непосредственно влияет на качество готовой продукции, что в свою очередь определяет возможности ее реализации на конечном для предприятия рынке. Тем не менее, этот мотив нельзя назвать преобладающим. Условия оплаты (не цена) являются мощным мотивационным стимулом к выбору того или иного поставщика в силу ограниченности финансовых ресурсов, что свойственно любому производителю. В связи с этим часто не столько цена товара, сколько условия оплаты определяют выбор поставщика. На промышленном рынке распространены отсрочка платежей, кредитование клиента поставщиком и многие другие формы оплаты.

Продавец должен четко  представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также  тенденции предпочтений и нужд. Все  это необходимо для правильного  понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

Анализируя положение  предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых  оно обслуживает.

Таблица 3.3.1 - Характеристика структуры хозяйственных связей по регионам сбыта ОАО «Мозырьсоль»  в 2010-2011 гг.

Регион сбыта	2010 год		2011год
	млн руб.	%	млн руб.	%
Российская Федерация	73921	61,6	141268	62,0
Республика Беларусь	25916	21,6	46419	20,4
Дальнее зарубежье	16140	13,5	30895	13,5
Ближнее зарубежье	3937	3,3	9430	4,1
Итого	119914	100	228012	100

   [Примечание - Источник: собственная разработка, оперативные данные, поскольку анализ проводился на основе многих документов, которые не предоставляются на руки]

В структуре сбыта  преобладают поставки на рынок Российской Федерации, их доля составила в 2011 году 62% и выросла на 0,4 процентных пункта. В то же время значительный объем  поставок приходится на дальнее и ближнее зарубежье (13,5%, 4,1 соответственно). На долю Беларуси приходится свыше 20 % от всего объёма поставок  ОАО «Мозырьсоль».

 Наглядно структура поставок по регионам сбыта представлена на рис.3.3.1

Рисунок 3.3.1 – Регионы сбыта 2011г.

 

Для более тщательного  изучения рынков сбыта как Дальнего, так и Ближнего зарубежья обратимся к рисунку 3.3.2

 

Рисунок 3.3.2 – География поставок 2010год

Более подробно рассмотрим сбыт в Республике Беларусь за 2010 – 2011гг. по областям. в таблице 3.3.2

Таблица 3.3.2 -  Регион сбыта продукции по территории Республики Беларусь за 2010-2011гг.

Регион сбыта	2010 год		2011 год
	млн р.	%	млн р.	%
Минская область	3599	18,0	3958	18,2
Гомельская область	3591	18,0	3871	17,8
Могилевская область	2389	12,0	2588	11,9
Витебская область	2357	11,8	2675	12,3
Брестская область	5401	27,1	5807	26,7
Гродненская область	2611	13,1	2849	13,1
ИТОГО	19948	100	21748	100

   [Примечание - Источник: собственная разработка, оперативные данные, поскольку анализ проводился на основе многих документов, которые не предоставляются на руки]

Как видно из таблицы 3.3.2, реализация продукции по областям достаточно равномерна, но большая доля поставок, а именно 26,7%,  приходится на Брестскую область. В Минскую и Гомельскую области отгружается 18,2% и 17,8% соли соответственно из общего объема поставок по республике. Доля сбыта по другим областям составляет около12%.

Наглядно структура  поставок по территории Республики Беларусь  представлена на рисунке 3.3.3

Рисунок 3.3.3 – Регионы сбыта продукции по территории РБ в 2011году

Для увеличения объёмов продаж соли на внутреннем рынке, запланированы и проводятся следующие мероприятия:

     - участие    в    Национальных    выставках   Республики    Беларусь и   международных специализированных  выставках, в соответствии с  Планом участия организаций, входящих  в состав концерна и др.;

- публикация  рекламных статей о выпускаемой  продукции   в периодических  изданиях городского, областного и республиканского уровня;

          - систематический анализ требований рынка,  потребительского спроса и чёткая ориентация на его удовлетворение за счёт улучшения свойств выпускаемой продукции (качества, расширения ассортимента, улучшения упаковки).

Сбытовая деятельность предполагает обеспечение определенного  уровня хозяйственных связей с покупателями продукции.

Организация хозяйственных  связей начинается с информационной работы, которая предполагает изучение и распространение различного рода информации с целью поиска покупателей  на продукцию предприятия.

Организация договорной работы на практике имеет множество вариантов. Очевидно, что порядок заключения, исполнения договоров, контроля за ведения  договорной работы на крупном предприятии  со сложной организационной структурой и на небольшом по численности  и масштабу деятельности предприятии  будет существенно отличаться. В  зависимости от ряда факторов (отраслевой принадлежности, видов деятельности, осуществляемых предприятием, количества структурных подразделений, территориальной  разобщенности и т.п.) возможны различные  варианты организации договорной работы.

Сбытовая деятельность предполагает обеспечение определенного  уровня хозяйственных связей с покупателями продукции. Организация хозяйственных  связей, в свою очередь, означает заключение договоров на поставку продукции, поэтому  рассмотрим далее содержание договоров на поставку товаров [приложения Д, Ж, З], заключаемых ОАО «Мозырьсоль».

Анализ договоров, заключаемых  предприятием, позволил сделать следующие  выводы:

- Договоры заключаются  на типовом бланке ОАО «Мозырьсоль», что является положительным моментом, так как есть возможность у предприятия заранее проработать содержание договора, внести в него выгодные для себя условия;

- транспортные расходы  относятся на покупателя продукции,  покупатель также осуществляет  самовывоз продукции – эта часть конкретизирована в новой форме договора. Это выгодно ОАО «Мозырьсоль», так как нет необходимости содержать большой автопарк. Ответственность за организацию вывоза продукции также несет покупатель;

- во всех договорах присутствуют ссылки на нормативно-техническую документацию, которой должен соответствовать товар, но нет номера и наименования ГОСТ или ТУ, хотя делается указание на то, что обязательно должен передаваться сертификат соответствия и другие документы по качеству;

- конкретизирована форма оплаты-100% предоплата. Поставщик не рискует остаться без оплаты товара.

- в договорах предусматриваются размеры штрафных санкций за просрочку возврата тары, необоснованный отказ от приемки и оплаты изготовленного товара. Этот раздел сформулирован выгодно для ОАО «Мозырьсоль».

К выгодным условиям для ОАО «Мозырьсоль» можно отнести:

1. выгодные условия платежа – 100% предоплата;

2. отсутствие расходов на доставку товаров и организацию доставки;

3. ссылка на законодательные акты по приемке товаров и другим аспектам договора;

4. в договорах четко прописаны штрафные санкции для поставщика и покупателя.

В целом анализ договоров  показал, что они заключены на достаточно выгодных условиях для ОАО «Мозырьсоль». 

Претензионно-исковая работа на предприятии практически не ведется. Все возникающие споры урегулируются в рабочем порядке.

Недостача товара или некондиционная продукция компенсируется поставками дополнительного количества товара или заменой брака сразу после  сообщения о выявленных дефектах, а также может применяться (если поставщик иногородний, а недостача  маленькая) корректировка стоимости  товара – счет выставляется на меньшую  сумму, по количеству фактически поставленного  товара.

Подводя итог, можно сделать  следующие выводы:

- у предприятия достаточно широкий круг покупателей продукции, преимущественно это предприятия, закупающие продукцию для собственных нужд;

- при заключении договоров ОАО «Мозырьсоль» включает в договор условия, выгодные данному предприятию;

- положительным моментом в деятельности предприятия является наличие штрафных санкций к покупателю в тексте договора, достаточная проработанность текстов договоров;

- негативным моментом  является недостаточно развитый  внешний рынок. 

- ненадлежащим образом налажен учет исполнения договоров и претензионно-исковая работа.

Для организации более  выгодных и перспективных отношений  со своими покупателями ОАО «Мозырьсоль»  необходимо, в первую очередь –  обеспечить первоочередные поставки продукции потребителям, приобретающим соль по наиболее рентабельным ценам или по предварительной оплате, а во вторую – проводить эффективную работу товаропроводящей сети на всех рынках реализации; укрепить товаропроводящую сеть в государствах СНГ и дальнего зарубежья.